药店卖药销售的技巧
药店是专门经营和销售药物的商店。一起来看看药店卖药销售的技巧,仅供大家参考!谢谢!
一、压价客户的接待方法
我们大多数药店店员都很有感受,有的客户生来就有压价的天性,而且精于压价,正因为她们对于自己的能力深信不疑,并常常为此而沾沾自喜,所以她们常常乐此不彼。
最近国家主管部门明文规定:除特殊规定的药品价格由国家制定,并且只确定最高价,其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧,现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。
压价型的客户有多种,但总的`来说可以归结为以下几类:
其一,为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说:“没办法了,只好将就这个吧,能不能便宜一点呢?”
其二,是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价,天经地义,所以他们开口就是:“怎么样?那你打多少折呢?”
其三,是施恩型的杀价法。客户摆出一副可怜的样子说:“经理呀,你也要替我想想吧,我特地从那么远的地方跑到你这里来,好列你也要优惠一点吧!”
其四,是软硬兼施型的。客户说:“这一条街上那么多家药店我都没有去,直接就上你这家,冲这点你也应该少算一点才是啊!”
其五,是理解体贴型。客户甚是深明大义:“经理,你不要说了,我也知道现在生意难做,也不好意思再要你打八折,但是我今天带钱不多,你看能不能打个九折呀!”
其六,是牵制型杀价法。客户利用其他药店的价格来逼你让利。
比如说,一个客户在柜台前故作惊讶地嚷到:“哎呀!你这里怎么这么贵呀,18块一盒,前面一家才17块4,对面一家也只17块6,这样吧,我也不要你降得太低,17块5总可以吧!”
其七,是笑里藏刀型的。客户自言自语地说:“不降价没关系,我顶多到别处去买罢了!”
其八,是低姿态的杀价法。客户很是通情达理:“经理,实在不好决思,浪费了你这么多的时间,今天我的手头刚好就带那么多的钱,如果你能17元卖我就买了。”
上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的,管它温柔也罢,强硬也罢,到头来都是想少付些钱的,大多数店员心中只有一个感受:难对付!
其实药店应该欢迎杀价的客户,因为他们正是有心购买你的药本站会开口还价,还价是购买的前奏,所以药店一定不能对这些杀价的客户敬而远之。
其实杀价的责任也不能全推给客户,目前媒体对关于虚高药价的报道此起彼伏,客户普遍认为厂家或药店的价格“含水量”太大,不“拧一拧”只有自己吃亏。另外,客户也没有了解到店方的诚决,双方不能取得相互信任。
如果店方制订的价格是合理的,那么不管杀价的客户使出何种招数,店员都要以一贯的态度郑重地、有礼貌地回绝,其实,一旦客户了解了店方的诚意后,自然会知道再怎么杀价也于事无补,往后不但不会杀价,而且会更加信任这个药店了。
二、代人购药的客户的接待方法
许多客户购药并不是为自己来买,而是受人之托专程替他人购药,或者是顺便帮别人捎带购买的,这种客户称为代人购药的客户。此种客户一般有如下几种表现:
例一:
一个母亲责怪孩子:“您这孩子,都几点了,让你买点东西怎么用了这么长的时间?”
孩子委屈地说:“妈妈,我说了几次买某某药,但是买药的阿姨却不理我,别的大人后到,阿姨却先卖给他们。”
母亲生气地说:“那好,下次咱们再也不去那家药店买药了!”
例二:
一个客户问:“您好,我是某某装饰公司李经理派来的。我们经理在这里熬的汤药好了么?”
店员回答说:“哦,是李经理的啊?“”请您稍候,我就去拿,哎,小刘啊-把李经理的汤药拿过来,有个打工的在这里等呢!”
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