成功销售员需要具备的10大要素(看看你具备了几条!)
现代销售理论奠基人戈德曼博士曾说:“把一个不合适的人放到销售岗位上,一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售,也不是所有做销售的人都能成功。
那么,要成为一名成功的销售员,需要具备哪些要素呢?
1.健康的身体心理学家的研究证明,第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此,销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。
而对于销售人员自己,经常在外面跑动,没有一个健康的身体是不行的,健康是根本,没有健康的身心,一切都是空谈。
2.伦理道德观念少有靠力,中有靠智,大有靠德。大富大贵,惟有德者而据之。如果销售人员缺乏伦理道德观念,沉迷于功利主义和拜金主义,自私自利,甚至为达到目的不择手段,那么他也是很难在销售这个行业取得成功的.。
3.持久的激情马云曾说:“短暂的激情是不值钱的,只有持久的激情才是赚钱的。”
对销售人员来说,亦是如此。销售人员被拒绝是常见的现象,这时候保持自己的激情不受影响,坚持下去,是最基本也是最重要的素质之一。
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4.明确的目标成功的销售人员要有明确的目标。通常包括:确定每天要拜访的顾客,找出所需要的顾客属于哪一个阶层,即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误,会使销售人员浪费很多时间,却一无所获。此外,销售人员需要知道如何接近潜在顾客,充分了解客喜好,常常能给顾客留下最好的印象。
优秀的销售人员都有执行计划,其内容包括:应该拜访的目标群,最佳拜访时间、贴近顾客的方法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑。
5.良好的个性特征牢记在心:商业领域中,信用永远第一。销售人员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩,他就会一味地笼络客户,一时之间可以提高销售业绩,但这短暂的名利绝对无法持续到永久,终有失败的一天。
以下不良的个性和行为,如缺乏正义感、不守信、不诚实、过度重视金钱、泄露机密等,都是导致销售失败的原因。人的个性受后天的影响极大,显然没有人生来就是作恶之徒。个性的形成完全是个人的责任,必须由自己承担。尽管说“江山易改,本性难移”,但通过自我修养是可以克服某些个性中的缺陷。
6.良好积极的态度“态度决定一切”,所谓态度,包括精神上的态度和表现在外的态度。态度积极不代表你必须多说话。不要以为话说得多,就表示你懂得多,也就能销售成功,其实这是个相当大的错误。
7.专业知识强各行各业的知识不够丰富,是销售失败的原因之一。优秀的销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的销售人员则能立刻对答如流,在最短的时间内给出满意的答复。
8.良好和谐的人际关系和谐的人际关系对于销售人员来说是非常重要的。如嫉妒心过强、人缘不好等,会给销售人员带来严重的消极影响。另外,不替对方设想的个性,或看见生人会脸红的毛病,都必须及早克服,这些或多或少地会影响到人际关系的和谐,因而良好的人际关系必须从多方面来做。尤其要重视换位思考。
9.娴熟的销售技术缺乏说服力、应变能力不够、电话应对不当、不尊重对方、销售技术不够熟练、不是个好听众等,都可以说是销售技术上的缺陷。销售技术上的缺陷,意味着进行商务谈判的技巧不够成熟,也正是因为这个因素,许多销售人员经常会从销售战场上败下阵来。而这种缺陷,大多是由于产品知识的不足及对客户的心理没有深入研究造成的。
因此,销售人员首先必须知己知彼,了解客户的心理,另外,必须具有娴熟的销售技巧,才能在销售战场上百战百胜。除了销售技术的熟练,产品技术也需要完善和了解。
10.恒心和毅力一个成功的销售人员在遭遇挫折或失败时,要永远不能认输,“咬住青山不放松”坚持到最后胜利。因此说,毅力和耐力是销售员赢得超大业绩的基石。
销售不仅是一门技术,更是一门科学,想要成为一名成功的销售员,需要具备以上这些要素,你做到了吗?
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