中小企业销售业务激活的几点思考

解决市场销售问题，是解决企业业务现金流的根本问题。只有市场打开了，销售畅通了，企业才能真正得到发展。

在纷繁多杂的当下，笔者见过大量的中小企业因为多种原因无法打开市场，总结几条主要原因如下：

1、市场思路问题：找不到正确的打开市场的钥匙；

2、渠道通路问题：原有的渠道无法承载现在的市场，新的渠道网络又没有找到；

3、产品竞争力问题：产品线老化，满足不了市场需求，导致市场销售萎缩；

4、营销团队问题：团队缺乏动力，市场难以推动；

5、品牌推广问题：缺乏建设品牌的理念和方法，推广手段单一，适应不了新的环境；

6、市场竞争问题：突然进入的强大的竞争对手，对行业进行了颠覆。

市场营销的问题，在没有清晰地市场战略指导下，问题会不断的出现，让企业难于应付。透过现象看本质，笔者认为，要解决中小企业的市场销售问题，可以用下句话进行概括。

1、激活品牌和产品，用更贴近最终用户生活方式的语言，重新定义产品和品牌；

2、激活销售渠道，在最终用户最方便的地方，用最方便的方式见到、购买到我们的产品；

3、激活营销团队，团队是生命线，简单而言，财散人聚，财聚人散；当然，还应该有未来。

4、最核心的，是企业营销战略的激活。

如何激活？

一、品牌和产品的激活

1、一个核心：锁定最终用户，围绕核心用户的需求进行品牌和产品的设计

2、两个感觉：品牌设计和产品设计上，一个是品牌的整体调性和表现形式，要站在用户的角度设计，设计出用户想要的感觉；另一个是产品的功能表现上要满足用户想要的'感受；

3、竞争差异化：整体设计、广告语、包装、卖点、传播推广等，都需要差异化，当然核心的东西需要表现出来。

笔者的团队在解决品牌和产品问题的操作流程：1）充分的市场研究（用户、竞品、品牌广告等），找出产品的核心；2）头脑风暴设计品牌概念和产品概念，重新定位和定义品牌、产品；3）设计针对性的品牌宣传推广系统；4）小范围测试、反馈、优化、推向市场

二、销售渠道如何激活

1、统一价格，渠道分级，差异化政策：确定渠道层级，每一级别的供货严格按照统一的价格执行，切记贪小便宜；对优质的渠道资源，需要增加激励政策，多销售，多奖励。

2、招商，运营；招商，再运营：不断地通过招商获取新的客户资源，筛选客户，运营市场，不断的优化结构。

3、广撒网，抓重点：眼界放宽，不要局限于本土市场，放眼全国甚至全球市场，广泛布局；同时抓住核心市场，对核心市场进行深度运营。

三、营销团队如何激活

1、优化运营结构：重新梳理销售团队的结构，更适应市场；

2、充分放权：对团队充分的信心，让营销团队决策市场销售的事情，让决策更靠前，更高效；

3、充分激励：以战养战的原则，最大化的把劳动成果分配给营销团队，提升积极性，同时要有竞争机制和优胜劣汰的规则