如何快速吸引投资人关注的技巧
沟通,是一门技术,更是一门艺术,对融资企业来说更是如此。创业者与投资人的沟通效果直接决定融资成败。面见投资人时,创业者如何消除心理顾虑,才能与投资者进行有效沟通,从而让项目融资之路不再艰难?
九一资本合伙人段智华表示,创业者和投资人在融资谈判中的思维方式和关注点存在很大差异,使双方的沟通效果总是差强人意。沟通过程中,如果创业者能站在投资人的角度思考问题,抓住常见的五个沟通技巧,成功率必然大大提升。
1、介绍项目优势,须强调获利空间
创业者认为,只要在有限的时间内让投资人充分了解到自己的项目优势,在细分领域里足够优秀就可以打动投资人。但投资人并不是这样想,他永远在筛选那些可以让自己有暴利可图的项目。
对投资人而言,仅仅阐明你拥有一只良种蛋只是开始,而有本领将这只蛋孵出小鸡,孵出小鸡后有本领将小鸡养大,继而让鸡下出更多蛋,再将这些蛋卖到市场,收回投资,获取红利,这才是投资者所关心的要害性题目。
九一资本合伙人段智华表示,当创业者介绍项目优势时,要将盈利模式作为重点,告诉对方自己在市场中的位置,包括处于早期还是晚期,未来几年的销售额、利润,在市场中的份额等,从而让融资谈判顺利进行。
2、明确企业发展规划
凸显上市潜能融资沟通过程中,战略规划是不可或缺的部分,可让投资人清晰地认识创业者未来三年、五年、十年甚至更久的指导方针。然而,如果创业者认为靠一幅宏伟蓝图就足以打动投资人就显得天真了,这样只能让自己陷入“自嗨”的尴尬境地。
实际上,投资人关心创业企业的发展规划,更关心企业何时上市,能否让自己投入的资源变现。风险投资公司一年要听数百位企业家阐述他们的创业计划,之所以最后投资的企业不足约见的1%,就是因为大多数创业者都没有踩到“点”上。
因此,创业者介绍企业未来发展规划时,可着重强调上市环节。当然,创业者提出的发展规划必须符合市场规律,不能毫无根据,必须让投资人信服。
3、介绍创业团队,凸显团队执行力
很多创业者介绍自己的项目时,总喜欢炫耀创业团队成员的高学历、高知名度,认为这样才能受到投资人青睐。其实,投资人考察创业团队的目的在于,防止自己的钱打水漂。他们更关注团队是否有能力完成企业的发展规划、克服重大困等。
九一资本合伙人段智华表示,创业者介绍创业团队只有强调团队执行力,才能强化投资人对项目的信心。另外,创业团队不要放在BP的最开头,而是换到后面以论证企业发展规划的可行性。
4、金额由投资商先提
大家都明白一个道理,最后开价的人最值钱。虽然计划书里面有详细的资金使用额度与财务分析等,但投资商还会问你。如果他不问,你不要强调你想要多少钱,而是要把话题重点放在你的.优势和他的收益层面。
5、坦诚相待
无需多虑很多创业者都有这样的心理,“向投资方倾盘托出,万一融资失败,就将商业机密完全暴露了。”其实,创业者大可不必有这种担心。不要怀疑投资人,不要隐瞒自己的核心部分。
投资人在不了解项目细节的情况下,是很难甚至可以说根本不会做出任何决定或着表态的。另外,创业者遮遮掩掩地介绍,过于谨慎的态度,只会让投资人感觉你没有充分的自信,缺乏合作的诚意。
九一资本合伙人段智华表示,忽略以上任意一点,创业者都有可能陷入“自嗨”模式,自然而不自然地认为只要自己的项目足够优秀就一定能拿到融资。创业者必须细细揣摩投资人的意图,刻意培养沟通谈判技巧,才能保证企业融资之旅顺利进行。
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