理财师的心得

他说：“理财的首要任务是保本，这是第一要务，如果连这个都做不到，还谈什么理财。我觉得银行、证券、信托与老百姓交换的都是趋利性的产品，只有保险是避害性质的产品，只有先做好这个，才能再谈其他。投资过程中的任何失败都不会影响全盘，这才是稳妥的。”

这是一个特殊的群体：虽然为保险公司销售产品，但却不是保险公司的劳动用工;因为交营业税，他们属于个体经营户，但他们又不在工商局登记注册。

自上世纪90年代，美国友邦将保险营销员制度引入中国后，保险营销员群体就一直处在这种尴尬的境况，很多人只能成为这个行业的匆匆过客，而近年，由于竞争激烈，不少在业界打拼多年的老营销员也开始转行，原因是“保险现在太难干了”。

1月5日，北京仍被包裹在寒流之中，崇文门外大街也因此少了许多车水马龙的喧嚣，惟有寒风恣意追赶着瑟缩的路人。但就在这条大街西边的一条小街上，新华保险崇文分公司的办公楼内却呈现着另一番热闹的场面。

在这里，墙上贴满了各式有关业绩的色彩标记，业务员们或埋头填单，或三三两两商讨事宜，一种浓烈的情绪搅动着每个角落。这是保险公司每年初都会上演的“开门红”冲刺。

“您好，我是王宝军。”一位穿着红色唐装，态度沉稳的中年男士向记者伸出了手。

采访前，记者对其略知一二：现年43岁的王宝军毕业于北京师范大学数学系，当过老师，开过影视公司，今年是他入行的第15个年头，销售业绩一直稳居前列，年薪超过百万元。

他为何能在高淘汰率行业中成为“剩”者?又是如何“炼”成这个行业的精英的呢?

10万元与小男孩的生命

15年前，王宝军还是中直机关某培训机构的.一名讲师。一天，王宝军接到朋友的电话，说自己在“兴华国际投资集团公司”工作，因要完成公司的招聘任务，请王宝军帮忙充个数。对于朋友的请求，王宝军一向爽快应承。但去看了才知道，这是保险公司在招人入行。王宝军顿感受骗，愤怒中一把掀翻了桌子。

这一掀，掀开了他新的人生。

王宝军还是改行做了保险，开始是一边销售，一边打理自己的影视公司，不过后来的一件事完全改变了他的想法。

有一年，王宝军女儿生病住院，同病房住的是一个患脑干瘤的小男孩，医生说手术没有风险，但需要10万元医疗费，让家长去筹钱。几天过去了，小男孩的家长只筹到3万元，挽救孩子的最后机会丢失了。

“事后我想，如果这个孩子有大病保险，10万元的保额也就是2000元保费，在当时可能对这个家庭来说要紧一紧，但这10万元的救命钱就不会凑不齐，孩子也能得救了。”王宝军说，“这件事对我冲击很大，它改变了我的人生观和对保险价值的认识。”

在随后的日子，王宝军做起保险来竟一发不可收拾，长期占据销售“霸主”地位，年薪也从当初的几万元，到几十万元，再到现在的上百万元。

“保险的机制也是吸引我的地方，保险销售的受众广，人人都需要保障。而且这个行业相对自由，比较公平，你想做到什么职级，由你自己决定。我喜欢这种自由的感觉。”

15年的行业磨砺，王宝军已经成为一个很有想法的保险理财师。

“我从不认为保险是保死、保残，我们每个人都是家庭的ATM机，我们每天出去工作会产生源源不断的现金流，所以保险保的是我们每个人宝贵的劳动力。如果有一天我们不能生产钱了，保险可以将我们没有印制的钞票提前印制出来，保证我们家人的生活。”

3年半时间，20万元，“财富规划师”的入场券

即便是在今天，手持国际认证财富管理规划师证书的保险代理人仍是凤毛麟角，而王宝军10年前就拿到了证书，而且是当年拿到LOMA(国际金融保险管理学院)证书的20个中国人之一。

LOMA的财富管理规划师教育培训计划(FFSI)涵盖了金融服务产品、设计、支持、营销和管理各个领域的专业知识，考试需要通过包括个人理财规划等7门核心课程和3门选修课程，而且考试方式是一门一门通关。

“我是个金融的门外汉，学起来真是相当困难。当时也没有LOMA考试的中文辅导班，只有英文的。我不停地报名参加一些与证书考试有关的学习班，上课时拿着录音笔将老师讲的录下来，回家再重新整理。遇到不懂的就自己上网查资料，直到弄懂为止，经常是通宵达旦。”

“我记得有一门叫‘投资原理和机构投资’的课程，我连考3次才通过。如果再不通过，就需要等待较长时间后才能考了。”从王宝军的语气中仍能捕捉到当年屡败屡战的苦涩。

“我这人比较轴，一件事情愿意一气呵成。考证书，人家用半年或者一年的时间，我用了3年半，而且花费了20万元学费。虽然很辛苦，但觉得特别值，不仅自己的视野被打开了，金融知识结构完善了，而且让我在后来可以无障碍地与银行、证券界人士交流。”

一张证书，改变了王宝军的知识结构，一种持续的学习力，让这位普通的保险代理人储备了日后“蝶变”成金领阶层的某种能量，创富的路径就是这么简单。

协和医院“泡”出来的“准医师”

近年来，随着人们对健康生活的重视，购买健康保险的人越来越多，健康保险的增速远远超过其他险种，然而健康保险却是保险纠纷的重灾区。

偌大的健康保险金库为何相伴着巨大的销售风险，这其中重要的原因就是营销人员素质欠缺，讲解往往夸张、模糊，缺乏专业性，误导了消费者。

而王宝军却用“专业”拿到了健康保险金库的钥匙。。

和其他保险公司的营销团队一样，王宝军的团队也常常为客户和准客户开设健康保险讲座，而王宝军就是这种讲座的主讲。

“有位医生在听完健康保险讲座后，马上就签了单。他说他没有想到我能用这么通俗易懂的语言，又没有一点歪曲医学的方式来诠释了35类大病。很多病他也不知道如何跟病人解释，因为病人听不懂医学术语。听我这么一讲，他也知道如何去和病人讲病了。”王宝军笑得很开心。

“其实强迫自己在医学方面变得专业也是为了我的客户。演艺界人士一般生活不规律，比如熬夜排戏，往往会使他们的指标出现暂时的偏差，但这并不是不可逆的，只要适当休息，指标很快会恢复正常。但如果我不够专业，就可能让我的客户重新体检或者保单加费。”

王宝军有位亲戚在协和医院工作，为了用好这个便利的学习机会，他有空就去“泡”医院住院部，有时还跟人家上夜班，听医生跟病人交流，学习判断各种病历和体检报告。

“我那时把北京协和、友谊、北京宣武和天坛医院的讲座几乎一场不拉地听了下来。有一次去听妇科讲座，人家都用一种异样的眼光打量我，一些大姐甚至说，小伙子，你也来听课呀。别提有多尴尬了。”王宝军只好跟她们说自己是妇科医生，也是来学习的。

经过不断学习，王宝军成了“准医师”，“现在我能做到对体检报告结论评判，和我们公司核保人员的结论一样”。

LOMA是总部设在美国的一家国际金融管理学院，成立于1924年，到目前在全世界已有1200多个机构会员，提供着寿险、年金、银行、健康服务以及其他相关领域的金融服务。2008年中国平安将LOMA考试英文版引进我国，目的是让自己的精算师和核保人员通过考取证书得到培养。