学者谷

位置:首页 > 行政范文 > 市场营销

有关市场营销方案锦集十篇

为了确保事情或工作有序有效开展,通常需要提前准备好一份方案,方案指的是为某一次行动所制定的计划类文书。那么问题来了,方案应该怎么写?以下是小编整理的市场营销方案10篇,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

有关市场营销方案锦集十篇

市场营销方案 篇1

为了树立我公司高端、专业的形象,扩大公司的社会影响力,展现本部营销团队的潜在魅力,我部计划在未来一年里,充分发挥团队营销能力,利用IT服务项目经理的市场需求及IT服务项目经理培训、资格认证等特色,大力发展企业、IT项目经理等客户,并量身定做一套营销方案,具体如下:

一、营销目标

希望在明年里,争取培训名个体客户,名企业客户,认证资格证。

二、营销方式方法

(一)树立营销理念,加大营销工作力度

IT服务项目经理培训营销是一项包括IT项目经理培训、IT服务工程师培训等在内的培训体系。在原有的培训制度下,培训项目的固定使得公司营销工作停留在低水平的拉客户、返佣等低层次上,产品设计、差别定价等其它行业常用营销手段在我们行业较少得到应用。

(二)改进营销水平为突破口,创造合作营销机会

与营销经验丰富又具客户资源优势的公司结盟,充分利用公司丰富的客户资源,庞大的销售队伍和丰富的营销经验拓展客户群;同时发展兼IT服务项目经理资格认证等中间业务,寻求多元化的业务转型。

(三)从外部营销到树立内部营销理念

由于员工是客户的直接接触者,管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上,内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户,必须首先善待员工”,高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先,应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感,努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次,处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度,并前后台效益挂钩,树立起群策群力的合作意识,保证各项政策持续而切实的贯彻。

(四)稳定现有客户资源,深入开发上下游客户资源

一是立足网点营销阵地实现规模化。在个人客户的营销中,注重以规模化营销抢占市场。对已经成为合作现有客户时,需注重客户引导和业务宣传及操作培训,同时铺以优质企业座谈、经典项目案例交流等形式,独具特色的营销活动,真正使个人客户达到规模化营销,使个人营销业务得到充分推广。

二是抓好客户售后服务提高满意度。提高售后服务,制定各项具体服务措施,增配培训后期人员做售后服务的坚强后盾,同时站在客户角度,从客户的需求出发制定培训项目服务方案,真正做到“想客户之所想,急客户之所急”,坚持为所有企业客户和部分优质个人客户提供上门服务。对重点客户派出专人帮助培训、辅导、体验我们的项目产品,直至学会、用熟,此外还采用电话、上门等方式每周定期回访,客户反馈意见良好,忠诚度、满意度增强。

三、营销措施

(一)全面沟通

用与客户的系统化全面沟通取代传统的推送式促销在经纪业务的网络化营销中尤为重要。全面沟通的策略要求所有经纪业务服务都要以客户的综合调研、客户档案化管理、综合服务思路、7×24小时服务模式、自助与互动相结合方式作为客户交流的基础。公司网站、呼叫中心、客户经理等服务手段,要随时准备满足客户的沟通需求。在沟通内容上,不仅限于接受客户的委托,还要提供客户定制功能、信息推送功能等。营销中要重视与顾客的双向沟通,以积极的方式适应顾客的情感,建立基于共同利益之上的新型的公司—客户关系。双向沟通也有利于协调矛盾,融合感情,培养忠诚的顾客,而忠诚的顾客则既是项目稳固的消费者,也是企业最理想的推销者。

(二)知识促销锁定客户群体

信息网络时代,客户对于培训已经从从前的交易通道需求转变到全面信息资讯的需求。随着信息网络化的进一步拓展,客户的信息需求又有了新的变化,即增值的知识诉求成为主流。因此,结合公司的综合信息系统,我们可以向客户推送包括IT服务项目行情、资讯信息、分析研究、咨询服务、个性信息定制等在内的全方位的知识体系。

(三)加大与客户进一步合作,带动集群消费

动用社会关系、社会舆论及我们认证部的合法优势和硬件优势以及我们认证部的现有客户关系,将认证的群体大户转移过来,力争达到新增客户增加人。在认证部领导的大力支持和帮助下,重点着手项目服务经理的认证工作充分利用多方社会关系与客户接触,达成共识后,为我们拉动其身边群体。

市场营销方案 篇2

XXXXX公司是XXXXX集团进入汽车整车领域的第一个实体性生产公司,在集团的总体规划下,承担着承上启下的历史重任,目前产品定位为低速载货汽车、三轮车、皮卡车、双燃料载货车、电动四轮车等低端产品,其中皮卡车、双燃料载货车、电动四轮车为新开发车型,为此,必需依托原有产品,不断推出新开发产品,适应市场需要,需突破原有生产销售规模,实现自负盈亏经营,为集团大举进击汽车产业做好准备,随着XXXXXXXXXX汽车产业园的建设,集团将逐步进入轻卡、重卡、专用车等商用车,直至进入乘用车的生产制造,形成多品种、多车系、中高端并举的产品系列,未来的XXXXX集团必将成为能源、汽配、金融、房地产并以汽车整车生产为主导业务的多元化经营企业集团。为此,XXXXX公司自元月收购接管以来,在组织机构、人事调配、市场调研、生产组织、供应协调、技术储备、销售服务等方面已做了大量的摸索和准备,本月初集团公司再次明确了XXXXX公司20xx年的产品规划和经营目标,现针对这一目标要求,为全面完成销售目标,现对XXXXX公司的市场销售方案计划如下(主要为低速汽车):

一、市场调查

针对我公司现行380、480低速载货汽车和规划产品皮卡、双燃料车、电动车等对应的产品类别、市场容量、产销规模、价格行情、技术特点、原材料供应、消费群体、消费结构、地区格局、进出口、品牌竞争、企业竞争、产业政策、投资规模、盈利预测、行业前景以及竞争行业企业区域分布、销售网络、价格、销售模式、商务政策、内部激励及差旅规定等进行大量调研,针对调研情况确立产品发展方向及确立年度目标;

l宏观环境:

低速汽车(即农用运输车)是我国伴随我国农村经济体制改革和市场经济的产物.是一种具有中国特色的农村道路机动运输工具,适应我国农村运输需求.适合农村道路条件、适合农民购买力水平,近些年得到迅速发展。

低速汽车向着高技术水平、低污染、节能降耗、专用车方向发展,产品的安全性、环保性能逐步提高,低速汽车法规体系、技术标准要求日渐完善,城乡经济社会发展一体化新格局,都将促进低速汽车行业持续健康发展,低速汽车产品也会在农村汽车市场获得更大的市场空间。

20xx年10月份,国家出台《机动车安全技术条件》,同时颁布《道路交通安全法》,将农用运输车从原有的农用车管理体系划归为汽车管理体系管理,道路交通划为公安部统一管理,原作为农用车管理体系下的各种优惠一并取消;并将原“农用运输车”改称“低速汽车”,其中“三轮农用运输车”改称“三轮汽车”,而“四轮农用运输车”改称“低速货车”。

传统轻卡行业的高低端分化使低端轻卡分离出来,性能配置与低速货车较为接近,并与低速货车一样主要面向城乡市场,低端轻卡就成为低速货车合流就成为一种必然。低端轻卡:顺应行业分化需求,逐步走向城乡市场

目前很多大城市布局时开始把物流中心建在城市郊区,从郊区到市中心的物流就需要轻型货车承担,而城市对环保、安全等方面的要求将出身农用车的低速货车拒之门外,于是档次略高于低速货车、而舒适性和性能等相对一般的低端轻卡就成为城乡市场中的主要运输车型。

低速货车与低端轻卡在技术水平上并没有实质性的差异,用户已经将低速货车和低端轻卡作为同一类车选择和使用,两者在城乡市场合流成为必然趋势。为此,低速车一方面可以应对市场对原农用车的市场需求,一方面可以改善外观、提升配置升格为低端轻卡。

另外:

随着国家天然气能源的推广利用,天然气车首先将在有加气站等条件具备的地方推广应用,逐步开发双燃料车是过渡阶段市场需求应运而生的产品;

低速电动轿车一次充电18千瓦时,行驶120公里,时速将达到300公里,行驶费用低廉。也将成为农村市场的主导产品,低速电动轿车在国家能源安全方面是完全具有可行性、战略性的产品。是中国在汽车行业实现后发优势的必然选择。

低速并向集中化生产发展,以提高产量,事项规模化效益。

l市场分析:

20xx年我国低速汽车总产销量达到 230万辆,其中三轮汽车总产销量分别为200万辆,低速货车总产量约为30万辆。为此,我们分析:

(1)政策方面的利好因素:

一是“三农”工作的深入开展,农民收入的实质性增长,给农村汽车市场的快速发展创造良好的机遇;

二是原有三轮车用户经济积累提升了对运输工具车的要求;

三是农村公路建设给农村运输带来了发展机遇;

四是西部地区建设中大力实施城镇化战略,通过转移农村人口,农村城市化的步伐加快有力地拉动西部地区的汽车市场,低速汽车产品会因为其坚固耐用、价格适中、维修方便等特点受到青睐。

五是汽车环保性能要求提高,低速汽车市场继续看好。

(2)市场产品方面的利好因素:

一是个性化产品,配置满足用户要求;

二是高动力和操作简便车型,适合城乡市场;

三是符合低速货车车载质量要求,趋向中、小吨位;

四是价格适中、实惠耐用;

(3)国际市场的利好消息:

在国际市场上,农用车是中国特色、世界独有的产品,具有明显的性价比优势。近年来,中国的三轮汽车、低速载货车已销往印度、俄罗斯、孟加拉、罗马尼亚、印度尼西亚等50多个国家。比如,印度是一个拥有10亿人口的农业大国,气温最高超过40℃,经济发展、人民生活水平仅达到20世纪80年代中叶中国农民生活水平,不仅在印度这样的发展中国家有广阔的市场,即使是在发达国家,我国三轮汽车、低速载货车,拖拉机和低速电动车均有很大的市场空间。

(4)市场推广的制约因素:

首先是农用车取消纳入低速汽车后,牌照、税费、上路限制等的制约;20xx年国家出台对农民报废三轮车和低速货车并换购轻微型载货车给予补贴政策,在一定程度上抑制了低速货车和三轮汽车的销售,轻微型载货车正逐渐挤压农用车市场。

其次是原材料及燃油价格的大幅提高;

三是20xx年7月1日起低速汽车排放实施国2标准;

四是轻型货车等产品向农村汽车市场渗透,使得农村汽车市场竞争进一步加剧。

l低速车竞争对手分析:

(1)同类产品:

一类:同类产品较好的品牌,如黑豹、驭菱、方园、南俊480、唐骏欧铃;

二类:同类产品可以短期超越的品牌,如宝顶、万虎、东本、庆林、金川;

(2)近似产品:

一类:参与低速车竞争的低端柴油轻卡品牌,如江淮480,解放485,凯马480;

二类:参与低速车竞争的低端汽油轻卡品牌,如东风小康、长安跨越。

市场营销方案 篇3

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆,制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(三)销售策划方案直销工作的步骤;

1、计直销操作办法(一品一策);

2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;

3、制定直销产品上市造势活动方案;

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

市场营销方案 篇4

“彬彬凉皮店”西安市场营销方案

一、 市场分析

陕西的风味小吃中,“凉皮”是最受欢迎的品种之一,男女老少都爱吃,尤其受女性欢迎,一年四季都有卖,夏天吃的人更多。西安的大街小巷到处都有卖凉皮的。一张桌子,几个凳子,就是一个凉皮摊,只要有卖的,就有人吃。凉皮以其绵软滑润,酸辣可口,不单是街头小吃,在陕西各大饭店、饭庄,酒楼经营的陕西风味小吃中,凉皮也是必不可少的。

(一) 凉皮市场现状

1、凉皮店到处都有,西安的风味小吃也数之不尽,因此一个小小的凉皮店 根本不可能做到人尽皆知。

2、规模小,投入少,员工少,凉皮店很容易开,但也很容易关。

3、凉皮是北方人一个不可缺少的小吃,适合北方人的口味,没有哪种小吃 可以替代,所以还是有一定的发展空间,只要经营的好,也是会有高收益的.

4、价钱低,又方便,很容易被人们认可和接受。

综上分析,凉皮店的发展速度还很缓慢,但同样也有发展壮大的可能,既然外国快餐能冲入中国,那么中国的凉皮也可以冲出国外。

(二) 消费者需求特征分析

1、中青年人群(70%)

凉皮的味道重,吃起来又辣又爽又可口,所以食用者主要以中青年为主。

2、老年人群(5%)

由于凉皮不太好咬,除了个别老年人喜欢吃陕西小吃特有的浓重口味外,一般老年食用者较少。 而且老年人也不注重吃,所以吃不吃,吃什么也都无所谓。

3、小孩人群(25%)

现在很多小孩喜欢结伴在外面吃凉皮,热闹又好玩。还有,小孩一般都比较喜欢玩,若让他们花费较长时间吃不方便的东西,他宁可不吃。最后还有的是因为大人工作忙,没时间赶回来做饭,所以他们也会挑选一些简单,便宜又好吃的餐饭。

4、女性

面条虽然在北方来说是地位显赫,但奇怪的是西安女性,特别是年轻女孩子在日常生活中却爱吃另一种食物,且“上瘾”的程度丝毫不亚于男士们对宽如腰带的面条的喜好程度,这东西就是凉皮。其爱吃程度可达到70%—80%。

5、主要以中低收入水平的人群

由于凉皮方便实惠,所以一些外地或本地打工者,一些收入低的人群都会倾向于它,一碗凉皮一个馒头就是一顿饭。收入中等的有时也会吃些大鱼大肉等奢侈一些的,但平时也还是以便宜实惠的食物为主。而高收入的顿顿像吃汉堡鸡翅之类的,他们吃凉皮纯粹为了换口味,当小菜吃。

(三) 市场竞争状况

1、目前人们对凉皮的认识还局限于一般的状态,品种单一,常见的两种米 皮,面皮,且无法打出周边地区。

2、一个地区就有好几家卖凉皮的。

3、虽然同是凉皮,但也有种类之分。什么擀面皮,米面皮,牛筋面等也都 会相互竞争。

4、同为方便实惠,凉调或热调的还有饸硌,凉面等,不相上下。

5、小饭店一般环境都不太好,有些人觉得脏乱也就不喜欢来。

6、还有些人觉得在马路边吃,不卫生。由于什么人都有,餐具洗不净怕有 传染病。

(四) 环境分析

1、 机会:

(1)店处李家村、家世界、秋林附近,地段比较繁华,人流量大。

(2)适用人群广泛,老少皆宜。

(3)由于周围有好几家大酒店,档次高,价格贵,所以一般购物,过路的人会选择形式简单,价格便宜,经营单一的小店。

(4)由于人们生活水平的提高,在吃大鱼大肉的同时,又倾向于口味清淡的风味小吃。

(5)随着工作节奏的加快,人们就餐,休息的时间缩短,凉皮既快捷又好吃。

(6)最关键的还是人们对凉皮情有独钟。它的酸辣适合北方人的口味。

(7)虽然现在的快餐店也很多,但中国人还是喜欢吃传统的食物,汉堡包是 代替不了中国小吃的。而且外国的快餐店消费比起中国小吃,一般来说还是较高的,人们不可能经常吃。

(8)西安人特别多,尤其是服务行业的人最多,如理发店、美容院的服务员以及商店的售货员和送货员。因为工作繁忙,时间紧,所以他们是凉皮店的主要消费者。

2、 威胁:

(1)因为附近有秋林等大型的副食商品店,所以竞争也比较激烈。

(2)在人们都看好凉皮店的同时,危机也就随之出现了,当供大于需的情况发生时导致的是收入减少,最终关门。

(3)凉皮太普遍了,发展空间比较小,市场潜力有限。

(4)随着工作节奏的加快,人们就餐,休息的时间缩短,越来越多的快餐店相继出现,还有类似盒饭,卷饼的快餐也冲击着凉皮店。

(5)外国的快餐店还是优雅高档一些,现在好多年轻人都喜欢去。而且品种多样,口味各异,这也不失为一个威胁。

(6)随着快节奏工作方式的出现,许多公司为员工都准备了工作餐,这也将失去一部分消费者。

3、 优势:

(1)经营的凉皮店有特色,有季节之分,冬季为热凉皮,夏季为冷、热凉 皮,且还有肉夹馍以及店内特制的豆浆稀饭,备受人们欢迎。

(2)店内干净整洁,服务态度好。

(3)量多,实惠。

(4)调味师傅和顾客进行沟通,了解、掌握了各类顾客的口味,着料比较适当。

4.劣势:

(1)店面小,餐桌少,在用餐高峰,供应紧张时,空间过于拥挤,会影响就餐者的就餐心情。

(2)冬季也应该卖冷、热凉皮。因为凉皮是北方人情有独中的食物,所以无论什么季节,都不会影响就餐者想吃的欲望,就像冰淇淋一样。

(3)经营品种单一,档次不够高,环境不够优雅,吸引的只是匆忙吃饭的人,要是也能吸引为了聊天,聚会或是休息的人群就更好了。

二、 目标市场与定位

(一) 市场细分

该凉皮店虽然一年四季都卖,但它也受季节的影响,季节不同,消费者的销费量也不同。

1、 春秋季节:

在温度适宜的春秋季,人们对凉皮的需求量一般。从口味上没有特别的讲究,所以要想在这两个季节突破口味,可增添一些花样。由于该季温度比较适合人们的感觉,春暖花开,秋高气爽,所以在吃凉皮的同时,可配备一些小菜(如:花生豆,小黄瓜),或一碗清爽可口的豆浆稀饭。有些人比较喜欢肉夹馍配凉皮,

这样不仅凉皮卖出去了,肉夹馍也有另一条销售渠道。

2、 夏季:

凉皮凉皮,顾名思义,就是凉爽、可口。所以在夏天,凉皮的需求量是最 高的。在这个季节主要是吃口味,因此可以在口味这方面更加精益求精。虽然北方人的口味比较重,但也有些人不习惯于太咸太辣,那么可以将口味分为酸辣,芝麻酱口味,三鲜的。这样针对不同口味的消费群体,做到样样俱全,面面周到,如果还有人喜欢吃甜凉皮,不如也创新一下,勇于试试。而且,也可以增加一些专门夏天吃的同类食品,例如浆水鱼鱼,绿豆汤等,还可以弄一些水果拼盘。

3、 冬季:

在冬季吃凉皮就像在冬季吃冰淇淋一样爽。随着经济的快速发展,任何东西在任何季节都可以吃,就连不是一个季节的水果蔬菜都可以随时吃到,更何况只是一碗凉皮,只不过是冷热问题和做不做的问题。在不适宜的季节吃不适宜的东西,一般来讲,这不只是寻求口味,还有新鲜感。就是要在冬季吃冰淇淋,这才感觉爽,感觉有味道,这实际已经倾向消费者心理。我们也可以通过消费者心理把凉皮市场多元化,冰淇淋都可以炸,凉皮更可以热。冬天天气冷,人们喜欢吃点热的暖身,那么凉皮可以不仅仅是拌一下,还可以有炒凉皮,汤凉皮等。喜欢喝汤的可以弄成汤凉皮,不失凉皮味道,而且还有吃面条的感觉。有些人喜欢吃炒面,咱们还可以给它来个炒凉皮,又新鲜又有味道。而且冬天人一般吃的比较多,那么可以在凉皮形状上改变一下,吃的多得,可以切成大片;吃的少的,可以切成细条状的;还可以有窄而厚的,宽而薄的??反正各式各样的形状,人们也会被此吸引,不论从形状,口味还是特色小菜,都应把原本单一单味的凉皮多元化,这样消费者的选择也比较多。所谓众口难调,只有别人想不到的,不能没有别人吃不到的。

总之,根据不同季节推出不同特色,让消费者在不同季节都能感受到凉皮的好。

1、 春秋季:(消费需求一般)

吃口味的占30%,为了方便的占35%,觉得实惠的占35%

2、 夏 季:(消费需求大)

吃口味的占60%,为了方便的占25%,觉得实惠的占15%

3、 冬 季:(消费需求小)

新鲜感占50%,吃口味的占20%,为了方便的占10%,觉得实惠的占20%

市场营销方案 篇5

节能环保是大势所趋,绿色能源是未来的主要能源。太阳能产品在市场上竞争激烈,太阳能充电器产品更是绿色朝阳产业。那么太阳能充电器产品该如何写营销策划案呢?今天给大家带来一篇营销案例。

第一章 市场综合分析

1. 市场环境分析

1.1宏观分析

在我国,作为最有前景的新兴太阳能产业,被看作是完成节能降耗指标的“排头兵”。太阳能充电器作为太阳能数码移动电源,能将太阳光这一取之不竭的清洁能源转化为电能,不仅为社会节约了大量能源,而且也有效保护了环境。

1.2市场状况

随着市民购买潜力水涨船高,这也带动了充电器市场的发展,近几年,市政府大力提倡节能环保,市民的生活水平的提高也增强了节能环保意识。新能源应用产业符合这个市场的发展要求。

2.市场机会分析

2.1市场潜力

在目前的充电器市场上,大多数都是普通的充电器,而作为新型节能环保产品的太阳能充电器还没得到推广,市民很少听说有这种产品,但了解后想购买的人却很多,下面是调查的数据:

根据调查分析,太阳能充电器有很大的潜在市场空间,该产业的发展潜力非常大。

2.2市场容量

目前太阳能的开发生产企业很少,据调查了解,太阳能作为新开发的科技环保产品,它必然会冲击普通充电器市场,抢占高额的市场容量。

2.3销售预测

综合上面两个因素可以预测到产品一定会得到热销,成为充电器产业的新一代主流产品,由于它在性能上比普通充电器更优越,完全可以替代普通充电器。因此在三年内必将成为所有数码产品的标配、15年前后有稳定的利润、100年内会有更巨大的市场。”

分析

太阳能充电器市场的优势(S)1.内容涵盖丰富,产品特点符合消费需求;

2. 产品价格合理,外形时尚,携带方便,适用于应急场合,使用方便、安全

3. 符合现时代需求,环保,节约能源

4. 太阳能充电器在尚未全面推广,市场空间很大,有很大的发展潜力

5. 同类竞争企业不多,在国内只有几家企业生产该产品,同类产品和替代产品少,竞争力度小,有很大利润空间

太阳能充电器在市场的劣势(W

1.品牌知名度不高,消费者对太阳能充电器了解甚少或完全不知;

2.现有的锂子充电器价格很低,强烈冲击着该产品的市场占有率;

3. 宣传力度不够

市场机会(O

1.消费者购买力的提高

2.数码消费市场将呈增长态势,对充电器的需求将持续增加;

3、消费者喜欢追求潮流,喜欢功能先进的产品

市场威胁(T)

1.市场份额的逐步增长会引起同类企业等的打压;

2.同类产品的进驻会该企业产品市场空间的挤压

3.数码附属品消费朝着多样化、个性化方向发展;

第二章 营销策略和目标

1.目标市场营销策略

1.1市场细分

根据消费群体具体情况,细分出18-40岁这一年龄段拥有数码设备的消费群,以及喜欢外出旅游的消费者、经常出差的商务人士和从事野外作业的人群,由于现在人们生活水平普遍提高,生活质量也相应得到提高,所以外出旅游者逐渐增加,加上现代社会的经济发达,商务来往也越来越频繁,因此,以上消费群是一个庞大的市场群体。

1.2目标市场

1.2.1学校:这一个市场是手机、MP3/MP4、数码相机等数码设备拥有者密集地,特别是大学校园,数码设备的普及率极高,据在一所本科院校所做的调查显示,大学生的消费行为相对自由,手机普及率达到92%,MP3/MP4普及率达到81%,数码相机普及率达到32%,而且这一个消费群体对新产品具有很高的购买欲,特别是像太阳能充电器这种科技新产品,又符合当代节能环保的要求,更能引起具有高素质的大学生们的关注与接受。

1.2.2写字楼:写字楼云集了很多商务人士,由于又经常进行商务来往,所以这一人群出差频繁,他们又是数码设备的拥有一族,出差在外突然手机没电从而影响生意的烦恼就发生在这一消费群的身上,而太阳能充电器能帮他们解决这一烦恼,所以太阳能充电器在这一消费群中是有市场的。

1.2.3居民住宅区:拥有数码设备的家庭出门旅游时,带上数码设备,也带上个太阳能充电器是个很好的选择,这样在旅途中就不用担心相机和手机没电了。

1.2.4数码产品卖场:到这里买数码设备的人群,也是太阳能充电器的潜在购买者。数码产品的热销也会带动该产品的销售。

1.3市场定位

1.3.1产品定位

人们在户外作业,外出旅游、出差时,常会出现电量耗尽,而一时又找不到电源或没有相匹配的充电器的尴尬场面,太阳能充电器能正是针对这样一种情况开发出来的。它可以随时随地给手机、MP3、MP4、数码相机、数码摄像机、微型游戏机等移动数码设备,这样就能人们在使用这些电子产品过程中的特殊需求,自然就会备受欢迎。

1.3.2消费群定位

中高端消费群体,比如商务和旅游爱好者,方便、安全、节能的功能对该市场的消费者有很大的吸引力,加之该产品价格适中,收入高的该群体更是它的忠实消费者。收入低但有无负担或在校的学生,也是该产品的潜在消费者,且市场空间很大。

2.差异化营销策略

抓住消费者的心理特征和特殊需要,力求做到“新”、“变”。可以宣传该产品的节能环保和方便携带特征,让节能环保意识深入人心,又重点突出该产品的实用应急功能,抓住消费者特殊需要心理。

产品策略

3.产品描述

本产品由太阳能光电池,蓄电池,调压元件三个部分组成。可以在太阳光下对各类手机产品直接充电,也可以在太阳光较弱或者无阳关的条件下通过储存在内部蓄电池放电,适用于出差,旅游,长途乘车,野外作业等为手机等数码设备充电

3.1产品技术参数

3.2.2太阳能板:5.5V*280mA

3.2.3内置电池:聚合物锂电池 1800mAh

3.2.4输入电压:5V*500mA

3.2.5输出电压:5.5V*500mA

3.2.6外形尺寸:120(L)×69(W)×21(H)mm

3.2.7重量:168 g

3.2.8适用范围:蓝牙/手机/数码相机/PDA/MP3/MP4

3.3产品特征

3.3.1环保,节约能源

以“绿色”清洁、取之不尽、完全免费的太阳光为能源,只要打开太阳能采集板就可以直接吸收光能,然后利用光电转换原理将其转化成电能储存在蓄电池内,其光电转换率可以达到18%,二次转换率高达95%。一台太阳能移动电源可以容纳20xxMA的电量,可一次充满两部手机,或相当于一部普通数码相机拍摄3000张相片的电能。在目前传统能源成本高、环境污染日趋严重的严峻形势下,能节能降耗,为环保作出贡献。

3.3.2特别适用于应急场合

当您在野外作业或旅游,或者遇到停电时,太阳能环保充电器将会帮您的大忙,使您的手机随时随地保持工作状态,让您不间断的与您的朋友和家人保持联系。

3.3.3使用方便

无论何时何地,您都可以极为方便的给您的手机充电。

3.3.4高效率充电

给您的手机充电60分钟,可以获得72小时待机时间及3小时通话时间。

3.3.5外形时尚,携带方便

造型简洁华贵,超薄不锈钢外壳设计,小巧玲珑,携带方便。

3.3.6使用安全

带有充电过充保护,有效延长您的手机电池的使用寿命,使用安全。

4. 价格策略

基于太阳能充电器在充电器市场的中端定位,应选择了快速渗透的定价策略,利用太阳能充电器的价格及整体竞争优势快速扩大其在充电器市场中的份额。

着眼于长期发展,要精心构造了规范化的价格体系,设立了严格的价格级别及其适用范围,同时制定市场零售指导价,尽量统一价格,缩小地区终端零售价格的差距,保护格诺科技太阳能充电器的品牌形象,不但维护了太阳能充电器价格的稳定,同时也为下一步全国性经销体系的价格管理做好了准备。

此外,为维护格诺科技有限公司的品牌形象,严格禁止店头促销采用大幅降价的方式。因为降价不但无益于提高产品的知名度,反而会降低产品的美誉度,让消费者对产品的真实价格和品质产生怀疑。

5.渠道策略

直销能保持我们对市场的控制力并赢得更多利润,地区分销则有助于迅速占领全市的市场。因此采用直销和分销相结合的渠道策略。在城区和各县区设立多个直销品牌店,能有效掌握市场情况,制定适合的价格。

目前,市场部门正与销售部门进行紧密配合,在现有渠道基础上积极着手于全国性经销网络的建设工作。还有就是把产品打进苏宁、国美两大电器市场,以及旺达与合联两家大型数码城,说服其将太阳能移动电源作为手机、MP3、MP4或数码相机、DV的赠礼捆绑销售。

6. 促销策略

整合各种媒介的广告与公关宣传,同时还进行了一系列的店头促销活动。如在一些主力直销或分销店面里设置具有强烈视觉冲击力的陈列专架,安排了多名太阳能充电器促销专员对目标消费者进行详细的讲解与推荐,使各种形式的宣传活动紧密的结合在一起。这样的店头促销活动紧锣密鼓持续了一段时间,同时,组织了一支专业的营销队伍,分别到数码电子产品配件市场、大型商场、超市、旅游公司、旅游用品商店、写字楼、居民小区等地销售,这样不仅可以提高格诺太阳能充电器的销量,而且山西格诺科技成为人尽皆知的知名太阳能充电器品牌。

7.营销目标

7.1近期目标:在营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为100万台,预计毛利400万元,市场占有率实现50%

7.2远期目标:随着产品技术的不断升级和整个太原市充电器市场的发展成熟,在15年内,企业的产品全面替代普通充电器,在和其他品牌太阳能充电器的竞争中取得巨大的利润和市场空间,市场占有率能实现80%以上。

第三章 行动方案

1. 广告宣传

广告投入的大小并不是决定营销成败的关键因素。沟通的核心价值在于我们向目标消费者传达的信息要有效准确,令人记忆深刻。市场调查证实:因为“方便、节能”的原因而购买太阳能充电器的人最多,说明太阳能充电器吸引消费者的关键点就是方便和节能。因此,把太阳能充电器宣传重点放在方便功能上,其次是节能概念,所有的推广活动都围绕这一主题展开,向消费者传达山西格诺科技太阳能充电器是最佳充电器的概念。

在传播的途径和方式上,利用了一切可能的传播渠道,除电视、报纸广告外,还可采用了专刊、网站等多种有效的传播方式。在一定时段内,从空中到地上,反复向消费者传达客观、实用、生动的产品和品牌内容,对消费者进行感性和理性双重诉求。这样不仅使格诺科技有限公司的信息准确地传达到目标消费群,而且不知不觉中激发了目标消费者对格诺太阳能充电器的兴趣并引发试购。

以网络为载体。公司网页上开辟了“太阳能充电器知识”专栏及论坛,在格诺太阳能充电器与顾客之间、不同消费者之间搭建起一个互动交流的平台。既向消费者传播健康知识,又让广大消费者能在此畅所欲言,发表对产品、服务、销售及广告等各个方面的意见,让网络成为我们向消费者提供的一种延伸服务。

2.风险控制

2.1产品定位风险控制

加强太阳能充电器营销环境的调查研究,掌握相关的情报资料信息,包括顾客需求信息、竞争者信息等,及时了解产品与市场需求是否相符合,做到技术创新与市场需求的相符合。

2.2定价风险控制

要加强调查研究,时刻关注市场价格行情,根据市场反馈信息及时进行价格调整。进行最优价格制定,实现利润的最大化。

2.3广告风险风险控制

进行市场调查,了解人们对播出广告的反应情况,将一些不起作用或作用很小的广告及时撤销,对广告播出效应大的要加强投入力度。做到广告效应的最大化。

以上就是太阳能充电器产品营销方案的全部内容,方案中非常详细的记录了整个营销过程。希望这篇营销策划方案可以为您带来帮助。如果您还需要更多的营销方案模板,请浏览本栏目的其它内容。

市场营销方案 篇6

一、概述

(一)活动简介

本次活动是由可口可乐公司主办的第二届高校策划营销挑战赛,活动内容是为可口可乐公司的产品(玻璃瓶装的可口可乐)设计营销方案。

我们的营销团队由六名成员组成。在我们共同的努力下完成了这份营销策划方案。在策划中,我们分别从市场分析、营销方案、营销团队建设、费用预算及应急处理方案五个方面进行了策划。

(二)策划目的

1、宣传可口可乐公司的企业文化,通过此次活动提升企业在学生心中的地位。

2、为团队推销可口可乐公司的产品:玻璃瓶装的可口可乐提供方针及行动指南,保证营销活动顺利进行,获得良好的营销效果。

二、市场状况分析

1、产品优劣势分析

①产品名称:玻璃瓶装可口可乐

②优劣势分析:

a.优势

与其他品牌的可乐相比,可口可乐拥有品牌的优势,在学生中的知名度、信任度和忠实度都较高;

与其他包装的可口可乐相比,玻璃瓶装的可乐的成本较低,因而价格也较低,具有价格优势。

b.劣势:因瓶装可乐的玻璃瓶需回收,需要顾客即买即饮,产品不能外带,在销售上有一定局限性。

通过以上分析,我们必须在营销策划中扬长避短,以达到最好的效果。

2、产品卖点

①可口可乐作为运动饮料,有在运动中或运动后迅速补充体力的功效。

②在炎炎夏日里,清凉冰爽的可口可乐有降温消暑的作用。

3、目标消费群体分析

①年龄:18—25岁的.青年学生

②特点:以男生为主,尤其是热爱运动的人群

③消费心理分析:

a.在运动之后感觉口渴,为解渴而购买。

b.在班级聚餐、外出活动或是参加运动比赛会考虑以团体方式购买。

c.在用餐时不喜欢喝汤的情况下会购买饮料。

d.在进行促销优惠活动时也会使目标群体产生购买欲望。

④消费能力:因可口可乐价格较低,因而所有学生都有消费能力,但主要消费者为家庭经济条件中等以上的学生群体。

⑤购买方式:

a.个人主要以单买为主,一次的消费量有限。

b.集体活动时的购买主要以团购为主,消费量较大。

c.运动比赛时的购买主要以团购为主,消费量较大。

d.通过与商家合作,采取商家代销,并给予商家一定的佣金的形式。在这种形式中,商家只充当了销售中介,学生仍是主要消费者。

4、市场环境分析

(1)校内环境:

①优势:

a.消费群体集中,易于进行较为全方位的宣传。

b.销售团队的成员来自不同的院系和园区且社交范围广,可以利用人际关系网进行销售。

c.大学生群体的消费欲望较强,市场十分广阔。

②劣势:

营销活动可能与校方的一些规章制度产生矛盾:如:不能进行定点销售,不利于营销活动的顺利开展。

③机遇:校园内经常性的一些运动比赛和社团活动,以及班级的一些聚会、外出活动均为销售提供了良好的机会。

④威胁:产品面临着各种其他品种的饮料以及同类其他品牌产品的激烈竞争,必须积极地争取市场,不断巩固和提高产品在学生心目中的地位,否则有被同类产品取代的危险。

(2)校外环境:

①优势:

a.校外餐饮类的商家较多,消费群体以学生为主,市场潜力巨大。

b.客户群的类型增加,不限于学生,且客户的一次性的需求较大。

c.活动举办的时候正值五一假期,较多同学会选择外出就餐,因采取了与商家合作的销售方式(详见下文),校外餐饮类商家生意兴隆也为可口可乐的销售带来了巨大商机。

②劣势:

a.商家较分散,不易进行宣传。

b.与商家直接进货相比,零售价格较高,利润较低。

c.天气的不确定性影响学生外出就餐,从而影响销售量。

③机遇:与商家合作,采取代销的方式或是由商家转销的方式,存在着巨大的商机。

④威胁:在与商家合作过程中存在着一些不确定因素:如商家的诚信度、合作的愿望等,以及与商家间利润分配的问题都需要进一步与之进行商谈。

5、营销目标

①每日销售量:平均在80-150瓶之间

②毛利率:

在超市及食堂散卖:在20%-25%之间

订购方式(一次性购买20瓶以上):在15%-20%之间

三、营销方案

(一)、销售方式

1、校内

①代销方式:与北区、中区及南区的食堂以及北区、南区的超市合作,将定量的货品寄放于以上地点,采取代销的方式进行销售。

②赞助校内活动的方式:与校园内的一些活动进行合作,尤其是与体育竞技相关的活动:如校级、各院系的篮球赛、足球赛、排球赛等,提供一定量的赠饮及一些价格上的优惠,鼓励活动的组织者进行较大量的订购,并提供全方位的服务,包括定时定点的送货、玻璃瓶的回收都由销售团队负责。

③电话订购方式:

a.在食堂门口宣传栏、各园区内及教学楼张贴销售团队的宣传材料及联系方式,扩大团队知名度以争取更多的客源,以增加销售量。

b.制作类似名片的小卡片,写有销售团队成员的联系方式,在中午、傍晚时候在人流量较大的地点免费发送,便于同学们用电话进行订购,订购的价格从优,优惠的幅度将根据订购的数量而定。一次性订购的数量必须在5瓶以上。销售团队将准时送货上门并上门进行玻璃瓶的回收。

④上门推销的方式:上门推销具有选择性,针对的是消费潜力巨大且需求量较大的群体:校区内的男生。鼓励他们团体购买或是整箱购买,给予价格上的优惠。

2、校外

①与商家合作的方式:与校外的健身房、网吧、高尔夫球场、台球室、烧仙草店、溜冰场、餐厅KTV等地的商家进行合作,采取商家代销进行利润分成的形式,或是将货品直接销售给商家再由其转卖的形式进行销售。在与商家进行合作形式、利益分配等方面的商谈之后,与之签定合作协议书(详见附录一)以确定合作关系,并明确双方的责任义务,避免出现纠纷。团队将准时送货上门,及时补充货品并上门进行玻璃瓶的回收。

②设直销点的方式:在校外设直销点,定点定时进行销售。时间一般定在晚上7:00-10:00,周末延迟至晚上11:00,地点设在学校外的烧烤城处,因为在那里的消费群体集中且有较大的消费愿望。

(二)、宣传方式

(1)校内宣传:

①海报宣传:制作大幅喷绘海报,张贴于食堂外的宣传栏处,对产品进行宣传,突出其冰爽的特点,以视觉的冲击刺激同学们的购买欲望。

②宣传卡片:制作外观精美的类似名片的小卡片,上面有关于产品的宣传内容以及团队的名称、口号、成员的联系方式,每天定时在校内人流量较大的地方分发,扩大宣传力度。(卡片样式详见附录二)

③广告标签的张贴:在食堂里、各园区的宣传栏、超市、宿舍的楼道里等地张贴印有可口可乐标志的小型广告标签,进行全方位的宣传。

④校区电台:制作可口可乐的音频广告,在电台的节目中播出,因电台每天两个时段都有播音,可使宣传有持续性。

⑤校园网:在网上的学生论坛及QQ群上发布产品信息,介绍产品的特点及订购方式。

⑥与校内的一些公益性社团:如爱心社、西部梦想社团等合作展开宣传,突出可口可乐公司对于公益事业的参与,提升企业的形象,从而提高企业在学生中的口碑,为其产品创造持久的竞争力。

(2)校外宣传:

①张贴广告标志:在商家店中的较为醒目的位置:如门上、墙上张贴印有可口可乐标志的小型宣传广告。

②广告宣传:寻找可口可乐与商家产品的结合点:如热辣的火锅、喷香的烧烤 冰爽的可口可乐,以达到与商家双赢的良好效果。

(三)、促销方式

(1)校内促销:

①有奖购买:在超市及食堂门口设抽奖处,每5个空的可口可乐玻璃瓶可换取一次抽奖的机会,奖品有免费赠饮的可口可乐以及由可口可乐公司提供的一些礼品:如T-shirt、钥匙扣、明星卡等等。

②一次性订购在一定数量以上的可口可乐:如20瓶以上,可获得价格的优惠或是免费赠饮。

③每收集十个瓶盖可到指定的卖点换取一瓶可口可乐。

④与校内的社团:爱心社合作,每卖一瓶捐出两分钱给爱心社作为活动经费,从事一些社会公益事业,帮助社会上的弱势群体,在促进销量的同时提升企业的形象,回馈社会。

⑤销售团队采取一条龙的服务方式,电话订购一次在10瓶以上将免费送货上门。在送货问题上,团队确定了每天固定的送货时间:周一至周五的中午11:00-13:00,下午17:00-23:00;周末全天候送货:10:00-24:00,团队中将有专人负责送货环节,保证定货及时准确地送达。

⑥在学校规章允许的范围内举行一些有促销性质的趣味娱乐活动:如举办喝可乐比赛、可口可乐公司的企业文化介绍及产品展示会等。

(2)校外促销:

给予商家价格上的优惠以鼓励商家大批量定货,优惠幅度以订购量来确定。

市场营销方案 篇7

 [摘要] 随着现代社会物质生活条件的改善,人们的审美观、价值观都发生了很大变化,对包装产品由原来的追求美观实用发展到了今天追求多元化、个性化的新阶段,中国的传统节日形式多样,内容丰富,是我们中华民族悠久历史文化的一个组成部分。将节日的内容赋予到包装设计中,能使商品的民族色彩更加浓郁,还能增加节日的热烈氛围。针对不同节日的市场销售方式与包装设计的有机结合可有力地提高商品的竞争力与销售力,同时可提高企业品牌知名度。

[关键词] 传统节日 市场营销 包装设计

随着贸易全球化趋势的发展,世界逐渐在“变小”,我们今天在商场里可以买到来自世界各地的商品。包装行业要适应贸易全球化发展趋势,包装设计在这其中起着举足轻重的作用。包装如何使商品在流通中不受气温、干湿、挤压、震荡、光照、腐蚀的影响,还要适应现代标准化的集装、存储、运输以提高效率,这些都需要设计人员拿出更加严谨科学的设计方案,包装材料和包装结构的应用更加要求科学合理。现代的销售模式已使得包装成为消费者购买商品时的重要抉择依据之一。包装设计的本质是隶属于商业文化,因此出现什么样的商业模式,与之相适合的包装形式也会应运而生。随着超级自选商场成为了主要的零售方式,在激烈的市场竞争中,包装设计的地位被摆在了至关重要的位置,担负着与竞争对手比吸引力、比说服力、比想像力的使命。

一般的商品包装强调商品属性,而在节日期间售卖的所有商品因为要配合节日的气氛,则应强调民俗文化品位。节日的商品包装要有节日的气氛,哪怕是一件平时也在售卖的商品,到了节日期间,一定要有装饰。

一、节日类商品大致可分为自需品、礼品两种类别,下面根据不同的节日类商品类型来对最合适的包装设计与销售方式进行分析。

1.自需品包装销售市场分析:自需品是指消费者为了满足基本生理需要而购买的商品。由于购买自用品的消费者动机是满足基本的生理需要,所以对商品的性能方面的要求比较高。消费者在购买商品前,处于商场、超市或者其他商品销售渠道中时。他们的第一是寻找到商品,第二是感知商品,第三购买商品。所以,这使得包装设计师的主要任务非常明确地标示商品名称和商标,然后通过有层次,有区分的功能信息传达来促进消费者对商品的认知。

对于自需品,消费者总是把商品的品质放在第一位,过于精美的包装会给这类消费者产生“华而不实”的感受。因此对于自需品的节日类商品包装设计以简洁、实用、便利为主。采用便携式、方便开启的包装结构方式,包装外观以简洁、大方为主,需突出产品特点,并且整体设计能够表现节日气氛即可。

2.礼品包装销售市场分析:馈赠是礼品表现的主要行为,是与其他一系列礼仪活动一同产生和发展起来的。最早的用物质来呈现情感的现象是发生在古代祭祀的时候。在祭祀时,人们除了用规范的动作、虔诚的态度向神表示崇敬和敬畏外,还将自己最有价值、最能体现对神敬意物品(即牺牲)奉献于神灵。也许从那时起,在礼品的含义中,就开始有了物质的成分和表现了。即:礼可以以物的形式出现了。到了今天,送礼人往往因为需要在社会上建立起自己的人际关系,希望获得别人的尊重从而精心挑选能够承载着自己情感的“物质”。送礼人往往不是以一种自身评价商品价值的角度来评价一件礼品的价值,而是以一种世俗的、社会公认的价值观来评判一件礼品的价值。收礼人对礼品的认知结构的形成可以理解为:礼品包装是一种能够使收礼人在接受、打开、使用这一个不反复的过程中,使收礼人的情绪达到愉快的一件物品。在礼品包装中,十分重要的是送礼人和受礼人的情感交流。

包装设计师可以通过以下几个方面的设计工作来达到使收礼人在接受、打开、使用的这个过程中感受到愉快:①方便地使用过程;②从未知到惊喜的刺激;③非常契合收礼人的审美观念和习惯特征。如将礼品包装中的商品运用单体包装,不仅是收礼人在打开包装时有一层层打开礼物的趣味感,也可以将单体包装上的设计元素(图案、色彩、文字)进行区分,增加包装设计的美感。

二、节日类商品的包装销售策略

节日包装策略不仅要研究包装的基本功能,同时还要研究为何迎合消费者节日馈赠亲友的消费心理。

1.类似包装销售策略。同一企业所生产的各种商品,在包装物外形上采用相同的包装图案,近似的色彩、共同的特征、叫类似包装策略。这种包装策略的优点很多,可以加强消费者对本企业商品的认识,加强商品包装形象,使人一看包装就容易联想到这是某企业所生产的商品、有利于扩大企业和商品的影响,扩大推广效果。

2.多种包装销售策略。企业或经营者依据人们生活消费的组合习惯、将几种有关联的节日礼品配套组合在同一包装中,叫作多种包装策略。其目的在于方便消费者组合使用,这种多种包装策略的优点是一物带多物,利用增加销售,使消费者不知不觉中接受新产品,达到多种商品销售的谋略。例如中秋节月饼包装中放入兔爷玩具,不仅能增加趣味性,同时使大家了解这两件产品在习俗上的关联。

3.再使用包销售装策略。企业在包装设计上,不但要考虑节日礼品,同时考虑商品用完后,包装容器还可以给消费者作新的用途。如一个精巧别致的食品盒,对消费者颇有吸引力,用完后还可作具有艺术价值和实用价值的包装。有些节日食品中,在包装中夹有一张比名片还要小的卡片,雪白或金黄的底纹上,一幅意境优美的图案,配上一段唐诗或宋诗,既可欣赏,又可收藏。礼品中藏诗画,既体现了商家对顾客的尊重、又表现了不俗的品味、一张小卡片引来了一大商机,真是别出心裁。

节日类商品包装还要注重适应性。在节日中一些商品可作为礼品馈赠给亲朋好友,而往往亲朋好友的居住所在地是个不相同的,甚至于有些礼品是赠送给远隔重洋的好友。因此,设计人员在设计这类商品时不仅需要注意对产品和市场方面的适应性,还要注意对节日类商品销往国家、地区、民族的特定风尚习惯的适应性,以及人们对事物的好恶习惯,审美情趣等。

参考文献:

朱国勤吴飞飞:包装设计.[M].上海:上海人民美术出版社.20xx

市场营销方案 篇8

目前,保健品市场较大,同时各种保健品也存在着激烈的市场竞争,如何销售的成功,首先要做一份细致的市场营销策划,以下为保健品营销策划的资料,请参考。

功能趋于单一化。激烈的市场竞争表明,这种粗放的目标消费群定位已不再适用,市场呼唤精细化定位的到来。于是,越来越多的生产企业选择某一特定消费群体作为目标消费群,量身定做,推出适合这一群体的单一功能保健品。

产品科技含量日益提高。在广告宣传作用减弱的形势下,科技含量就成了竞争成功的必杀技,生产企业转而在产品功效层面下功夫,组织科研小组做研发工作,提高产品科技含量,以此来赢得市场。

维生素等常规保健品市场份额将逐渐扩大。而在功能教育的影响下,人们越来越重视维生素补充及排毒保健的作用,且常规保健品拥有更广阔的目标消费群,其需求量不断增大,必然促使市场份额逐渐扩大。

目前,中国保健品行业已初步完成启蒙化教育,消费者已经越来越重视保健品的作用,单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需要。同时,在人们的意识里,保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品,因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中。在这种形势下,保健品行业门槛提高,厂商利润空间减少,这就促使保健品销售渠道日趋专业化。

多数生产企业将寻找专业分销商合作,自建分销渠道将减少,厂家自己做基础市场也将减少。事实证明,厂家自身做基础市场,不但会导致人力、物力的不足,更可能因为门外汉的缘故导致销售渠道不能良好建立与运行。保健品营销策划方案--策划书保健品营销策划方案--策划书。因此,生产企业开始倾向于与专业分销商合作,谋求企业与产品的更好发展,并逐渐倚重于招商策划来更好地完成招商工作。渠道专业化的推进,将为更专业、更有实力的分销商提供成长机会。

部分生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端。某些企业发展到一定的程度,为了谋求更好的发展,就会在有代表性的城市建立连锁销售终端,也就是我们通常所称的专卖店。这样做便于管理,且利于企业因地因时制宜,迅速调整发展战略。中脉远红就已经开始付诸行动,在全国多个城市建立连锁销售终端,并以实际业绩证实了这一战略的可行性。

为规范保健品广告宣传,国家对保健品不断颁布管理法规,工商部门对广告的审批也日趋严格。尤其是今年7月1日《规定》的实施,对保健品广告做出种种限制,保健品所惯用的经典宣传模式英雄无用武之地,广告宣传逐渐趋于正规化。

另一方面,长期以来的虚假、夸大广告宣传,虽在短期内招徕了一定的消费者,但从长远看,名不副实的产品供销已使消费者产生信任危机,对保健品广告具备一定的免疫力,不再像以前那样盲从,而是具有一定的辨别是非能力。这就要求保健品营销模式的变革,于是,营销就从证言、疗效等方面转移到情感营销层面上来。

情,即情感、情趣,它是人类共同行为的重要基础,很大程度影响和左右人类的思想行为,尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里,情感因素必定成为营销中重要而独特的元素。古人云: 攻心为上 , 感人心者,菲先乎情 。正如美国一位著名的企业家所说:现代商战的胜利,不在于你占据了多少市场,而在于你占据了多少个消费者的心。

市场营销方案 篇9

一、应用型本科市场营销专业人才培养方案构建目标与原则

应用本科是高职教育的一个层次,它同一般普通本科相比具有鲜明的技术应用性特征。在培养规格上,应用型本科院校培养的不是学科型、学术型、研究型人才,而是培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的高等技术应用性人才;在培养模式上,应用本科以适应社会需要为目标,以培养技术应用能力为主线,设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案,以“应用”为主旨和特征构建课程和教学内容体系,重视学生的技术应用能力的培养。

二、应用型本科市场营销专业人才培养方案的构建

(一)坚持市场导向,明确培养目标

市场营销专业的培养目标是培养拥护党的基本路线,适应工商企业及服务业生产、管理、服务第一线需要的,德、智、体、美等方面全面发展的,从事产品推销、市场调研、客户服务工作的应用性、职业型的创业者。学生应在具有市场营销专业必备的市场调研、营销策略制定与实施、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、销售管理、网络营销管理等营销管理基础理论知识和专门知识的基础上,重点掌握从事本专业领域实际工作的基本能力和基本技能,具有良好的职业道德和敬业精神。应用型人才培养目标应重视对学生基础概念与基本理论、专业能力与通用能力的培养。

(二)重视实践教学体系的构建

在培养方案制定的过程中,要始终坚持重视学生实践能力培养的原则。应用型本科市场营销专业的实践教学体系由顶岗实习、专业公司实践、因纳特市场营销软件操作和实训课程构成。

1、学生顶岗实习

市场营销专业人才培养方案的构建,学期安排可实行四学期制,第1、2学期以理论教学为主,第3、4学期以工学结合及实践教学为主,理论课与实践课的学时比例接近5:5,进行顶岗实习,突出实践能力的培养。学生的顶岗实习可以分为毕业实习和第三、四学期的实习两部分。在学生顶岗实习中,学生能够出推销员、营业员、市场调研人员、客户服务人员等就业岗位的职业标准,教师也可以据此引入推销员、营业员、客户服务国家职业标准,根据不同的就业岗位,进行应用性、综合性(整合性)、先进性和实践性的教学内容及课程体系改革。

2、专业公司实践

齐齐哈尔工程学院为所有专业搭建平台,倡导“开一个专业,办一个实体,建设个会所,创一个品牌”。管理工程系目前有东亚旅行社和齐工商贸有限公司两个专业实习,这为学生实习实践提供了大量的机会。专业教师与专业公司负责人组织学生开展实践教学活动、市场调研活动、参加企业技术活动等,一方面提高了教师的“工程任务课程化”的课程设计能力,另一方面也提高了学生自身的素质。因此,在人才培养方案中针对专业公司的实践及参与情况应体现一定的学时与学分。

3、因纳特市场营销软件操作和实训课程

软件模拟教学是市场营销专业实验教学一种十分重要的形式,利用计算机所模拟和营造的情境,训练学生作为营销管理者所必须具备的营销综合管理能力。构建应用型本科市场营销专业人才培养方案,应重视软件的应用。从大一开始到大四,每年都组织学生进行有关的实践。实践教学包括课内实验(验证性、综合性、设计性实验)、独立设置的实验课程、课程设计、教学实习、社会实践、科技训练、综合论文训练等多种形式。

(三)注重创新教育,培养学生的创新精神

应用型本科市场营销专业人才培养方案的制订,应开设创新教育系列选修课、加强创新性实践教学活动等措施,充分调动学生学习的积极性,把创新教育落实到各个教学环节之中,培养学生的创新思维和创新精神。

(四)优化知识体系,促进学生知识、能力、素质协调发展

在制订应用型本科市场营销专业人才培养方案中,为实现促进学生知识、能力、素质协调发展的目标,应构建文理渗透、学科交叉融合、德智体美有机结合的培养体系,将素质教育和能力培养贯穿于人才培养的全过程,科学地处理好理论与实践、基础与专业、先修课与后续课、知识与能力、继承与创新的关系。为此,市场营销专业即将安排跨专业选修、跨系别选修和公共选修课程。

三、对市场营销专业应用型本科人才培养方案构建的思考

(一)培养目标保持“三个一致”

应用型本科人才培养目标应与社会需求一致,与学院培养目标一致,与行业标准相一致。

(二)坚持校企合作的人才培养道路

校企双方开展广泛的合作,共同探讨人才培养模式改革,丰富充实教学内容,提升学生动手实践能力;利用高校人才资源优势,为一线企业技术人员开展培训和项目策划,实现校企合作共赢。

四、小结

人才培养方案是实现人才培养目标的总体设计,是组织教学活动、实施教学管理的主要依据,是教育思想和现代教育理念的集中体现。应用型本科院校应围绕培养应用型人才的培养目标,把握国内外高等教育教学改革发展的规律与趋势,牢固树立以人为本的现代教育理念,最大限度地满足学生的成长需要和社会对人才的知识、能力、素质要求,进一步深化教学改革,努力构建应用型人才培养体系,充分体现学校的办学优势和特色,切实提高教学质量和办学水平。

市场营销方案 篇10

一、20xx年河南空调市场整体回顾

20xx年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中,草草收尾.进入20xx年度,由于各品牌政策价位不明朗,经销商普遍持观望态度,不久,陆续传来”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息,经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找,淡季回款不利,处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力,技术,款式,管理领先的情况下,在年度刚开始时,大打"健康"牌,引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力,价格与二三线品牌持平,优势更加明显,市场品牌逐渐集中,到4、5月份,一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力,(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头,回款政策逐渐严厉,同时二三线品牌也相应的改变了营销策略,市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力,价格变化,各品牌各经销商在备货方面都很谨慎,出现旺季大面积缺货,尤其是1.5P机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天,又遭遇“凉夏”,在又连续的2周不断的雨中结束.20xx年对经销商来讲,销售额大多比去年要好,一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。

20xx年各品牌销售情况:

GL空调:凭借良好的销售网络和稳定的营销模式,再一次夺魁,现在GL的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理,今年销7-8亿左右。

HR空调:在春节后突然降价,总幅度在20%以上,其中1P机零售价¥元,1.5P零售价¥元。主打"健康"###(省略)系列,销售增长迅速,今年估计增长40%以上,超过MD,排在第二,5亿左右。

MD空调:稳健增长,淡季率先降价的一线品牌,1P零售价¥元,1.5P1380元.在市场反应很大,但旺季缺货厉害。影响其销量,估计销4—5亿。

KL、KBN空调:销量在豫北上升快,经销商主推的较多,今年有一定增长。

OKS空调:今年其广告力度明显下降,渠道控制乱,一度影响了他的销量,虽然价格一再创新低,但货源明显跟不上,尤其在旺季,销量1亿多。

OKM空调:网络稳定,今年增长15%左右,销售3300万左右.

CL空调:CL空调销售稳定,在价格渠道多方面采取保守政策,今年去年销量差不多4、5千万左右。

XF空调:XF空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一,他的营销策略变化很大,一是做重点区域;二是低价策略。河南市场是他的重中之重(本地品牌),在价位方面令人惊讶,1P空调零售价卖900—1000元左右,1.5P空调1280——1580元左右,2P柜机2600元左右,

在旺季价格也是市场最低的,并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜,网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上,销售额估计在8000万至1亿之间。

CH空调:由于体制关系,营销模式不稳定,不断在代理商与直销经营中变化,网络缩减严重,价格虽然较低,但经销商不主推,今年下滑厉害,销售不会到20xx万。

XTE空调:因为改制,各方面不到位,销售处于停滞状态,估计只有100多万。

ZG空调:在淡季,渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态,广告支持力度也算可以,但在旺季断货厉害,尤其是1.5P空调,严重影响其销量,渠道不稳定,今年跟去年销量差不多。

HX空调:今年淡季推出33特价机#元,¥元HX变频搬回家等活动,市场反映效果可以,估计今年增长20%以上。

XK空调:20xx年销售8000多万,今年由于广告力度减少,价位尴尬,虽然加大其他投入,只销售4000万左右。

SL空调:前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决,前期由T总代理,但矛盾众多,影响其后期开发,销量一般,不到1000万元。

YZ空调:在年初和总代理T公司在目标众多方面谈不拢,自己操作市场,销量和去年差不多,至多20xx--2500万元左右。

外资品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于价格举高不下,市场处于萎缩状态,XP和YLKS更是撤出河南市场。

L#、SX两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略,做终端大卖场市场,不重视渠道,今年销量一般。

二、20xx年度空调市场的特征

1、品牌集中,一、二、三线品牌市场份额拉大:①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响,为回避经营风险,经销商缩小了对二、三线品牌的支持,增大对一线品牌的支持力度。②去年因“非典”的影响,空调大打健康牌,而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一线品牌发力,价格创新低,品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜,消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上,同时众多杂牌机退出市场。

2、价格竞争更激烈:今年空调品牌的价格之低变化之快,是许多人万万没有想到的。1P空调价格在850-980之间,1.5P价格降到了1200多元。而原材料疯涨,不禁使人怀疑空调还有多少空间,直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段,而且比往年度更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动,吸引更多消费者参与,也使价格不断拉低。

3、各品牌库存结构合理化:由于连年的空调战,许多空调厂家将利润用来补差,导致连年利润达不到指标,并且产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位,为防止补差的亏损,纷纷提出合理化销售。从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求,这也导致了为什么在旺季1.5P的空调断货如此厉害。

4、二、三级渠道出货量变化:现在的河南市场,无论是郑州市还是下面的二级市场,大卖

场越建越多,份额也越来越集中,今后市场竞争也主要表现在大卖场之中,也就是决胜在终端,今年郑州空调市场增长不大,二、三级市场增长明显。

5、空调促销手段吸引力变小,手段越来越多:在终端大卖场,空调促销可谓五花八门,从贵的赠钻石手表、手机,到便宜的送空调罩、旅行包,只要能想到的几乎就能见得到,但效果没有那一家一鸣惊人,引起消费者的注意,销量大量增长。

6、消费者理性增强:另一方面消费者理性购买也越来越强,不仅仅关注价格,同时也看产品的性能,售后服务,质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会,另一方面也对我们提出更高的要求。

三、20xx年度我们的销售情况

河南市场20xx年度回款$万元,总销量$台,其中特价机$台,网络$多家。这个成绩应当说比20xx年有很大的提升,但是公司在20xx年投入了更多的资源,如$$$$$$$$(省略多字)支持等,不是以前任何年度能比的,离理想的销售目标还有一定的差距。

成功点:

1、产品价格贴近市场,在市场上保持款式、质量领先的基础上,具有一定的竞争力。

2、促销活动力度很大,如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$(省略多字)支持等,对市场的增长起到了很好的促进作用,而且为提高经销商在20xx年度操作市场的信心打下了基础。

3、渠道方面:在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长,(省略多字)为20xx年乃至20xx年的销售打下了基础。

4、售后服务:建立了完备的售后服务网络,没有出现投诉现象。

问题点:

1.网络建设方面,尤其是淡季,开拓不力,空白点还是很多,没有消灭空白地级市。

2、产品线宽度还是不够,无论是$$$$$$(省略多字)在高、中、低三档上均有产品可做。

3、广告力度不够,由于前期将$$$$(省略多字)。

4、工程机的竞争:由于我们的产品线不宽,我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争,而工程单位在采购上往往只看中价格,而不注重品质,这导致我们的优势发挥不出来,工程机夺取的量比较少。

5、淡季出货量少,在整个淡季市场我们销售$$$$$$(省略多字)影响了经销商的信心。

四、我们的代理商情况介绍

B公司是河南省家电市场中的龙头老大之一,无论在规模还是经验方面,均有一定的优势,也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售,但从近一年来看,其变化很大,$$$$$$$$(省略上千字)其已经看到了这一点,上层领导有着丰富的市场经验,目前也在加强企业管理,我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。

五、20xx年度市场预测及市场特征:

1、二、三级市场空调增长迅速,一级市场变化不大:从今年的销售情况来看,二、三级市场明显增长,显示出强劲的后势,预计20xx年二、三级市场增长在20%以上,同时由于二、三级市场品牌关注的不高,这也给我们更大的机会。

2、价格竞争激烈,20xx年各个品牌仍会继续打价格战,将此作为杀手锏之一,价格上升的空间不大,在柜机方面降价的可能性比较大。

3、大卖场市场份额集中,由于大卖场本身所具备的优势,经后几年越建越多,谁占有这些网络,谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度,着力于大卖场。

4、工程机市场呈一定的增长趋势,由于对办公环境的舒适化要求较高,无论是政府还是企业事业单位,还有一些大型的酒店和商务楼,均会采购工程机。