有关市场营销策划范文集合九篇

市场营销策划 篇1

这们学科主要是教我们对某一企业的某一产品进行销售策划。这需要我们从它的4P原则来分析，即产品，它的价格，销售渠道，促销方式。

首先我们分析产品，我们要对产品进行定位。定位它是什么类型的产品，面对的消费群体是哪些。那我们要对市场进行分析。得到这个市场是什么样的，需要怎样做。这需要我们市场调研，市场调研可分为二手资料和调查问卷，二手资料有它的积极性，简便性，时效性，统一性。但采集的资料不一定是所需的资料，而且处理起来困难。

其次分析产品的价格，考虑它的成本，可以通过这几个方面定价：心里定价，地区定价，需求定价，产品组合定价。心里定价分为：整数定价，尾数定价，声望定价，习惯定价，招徕定价。地区定价分为统一定价，分区定价，基点定价。需求定价分为：顾客需求定价，产品需求定价，地区需求定价。产品组合定价分为：互补产品组合定价，互替产品组合定价。 然后分析产品的销售渠道，这要分析它的代理商，可分为：多家代理和独家代理，代理商和分销商混合使用，代理商和原厂家互为代理，厂家分支机构下的代理。选择代理商的时候要分析这几个因素：代理商的品格，代理商的经营规模，代理商的营业地址，代理商经营品种，代理商财务能力，代理商的销售网络，代理商的拓展能力，代理商的国籍，代理商的社会影响力，同行业对代理商的评价。

最后分析产品的促销方式，选择产品促销方式要考虑这几个因素：激励的对象，激励的规模，时机的选择，运达方式。还有他的广告策划，公共关系管理，建立与媒体之间的关系。 以上就是学生对市场营销策划这们学科的总结。

市场营销策划 篇2

尊敬的领导：

您好！

首先感谢您在百忙之中翻阅我的自荐书，你的关注将翻开我人生的一页。通过对贵公司的了解，我愿到贵公司，为公司尽一份力，以便于公司对我的了解，现自我介绍如下：

我毕业于XX学校，学习市场营销与策划专业，在努力学好专业基础课的同时，利用课余时间参加文体活动。锻炼自己的交际能力，参加各种兴趣小组，加强自己的动手能力。

在校期间，我抓住一切机会锻炼自己各方面的能力，使自己朝着现代社会所需要的具有创新精神的复合型人才发展。在努力学习专业知识的同时，学习了多门电子、机械类基础课程及会计类全部课程，不仅培养了扎实的知识技能，训练了推理分析及实际操作能力，更建立了严谨求实的思维体系；修完了专业以外其它经济领域的多门课程，并利用课余时间读了大量市场营销类书籍，如营销企划实务、销售通路管理、企业广告管理、网络营销等，以完善我的专业知识结构。

“宽以待人、洁身自好”是我的处事原则；“精益求精、勇于进取”是我的精神信念；“兢兢业业、不断创新”是我的工作方式。

XX企业是XX企业文化龙头，是每位销售者向往的地方，同时被此企业的文化所感染；作为一名销售人，能为此产品走向全国贡献出一份力是我们每个人的荣幸，我真挚的希望贵公司为我提供展现自我的机会，我会以坚韧的毅力战胜以切困难，能成为贵公司一员，我三生有幸。

此致

敬礼！

　　求职人：

　　XXX年XX月XX日

市场营销策划 篇3

老掉渣的饼干蛋糕市场

饼干糕点与之中国人是一个非常实际、消费量大的小食品，从最初中国人自己的钙奶饼干到康师傅、达能等这些品牌的渗透，饼干糕点市场一直是热度居高不下的市场。然而，在其广大的市场前景下，产品低端，质量低下，口味单一，形象老套也成了饼干糕点行业不可否认的弊端。值得庆幸的是，网络饭饭、奇客的推出，却一改国内饼干糕点类企业低端陈旧形象，给行业市场带来了一股新风，虽然其后续工作不尽人意但也不失为此重门的一次成功的突破。

不太敢吃的果冻生意

果冻曾经是一个很受消费者，尤其是孩子和女生喜欢的小食品，创造了喜之郎、亲亲、水晶之恋、蜡笔小新等诸多品牌。然而，近年来果冻成分事件，果冻噎死孩子的事件不断曝光，各种负面新闻铺天盖地，一时间果冻行业大幅萎缩。

究其根本，果冻行业除了90%的作坊式经营弊端外，其产品固步自封、原料低劣的特点也决定了其失败的根本所在。对于日益注重健康的消费者，耳濡目染的也都晓得阿斯巴甜、色素、卡拉胶这些成分对孩子的危害，不然也就不会有当年金娃“营养果冻"的成功了。可见，对于成熟的果冻市场而言，老品牌需要提升形象，再次树立口碑，譬如喜之郎最新推出的主要针对成人的咖啡果冻!不仅明确提出了不含甜味剂，而且有效嫁接了咖啡奶精的组合，值得学习!

南方人的座上客——蜜饯

蜜饯类的产品多为水果制品，因此产地也多在水果聚集的南方，同时，由于其不易储藏，对温度湿度的要求，导致产品很多都成为区域性品牌，很难走到北方。究其产品本身而言，近年来也没有太大的出新之处，仅有也多为杏、梅而已，诸如菠萝蜜、枇杷等根据代表性的产品却罕有见到，大家都在相同的小饭碗里争食吃，却从不想拥有自己独有的。短线思维严重。

一锅端的炒货

相对其它市场，炒货市场算是个比较具有优势的行当。无论是瓜子市场的洽恰、真心，还是豆类市场的张二嘎、挑逗，都以其先知先觉的营销意识取得了市场头筹。也因为他们的市场表率带动了很多企业的跟进，扎堆崛起，炒热了其共有的市场体系。然而就其现有市场，却远未饱和，远未满足消费需求。

与此同时，可以看到，由于炒货市场进入门槛较低(万元即可开立作坊)，利润较高，使得众多杂品牌、跟风产品丛生。未来的行业市场必将是一个个性化的市场，无论是产品概念还是产品类型，或者是产品口味，都需要和现有市场消费结合，和目标群体生活实际结合，譬如当初曾引起行业和消费者高度关注的真心的“电视伴侣"，同时，渠道下沉，传播空缺也是炒货行业的一个通病所在!

少数人的干果

媒体近两年对干果的评述和间接宣传力度有所增加，一方面是因为人们健康意识的提高，对生活质量有了更高的要求，另一方面，干果虽然归属小食品，却对人体有着相当的营养和正面意义，尤其是对久坐办公室的白领而言，更是青睐之极!可惜的是，多少年来此类市场一直停留于杏仁、核桃、栗子等山货类，跳不出行业圈子，只是吃来吃去，吃不出品牌，也吃不出兴致。海味干果的开发，激发了行业市场的新浪潮，而这也不过是从其他行业转嫁过来的演变品，可见，干果市场的匮乏和枯竭。

实际上干果市场是大有可为的，不仅是因为干果市场营销空间远没有打开，更可以直接看见的是干果市场多年来没有一个成功品牌，这时候比的就是速度，谁先发制人，并有产品线上的优势，譬如开辟海产品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，谁就能赢得市场!

发毛的肉干果脯

肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成员之一，不仅是因为其在市场流传的时间较长，更因为其营销推广具有一定先知先觉性，正如多年前很多进京的人都知道北京有烤鸭、果脯一样，口碑效应很高。肉干更是如此，四川的灯影牛肉、棒棒娃，几乎就是所有去四川必带的一样礼物。

然而，在这背后，近年来的两大市场却如果冻市场一样不断遭遇内幕曝光轰炸，化学成分、致癌物质、色素、刺激皮肤各种问题随之而来，行业市场全体倒戈。

实际上，肉干果脯既能够满足口腹之欲，同时，无论是促进消化，还是补铁，其相对具有一定的营养物质和功效，然而，企业往往只是单一销售，而忘记了营销，只是看到产品，而没有看到其背后的价值，即便是这其中做得较好的天津盐津铺子系列也不过是徒有外表，而没有更具内涵的营销，徒作了无用功。

眼大肚子小的鱼干鱼丝

海边城市旅游产业的兴旺带动了中国人对海产品消费的神经，一时间，各食品行业似乎都盯上了鱼产品这个产业，实际上，真正历史较为悠久的到是鱼干、鱼片、鱿鱼丝、鱼骨这几类产品，然而，现在此类产品如今市场表现不佳，几乎成为纯粹的自然销售。

就鱼干鱼丝类市场而言，其必然会随着中国人健康意识的提高加重对鱼产品的关注，然而，市场拓展需要一个阶段，此类企业不妨从区域市场开始做起，加强营养健康传播，抓牢终端，真正将鱼产品发展成一个产业!

两极化的膨化食品

从电视广告到明星代言，再到终端堆头形象宣传，价格一路走高，膨化食品可以堪称是小食品中的营销上层人物。当然这也仅限于表现较突出的薯片而已。像锅巴这样的产品，消费者对它的印象还只停留在太阳锅巴、小米锅巴那个年代，没有任何市场动作，价格一路走低。可见膨化食品领域的两极化多么明显。

对于膨化食品，其实除了打广告，攀明星，抢终端，还可以有很多突破方式，譬如从产品口味突破，结合不同消费层;从产品销售突破，建立不同的组合路线;从产品包装形态突破，不只是瓶装、长方形口袋这么如出一辙。营销手段比比皆是。

高端对决的糖果巧克力

大白兔、金丝猴、徐福记时代对每个从那个年代走过来的人都记忆深刻，那种柔软而绵延的感觉是现在任何糖果所不能取代的，但为什么依然会有红火的金帝、怡口莲、吉百利、好时、德芙、雅克V9?因为糖果市场是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市场，而且，由于其较高的利润和国外品牌的大举加盟，导致整个行业市场完全趋于高端之争。老品牌老营销，依赖原始市场积累，新品牌狂轰滥炸，广告攻占，市场一片混战。

与之相反的是国内某些糖果品牌，尤其是区域品牌已经开始建立营销意识，譬如区域市场做得较好的北京马大姐，将产品主要定位在大虾糖，唤起老北京人对那个时代的怀念，譬如南方某市场的枇杷糖，更是结合当地特点，引起消费者共鸣。老品牌的自然销售，跟不上市场营销步伐，产品不能推陈出新恰恰是市场份额不断减少的根本原因所在。其实无论相对其它任何后来者，老品牌的资历、积淀、稳固的消费者都是无可厚非，只要在产品线上跟上市场发展的速度，赋予品牌悠久而现代的精神，中国的糖果市场还是中国企业的!

打开小食品营销之门

无论是上述九重门中的那一重，仔细观察不难看出，产品质量低下，营销思维落后，产品线陈旧，营销手段单一已经成为行业市场的通病。同时，就食品行业本身而言，利润还是相当可观的，中国数十亿的消费者，如果能够赋予更多的营销精神，更多的营销手段，怎能不成为知名品牌，怎能不获得更高的利润?再此，福来对小食品企业建议如下：

业正规化，产本站能规模化

9大门派中的哪一种，都是和老百姓生活息息相关的，尤其是国家近两年执法力度的加强，食品过关将成为一道不可逾越的门槛。以前的那些一台机器，十几个工人，几十平方的小作坊将逐渐被淘汰，只有企业对产品、机器、技术、卫生等各方面要求提高了，才有可能销售出更多的产品，创造出品牌，别动不动就吃出来塑料袋、玻璃碴，产品过关最重要。

持续性开发新品类，铸就成功品牌

消费者对于新产品、新品类的喜新厌旧间接决定了企业的发展速度。同时，从市场发展的规律不难看出，沉寂多年的雅克有了维生素糖果雅克v9的推出，瞬时间变成了中国糖果强势企业;华龙有了今麦郎弹面，立即实现了进城的愿望，并一路走高打败统一，成为方便面市场老二，可见新产品，新品类对企业的重要性;福来20xx年十大创新营销案例生命阳光牛初乳提出的免疫1+1，更是因为开创新品类而成为牛初乳行业市场的新标杆!

就食品行业而言，产品线空洞，形象陈旧，营销表现单一，无法满足消费者求新的需求。而事实上却是有很多可以完成创新的。譬如饼干糕点市场，不妨在现有单纯饼干的基础上，开发一些海鲜饼干，蔬菜饼干，香肠饼干等等，再比如鱼干鱼丝除了干吃，是否能考虑湿吃?做成软罐头，想想韩国泡菜怎么在中国卖的这么火吧!不怕做不到，就怕想不到!

将杂交营销进行到底

很多行业的通病都是就产品看产品，就市场说市场，一个成功的品牌，成功的企业，不仅要具有对行业市场的深度把握能力，同时，还要具备对其他行业市场概念、操作手法杂交营销的能力。譬如福来将果维康功能食品化，赋予vc糖果概念，推广到大众消费中;将食用油与健康挂钩，推出高端健康的华源橄榄油;将饺子与更多的特殊概念相结合，在食用可口的基础上与消费虚荣心理结合，推出三全状元饺子等等。食品与健康，食品与时尚，食品与新锐思想，食品与流行元素，食品与包装，小食品本身的灵活性决定了其哪怕是一个极其微小的细节也可多元化杂交的特性。

传播、终端两手抓

食品营销不可或缺的两大重要因素就是传播和终端。一方面通过传播高空拉动统一声音，可减少在全国市场各地区单体投入成本，快速实现品牌传播效应，树立产品和企业的品牌，占领消费者心智空间。但需注意的是，其传播一定是有效针对性的传播，而非哈药苗条淑女强调哈药、形象代言形象不匹配、传播没有销售力这样的无效传播。另一方面，不能依赖单纯的高空传播，对线下还需深抓终端，尤其是终端工具的表现特色化，实施系列有销售力、有针对性的活动，而非单纯的、极易让消费者厌倦的买赠促销，真正实现销量拉动。在这方面，蒙牛的表现是值得学习的，既有央视、卫视高端媒体的拉动，同时在终端表现、格局、促销互动以及推广一系列与消费者互动的超女、全家总动员等活动，高中低三层辉映，其业绩也再次证明魄力与执行力同样重要，终端与传播两手都要抓!

企业升级：从区域走向全国

全国各地区域性小食品品牌不下百个，而在这其中，很多小食品企业往往驻守大本营，占地为王，在其辐射区域之外却鲜有人知，譬如山东的煎饼，海南的椰奶，贵州的豆腐宴。

实际上，一个品牌的成功仅仅满足于区域的成功是不能算得上成功的。对于新加入行业市场的品牌而言，切入区域市场，从点开始做起的确是一条非常实际可行的路线，而对于具有一定是市场基础，且在地区市场有一定品牌影响力、升级在即、迈向一个新的销售台阶的企业，重点区域复制，全国扩张就变得越发重要，即结合产品特色、企业特色，建立一套可在全国复制的模式。

市场营销策划 篇4

今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来.那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:

1、营销队伍的基础建设;

2、乌市营销网络的设计;

3、乌市市场的营销导入;

4、乌市市场的广告策略;

5、乌市工作排期执行.

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础.但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸.为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:

第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期.

第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:

1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作.

2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析.

3、市场排期表制作的基本技能操作.

第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成.

二、乌市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计.

营销网络的分类:

a、基础零售终端分为a、b、c三类

基础酒店终端分为a、b、c三类

b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同.

首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端.

尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端.b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快.c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗.

现在我们的初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务;

第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作.等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货.

第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作.进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成xx家的终端铺货任务.

酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供).主要广告传播突破点为五条乌市美食街.每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐.同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战.

这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:

1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化.这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨.业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证.

2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区.并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克.

第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略.当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规则.

3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第二天,拖一天要做出相应的处罚,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为,假如三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额不足保证点,该终端基础工资将取消,一切以电脑系统数据为准,达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额,给予提成.对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消,并给与罚款.

4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次,一周向营销老总递交情况报告.

5、计算业务员工资有3条规定:

(1)铺货终端数;

(2)铺货量基本底线.

(3)铺货回款标准频次.

6、要求主推品牌为两件:一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装.

三、营销导入过程

营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作:

差异营销导入法的方案为:在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7-10天内售完后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢.这种方式的优点是有小便宜可沾,一般c类终端业主都会接受,并有合同为准,其信任度大提高.由于完成首次购买,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售.本活动不适用a类和b类终端.

当进入到第二次购买时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购买欲望,达到完成二次购买的热潮,迫使业主动进第三批货.完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的方案,达到消费者自动上门购买的目的.

我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入xx家终端的目标.

特别提醒的一点:由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死.假若做不到互相对应,请放弃这种形式.

四、天山剑酒的广告策略

天山剑酒的广告策略分为以下步骤:

1、五封信策略:在招聘中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面.我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书,主要讲述"天山剑"酒的动人由来和让人心动的购买契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法忘记这种叫"天山剑"的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不可,为期为20至30天,发行每期不少于5万份.

2、立花策略:由于现在贴pop一般工商局会干涉,但立花没人能管.我们印制一大批立花,打上天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和部分家庭,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获.用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管.

3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有"天山剑酒已到"字样均可.

4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为"义气男儿-天山剑".

5、促销的"启事"广告,详细内容在后续的促销策划案中.要求以酒店终端为主要目标,以小超市为辅助进行宣传.

6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值.

7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售

一切策划,不可能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起色.当然,执行中肯定会有许多磨擦,愿我们互相理解,互相支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理.

市场营销策划 篇5

一、概述

厦门大学市场营销协会拟在**年3月举办厦门大学第二届营销策划大赛。赞助商将用不多的资金进行长达一个月的全校性活动，具有极高的性价比，我们期待您的加入。

二、厦门大学市场营销协会简介

厦门大学市场营销协会成立于**年10月，以厦门大学国际贸易系市场营销专业为依托，是一个全校性的学生社团，现有会员近100人，遍布全校各系。协会荣幸地请到了国内著名营销专家，营销传播学术带头人——新闻传播系系主任陈陪爱老师，国际贸易系系主任黄维梁老师，厦大广告公关事务所刘安成老师作为我们的顾问，并得到了计统系，新闻传播系以及 管理学院相关专业老师的支持与帮助。

协会成立一年多来，高举“智慧创造未来”的旗帜，本着“传播营销理念，普及营销知识”的宗旨，主要进行市场调研，营销策划，广告策划，产品促销等市场营销活动，完成了原南光烧烤店广告宣传策划，并成功举办了厦门大学首届“阳光大道杯”营销策划大赛，厦门大学学生消费行为调研、北京《新潮》杂志厦门大学市场调研及推广等活动，厦门大学学生手机及服装调研，得到了赞助商的高度赞誉与同学们的认可，在厦大范围内产生了一定的影响。在第三届全国大学生创业 计划大赛中有两个小组分别获得了全国铜奖和校三等奖。并在上学期联合校内四大社团举办了“首届厦门大学社团十大歌手大赛”，赢得了极高的赞誉。

三、活动筹划方案

营销策划大赛要求参赛者针对赞助企业的经营、销售活动进行调研后提出有针对性的、切实可行的意见和建议，根据市场营销学的基本知识，形成营销策划书。

本活动由厦门大学市场营销协会策划并主办，整个活动为期约一个月，分四个阶段进行。

第一阶段，宣传和报名。我们计划用十天左右的时间，通过在厦门大学内悬挂横幅、张贴海报、散发传单进行大规模的宣传活动。作为配合，我们还将在三家村摆摊设点，进行现场咨询和报名活动，进一步加强传播力度。

第二阶段，培训，用时约1-2个星期。培训将采用两种方式进行。我们将邀请赞助商派高级经理人员到厦大进行讲座，介绍企业背景、传授营销管理实战 经验。我们还将邀请厦大营销、管理领域的专家针对营销企划、策划书的纂写等方面内容进行 专题讲座和培训。

第三阶段， 写作、提交营销策划书。在写作营销策划书之前，我们将 组织本协会会员及参赛同学到赞助企业进行实地参观和市场调研。用时约10天。

第四阶段，评奖、颁奖活动。我们将邀请厦大营销、管理领域的专家对同学们的策划书进行评奖，最后举办颁奖大会，邀请赞助企业代表、营销专家到场颁奖、讲评，活动结束。

四、赞助商的'利益

厦门大学市场营销协会是校园内较有影响力的科技学术类社团之一。()企业赞助本活动，不仅可以扩大知名度和美誉度，提升企业品牌形象，更可以得到市场营销协会乃至全体厦大学子对企业销售活动的出谋划策，为其它社团活动所望尘莫及。

参观和市场调研活动将扩大和加深同学们对赞助企业的了解和认识，同时可为企业带来更大的人流量，有效促进销售。

通过企业经理人的讲演，传授营销知识，传播企业精神，展示企业形象。

赞助商可获得整个活动的冠名权及持续一月之久的全校性常规宣传，如海报、横幅等。

赞助商可获得大赛获奖作品，对其中有价值的建议和意见进行采纳和实施，改善、提升企业营销活动。

五、资金预算

赞助商主要采用现金方式提供赞助，奖品可采用现金+实物方式。

讲座培训及颁奖大会（场地、海报、胶卷、鲜花、水等） 200元/场×3

总计 600元

宣传费用：

横幅 中幅海报（喷绘） 手绘海报 传单（500份）

均由赞助商提供

奖品

证书 6张 50元

一等奖奖品 一份 400元

二等奖奖品 两份 300元

三等奖奖品 三份 300元

总计 1050元

共计 1650元

市场营销策划 篇6

一、销售目标：

信息传播最大化

媒体覆盖最大化

经济效益最大化

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。

三、市场分析：

1、 市场选定：

1珠江三角洲

2广州

3深圳

4香港

2、 市场评估：

1珠江三角洲：营业额546万，

2广州：营业额1049万，

3深圳：营业额664万，

4香港：？

注：a以上数据来自XX年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。有效细分的要求；

b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、 现状分析：

1广州：

客源总量：

人口810万人，港澳侨胞135万人

人均收入：

1.6万元。年人均消费1.14万元

市场特点：

团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

旅行社：

a共计126家。

广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。

b散客组团社实行零团费的组团方式。

c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。

e以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

社团：

a各省驻广州办事处共有160家。

b除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。

市场营销策划 篇7

一、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷;

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;

4、长株潭的融城;

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;

6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

二、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

三、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

1.战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳。

2.重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化。

3.培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳。

4.等待开发型市场----吉首，永州，益阳。

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：

一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。

二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2))渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;

B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;

C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;

D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。

要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：

A.开放心胸;

B.战胜自我;

C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

四、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

市场营销策划 篇8

摘要：台州市××区位于东海之滨，地处我国黄金海岸线中段，依山近海，利兼水陆，素有“模具、蜜桔之乡”之称，是浙江南部经济、文化、交通、旅游集散地，全区总面积988平方公里，人口57万，区内及附近人口达150余万。自然条件优越，属亚热带海洋性季风气候，冬暖夏凉，气候宜人，雨量充沛，物产丰富，山清水秀，风光旖旎，是一处别具特色的人间胜地。

改革开放以来特别是近年以来，台州人凭着思想开放，勇于开拓创新的经商头脑，使得经济快速发展，社会进步明显，城乡基础设施不断完善，已形成多种经济成分并存、多业并举的良好经济格局，创造了全市瞩目的市场经济“先进一步”的优势，外贸和经济每年大幅增长，为台州的商务活动和旅游的发展打下了良好的基础，目前酒店的入住率和房价正节节攀升，餐饮娱乐兴隆，投资经营酒店有着非常美好的前景。

关键词：市场营销策划；思路；调查；市场分析；推广

××酒店市场营销策划

一年四季在于春，凡事成功靠计划，中国的酒店业是伴随着改革开放30年而调整成长的，现作为一个大产业，成为国民经济新的增长点，随着经济全球化和信息化进程的加快，以及我国加入世贸组织，旅游企业面临的竞争和压力也越来越大，国际化竞争国内化，国内竞争国际化成为必然，酒店业正面临着新一轮的发展机遇，也面临着更严峻的挑战，在此情况下，我们如何保持自身优势，在竞争中不断壮大和发展自己，这是每家酒店管理者和每家酒店都必须正视和回答的问题，与之相适应，酒店营销也应从以前不被重视，而逐步走向重现：并以营销为头等大事来抓，酒店营销管理也应从“被动型营销”向“主动型营销”转变，建立现代化企业市场营销管理制度，由此，一个酒店的市场营销策划就显得至关重要。本营销方案是笔者为目前正在筹备的一家四星级商务旅游酒店所做的一个全年市场营销采划方案。由于时间仓促方案不妥之处难免，敬请老师和同行纠正。

一、酒店简介

××国际大酒店位于台州市××区，东邻东海，南与国家AAAAA级著名旅游景区北雁荡山相邻（仅30公理），黄岩机场（20分钟车程），温州永强机场（70分钟车程），宁波栎社机场（120分钟车程），杭州萧山国际机场（150分钟车程），甬台温高速公路，甬台温铁路（正在建设中），104国道穿城而过，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分优越。

××国际大酒店由浙江××进出口公司投资1.5亿人民币，按国家四星级商务旅游酒店标准进行建造和布局，建筑面积25000余平方米，由主楼19层,裙楼3层,地下室2层组成，地下室为大型停车场。酒店拥有165间（套）客房，餐饮1000余中西餐位，设有大型多功能厅和各种规格会议室及桑拿浴、商务中心，会务中心，美容美发，台球室，乒乓球室，健身房等康乐设施，是一个设施齐备，设备高档，装修时尚，富有文化品位的高档商务旅游酒店。目前酒店已进入装修阶段，预计20xx年5月下旬试营业。

二、洒店安装装饰思路

1、功能布局要合理，便于内外分开，后勤区域能满足服务需要，前台服务区域能发挥经营效果。设备配置合理，利于操作节能。

2、建设中要严抓质量和进度关，以及安全生产，为酒店开业打好基础，树立品牌。

3、装饰上讲求个性化，要有亮点，装饰要有特色和重点，以鲜明的特色来吸引客人，同时考虑到今后的更新，对必要的装饰要讲究，辅助的装饰要价廉物美。

4、整个酒店突出文化品味，增加艺术氛围，要化力气投入资金搞好酒店环境艺术，专题策划，使布置对装饰起到画龙点睛的作用，突出商务和豪华气氛。

三、区内酒店经营情况调查

目前××区及附近共有酒店9家(含社会餐饮)，其中四星级0家，三星级4家，二星级0家，一星级0家，客房1000间，床位1700床，××区目前四星级酒店仅我们一家，现取档次或地理位置相近的有可比性的几家酒店和社会餐馆作代表进行比较：

四、客源市场分析

⑴团队—本市旅行社及本区旅行社（台州，杭州，温州，宁波等）；

⑵散客—首先××及周边地区；

⑶会议—政府各职能部门、××各民营企业及周边各乡镇商务公司；

五、不同季节营销策略

20xx年5月份

借助酒店开业大好时光大做形象推广，讯猛将酒店推向市场开拓销售市场，要稳扎稳打做到推广经营管理双管齐下。对服务规范，卫生规范，制度规范狠下功夫，在本月要留住第一批客人，并取得宾客的信任。

⑴加强对六月份市场调查。六一节儿童节——以“享受亲情，欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、房.娱乐组合销售。制定父亲节——以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月份第三个星期天）

⑵加强“六一”儿童节，父亲节日活动促销；

⑶加强商务促销；

⑴餐饮部10月下旬完成制作方案；

⑵销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

六、市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位，合理的房价，良好的合作信誉具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能像做日用品，大量投放媒体广告。即使有也是小范围在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

⑴会务客源促销

1、促销时间：上半年1至4月下半年10—12月。

2、促销对象（a）政府各职能部门；（b）本地商务公司；（c）区外商务公司。

3、以本地区企业单位和建立市区酒店联盟对接会务、散客。

4、健全代理制，组织市内外会务客源。策划一些经济类的学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

⑵散客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径，在开拓散客市场，重点是区内市场，其次是附近乡镇及其他区域，从战略方向上来讲最后的重点向椒江，路桥，温岭，温州，宁波，杭州等地。

1、参加行业的连销服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户。本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客、客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮及会所制。

4、大力发展长住客户、制定内部员工合理的客房提成奖励制度；

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销，健全中介养价规定和订房差价提差方法；

6、开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房；

⑶餐饮部

1、增加品种和特色菜，降低价格，提高质量；

2、举办“美食节”促销活动。

3、根据节庆推出相应的团圆宴、良缘宴、谢师宴，长寿宴、婚庆宴等。

4、开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房或免费接送及小礼品，鲜花赠送和在报刊、祝贺广告、电视台、电台送歌活动；

5、增加旅行社制定用餐，给导游折扣，增加团队自送餐和风味餐消费。（每天前台部给餐饮部提供一份导游姓名和房单号，以便销售部和餐饮部联系）。

⑷内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链；

1、各地的新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度；

2、交通工具上的宣传：如出租车，中巴车上做酒店介绍的宣传；

3、人员促销，登门拜访促销，信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等。通过以上方法和其他宣传促销宣传网，把客人吸引进来；

⑸内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），进入搂层又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法，电视节目，菜谱外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍，相应的地方的风土人情等，打开电视应正在点播酒店介绍专题片。

⑹内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

⑺提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累才会有存量的增加，才能保证相对稳定的开房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外还有软件（包括服务、餐饮出品质量，其他营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利——推广“住房消费积分卡”消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭些卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP卡、赠送娱乐消费。

⑻改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团、散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加政府职能部门的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中、小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接待档次，一是提高开房客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换方法，达到提高团队房价的目的。

改变团、散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量。这也是酒店后期发展的根本途径。

⑼增收节流，强化管理

1、建全团、散下单的程序，复查程序，公费旅游，车票等代理价格堵塞销售漏洞；

2、进一步强化销售员工培训，提高员工素质、业务水平；

3、调控部门层级设置、定岗定编，降低销售成本；

4、目标考核、制定内外激励机制。调动全体员工积极性。

七、酒店经营思路

1、虽然酒店地理位置优越，又为目前××唯一的一家四星级酒店，故应在硬件上成为一个精致、高雅有文化品位，软件上讲求有特色，温馨，个性和品牌。经营上实行目标管理，以“效益第一,宾客第一”为原则，使酒店每处、每项服务都产生最大效益。借开业庆典，迅速扩大酒店知名度，重点抓住本地常客，商务散客和会议，婚庆市场旅游团队等。

2、客房的接待以中高档客人为主，即瞄准本地的商务客人、本地职能单位和政府接待，本地中高档客人为主。客房讲求私密性，豪华安全卫生及便捷，室内服务项目和物品要齐备，对商务客人在酒店的商务活动等需求要有充分考虑，如商务中心，酒吧，康体中心，美容美发配置等。

3、酒店餐饮规模适中，应以中档菜加特色高档相结合，瞄准中中高档市场客人，以富丽堂皇的装饰、精美的餐具、人性化的服务和不断创新的佳肴去打动客人。并对一些有实力的客人，实行会所制形式，使客人成为餐饮常客，同时通过俱乐部、美食节和节假日的推广，形成一潮接一潮的声势，吸引客人。

4、康乐要求经营者实行规范管理，走正规化路线，讲求高雅的环境，适当超前的硬件、正规的技术和优良的服务来吸引客人，紧跟潮流，讲求项目基本齐全，技术到位，物有所值。做到男女并重，其它的以中档健身项目来吸引中高档的本地客人为主。

5、提倡高效务实，用宾客满意度来衡量酒店各部门的工作，在各项服务上方便客人，从代客泊车、礼仪接待、会务活动跟踪服务等以客人需求为目标。通过经常性的培训和操作比武活动提高员工素质和技能，充分树立“前台为客人，后台为前台”的服务观念，服务质量在管理中量化，推选酒店对宾客的服务承诺制，并不断创新服务内容，在公关销售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的环境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蕴含。此刻注意酒店品牌的树立，培养良好的社会口碑，在台州树立四星级酒店形象，在商务客人中形成品牌和口碑。

6、在人员用工上,强调建立少而精的员工队伍,在员工招聘上使用较好的学校实习生及素质好的员工,在不影响工作和服务的前提下实行一人多岗,一岗多能,控制员工数量,节约劳动成本。在不影响服务的前提下，适当控制高工资编制，管理层精简化，加强员工培训，提高员工素质，压缩后台人员，优化前台人员，同时要减少人员流动率，保持优质服务水平，同时对各级人员都要进行考核并与工资和奖金挂钩，形成奖优罚劣，能者上庸者下平者让的良好风气。树立员工是企业最大的资源意识，评选优秀员工，生活尤其是外来工多的情况，举办员工文娱活动，加强企业的文化建设，办好店报，提高企业凝聚力和品牌。

7、管理上突出制度化，监管上要求严格，服务上讲求细腻，以制度，规定，程序等来规范员工和管理工作。除通过早会等各式例会来进行日常沟通和管理外，对各级管理人员强调进行现场管理，走动管理，同时提高办事效率，教育员工高效率地去工作。对员工和管理人员执行“未位淘汰制”，对酒店消防、治安、卫生工作实行“谁主管谁负责”的原则，通过定期不定期质检和考核将工作落到实处，抓好每周一次质检工作。加强节能降耗杜绝浪费、管理好能源消耗和物质采购领用，做好成本控制，后台部门或可能的项目实行费用承包，以降低消耗。

八、酒店定位与销售策略

1、酒店将以品牌策略为营销的灵魂，以酒店的经营文化为中心，以硬件高档又有特色，软件规范又富有个性，来展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信誉吸引八方来客。按国家四星级标准的各项要求提供高档次高品位的享受，以此来吸引市场中高档客人前来消费，如政府官员、企业家、商务散客，本地中高档消费者等。立足本地市场，开拓商务客人，用俱乐部会员制形式造成一批忠实的常客并以此来带动消费。通过专人和节假日活动来扩大形象宣传和积聚人气。

2、经营上以餐饮为主、客房为辅，分清重点主次。餐饮因市场竞争激烈，酒店餐饮规模较大的特点，通过特色菜和更新新菜，举办美食节，举办大型宴请等，使口味适合大众，按三星级的价格来吸引中高档宾客，以积聚人气扩大品牌，树立形象，带动客房。客房除常规销售手段外，应利用俱乐部会员制，客户订房和兼职营销订房和酒店营销人员来积极争取中高档散客和本地常客，不以普通客人为目标市场，重点在本区域和周边政府及民营公司的商务客人，对常客制定消费积分卡(客史档案)，进行累计积分，并根据积分进行奖励消费。建议康乐方面经营侧重环境和项目的适当超前，以精湛的技术、良好的服务和新奇的体验来吸引客人，并通过严格管理，不做偏门，用“规范、高档、舒适”来号召消费。

3、对各部门经营实行目标管理和考核，尤其是市场营销部、餐饮部、客房部，前厅部均要求制定营业目标和成本费用指标进行考核，工资收入与之挂钩(绩效工资)。酒店实行全方位营销、会员制销售、专题销售，并利用一切公关活动扩大形象与品牌，同是千方百计提高酒店各项收入，利用酒店场地，增加经营服务项目，如客房商品、出租车辆、VOD、书刊、客房送餐、洗衣服务、大堂吧、票务服务、工艺品店等。并通过书画拍卖来积聚人气扩大影响。服务上抓好一线人员接待方面的规范，礼貌和专业技能。

4、开业初期酒店客房门市价格定在五折，从280元——580元/间（含双早）进行试销售，以后根据市场反应来进行调整，力争平均房价在280元/间左右；餐饮人均消费价格在试营业期间考虑在80元/人（含酒水）左右，以后再依客人承受度来调整，力争在100元/人（含酒水）以上；康乐人均消费价格在试营业期间考虑（建议经营者）在80元/人左右，以后再根据市场来调整，力争在120元/人以上。

九、经营预测

1、客房收入：纯指房费，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐饮收入：指餐饮酒吧，菜肴，海鲜、食品、酒水、烟类的收入。康乐收入：指场地租金收入。其它收入包括：会议、租赁、商店、商务中心、通讯、客房吧商品、废品、赔偿等其它服务项目的收入。

2、营业税及附加：指含所有政府规定的各项税金、规资及附加。

3、工资/奖金/员工福利：员工福利按工资总额25%，工资指基本工资，奖金则按工作考核所浮动。

4、只计算GOP（经营利润）不计纯利。纯利=GOP-（保险+利息+折旧+契税+所得税等）。

市场营销策划 篇9

第一部分

(一)、前言 本次广告投放活动时间为一年。目标为通过这段时间对广告产品的宣传推广其形象，并扩大该产品的受众范围。

(二)、市场分析

一、产品分析

“益达”是1984年箭牌公司在美国推出的第一款无糖口香糖，是全球 无糖口香糖的第一品牌， 在美国，"益达"目前是销量最大的口香糖产品。此外，它还 行销加拿大、新西兰、德国和澳大利亚等市场。 在中国，箭牌公司1996年开始在广东试销"益达"无糖口香糖， 翌年将其推向上海和浙江市场。 20xx年 "益达" 开始登陆北京。 根据AC尼尔森公司的最新统计，20xx年"益达"无糖口香糖在 中国无糖口香糖市场的占有率达70%以上。它有三个系列： 至尊——富含维V和维E 洁白——亮白牙齿 无糖——健康护齿。 竞争对手 雅客 好丽友 乐天 。核心理念——关爱牙齿，更关心你。

二、市场分析

它的发展分为三个阶段：第一阶段 （1996-20xx） 益达是什么？引入阶段，市场开发，概念宣传，理性诉求 第二阶段（20xx-2009） 谁的益达？是你的益达！成长阶段，丰富产品，占领市场，感情建立 第三阶段（20xx年至今） 什么时候用益达？餐后嚼两粒益达！成熟阶段，加深感情，培养习惯。所以从总体来看，益达目前在中国市场的比较有发展前景，能够在众多口香糖产品中占据一席之地，再加上最近几年推出的酸甜苦辣一系列产品，吸引了大批年轻消费者。

三、消费者研究

因为一打最近推出的一系列由桂纶镁和彭于晏主打的酸甜苦辣产品，受到众多年轻人的追捧，再加上它清新的口味，绚丽的包装，消费者主要集中在中高水平、中高教育水平、注重牙齿及 身体健康的人群，一般是15岁至34岁之间的人群。

（三）、广告战略

由于益达目前在中国市场已占有一席之地，所以本次活动重点在于通过几次活动宣传的方式推广，在原有基础之上扩大其消费者范围。选取情人节、五一、母亲节、和端午节作为活动的主要时间，対益达进行广告宣传。在此次活动期间，我们会采取促销、有奖竞猜、抽奖等形式吸引受众注意力，并提供优惠方案激发其购买欲望；通过宣传益达" （Extra）的优点例如是市场上口味卓越的无 糖口香糖产品：它能刺激唾液分泌，中和口腔酸性，从而 能够帮助预防龋齿（蛀牙），随时随地带给您愉悦的护牙 体验；全新益达"洁白"无糖口香糖，含有独特洁 齿配方，每次咀嚼后能有效减少堆积在牙齿上的污垢，帮 助牙齿保持亮丽洁白，轻松简便护齿洁齿，拥有清新动人 笑容，时刻焕发健康魅力；益达无糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增 加唾液流量，减少唾液酸度，有助预防龋齿等来加深益达在他们心目中的形象，从而起到改变他们以往的消费习惯，引导消费者购买广告产品。另外还可以通过消费者回馈信息参与抽奖这一方式促使其形成购买广告产品的消费习惯。

（四）、广告对象

消费者主要集中在中高水平、中高教育水平、注重牙齿及

身体健康的人群，一般是15岁至34岁之间的人群。

（五）、广告诉求地区

目标地区：北京、上海、广州、成都、武汉

选定理由：上述五个城市覆盖了中国大陆地区由北至南，由东至西的一线大城市，城市作为区域的中心，集中了大量不同的企业和机构，为区域提供各种产品和服务，不同等级的城市，提供的服务种类和服务范围都是不同的。小城市提供的服务种类少、级别低，服务范围比较小；大城市提供的服务种类多、级别高，服务范围相对较大。被选的几座城市都是级别高且服务范围广的大城市，从而能较好的达到宣传产品的目的和效果，不仅如此，北上广这三座中国的特级城市，作为被选地区，它的服务范围甚至可以辐射至全国，这也就弥补了东北、西北一些人口密度较为稀疏的地区未被选作广告地区而难以推广的不足。

所需费用：100万

（六）、广告策略具体细节

第一步，做好市场调研，由于益达产品有不同口味、不同包装方式以及不同形态和种类，基于此种情况，以发放问卷或者进行网络票选投票的方式选出最受消费者喜爱的益达产品最为主打推广和广告的主要产品，利用有限的资金着重投入在最优化的产品上，并确定目标效果。

第二步，选择三种最适合该产品且不同类型的媒体进行广告投放，并在选定媒体后，根据媒体形态设计媒体广告，例如电视广告需要制作广告宣传片；平面广告需要制作宣传画或海报；广播广告需要录制广告录音。

第三步，估计广告预算，将前期调查和设计同广告的具体投入所需费用做汇总，得出预算总费用报至广告主。

第四步，根据广告主做限定的金额进行具体计划实施，确定广告投放的时限。（二四步骤可顺序调换，也可为广告主先规定金额，广告商再根据既定的金额进行广告设计，具体情况具体分析。）

第五步，投放广告。

第六步，根据广告投放前期做取得的效果差异进行策略调整，效果好的地区可加大投放密度，而效果较差的地区则相对减少。

第七步，完成广告宣传期，在做市场调查，查看反馈效果是否达到了之前既定的目标效果。

（七）、广告预算及分配

1、电视媒体

所选媒体：湖南卫视

简介：湖南卫视节目公司直属于湖南电视台作为湖南卫视广告媒体运营商,向客户提供湖南卫视广告植入式及硬广告，湖南卫视最近价格表、收视率、节目编排,高速公路广告发布及各种演出活动。媒体广告同时包括湖南经视综合频道，湖南娱乐频道，湖南都市频道，湖南电视剧频道，湖南潇湘电影频道，湖南电视剧频道等媒体广告服务,致力为客户提供整合营销传播的全面服务。湖南卫视广告价格比较合理，能给广告主带来不错的效益，因此收到广大广告主的青睐。

2、平面媒体 所选媒体：南方周末

简介：《南方周末》荣获“20xx艾菲广告实效奖”，是第一个获得国际营销大奖的中国报纸。20xx年，世界品牌实验室（WBL）公布的《中国500最具价值品牌》中，南方周末以20亿元的品牌价值位居周报第一名。20xx年，南方周末在由中国商务广告协会和中国传媒大学主办的“20xx中国消费者理想品牌大调查”中，位列报纸类“理想品牌”第一位。

3、杂志

所选媒体：扣篮Slam

理由：体育杂志中拥有消费者较多的杂志

（八）、广告效果预测

经由广告主认可，按照广告计划实施，广告预计可达到的目标与前言部分所提及的推广形象，扩大受众范围相呼应。

第二部分

益达之节日广告市场推销活动策划

一、情人节

1、活动时间：2月1日至2月14日情人节

2、活动场所：网络（本次活动主要针对网络受众群体）

3、活动内容：

名称：益达之”寻找爱情”，微电影剧本征集大赛——让你打造下一个爱情“酸甜苦辣”。

要求：a：本次征稿只针对千字剧本大纲，参赛作品篇幅在一千字左右并另附上剧中人物小传。剧本内容以爱情为主，从爱情的酸甜苦辣等各个方面着手。b:参赛人员无要求，可以为任何人。

奖励：设置三个奖励

一等奖：一名。能得到2万元的稿酬，写出的剧本用作益达下一季微电影广告剧本。

二等奖：三名。能得到1万元的奖金，以及主办方提供的两箱益达。 三等奖：五名：能得到5千元的奖金，以及主办方提供的三箱益达。 ④时间：从2月1日开始，截止日期为2月12日。

大赛在2月14日公布获奖作品。

4、活动宣传与操作

①活动合作伙伴：与各大门户网站合作，如新浪、腾讯、优酷、百度等这样的大型门户网站，以及与各大高校合作，在各大高校的校园网，校园论坛上发布活动信息。

②操作：在各大门户网站的首页，如新浪网页的版面上制作精美的发布，益达“寻找爱情”微电影剧本征集大赛——让你打造下一个爱情“酸甜苦辣”。

在视频网站，如优酷上，播放益达爱情“酸甜苦辣”广告时，在广告末尾，标注本次活动。

二、五一劳动节

1、活动时间：4月29日至5月1日

2、活动场所：各大大型商场（如家乐福，沃尔玛，以及各大城市的本地大型商场如武汉的武商量贩等）

3、活动内容：

①口号：从五一开始，益达带你畅游世界（欧洲7日游）

②具体活动：即4月29日至5月1日的五一期间，各大大型商场的益达专柜为回馈顾客，凡在此期间购买益达产品消费达到200元的顾客将有机会参与“益达带你畅游世界”的抽奖活动，抽到一等奖的顾客，将得到免费欧洲7日游的机会。 ③奖项：一等奖：欧洲7日游

二等奖：益达产品1箱

三等奖：益达公司提供的精美杯子一份

三、母亲节

1、主要活动时间：母亲节（母亲节为每年五月的第二个星期日，具体时间每年都不一样）

2、活动产所：网络（前期）

各大高校以及各大商场（母亲节当日活动场所）

3、活动内容：

①活动：

⑴益达之“我的漂亮妈妈——我与妈妈一起吃益达”，摄影展活动

⑵母亲节当日，益达产品促销活动。买二送一，且当日所盈利的百分之五拿来捐助公益团体，捐给孤寡老人。

②具体：

a、首先在网络上以及益达的视频、平面等广告上标注此项活动，搜集各种关于妈妈的优秀摄影照片。参加者无年龄等要求，一切人员皆可参加，参赛奖可将有关摄影照片发入我们所提供的邮箱，标注姓名，具体联系方式。我们会选出十五幅优秀作品，并给予奖励。参赛时间从五月1日起至五月的第二星期五截止。 b、在母亲节当日，我们会将所选的十五幅优秀摄影作品，以展示的方式放在各大商场的促销门口，以及各大高校里，一方面是作为母亲节影展，一方面在节日