让你取得辩论胜利的技巧知识

一、“投其所好”，捕捉战机

律师乔特斯为有杀妻嫌疑的拉里辩护，这时律师麦纳斯提出了对拉里十分不利的证据：拉里曾向麦纳斯提出过，要麦纳斯帮助他与妻子离婚，并由此推论拉里在无法达到离婚目的时，会采取极端措施。

乔特斯知道要直接反驳“要求离婚就有**动机”是困难的，于是他采取了“投其所好”的策略，与对方周旋，以图找到最佳战机。乔特斯向麦纳斯承认，自己对离婚是外行，一边恭敬地问对方是不是很忙。麦纳斯踌躇满志地回答：“要我处理的案子要多少有多少。”后来又补充说，每年至少有200件。乔特斯赞叹说：“呀!一年200件，您真是离婚案的专家，光是写文件就够您忙的了。”麦纳斯的声音犹豫起来，感到说得太多人们难以相信，就只好承认说：“可是……其中有些人……嗯……因为这样那样的原因改变了主意。”破绽出现了，乔特斯抓住这一点，进一步诱导道：“啊!您是说有重新和好的可能，那大概有10%的人不想把离婚付诸行动?”麦纳斯说：“百分比还要高一些。”“高多少，11%?20%?”“接近40%。”乔特斯用惊奇的眼光盯着他说：“麦纳斯先生，您是说去找您的人中有近一半最后决定不离婚?”“是的”麦纳斯这时有些感觉到了，但退路已经没有了。“嗯，我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧?”“当然不是!”麦纳斯急忙自我辩解，“他们常常一时冲动，就跑来找我，可是一旦真的要离婚，便改变了主意……”他突然止住，意识到自己上当了，“谢谢，”乔特斯说“你真帮了我的大忙。”

在这场法庭论辩中，乔特斯见正面反驳难度较大，就采用了“投其所好”术，从侧面迂回，他先坦率地承认自己对离婚案是外行，恭维对方很忙，当对方得意忘形，胡吹自己处理离婚案件的数目时，他又进一步恭维对方是离婚案专家，当对方感到吹过了头，说有些人因这样那样的原因改变了主意时，战机出现了，乔特斯抓住这一点，步步诱导，使对方说出了自己否定自己的话。

由这个实例可见，在论辩中如果正面说理难以奏效，可以采用“投其所好”术，与对方巧妙周旋，对方对抗心理弱化，疏于防范，就有可能自我暴露出一些破绽，这就为我方提供了战机，我方乘隙而入，一举制敌，可见“投其所好”是论辩中的“迂回”之计。

二、“投其所好”，诱敌入彀

一天，一位面容娇美的女青年在马路上走，突然她发现后面有一个“摩登”男青年在其后紧追不舍，怎么办呢?她忽然有了主意，她回过头来对这个男青年说：“你为什么老跟着我?”“摩登”男青年说：“您太美了，真让人着迷，我真心爱您，让我们交个朋友吧!”姑娘嫣然一笑，说：“谢谢您的夸奖，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的吗?”“摩登”男青年非常高兴，马上回过头去，但却不见姑娘的身影，他知道上当了，又去追赶那位漂亮姑娘，质问她为什么骗人。这位女青年说：“不，是你骗了我，如果你真心爱我，那么为什么去追另一个女人，经不起考验，还想跟我交朋友，请你走开!”“摩登”男青年被说得面红耳赤，讪讪地溜走了。

这位女青年之所以能制服“摩登”男青年，就是顺着对方贪图美色的心理，“投其所好”，设计诱之，对方不知是计，却去追更美的姑娘，这就使其丑恶的嘴脸暴露无遗，女青年顺势反击，让对方自暴其丑，无地自容，达到了目的。

从这个实例可见，论辩中的“投其所好”术，实际也是一种“诱敌”战术，抓住对方的需求和动机，设下圈套，诱敌深入，对方进入伏击圈后，我方就可猛烈出击，战胜对方。

三、“投其所好”，巧布疑阵

有一位顾客来到某酒店喝酒，店主以半杯酒当满杯卖给他，他喝完第二杯后，转身问店主：“你们这儿一星期能卖多少桶酒?”“35桶。”店主洋洋得意地回答，“那么，”顾客说，“我倒想出了一个能使你每星期卖掉70桶的办法。”店主很惊讶，忙问：“什么办法?”“这很简单，你只要将每个杯子里的酒装满就行了。”聪明的顾客在此利用店主唯利是图的心理，“投其所好”，巧设圈套，待其落入，再奋力一击，揭露了店主的半杯酒充一杯酒的恶劣行径。

此种说法比起一般的斥责要有力得多，也深刻得多，由这个实例可见，“投其所好”术又是论辩中的“疑兵”之计，可以迎合对方的某种爱好和某种心理，巧布疑阵，麻痹对方，使之放松警惕，误入陷阱，从而达到战胜对方的目的。

四、“投其所好”，反客为主

一位知识测验的主持人向一位应考者提问：“先生，据说您是足球方面的行家，理所当然知道所有足球方面的'事，是吗?”“那当然。”应考者悠然地答道，“那么，请问球门上的球网有多少个孔?”应考者一愣，但随即镇定下来，说：“能提出这样问题的一定是知识十分渊博的大学问家。”“那当然。”主持人面露喜色地答道。“那么，你一定知道保塞尼亚斯是一个什么样的人，他研究的是什么学问?”应考者问道。“保塞尼亚斯是古希腊一位能言善辩的哲学家。”主持人自信地答道。“完全正确。”应考者又问道：“你知道有关保塞尼亚斯的一件轶事吗?有一次，雅典的首席执政官听说保塞尼亚斯很有口才，想当众考他一下，就请他出席贵族会议，首席执政官让每一个贵族议员提一个难题，请他用一句话来回答所有的难题，贵族议员一个接一个向他提了几十个难题，而保塞尼亚斯只用了十分简单的一句话就回答了所有的难题，你知道他说的是一句什么话吗?”“面对这样多的难题，他只能说‘我不知道’。”主持人得意地回答。“完全正确，您真不愧为是保塞尼亚斯的后代。”应考者又问道：“今天我想再提一个问题，你还能再用一句话回答吗?”“请问吧!”主持人颇为自负地答应了。“那么，现在我问你，足球球门上的网有多少个孔?”“啊，嗯……”主持人无言以对。

在这里，应考者面对主持人的刁问发难，先巧妙地回避，再“投其所好”恭维主持人“知识渊博”，主持人在自我陶醉中不知不觉充当了被考者的角色，应考者又一再恭维他“回答正确”、“完全正确”，使主持人更加自鸣得意，完全忘记了自己的角色身份，最后落入了对方的陷阱，而应考者巧妙地运用“投其所好”术，反客为主，反守为攻，掌握了论辩的主动权，反而控制了主持人，也使自己的知识水平、应变能力和杰出的辩才得到了充分的展示，可见，“投其所好”术还是论辩中的一种“骄兵”之计。

拓展：雄辩不如巧辩

一般而言，采用说服的中心途径比较难，对说服者和说服对象的要求都比较高。说服者自己首先要寻找到足够多的强有力证据，然后开展符合逻辑的分析论证，才能提出站得住脚的论点，以打动说服对象。而同时，说服对象也需要付出更多的脑力思考来判断说服者的论据是否真实可靠，论证是否符合逻辑，论点是否正确无误。采用说服的外周途径相对比较容易。这是利用了人与人之间的感性力量。只要说服者的说法符合人之常情的经验、惯例，就会比较容易让说服对象感同身受。

由此，在以下几种情势下，要优先考虑运用说服的外周途径(感性说服)：

第一，对相关的情况知之甚少，甚至一无所知，根本没有足以形成论证分析的论据材料。

第二，情势十分危急，没有充裕的时间来进行缜密的思考论证。

第三，说服者自身弱于逻辑分析，即便掌握了一些有分量的论据材料，也无法形成严密的分析论证。

但是，我们也要知道，尽管说服的外周途径能够“投机取巧”，快速达致说服的目的，但就说服的持久性而言，采用中心途径进行说服的效果要好得多。也就是说，理性说服能够引起说服对象更加稳定的态度和行为的改变，而感性说服的效果大多是暂时性的，很容易发生相反的变化。

还是以刘备对袁绍的两次说服为例。刘备的第一次说服，是在不得已的情况下采用了外周途径的说服，这种说服的效力显然不算长。当关羽再次杀了文丑后立即失效，刘备再次面临被杀头的危险。

现在，我们假定刘备第一次就了解了相关情况，就形成了“嫁祸曹操”的论证思路，那么，当他用中心途径说服了袁绍之后，说服的影响力应该持续很久。当关羽第二次杀了文丑之后，刘备就无须再想别的说服方法，“曹操的借刀杀人论”依然有效，依然能够在袁绍的内心起作用。袁绍只能更加痛恨曹操，而不会迁怒怪罪于刘备。

另外，在选择采用何种说服途径的时候，还有一点要特别注意的是：说服者应该判断出说服对象现有的态度和认知是怎样形成的。如果说服对象的态度和认知是因为感性因素形成的，那么就采用外周途径来进行说服。反之，则采用中心途径来说服。

也就是说，说服者要根据说服对象的态度和认知度形成来源“对症下药”，采用与之一致的说服途径。这样的针对性更容易形成共鸣，从而也更容易达成说服的最终目的。

关羽的自尊心远胜常人，容不得比他强的人。所以，当他听说猛将马超投归刘备麾下时，就提出要入川和马超一比高下。关羽生性孤傲，但诸葛亮仅凭一封书信，就平息了关羽的争强好胜之心……