知道顾客的心略是销售成功必不可少的法门
如果你拥有一家公司,激励员工可能是一件甚为重要的事,如果你不重视,很可能公司难以生存。但是当你对激励的心略了解越多,就发现激励要有效果实在不易。
尤其是,如果每一位员工的受激励心略均不相同,要想以一套方式来应万变,实在是难得很。
如果你用可以激励自己的方式去对别人,有效的只是像你那样个性的人。就算你能说出世界上最恰到好处和面面俱到的激励演讲,若对不同的人没有不同的心略,仍不能使激励奏效。
那要怎么做才好呢?当然,你得了解每个人的心略,不过,在此之前你得先有一个清楚的观念,那就是每一个针对群体的`激励心略里,得有一部份谈及个人。
讲一些分别适合视觉型的、听觉型的、触觉型的,让他们有得看的、有得听的、有得想的,同时用不同的声音和语调吸引这三类不同的人。
截至目前为止我们所说的,仅限于测知各人心略的基本方法,如果希望能有效运用,你还得更深入了解这套方法,添加更多的次感元。
例如,假设某人的购买心略是由视觉开始,到底是什么因素吸引了他的目光?是艳丽的色彩?是巨大的外型?是独特的款式?还是充满野性的设计?
如果他是从听觉开始,是磁性的声音还是铿锵的声音能吸引他?他是喜欢喧嚣声或是低吟声?只要你能知道他主要的感元,就已是了不得的起步了,若要更精确,你还得知道得更多才行。
知道顾客的心略,是销售成功必不可少的法门。有些销售人员是知道顾客心略的天生好手,当他一遇到有希望的顾客,就能立刻建立契合,找出他们下决心的心略。他可能使用这样的开场白:
“我看到你在使用别家厂牌的复印机,十分想知道你买那台机器的第一个动机是什么?是你看到机器本身或见了宣传广告,或听别人说的?是你被销售人员说动了或被产品所吸引?”
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