【推荐】市场营销策划汇总7篇

市场营销策划 篇1

一、湖南省房地产企业市场营销策划现状

20世纪90年代以来，商品房从热销到滞销再到理性化销售，房地产市场竞争加剧。湖南省房地产经营者在这种大气候的影响下，必须抛弃“生产观点”，树立“用户观点”，围绕用户的要求作市场营销策划。目前湖南省经济发达的中心城市长沙、株洲、湘潭的房地产企业形成了市场营销策划的初步理念，着手了楼盘的营销策划工作。长沙升阳公司根据“e．c”时代概念的要求，策划了省内外享有盛名的“巴黎香榭”，打造了21世纪长沙新地标。湖南省梦泽园房地产开发公司为了满足工薪阶层住房的需求，整体策划了滨湖园林生态社区、国家级康居工程智能化示范小区“梦泽园”，它“以家门口有个美丽的湖”为特色，使大批工薪族俱欢颜。营销策划经理张恒志组织一班人以傲视群雄的气魄策划了湖南CEO官邸社区——荷塘月色·世博城，在长沙高档别墅中举起了一面引人注目的旗帜，满足了越来越多的成功人士的住房需求。株洲市城市建设综合开发公司，为了城市人闹中取静，把株洲市贺家土鹅颈洲策划为业主首选的天鹅花园、把“土鹅”变成“天鹅”，使其四面环水，风景幽雅，情调别致，静中有景。湘潭市的房地产开发商提出了“温馨的住宅，深情的策划”的顺口溜，对商品房进行市场营销策划时，以科学性、合理性、创造性、预见性为宗旨，突出“以人为本”，注重环境功能和质量水平，创造优美、舒适、卫生、安全的居住环境，同时还结合城市的历史文化特征和居住者心理，着力策划具有地方特色和文化内涵的楼盘。长株潭三市尤其是长沙市的房地产开发商在房地产市场营销策划上已有一定的建树，是湖南省房地产市场营销策划的领头雁，在不断引领全省房地产企业营销策划工作。他们还不断学习省外先进经验，经常派相关的专业技术人员到广州、深圳、上海、温州、武汉等地实地学习考察。同时也把知名的市场营销策划专家、学者请来指导市场营销策划工作，先后特邀特请被媒体号称为房地产业“女掌柜”的谢家瑾司长，中国房地产业协会副理事长兼秘书长顾云昌教授，中国人民大学教授、博土生导师兼任多家地方政府及多家超级机构经济顾问叶卫平先生，《房地产世界》杂志主编、上海房地产策划专家许仰东先生前来畅谈营销策划、指点迷津。通过采取“走出去、请进来”的方法迅速提高房地产市场营销策划的技能。

湖南省长株潭以外地市的房地产企业的市场营销策划处于虚而不实、朦朦胧胧的状态，他们所做的营销策划是局部的、单项目的、浅显的、无意识的，往往是单纯的价格策划、广告策划，并且分析市场结构和行为——选择市场机会——制定营销战略——部署营销战术——实施和监控营销操作的水平停留在低级状态。

二、湖南省房地产企业市场营销策划存在的问题

1、市场营销策划观念较淡薄

多年来，全国各城市房地产年脱销率一直在30％-40％间徘徊，现实的压力使广大房地产企业认识到：房地产业竞争很激烈，粗放型的经营已经不行了。1995年后，国内不少房地产企业尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力和物力进行房地产营销策划问题的研究，全国大中城市相继展开了房地产市场营销大战，尔后房地产市场营销策划大战在全国拉开，市场营销策划观念融入到企业的经营方针中。但由于湖南省房地产业的发展没有受一波一折的冲击，一直保持平稳发展趋势，房地产企业间的竞争并不激烈，投资的风险小，因而缺乏危机感、紧迫感，市场营销策划的观念较淡薄，甚至连一些企业领导脑海里还没有形成市场营销策划的概念。

2、市场营销策划没有长远打算

目前，湖南省的房地产企业开发楼盘存在严重的“跟风现象”，一遇到市场上好的卖点，就不顾实际一哄而上，结果开发无个性，策划无创意，楼盘被套。短期行为很普遍，急功近利，缺乏可持续发展的基础和后劲，小区规划只重效益，忽视生态、环境、人文、历史等因素，目前的规划对今后小区的改进和管理带来的负面影响抛于脑后。在取得短期收效的同时，埋下导致市场混乱的种子，这种营销策划无视长期发展，严重影响了与之相协调的长期规划的实现。

3、对市场营销策划缺乏理性思考

湖南省许多开发商信奉“兵贵神速”，匆忙作某种营销决策，然而这种仓促的决策不乏短见和过于迷信他人，热情追捧流行概念，盲目炒作市场热点。疯狂的“欧陆风情”后，又是“绿色概念”、“错层概念”、“生态概念”、“智能概念”，没有深刻地体会市场的涵义，没有将市场营销策划渗透到市场调整和工程立项中去，致使商品房没有自身的特色，销售前景黯淡，资金积淀呆滞，形成恶性循环。

4、缺乏合理的市场营销策划体系

湖南省房地产企业尽管在探索组建自己的营销策划体系，但人、财、物的保证未完全到位，营销策划机构的设置不合理，机构行政化，或将营销机构归口于经营科，还缺乏营销策划人员，对营销策划方案实施情况的诊断、评价流于形式。对营销策划中出现的重大问题表现得束手无策，调查预测、市场分析、策略制定、行动方案出台、营销费用控制、营销管理等工作还不成体系，营销策划能力低下。

5、市场营销策划不够科学规范

湖南省有的开发商囿于自身的短见，至今轻视营销策划，策划缺乏科学性与系统性。有的开发商营销行为不规范，既不做深入细致的市场调研，也没有独到新颖的营销思路，以为营销策划就是简单的房地产推销，这其中有操作上的浅薄，更有心态上的鄙陋，这对营销策划科学化、规范化很不利。

三、湖南省房地产企业市场营销策划的对策

1、强化市场营销策划意识

湖南省房地产企业要形成市场营销策划的全新理念，强化市场营销策划意识，对市场营销策划概念、作用要有一个全面的认识。21世纪的最大的竞争是观念的竞争，观念的落后是最大的落后，尤其是企业领导应是观念追潮的促进派，要大胆改革，敢于实践，创新市场营销策划的方法。随着房地产市场的发展和完善，市场营销策划将成为市场营销的至高境界，对市场营销的各项工作有机地、整体地安排、部署、协调、衔接，做到市场营销策划工作周密合理，从而有效地盘活市场，确保产品畅销。因此，湖南省房地产企业应在市场营销策划工作上多分析与研究，从肤浅粗陋的认识中解脱出来。

2、确立全面系统的市场营销策划思想

房地产企业应抓好前期策划，即就是项目选择和投资决策，项目选得好，市场就会有需求，后期销售就水到渠成，如果前期投资决策失误，后期再采取广告、让利、促销等措施，也无济于事。尤其在市场不景气时，开发商应注重市场调整和前期策划工作。在业外人士看来，开盘前无非是一些无关大节的琐碎之事，其实开盘成功是实现良好的销售业绩的重要基础，开盘前的整合营销策划是一种运用整合行为的过程，通过营销方式、手段的系统化结合，根据市场进行动态修正，实现楼盘价值的全程营销效果。此阶段应完成的策划工作是发掘项目的最佳卖点，打造个性化产品，做好定价前的市场调查研究，选择好定价方法，进行科学合理地定价，策划好广告，做好开盘的时间选择。一般来说房地产项目开盘后一段时间形成一个销售高峰，在高峰过后，销售业绩将会明显下降，此时要注意加强盘后滚动的营销策划工作，调查消费者对品牌的认识与接受程度，发掘新的细分市场与目标客户，调整营销策略，进行尾盘处理与售后策划。湖南省大部分房地产企业缺乏全面系统的营销策划思想，对整体营销策划知之不多，凭感觉搞策划，这样的策划不符合房地产全程策划的客观要求。一个完善的商品房营销策划包括前期阶段、销售阶段、售后阶段的全面策划，只有整合起来策划，方可使房地产市场营销策划充分发挥作用，否则，营销链不能搭接起来反而被中断。因此，湖南省的房地产企业往后应该树立全面系统的营销策划思想，展开全程营销策划、整体营销策划工作。

3、加强时市场营销策划的理性思考

开发商经过多年的探索，已开始用理性的眼光看待市场营销的价值，但仍有许多企业还未从根本上认识房地产营销的合理内涵，在房地产开发实践中未能最大限度地发挥营销策划的作用。营销策划是一种贯穿市场意识、连接产前市场与产后市场的一种行为方式，营销策划不是一本洋洋洒洒或字字珠玑的策划方案文本，而是结合所在楼盘，总结出一种如何把楼盘市场推广的行为方式。开发商分析楼盘与市场的对接问题，是为了适应市场发展需要，做好楼盘的市场推广。营销策划是一种主动创造效益的行为方法，是一条基于市场需求之上的“纲”，贯穿房地产定位、开发、销售、物业管理等工作环节，它采用市场调研、销售技巧等工作来开拓、扩大市场。营销策划是一种运用整合效应的行为过程，是房地产开发过程中的一种内化行为，是塑造品牌形象的行为手段。营销策划是物业构筑品牌的基础，楼盘品牌的创立，不是营销策划方案的简单虚拟，而是在营销每一环节中追求品牌意识的体现。因此，湖南省一些房地产企业“匆忙决策”、“盲目开发”、“追捧时髦流行概念”的做法，实质上是对房地产市场营销策划缺乏理性的思考，对市场营销策划的理解还停留在表面上、现象上，对于市场营销策划是贯穿市场意识，有效连接产前产后市场，运用整合效应谋划营销方略，更高程度上塑造企业品牌，主动适应市场、创造效益的概念还很浅薄。针对如此情况，湖南省房地产企业应进一步加深对市场营销策划的理解，从整体上把握住市场营销策划的概念与作用，走出适合企业自身情况的营销策划之路，用审视的目光、科学的理念、严谨的态度来对楼盘进行周密的营销策划，使楼盘给企业带来效益。

4、建立有效的市场营销策划体系

市场营销策划是一个系统工程，它牵涉到企业、消费者、社会三者之间关系的处理及利益的分配，包括机会与问题分析、目标确定、策略制定、行动方案设计、营销费用预算等多环节的配套整合，对市场营销要控制、衔接、调整与处理，需组建一定的组织机构，配备一定的专业人员，加强市场调查、预测与研究，进行市场营销战略的可行性设计，开展市场细分、产品定位、产品开发、产品定价、销售渠道选择及促销等的营销活动。房地产市场营销策划牵涉的面广，包含的内容多，环节很复杂，需要建立市场营销策划体系，以保证市场营销的有效实施。湖南省房地产企业应根据市场营销策划的要求，结合市场与企业实际情况，不断完善市场营销策划体系。首先，建立由知识比较全面、营销技巧老到的人员组成营销策划机构，使市场营销策划工作有专门的机构来管理，也有专门的人员来具体运作。其次，制定合理的物业营销计划，使各项营销工作事先得到周密的安排与部署，在时间进度上相衔接，在实施行动上能协调，在效果控制、检查，评价上有具体措施，使市场营销策划体系进一步完善。

5、从长计议做好市场营销策划工作

“短期行为”、“急功近利”是企业生产经营行为不理性的代名词，忽视可持续发展的要求开展的市场营销策划实质上无视了长期发展，这样的企业在市场经济的大风大浪中经不起考验。“盲目跟风”的实质是缺乏自己的经营主张，由于市场信息有时滞性、隐蔽性，信息时常出现失真现象，捕风捉影式的开发，潜伏的危险较大。不结合市场行情、楼盘具体要求，一哄而上搞开发，看起来是抢夺市场，追求效益，实质上不能塑造企业的经营特色，投资也获不到理想的回报，企业也无法实现稳定的效益。从历史营销的角度来看，开发商的利益包括目前利益与长远发展两个方面，目前利益一般来说比较直截了当，引人注目；而长远发展要用远见的目光来审视，否则被认为“不现实”、“无刺激”，因而易被忽视。其实长远发展应是经营者追求的目标，只有长远发展，才可经久不衰。只追求目前利益，经营上就会因缺乏长远打算而打乱仗，产生短视最后导致“好景不长”，可以说把暂时的经济效益指标当成唯一的追求，开发商在营销策划过程中就易丧失品德，毁灭的日子也就不会太久了。当然，目前利益是长远发展的现实需要，没有目前利益要求长远发展也是不可想象的，而长远发展应该是开发商一贯追求的目标，不图长远发展也令人不可理喻。因此，追求目前利益的同时要考虑长远发展，考虑长远发展的时候不可避开目前利益，但当目前利益与长远发展两者不可兼得时应优先考虑长远发展。湖南省房地产企业应冷静地检查自身的经营方针，树立科学的效益观，在市场营销策划时权衡好目前利益与长远发展的关系，避免“短期行为”、“急功近利”、“盲目开发”等毛病的产生，从长计议地搞好房地产市场营销策划工作，促进企业的可持续发展。

6、确保市场营销策划科学规范

据消费者协会的统计表明，近几年物业投拆的个案最多，投拆的内容大体为：发展商挪用工程款，迟迟不交楼，管理系统不完善，宣传内容与事实不符，物业管理收费高且不合理等，引起这些纠纷的原因是湖南省很多开发商不深入细致的市场调研就上项目，急躁冒进，这是市场营销策划不科学、不规范、不理智的表现。随着我国房地产市场走向成熟，市场营销策划将朝着规范化、科学化发展。就这一发展趋势来说，开发企业最需要的是房地产营销策划人才和优秀的营销人员，湖南省房地产企业应加强市场营销队伍管理，提高队伍素质，建立健全有关营销队伍管理的各项规章制度，找好营销主管，遵循营销人员思想、行为的客观规律，发挥他们的积极性、创造性，注重营销人员素质与业务的培训。注重营销策划工作各项内容的衔接、协调，使营销策划科学化、规范化。加强房地产市场的调查与分析，把握市场机会，规避市场风险，制定营销目标、设计策略与行动方案并及时进行实施后的追踪检查，以便发现策划科学与否。

市场营销策划 篇2

中国政府职能转变自然需要借鉴西方市场制度下的政府与市场关系模式。但经济转型国家政府职能转变的实践以及我国改革的历程表明，经济转型的复杂性以及我国国情的特殊性，决定了有关我国政府职能转变的研究应该建立在客观的认识前提之上。经济转型的复杂性对我国政府职能转变的影响、政府职能转变所需要的相应制度支持、我国经济转型的经济社会发展起点和特有的历史文化传统，应该成为中国政府职能转变研究的基本认识前提。坚持这些基本认识前提，将有助于我国政府职能转变的理论研究更加趋于理性和客观。国际经济环境和国内发展阶段的重大变化，迫切要求我国经济加快转型升级，而导致经济发展不可持续的突出矛盾，如部分商品和要素价格扭曲、经济结构和发展方式不合理、部分产能过剩、地方债务和金融风险积累、生态环境恶化等，都与政府对资源配置干预过多和干预不当、市场功能发挥不够密切相关。

《决定》将使市场在资源配置中起“基础性作用”修改为“决定性作用”，虽然只有两字之差，却是新的理论概括。“决定性作用”的表述，在理论上更为明确，对于现阶段经济体制改革的指导更有针对性，是我国改革理论在新的历史条件下的重大发展。这个新表述有利于进一步在全党全社会树立关于政府和市场关系的正确观念，有利于进一步解放和发展生产力，进一步解放和增强社会活力。紧紧围绕使市场在资源配置中起决定性作用这条主线深化经济体制改革，将开创我国改革开放的新局面，并进一步发挥经济体制改革的牵引作用，带动各个领域的改革全面深化。

1政府在市场经济下的作用

市场决定资源配置是市场经济的一般规律。我国绝大多数经济领域的资源配置已基本上通过市场进行。但是在生产、建设、流通、消费等环节，资源配置违背价值规律要求导致资源低效配置乃至严重浪费的现象还十分普遍。其根本原因在于现行经济体制仍然存在不少束缚市场主体活力，以及干扰、阻碍市场和价值规律起决定性作用的体制机制障碍。

按照使市场在资源配置中起决定性作用的要求，全面贯彻落实《决定》提出的深化经济体制改革各项部署，对于建立完善的社会主义市场经济体制，激发全社会创业、创新、创造活力，加快转变经济发展方式、促进经济持续健康发展，具有重大现实意义。

总的来看，使市场在资源配置中起决定性作用，有利于最大限度激发各类市场主体创业、创新活力;有利于加快转变经济发展方式，推动经济更有效率、更加公平、更可持续发展;有利于大幅度减少政府对资源的直接配置，建设高效廉洁的服务型政府，有利于推动我国更高质量、更高水平的对外开放，构建开放型经济新体制，在广度和深度上进一步融入经济全球化。

使市场在资源配置中起决定性作用，并非否定或削弱政府的作用，而恰恰是要更好地发挥政府作用。在西方发达国家，政府干预的对象是市场功能充分发挥的成熟市场经济，与之不同的是，市场经济在我国尚未得到充分发展;我国经济体制改革的起始点，不是自由竞争和发达的市场经济，而是政府高度干预的计划经济;当前改革开放所要解决的主要问题，也仍然是进一步发挥市场机制作用，解决政府对经济干预过多和干预不当问题。因此，提出使市场在资源配置中起决定性作用，并不是说市场是万能的、可以把一切交给市场、所有领域都市场化，更不是认为政府对市场可以撒手不管。在现代市场经济中，政府的宏观调控和市场监管都不是要弱化市场作用，更不是要取代市场作用，而是要弥补市场失灵，并为市场有效配置资源和经济有序运行创造良好环境。

发展社会主义市场经济，既要发挥市场在资源配置中的决定性作用，也要发挥政府的经济职能和重要作用。而政府的职责和作用主要是保持宏观经济稳定，加强和优化公共服务，保障公平竞争，加强市场监管，维护市场秩序，推动可持续发展，促进共同富裕，弥补市场失灵。

2.市场经济转型需要政府改变职能

关于政府职能转变的理论研究与实践探讨是我国经济转型进程中的重大课题，这不仅是因为政府职能转变是经济体制改革顺利推进的先决条件，更因为政府职能转变的实际效果是影响我国经济社会能否实现科学发展的关键变量。目前国内外学界有关我国政府职能转变的研究存在一种值得注意的研究路径，即以西方新自由主义理论背景下的“华盛顿共识”为研究视角，按照西方市场制度下的政府与市场关系模式来解读我国政府职能转变实践。这种研究得出的理论观点和政策主张一般认为，中国政府的市场化改革并没有充分发挥市场对资源配置的基础性功能，从中央到地方的各级政府权力过于集中，抑制了市场机制的正常运行，因而中国政府应效仿西方发达国家的政府与市场关系模式，实行经济自由化与政治民主化改革。如美国著名经济学家威廉鲍莫尔等人在《好的资本主义坏的资本主义》一书中基于经济组织方式、政府经济职能的界定等因素的区别，将经济发展意义上的“资本主义”分别归纳为“国家主导型资本主义”、“寡头型资本主义”、“大企业型资本主义”和“企业家型资本主义”四种类型。在他们看来，最能实现经济长期增长的是一种企业家型经济体制和大企业型经济体制的混合体。据此，他们对中国经济转型以来的国家导向型发展模式进行了评析：“即便是中国大陆过去20年里经济实力的增长，也不能说明国家导向对经济增长非常必要……”①此外，他们还指出： “印度、中国的发展证据表明，国家导向并非像其倡导者所认为的那样，是加速经济增长既快又好的手段。相反，经济之所以增长，是因为个人以及他们创建的企业把劳动力、资本和技术转化为国内外消费者希望和愿意购买的产品与服务，从而为经济增长提供了发动机。”②由此可见，鲍莫尔等人对中国政府主导型的经济发展模式的可持续性似乎持一种比较悲观的态度，也就是中国政府的职能转变并没有按照市场化的原则进行。

客观而言，鲍莫尔等人的研究不无道理，因为顺应市场化改革的要求推进我国政府职能转变是实现从高度集中的计划经济体制向市场经济体制转型的根本任务，建立有限与有效政府也是我国经济体制改革的根本目标。但就我国经济转型的性质、任务以及面临的国际、国内环境的特殊性来说，以“华盛顿共识”来诠释中国政府职能转变显然忽视了“经济转型”国家实行大规模制度变迁的艰巨性和复杂性，“华盛顿共识”并不能解决经济转型国家所面临的问题和矛盾，其在拉美国家以及俄罗斯、东欧等转型国家的失败就是一个明显的例证。事实上，由于中国国情的特殊性，中国经济转型进程中的政府与市场关系既不同于西方发达国家，也不同于新兴工业化国家，“从计划经济向市场经济的过渡并不存在某种简单明了的模式或最优化的道路”③。正如提出“北京共识”的美国著名学者乔舒亚雷默所指出的： “中国改革和发展的成功之处就是没有遵从‘华盛顿共识’，而是找到了最适合自己国情的发展道路。”④乔舒亚雷默的研究既肯定了中国从计划经济向市场经济转轨的路径及其效果，同时实际上也是对中国政府所采取的转型制度与政策设计的认可，这其中当然包括中国政府职能转变的独特性。因而，理性研究经济转型进程中我国政府职能转变，以西方市场制度下的政府与市场关系模式作为借鉴自然很有必要，但更须结合经济转型国家经济转型的特殊性、市场经济的发展阶段、原有的制度体系和具体国情，并以此作为解读与评析我国政府职能转变的特征、问题及发展趋向的基本认识前提。只有这样，有关中国政府职能转变的理论研究才能与实践发展趋于一致，研究所得出的理论观点和政策主张才能有助于市场化改革基础上的我国各级政府与市场的良性互动。

3.对经济转型国家政府职能转变的考察

广义而言，“经济转型主要是指前苏联、东欧以及中国等国家在20世纪后期所进行的转变传统的以国有制为基础的中央集权计划经济体制，从而让市场在经济发展的过程中发挥更大驱动作用的一场大变革”⑤。经济转型的根本目标在于用市场经济体制取代计划经济体制在资源配置中的基础性地位，决定了经济转型国家需要按照市场经济的一般原则来打破原有计划经济体制下的全能型政府模式，建立与市场经济体制相适应的有限与有效政府，因而经济转型国家面临的最根本任务之一就是转变政府职能，并在政府职能转变的基础上建构和培育有利于市场机制有效运行的制度体系。

前苏联解体后，俄罗斯领导层全盘接受了“华盛顿共识”所倡导的市场化与自由化理念。“为了施行激进的改革，俄罗斯的领导层认为只有废除国家、政府对经济的干预作用才能使自由市场经济模式建立起来，于是政府对经济的调控成为计划经济的同义语而遭到冷遇和贬低。”由于大规模地弱化并取消了政府对经济的干预，结果使俄罗斯经济遭到重创并造成严重的社会问题。与俄罗斯一样，前社会主义国家的波兰、匈牙利、捷克等国受西方资本主义国家强烈的政治与意识形态的影响，在经济转型初期也采取了否定政府作用的做法，结果无一例外地使经济社会发展一度处于无序和失控状态，造成了经济转型中的“体制真空”现象。正如有学者指出的：“‘体制真空’现象的形成固然首先要归咎于臭名昭著的‘休克疗法’，但是与转轨初期波、匈、捷等国在社会生活中存在的否定政府的倾向也不无关系。”进入21世纪以来，俄罗斯前总统普京在其当政期间面对俄罗斯经济社会发展出现的挫折与危机，果断纠正了其前任排斥政府作用的治国理念与政策取向，强调要以“‘强有力的国家’和‘有效的经济’作为其执政的基本取向”。由此，俄罗斯的经济与社会发展逐渐从低迷状态走出，呈现出良好的发展态势。不难看出， “强有力的国家”与“有效的经济”其实质就是将强有力的政府作用与市场经济体制相结合。与此同时，波兰、匈牙利、捷克等经济转型国家在处理政府与市场的关系时也逐步摆脱了市场原教旨主义的影响，政府作用开始理性回归，经济发展走向有序和稳定。

由上述经济转型国家在转型进程中政府职能转变的演进及效应，我们可以得出经济转型国家实行政府职能转变的如下理论思考：首先，经济转型国家的政府职能转变、政府与市场关系的处理，不能全盘接受西方自由市场经济的原则，而要充分考虑到本国的具体制度现实。按照热若尔罗兰的说法，“从计划经济向市场经济的转型，是一个以既定的制度体系作为出发点的过程，转型的后果在很大程度上依赖于作为转型出发点的初始制度体系。其他国家的制度不能轻而易举地照搬或模仿，生搬硬套可能会产生预想不到的后果”。这表明经济转型国家政府职能的转变，必然要受到计划经济体制以及计划经济体制下所形成的政治、经济、文化等制度的影响。如果忽视转型的初始状态与约束条件，一味地按照市场原教旨主义所信奉的政府与市场关系准则来推进政府职能转变，并不一定能够保证经济转型的成功，反而可能导致经济衰退与社会秩序的混乱。事实上，即使是发达市场经济国家，由于各国制度基础不同，对政府与市场职能边界的处理也有不同模式，需要指出的是，由于经济转型国家大多是后发工业化国家，这些国家市场经济体制所需基础设施的建立、工业化进程的推进不能纯粹通过市场机制的自发演进，在经济发展的特定时期，一个富有权威并能制定正确发展政策的政府，对于国家的发展尤为必要。再次，由于“从计划经济向市场经济的转型是一个多层次、多领域、整体性的大规模的制度变迁运动，处于这一制度变迁过程中的转型国家也常常具有其他处于制度均衡状态的国家所不具备的一些不稳定和不确定性的特征”⑩，加之从计划经济向市场经济转型的实践既无先例可循，也无理论可鉴，因而对于有着深厚计划经济背景与特殊国情的经济转型国家来说，有效地界定政府与市场在经济发展中的职能边界，更是一个十分复杂并需要长期探索与实践的课题。

4.我国政府职能转变研究的基本认识前提

基于对经济转型国家政府职能转变的考察及思考，笔者以为，当前我国政府职能转变的研究，在借鉴西方市场制度的理论分析框架的同时，更应关注与我国政府职能转变密切关联的一些现实与历史因素。只有密切结合这些历史与现实的因素来进行研究，并以此作为解析我国政府职能转变的基本认识前提，有关我国政府职能转变的研究才能更加趋于理性和客观。

4.1经济转型的复杂性决定了政府职能转变将是一个长期和艰巨的过程

“转型国家不仅要把发达市场经济国家在几百年间分阶段完成的职能‘毕其功于一役’，而且还要解决几十年计划经济遗留的大量历史问题，此外还要面对世界经济发展新趋势的挑战。”因此，实现从计划经济向市场经济的转型是一个长期和艰巨的历程，这一时期的政府职能转变也充满了艰巨性和复杂性。经济转型之所以是一个长期的历程，基本原因就在于三个方面：一是就经济全球化背景下经济转型所要达到的目标来说，由此可见，与政治体制转型密切相关的政府职能转变是所有转型国家面临的一个严峻挑战，中国同样也不能避免这样的挑战。中国在走向市场化的过程中，在经济体制、社会形态、政治体制和对外开放四个方面的转型都取得了不俗的业绩，但相对于经济市场化进程而言，政府职能转变还仅仅是初步的，这是经济转型国家在发展中所面临的一个共性问题。经济转型三十多年来，我国经济在取得高速增长的同时，也带来了一系列亟须解决的矛盾和问题，如经济增长的不平衡、社会冲突加剧、生态环境的破坏和资源的浪费等，这些问题的解决需要政府职能在市场制度框架内进一步转变与改革，使市场机制在社会资源配置中发挥主导作用。

4.2政府职能转变需要一系列制度改革的支持和互补

从制度变迁的'视角来看，经济转型进程中我国政府职能转变是以政府职能转变为核心并包括其他配套制度改革的大规模系列制度变迁，即我国政府职能转变需要其他制度改革的支持与配合，如中央与地方利益关系的调整、省直管县体制改革、产权制度改革、契合市场化要求的法制基础设施的构建以及以教育、医疗、社会保障等为主要内容的公共服务改革等。如果没有这一系列制度改革相配合，政府职能转变的目标即使再清晰，也将步履维艰。诚如日本著名经济学家青木昌彦等人所言：“一个体制中的各种制度具有战略互补性，某一项或某几项制度发生变革，其他的制度要么进行相应的变化，要么就会与新制度不相配合，对新制度的实施产生阻碍。”改革开放三十多年来，与我国政府职能转变具有互补性的上述相关制度改革尽管取得了积极的成效，但与建立成熟社会主义市场经济体制的要求相比还有不小的差距，这在相当程度上影响着我国各级政府职能转变的实际进展。如改革以来中央与地方利益关系的调整，为了克服“藏富于地方”的中央与地方利益关系，从而增强中央政府的宏观调控能力，1994年实施了分税制改革，实现了中央政府对国家财政的绝对控制，但这又使得地方政府在追求地区利益最大化目标的驱使下与中央政府展开了或明或暗的博弈，使得中央与地方的利益关系陷入了另一种“困境”。实践表明，这种利益关系“困境”不仅导致地方政府无法走出在职能行使上 “越位”和“缺位”的怪圈，而且使得中央宏观调控战略难以在全国各区域得到有效实施。这不能不说是社会公众法治意识淡薄所致。郑永年在论述中国政治与经济发展的经验时指出：“在法治不能有效运作的情况下，如果要追求经济发展，通过政治与行政手段来保护产权就变得不可避免。”这实际上间接肯定了我国地方政府在法制基础设施尚不成熟的情形下履行政府职能的灵活性和有效性。当然，其他诸如教育、医疗、社会保障方面的公共服务制度和省直管县体制等一系列制度改革的复杂与滞后，也制约着我国政府职能的转变，使得当下我国各级政府职能的定位与履行既不同于传统计划经济体制，又区别于西方国家政府与市场关系的职能模式。可见，按照建立社会主义市场经济体制的基本框架界定清楚政府与市场的职能边界，并在此基础上实现自身职能的转变，一方面取决于政府自觉进行角色的转换，同时也取决于相关制度改革的推进。

4.3我国经济转型的经济社会发展起点

政府职能转变本质上是一种制度变革与创新，“尽管进行改革和制度变革的原则是具有一般性的，但是好的改革路径必须与本国的具体国情相适应。因为制度转型的过程是非常复杂的，我们对它的理解也还十分有限，因此，改革的政策建议不应该试图将某一个特定的模式强加于所有国家”。即政府职能转变的使命不仅在于通过职能结构的重塑为市场化的顺利推进开辟道路，而且还内在地蕴含了通过行政推动发展经济的重要责任，因此试图按照先验的市场制度原则和先行工业化国家的政府职能实践来框限我国政府职能转变的取向是非理性的。总之，改革之初市场化与工业化同时并举的经济社会发展起点决定了我国政府职能转变有着自身独特的内容与演进路径。沿着这个逻辑起点，我们就不难理解经济转型以来我国政府职能转变的一些具有“中国特色”的现象，如贯穿于改革进程中的“强政府”与“强市场”的协同作用、地方政府对经济建设的行政干预、政府在改革初期对于经济职能的过分关注等。

结论

政府和市场的关系，实际上就是在资源配置中市场起决定性作用还是政府起决定性作用的问题。35年来，我国经济体制改革和对外开放始终是围绕着正确认识和处理政府(计划)和市场的关系这一核心问题展开的。由于市场机制作用具有一定的自发性、盲目性，市场主体为获得自身利益最大化有可能与社会利益发生冲突，政府必须加强市场监管，维护市场秩序，解决市场外部性问题，保护生态环境，以及劳动者、消费者的安全与健康等权益。政府还必须采取反对垄断和不公平竞争的经济性规制，保障竞争公平和消费者利益。尤其重要的是，由于市场机制不能很好地解决公共产品供给和收入分配公平问题，政府必须加强和优化公共服务，推进基本公共服务均等化﹔维护和规范由市场形成的初次分配秩序，并通过税收、社会保障、转移支付等手段对收入再分配进行合理调节，防止收入分配差距过大，促进共同富裕，维护公平正义和社会稳定。

市场营销策划 篇3

一、市场定价策略：

1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。

2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。

2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。

如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。

如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。

同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。

3、再以宴请为例

目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：

（售价—进价）÷售价×100%=14、29%

按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。

旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。

C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。

E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。

市场营销策划 篇4

旅游市场营销是市场营销在旅游业的具体运用，从旅游业的特点出发，笔者更倾向于用格隆罗斯强调目的的市场营销相关理论，来推导和定义旅游市场营销：旅游市场营销是一个主体为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场所做出的具有长期性、全局性的计划与谋略，对旅游产品的构思、定价、促销、分销的计划和执行过程，其最终目的是在满足旅游消费者需求的同时实现主体的经营目标。

对此，还可以从四个方面作进一步的理解：

1.它是一种经营的思想和理念。它承认和接受以消费者为中心，以旅游消费者的需求为导向，力求通过提供有形产品和无形服务使游客满意，从而实现营销主体的经济和社会目标。

2.它显示了一个动态管理的过程。即组织和指导企业的整体活动，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多的是体现了旅游经济个性的功能，对营销资源的管理。在营销计划中，营销者必须进行目标市场定位。在营销策略中，企业或组织必须进行市场开发、产品设计、价格制定、分销渠道的选择、信息沟通和宣传销售等各项决策。

3.它表明了一个非常广的范围。主要是主客体广泛，主体包括所有旅游组织（政府、企业和其他组织），客体包括对有形事物的营销和无形劳务的营销。当前旅游营销的内容一般包括商品、服务、事件、体验、使用权、信息、创意、人物、场所等方面。同时，这一定义还表明当下旅游市场营销活动，已经从一个流通领域扩大到产前、生产、流通和售后全领域，从单一的形象宣传和产品推销扩大到旅游企业的综合循环的各个领域。

4.它意味着一种交换。即旅游市场营销的职能发生了改变，当下的旅游市场，无论是政府还是企业市场营销者，其职责已经从宣传形象和推销产品的职能，转变为推动交换关系实现的职能。需要注意的是，这种交换并不是完全由货币或者实物的形式表现。

与其他领域市场营销相比，旅游市场营销有明显的不同特点，主要表现为：

1.服务性。除具体的旅游商品外，在产权不发生转移的前提下，提供旅游产品其实都是提供一种服务，游客不仅看重服务设施的质量，更看重旅游过程中整体的服务品质，看重这种服务带来的体验度、舒适度和愉悦度。

2.参与性。旅游市场中旅游产品的生产和供给，与旅游者的消费行为存在着时间上空间上的重合，旅游市场营销事实上也是一个旅游者阶段性参与的动态过程。因此，如何始终保持与旅游者及时的互动，成为旅游市场营销工作的一项重要内容。

3.时间性。旅游市场有很强的季节性和时间性，旅游产品是一种不可贮存和转移的产品，同时，旅游产品的生产设施、设备、劳动力能够以实物的形态存在，但它们只是一种生产能力而非旅游产品本身，如果不能在时间上准确把握、及时满足旅游者的消费需求，意味着生产能力的浪费和营销工作的失败。

4.全程性。由于旅游产品本身具有的特性，使得在旅游市场营销工作中，不可能像其他领域一样把产品直接展示在消费者面前进行推销，而是必须把营销工作贯穿在开发设计、形象宣传、生产销售、服务保障一系环节中。

市场营销策划 篇5

一、概况

灵山县地处广西南部,在历史上长期属广东省管辖,1965年6月划入广西,今属钦州市辖区。全县设18个镇,389个村委会和20个居委会,总面积3558平方公里,总人口140万人。20xx年末,县城面积15平方公里,常住人口达15万人。

灵山县历史悠久,早在旧石器时代晚期,具有蒙古大人种特征的“灵山人”就已在这片土地上生息繁衍。隋开皇十八年(公元598年)开始设县,初名南宾;唐贞观十年(636年),改称灵山县。自古以来,灵山县就拥有丰富的自然资源和物产资源,堪称物华天宝,人杰地灵。为此,我国著名经济学家于光远欣然题词盛赞:“灵山秀水,水秀灵山”。中国特产之乡命名委员会宣传活动组织委员会分别于1996年和20xx年授予灵山县“中国荔枝之乡”和“中国奶水牛之乡”称号。此外,灵山县还是久负盛名的“鱼米之乡”、“水果之乡”、“茶叶之乡”。

二、主要旅游资源

灵山县名胜古迹众多,旅游资源丰富,极具开发潜力。城西的六峰山是我国南方奇山之一,宋朝以来一直被视为“人寰胜地”,素以“峰峻、洞幽、石奇、景秀”而驰名,著名国画家黄独峰将它喻为“扩大了的盆景、缩小了的黄山”。三海岩则以“云卧岩前白,花飞洞口红”的韵致充分展现其迷人的魅力。1988年,自治区旅游局把六峰山、三海岩确定为广西沿海著名旅游景点。县城东郊3公里处的大芦民俗风情旅游区,又以“古宅、古树、古楹联”称着,1999年6月,被广西民间文艺家协会、广西楹联学会授予“广西楹联第一村”的殊荣。还有于1960年就已列入省级重点文物保护单位的“灵山人”遗址马鞍山;1981年列入自治区重点文物保护单位的钦州故城遗址;1993年列入广西滨海旅游区的灵东水库;穿镜岩、星岛湖、仙女潭、石瓯山、邓阳湖、苏村古宅、龙武庄园、双鹤公园以及县城江岸美景等处,融自然景观与人文景观为一体,亮点闪烁,精彩纷呈,足以令游人流连忘返。

三、灵山县景点的SWTO分析

优势：灵山具有“背靠大西南，面向东南亚”地缘优势，地处低纬度，属南亚热带季风气候。一年中气候温和，夏长冬短，雨量充沛，光照充足，拥有旅游的绝佳气候条件。而且灵山交通便利，209国道和20124、20221省道贯通全境，与众多的县道、乡道组成便利的公路运输网络。全县公路通车里程1122公里。北临横县、邕宁县，南接合浦县，东邻浦北县，西连钦南、钦北区。旅游景点历史悠久，文化沉淀底蕴深，具有很高的历史研究价值。

劣势：灵山县经济比较落后，旅游业起步较晚，并且旅游宣传力度不够，对自己的核心品牌理念宣传不够，不能以自己的特色产业带动旅游业的发展，很少人知道灵山是“荔枝之乡”；政府部门不重视发展旅游业，办事效率不高，缺乏开拓创新精神；景区保养修复难度大，政府资金不足，引资困难；人们受教育程度不高，思想保守，不知道如何爱护和保养有历史价值的文化产物

机会：20xx年—20xx年连续八届获全国县域经济基本竞争力“中国西部百强县”；20xx年—20xx年连续五届荣获“全国最具潜力中小城市百强”；20xx年—20xx年连续三届荣获“全国最具区域带动力中小城市百强”。随着一系列荣誉的获得，是越来越多的人们知道灵山这个地方，越来越多的投资商将目光转到灵山上。还有随着国家经济的不断发展，开始越来越重视西部地区的发展，对西部地区的投资越来越大，灵山政府可以开创越来越多的旅游项目，吸引越来越多的游客，使灵山旅游业不断发展，壮大。

威胁：周边地区如北海银滩、钦州三娘湾等地区旅游业发展快速，实力雄厚，并且不断涌现新的发展项目，将会分散灵山旅游发展带来的吸引力；大力开发旅游景区可能会造成一定程度的环境破坏。

四、推广策略

（一）、制定具有鲜明特色的宣传主题

“最美灵山，荔枝之乡”

制作思路：灵山的荔枝种植业比较丰富，凭借其荔枝多样的品种和鲜美的味道吸引各种游客。1990年6月，国务委员、国家科委主任宋健在一封推荐开发灵山优质荔枝的信中，称赞灵山产的桂味荔枝“肉大、核小、味道相当好，比广东现兴的各品种又胜一筹。”灵山荔枝鲜果及其加工产品，在国内国际多次获奖。1988年，灵山生产的象山牌荔枝罐头，获法国国际美食协会金质奖。1991年，在“七五”全国星火计划成果博览会上，灵山产的三月红荔枝获银奖。1992年，在中国首届农业博览会上，灵山桂味荔、灵山香荔分别获金奖和银奖。

（二）、现有景点资源的包装，提炼卖点。

根据灵山的旅游资源，以开发历史人文景观和自然生态风光为主。提炼出“荔枝之乡”灵山的六大卖点：1、三海岩神奇岩洞游；2、灵东水库避暑水上游；3、大芦古村徒步游；4、龙武鸣珂荔香生态观光游；5、烟墩大镇文化游；6、六峰山风景名胜旅游

1、三海岩神奇岩洞游

三海岩位于六峰山西侧的灵山中学校园内，它由龟岩、钱岩、月岩三个洞组成，又取沧海桑田三变之意，故名“三海岩”。里面钟乳石千奇百怪，形态各异，当人眼花缭乱，叹为观止。当你在炎热的夏天走进去时，必然会感到一阵凉爽迎面扑来，是乘凉避暑的胜地。同时你也可以参观灵山最高等的学府——灵山中学，真正体验文化与风景的最佳结合！

2、水库避暑水上游

灵东水上游乐避暑风景区位于县城以东14公里处，主要以五六十年代建成的灵东水库蓄水而成的灵东湖为中心，有“灵湖茜苑”、“天湖岛”等景点。水库东西走向，呈狭长形，水平直线长15000米，最宽处3150米，水面面积667万平方米。水云间15个岛屿，大则几千平方米，小则几百平方米，在水中央的天湖岛上建有天湖岛度假村。水库大坝高30.6米，坝顶长1824米，巍横贯南北。坝堤西下三级斜坡，植草披绿，宛如凭空悬挂着一张宽幅的驼绒壁毯。坝堤临水一面以大石块镶嵌，侧看恰似巨龙卧波。夏天，你可以乘坐一叶扁舟摇曳在微光粼粼的湖面上，享受着这大自然给你带来的唯美和惬意。

3、古村徒步游

大芦村民俗风情旅游区位于灵山县城以东8公里处，素以其规模恢宏的古民居建筑群、流传数百年楹联文化及其土特产“三月红”荔枝、“大芦”椪柑而享誉四方。大芦村劳氏古宅共有九个群落，分别建于明清两代，古宅依山傍水，古静幽深，藏有文天祥手迹等大量的文物珍品，见证着历史的辉煌，最宝贵的是这里藏有三百多副明、清时期创作的传世楹联，有着珍贵的人文历史研究价值和欣赏价值。古宅群规模庞大，结构功能齐全，规划水平较高，生态环境优良，民俗文化积淀丰富。古宅内甬道幽深，逼仄。人在古宅甬道中穿行，沉默与倾听，可以恬淡地享受古文化的浸染，远离都市的喧嚣。

4、鸣珂荔香生态观光游

龙武鸣珂荔香生态观光旅游区位于灵山县城以西10公里处，主要由龙武农场和龙武庄建筑群组成。沿鸣珂江北畔的公路往西走，沿路可领略到灵山现代生态农业的气派。先是三海村1800亩连片名优果苗繁育基地，接着是三勤村800亩连片香藕种植基地，这里还是茉莉花生产区和无籽西瓜生产区，一路可谓花果飘香，一派迷人的田园风光。龙武庄园坐北向南，北靠矮山，整体布局为“回”字形，墙体均以水磨青砖构建，极为坚固；园内由两个四合院串联，共有110间房屋，杭梁、斗拱、檐柱均有工艺精美的雕刻装饰；“角堡重廊内二座”，角楼高达六层，外设枪眼凸鼓。整座庄园体现了清朝末年至民国初年中西结合的建筑艺术特色。

5、大镇文化游

灵山县烟墩镇有“击鼓迎春”的风俗。春节期间，那深厚洪亮、极具震撼力的大鼓声如春雷阵阵——响彻云霄！烟墩镇现存最高的大鼓，有近3米之高，击鼓人要站在两层板凳之上，才能敲打到鼓面；最大的鼓鼓面直径达1.8米,重达350多公斤,要七八条大汉才能抬得动它。最古老的是光绪十六年（公元１８９０年）制造；这些“鼓中之王”，擂动时发出排山倒海般巨响，将“烟墩大鼓”的独步天下的气势发挥到极致。每年春节期间，烟墩镇都要举行大鼓比赛：数十乃至上百面大鼓列阵以待，一齐擂响，鼓声轰然震天动地，势如万马奔腾，极其壮观，上万名群众欢呼雀跃，在震耳欲聋的鼓声中如痴如醉……

6、山风景名胜旅游

六峰山风景名胜区主要由龙头峰、凤尾峰、龟背峰、鹤立峰、宝障峰、冲霄峰等六个山峰组成，面积54万平方米，最高峰海拔343米，相对高度182米。六峰山风景名胜区现有景观景点几十多处，主要有：北帝庙、观音阁、大雄宝殿、大佛堂、三清宫、三海岩、龙船岩、恩胜岩、穿镜岩、燕子岩、风雨桥、灵岩初地坊、六峰宝山坊、“西灵记”、观音石刻、仙人井、仙人鞋、观峰门、龙隐洞、八仙渡、黄华书室、六秀书院、鲤鱼过龙门、揽月亭、二炮台、怀海廊、孙中山广场、翠竹宛等。其中，建于明朝正德五年的北帝庙是闻名遐迩的道教庙宇之一，香火更是长旺不衰，特别是每年的春节、重阳节，来自全国各地甚至东南亚一带的香客纷纷登山拜北帝，以至几公里外都能嗅到六峰山的香火味；另外，位于六峰山西面的三海岩，与六峰山一脉相承，三海岩取沧海桑田三变之意而得名，清风、乳石、碑刻被誉为三海岩三绝，“六月无三伏，四季沐春风。洞异乳石奇，妙手逊天工。看山如观画，游洞如读史”。

五、旅游线路

(一)奇洞奇峰游：从县中心乘车到六峰山门口，再沿山路一路上去欣赏各种风景，到达峰顶休息欣赏好了沿原路返回到达门口，然后一直向西走到达灵山中学，进去就可以找到三海岩了。

(二)水库古村游：从县中心乘车到灵山县东郊8公里处就是大芦村，欣赏完大芦村再继续向东6公里处就是灵东水库了。

(三)龙武烟墩生态文化游：从县中心乘车到灵山县以西10公里处就是龙武，欣赏完荔枝园再继续向西20公里处就是烟墩大镇了。

六、宣传模式

(一)广告宣传

中国荔枝之乡的广告宣传要达到两个目的：一方面要表现出荔枝之乡的优势与卖点；另一方面还要树立灵山旅游是高品位享受的形象。基于此，我们为广告宣传拟定如下策划：

1.紧跟时代步伐，进行网络宣传，让荔枝之乡传遍中国

网络载体：新浪网、中国旅游网、灵山乡情网等

通过免费图片库、艺术短片欣赏、宣传活动剪辑等在网络上宣传荔枝之乡的迷人风光以及历史文化，让宣传无国界。

2.电视系列广告

电视台选择：广西旅游台、广西电视台、灵山电视台黄金时段进行宣传片播放。

主题：历史?自然?人文

画面生气盎然，如梦如幻。生机勃勃，万物待生。就像闯入了一个水果园林。

3.固定广告

（1）在中心广场、体育馆等地制作路牌和建筑物广告。

（2）在双鹤公园、六峰山等著名风景区中，树立巨幅广告，制作路灯以及垃圾桶等公共设施。

（3）在汽车站的交叉路口树巨幅广告宣传牌.

(二)活动宣传

1.荔枝之乡印象。举办“荔枝节”，荔枝展销一条街举行开街仪式，香荔、桂味、糯米糍、妃子笑等荔枝同台竞技，让游客大饱眼福和口福。彰显荔枝王大赛暨荔枝趣味活动、优秀荔枝果场评比、荔枝文化展、荔枝园自驾游等，分别展现“崛起灵山”、“荔香灵山”、“风采灵山”、“丰收灵山”、“流韵灵山”、“相约灵山”等主题。

2.打造美丽灵山的名片。邀请各种旅游团来免费参观灵山的各种风景区以达到宣传的效果，举办“荔枝小姐”大赛，赛出美丽，赛出风情。

市场营销策划 篇6

一 活动名称 市场营销协会策划大赛

二 活动主题 通过本次活动,提高参赛会员与干事的策划能力，丰富协会生活，以期达到使参与者在竞争中求团结，在合作中获提高的目的，同时扩大市场营销协会影响力。

三 活动对象 全体会员与干事,主要是大一的新干事.

四 活动流程

第一阶段

(一)11月12日~11月14日(周一至周三)前期宣传 吴葵闻凡负责

1 .协会内部

(1)电子内刊 周一晚上做好 常永伟负责

(2)办公室通知体系 常永伟负责通知办公室办理此事，务必确保干事会员了解此事，通知内容包括：报名须填写姓名 联系方式 专业 是干事还是会员等资料，以及提交报名表时间，交稿时间和形式(文字档和电子档)

2. 协会外部

在升升和南湖各公寓楼下贴宣传单；在南湖和升升食堂门口各放一张宣传板。

(二)11月15日~11月17日 报名时间

1 个人或组队报名,新干事要求必须参加

2 报名信息由办公室常永伟负责,在17日中午之前发到策划部邮箱

3 11月17日晚培训后由王富生讲解活动规则及要求(包括协会干部提供咨询服务帮助事宜及联系方式)

4 王楠做出培训效果调查

第二阶段

1. 11月19日~11月23日 各组写策划书，策划部干部提供咨询服务

2 .11月24日晚5：30之前提交将打印稿交至办公室常永伟并将电子稿发送至策划部邮箱

3.11月24日晚8:00将作品送至初审评委处 (王富生负责，唐宁杨艳琪协办)

由秦汉，李晴东，王富生，吴文倬初步评审确定出比较优秀的十份作品。

4、11月25日前选定终审评委 (袁胜男负责邀请)

5、袁胜楠准备奖品，在11月25日前准备好，韩长江于11月25日前提供数据

6.韩长江提供财务规划，财务支持，财务管理

7.徐蕊及韩长江购买奖品

设一二三等奖各一名,现场纪念奖若干

8.王楠作好同期调研

第三阶段

1．11月26日 将初审优异的稿件交给终审评委王海斌，袁胜男与王富生负责,并请王海斌老师在28日晚上6:30之前评出前三以及两个优秀奖,同时准备时间为一个小时的点评及讲解

2．点评暨颁奖晚会

准备工作：常永伟找办公室的人在南湖申请一间多媒体教室，提前一天办妥。

办公室提供主持人一名

11月28日三晚6：00—6：30(1)徐蕊到场布置，调试多媒体

(2)办公室签到，抽出三人协助主持人及徐蕊控制会场

(3)徐蕊及其协助者负责与会者进入会场，维护秩序，颁发奖品时将奖品送至颁奖嘉宾处以及现场参与奖的发放

6：30—6：35 点评会暨颁奖晚会开始，介绍嘉宾

6：35—6：40 王富生介绍本次大赛流程等相关内容

6：40—7：30 王海斌老师对优秀参赛作品做点评并做出策划指导

7：30—7：50现场干事和会员向王海斌老师提问

7：50—7：8:00由王海斌老师为获奖选手颁奖,晚会结束

8:00---8:10 由徐蕊负责清理会场

3王楠做后期调研

王楠在28号之前将后期调研表做好,并在比赛结束一周后完成调研工作

五 财务预算

1宣传费用

海报两张 (手绘) 5元

宣传单 (彩色打印,55张) 45元

2 奖品

一二三等奖 奖品

参与奖10个记事本

市场营销策划 篇7

一、公司简介

西双版纳昌泰茶行有限责任公司其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，“装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。

西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、深圳、广东等地。

二、策划目的

西双版纳昌泰茶行责任有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100%，美誉度和信任度达到90%，年销售量翻一番。

三、普洱茶历史

普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。

清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：

一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。

二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。

三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏。

四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。

在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派繁荣景象。

四、市场存在的问题

（1）茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。

（2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。

（3）市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。

（4）产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。

（5）管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。

（6）行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。

（7）人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。

（8）市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。

（9）科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。

五、产品市场机会点

随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。

从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

六、销售目标

在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为：1000万RMB。

七、销售方案

1、营销思路：

首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。

2、实施手段

根据“普洱茶”的产品定位和消费群体，将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。

按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：

1、中高档茶楼业务组。

2、大中型商场超市业务组。

3、企事业单位、会议（集团消费）业务组人。

4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组。

5、有实力的干杂店、批发零售商业务组。

6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组。

以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。

八、推广策划方案

（一）宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。

（二）注重品牌包装：

茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：

（1）茶叶商标与名称；

（2）茶叶产地：

（3）简要介绍该茶的品质特征：

（4）茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。

（三）加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。

九、市场推广活动

（1）召开大型新闻发布会。

A、邀请对象：国家级茶叶专家。

B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。

C、预计活动时间：20xx年4月中旬。

D、费用预计：5万元。

（2）举办“普洱茶”产品推介会。

A、邀请对象：国家级茶叶专家。

B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。

C、预计活动时间：20xx年5月中旬。

D、费用预计：5万元。

广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果、社会效果、心理效果，最终以经济效果表现出来，经济效果可以通过下面公式测定：

广告效益：销售增加额、广告费用增加额*100%。

当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应考虑其它因素，通过综合分析，可以为企业科学制订广告策略，调整广告思路提供依据。

茶叶企业在进行茶叶广告宣传时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题及时处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。