如何做好医院医药销售
导语:现时药价不断下降、下调,没有多在利润,空间越来越小、客户难以操作。以下是小编为大家分享的如何做好医院医药销售,欢迎借鉴!
要想做好医药销售,首先我们来说下做医药销售的三个步骤:
第一,找到目标客户群(有意向的医生,otc的话就是药店),逐个建立联系;
第二,和目标客户建立好关系,取得目标客户的信任。这是最关键的一个环节,因为做销售就是做人,客户不信任销售的人品是不会成交的。而这个过程又是一个漫长的过程;
第三,与目标客户建立合作关系
接着我们来分析这三个步骤
第一,如何找到医药行业的目标客户群?
以做医院为例。我们应该将所有的与我们品种相关的医院跑一遍。然后将这些医院分为a,b,c三类。对于分类的客户不要平均分散精力。假设一共有十家医院,我们可以从中挑出2到3家作为重点客户,也就是a类客户。
第二,如何与客户建立好关系,取得客户的信任?
做销售比拼的一定是数量级,我们可以围绕“数量级”这个关键词来取得客户的信任。
首先,一定要做到拜访方面的数量级。客户大部分都是一次次磨出来的,一次次拜访出来的。
其次,数量级的送小礼物,发短信 ,目的是模糊销售主张。
这里说下送小礼物的做法。这个小礼物可以分为线上的礼物和线下的礼物。
若是和客户关系紧张,可以采用线上礼物的方式,比如通过淘宝送客户小礼物,这样的好处是客户更容易收下礼物,将模糊销售主张做到极致,坏处是见不到客户本人。和客户关系还可以,客户不是很反感你这个人的.,可以亲自给客户送礼物,好处是可以与客户聊天,获得更多的关于客户的信息。
接着说发短信的具体做法,可发送节假日的短信和周末愉快的短信
1、刚开始和客户不熟,以医生或者老师称呼。举例,王老师,周末愉快!
2、短信一定是定制化
3、短信一定要固定时间发送,比如一般在周五下午四点半发,坚持2个月,肯定会有收获
4、短信一定不能带公司的名称,这样能将模糊销售主张做到极致
第三,关于回头客和转介绍的
在开发新客户的同时,一定要记着维护老客户。维护老客户的成本比开发新客户的成本低,维护好老客户,才会有回头客和转介绍。
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