市场营销方案模板锦集9篇

为了确保事情或工作能无误进行，时常需要预先开展方案准备工作，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗？下面是小编精心整理的市场营销方案9篇，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

市场营销方案 篇1

“彬彬凉皮店”西安市场营销方案

一、 市场分析

陕西的风味小吃中，“凉皮”是最受欢迎的品种之一，男女老少都爱吃，尤其受女性欢迎，一年四季都有卖，夏天吃的人更多。西安的大街小巷到处都有卖凉皮的。一张桌子，几个凳子，就是一个凉皮摊，只要有卖的，就有人吃。凉皮以其绵软滑润，酸辣可口，不单是街头小吃，在陕西各大饭店、饭庄，酒楼经营的陕西风味小吃中，凉皮也是必不可少的。

（一） 凉皮市场现状

1、凉皮店到处都有，西安的风味小吃也数之不尽，因此一个小小的凉皮店 根本不可能做到人尽皆知。

2、规模小，投入少，员工少，凉皮店很容易开，但也很容易关。

3、凉皮是北方人一个不可缺少的小吃，适合北方人的口味，没有哪种小吃 可以替代，所以还是有一定的发展空间，只要经营的好，也是会有高收益的.

4、价钱低，又方便，很容易被人们认可和接受。

综上分析，凉皮店的发展速度还很缓慢，但同样也有发展壮大的可能，既然外国快餐能冲入中国，那么中国的凉皮也可以冲出国外。

（二） 消费者需求特征分析

1、中青年人群（70％）

凉皮的味道重，吃起来又辣又爽又可口，所以食用者主要以中青年为主。

2、老年人群（5％）

由于凉皮不太好咬，除了个别老年人喜欢吃陕西小吃特有的浓重口味外，一般老年食用者较少。 而且老年人也不注重吃，所以吃不吃，吃什么也都无所谓。

3、小孩人群（25％）

现在很多小孩喜欢结伴在外面吃凉皮，热闹又好玩。还有，小孩一般都比较喜欢玩，若让他们花费较长时间吃不方便的东西，他宁可不吃。最后还有的是因为大人工作忙，没时间赶回来做饭，所以他们也会挑选一些简单，便宜又好吃的餐饭。

4、女性

面条虽然在北方来说是地位显赫，但奇怪的是西安女性，特别是年轻女孩子在日常生活中却爱吃另一种食物，且“上瘾”的程度丝毫不亚于男士们对宽如腰带的面条的喜好程度，这东西就是凉皮。其爱吃程度可达到70％—80％。

5、主要以中低收入水平的人群

由于凉皮方便实惠，所以一些外地或本地打工者，一些收入低的人群都会倾向于它，一碗凉皮一个馒头就是一顿饭。收入中等的有时也会吃些大鱼大肉等奢侈一些的，但平时也还是以便宜实惠的食物为主。而高收入的顿顿像吃汉堡鸡翅之类的，他们吃凉皮纯粹为了换口味，当小菜吃。

（三） 市场竞争状况

1、目前人们对凉皮的认识还局限于一般的状态，品种单一，常见的两种米 皮，面皮，且无法打出周边地区。

2、一个地区就有好几家卖凉皮的。

3、虽然同是凉皮，但也有种类之分。什么擀面皮，米面皮，牛筋面等也都 会相互竞争。

4、同为方便实惠，凉调或热调的还有?硌，凉面等，不相上下。

5、小饭店一般环境都不太好，有些人觉得脏乱也就不喜欢来。

6、还有些人觉得在马路边吃，不卫生。由于什么人都有，餐具洗不净怕有 传染病。

（四） 环境分析

1、 机会：

（1）店处李家村、家世界、秋林附近，地段比较繁华，人流量大。

（2）适用人群广泛，老少皆宜。

（3）由于周围有好几家大酒店，档次高，价格贵，所以一般购物，过路的人会选择形式简单，价格便宜，经营单一的小店。

（4）由于人们生活水平的提高，在吃大鱼大肉的同时，又倾向于口味清淡的风味小吃。

（5）随着工作节奏的加快，人们就餐，休息的时间缩短，凉皮既快捷又好吃。

（6）最关键的还是人们对凉皮情有独钟。它的酸辣适合北方人的口味。

（7）虽然现在的快餐店也很多，但中国人还是喜欢吃传统的食物，汉堡包是 代替不了中国小吃的。而且外国的快餐店消费比起中国小吃，一般来说还是较高的，人们不可能经常吃。

（8）西安人特别多，尤其是服务行业的人最多，如理发店、美容院的服务员以及商店的售货员和送货员。因为工作繁忙，时间紧，所以他们是凉皮店的主要消费者。

2、 威胁：

（1）因为附近有秋林等大型的副食商品店，所以竞争也比较激烈。

（2）在人们都看好凉皮店的同时，危机也就随之出现了，当供大于需的情况发生时导致的是收入减少，最终关门。

（3）凉皮太普遍了，发展空间比较小，市场潜力有限。

（4）随着工作节奏的加快，人们就餐，休息的时间缩短，越来越多的快餐店相继出现，还有类似盒饭，卷饼的快餐也冲击着凉皮店。

（5）外国的快餐店还是优雅高档一些，现在好多年轻人都喜欢去。而且品种多样，口味各异，这也不失为一个威胁。

（6）随着快节奏工作方式的出现，许多公司为员工都准备了工作餐，这也将失去一部分消费者。

3、 优势：

（1）经营的凉皮店有特色，有季节之分，冬季为热凉皮，夏季为冷、热凉 皮，且还有肉夹馍以及店内特制的豆浆稀饭，备受人们欢迎。

（2）店内干净整洁，服务态度好。

（3）量多，实惠。

（4）调味师傅和顾客进行沟通，了解、掌握了各类顾客的口味，着料比较适当。

4．劣势：

（1）店面小，餐桌少，在用餐高峰，供应紧张时，空间过于拥挤，会影响就餐者的就餐心情。

（2）冬季也应该卖冷、热凉皮。因为凉皮是北方人情有独中的食物，所以无论什么季节，都不会影响就餐者想吃的欲望，就像冰淇淋一样。

（3）经营品种单一，档次不够高，环境不够优雅，吸引的只是匆忙吃饭的人，要是也能吸引为了聊天，聚会或是休息的人群就更好了。

二、 目标市场与定位

（一） 市场细分

该凉皮店虽然一年四季都卖，但它也受季节的影响，季节不同，消费者的销费量也不同。

1、 春秋季节：

在温度适宜的春秋季，人们对凉皮的需求量一般。从口味上没有特别的讲究，所以要想在这两个季节突破口味，可增添一些花样。由于该季温度比较适合人们的感觉，春暖花开，秋高气爽，所以在吃凉皮的同时，可配备一些小菜（如：花生豆，小黄瓜），或一碗清爽可口的豆浆稀饭。有些人比较喜欢肉夹馍配凉皮，

这样不仅凉皮卖出去了，肉夹馍也有另一条销售渠道。

2、 夏季：

凉皮凉皮，顾名思义，就是凉爽、可口。所以在夏天，凉皮的需求量是最 高的。在这个季节主要是吃口味，因此可以在口味这方面更加精益求精。虽然北方人的口味比较重，但也有些人不习惯于太咸太辣，那么可以将口味分为酸辣，芝麻酱口味，三鲜的。这样针对不同口味的消费群体，做到样样俱全，面面周到，如果还有人喜欢吃甜凉皮，不如也创新一下，勇于试试。而且，也可以增加一些专门夏天吃的同类食品，例如浆水鱼鱼，绿豆汤等，还可以弄一些水果拼盘。

3、 冬季：

在冬季吃凉皮就像在冬季吃冰淇淋一样爽。随着经济的快速发展，任何东西在任何季节都可以吃，就连不是一个季节的水果蔬菜都可以随时吃到，更何况只是一碗凉皮，只不过是冷热问题和做不做的问题。在不适宜的季节吃不适宜的东西，一般来讲，这不只是寻求口味，还有新鲜感。就是要在冬季吃冰淇淋，这才感觉爽，感觉有味道，这实际已经倾向消费者心理。我们也可以通过消费者心理把凉皮市场多元化，冰淇淋都可以炸，凉皮更可以热。冬天天气冷，人们喜欢吃点热的暖身，那么凉皮可以不仅仅是拌一下，还可以有炒凉皮，汤凉皮等。喜欢喝汤的可以弄成汤凉皮，不失凉皮味道，而且还有吃面条的感觉。有些人喜欢吃炒面，咱们还可以给它来个炒凉皮，又新鲜又有味道。而且冬天人一般吃的比较多，那么可以在凉皮形状上改变一下，吃的多得，可以切成大片；吃的少的，可以切成细条状的；还可以有窄而厚的，宽而薄的??反正各式各样的形状，人们也会被此吸引，不论从形状，口味还是特色小菜，都应把原本单一单味的凉皮多元化，这样消费者的选择也比较多。所谓众口难调，只有别人想不到的，不能没有别人吃不到的。

总之，根据不同季节推出不同特色，让消费者在不同季节都能感受到凉皮的好。

1、 春秋季：（消费需求一般）

吃口味的占30％，为了方便的占35％，觉得实惠的占35％

2、 夏 季：（消费需求大）

吃口味的占60％，为了方便的占25％，觉得实惠的占15％

3、 冬 季：（消费需求小）

新鲜感占50％，吃口味的占20％，为了方便的占10％，觉得实惠的占20%

市场营销方案 篇2

行业背景

1.外部环境： 随着经济的迅速发展和人们生活水平的提高，对饮品的需求也会有日新月异的更高要求，单纯的即饮产品茶饮料、碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料等相关品牌已不能满足年轻人追求个性、自由、时尚和健康的需求，因此从而衍生了快饮业这个庞大的市场。

2、 市场容量：具不完全统计几大饮料品牌去年在重庆的销售约20亿左右，其中我们最大的竞争对手雀巢饮品去年约1000万的销售额，由于我司产品消费人群和定位的特殊性，以及公司自身情况上看其市场容量应该是500万左右。

3、、竞争对手分析

xx品牌的生意从产品上看主要以茶包(酒店、餐厅、快饮)、机器茶粉(餐厅)、散茶(快饮原料)这三款为主，所以在渠道上目标群体上具有很强的特殊性和针对性。

由于正式操作市场较晚，现该市场这几块渠道主要以川宁、太古茶包(酒店)、川宁、锡兰捷荣、阿萨姆、英伯伦、司迪生(快饮)、汇源、新的、雀巢、两乐、五谷杂粮(机器茶粉渠道)

这些品牌进入市场较早有良好的市场基础和渠道，xx品牌要在这个市场上占用一席之地，以下就是我在这个市场操作的营销思路与各位朋友分享一下!

营销思路：

目标分解：

20xx销售目标制定

区域市场布局策略

1、一季度建立好市区三大DT的战略布局(批发、酒店、机器茶粉)和核心二批和KA重点终端的拉动基础，以产品区域终端价格体系管控(三国鼎立)

2、完成所有外围市场授权核心二批的战略布局并提供好维护方案(诸侯争霸)

产品策略

1、高利润核心产品---5LB、小黄罐、茶粉 ，进行合理价格管控和促销拉动

2、流通充量产品--S200、S100，进行返点和陈列维护

3、侧翼产品——茶包进行多渠道全面开花

价格策略

1、批发价格体系严格管控——方法陈列买赠折价和终端维护，高毛利产品让利给批发客户

2、核心产品价格稳定，只通过促销方式折扣，部分产品无折扣(如小黄罐)

3、侧翼产品根据市场变化做价格折扣和促销拉动

4、外围批发价格全年统一价其终端供价高出市区5个点

促销策略

1、终端价格折扣(买赠)捆绑

2、终端联合促销活动，品牌拉动

3、好的口岸买赠活动

4、小型品鉴会或培训会

5、冠名立顿的快饮连锁

6、 其他

团队管理策略

打造和培养经销商业务团队，实行指标激励方案(视情况而定)

收获：

1.建立了区域市场的营销组合(4 P)

2，月均销量13万

3、分渠道的经销商招商布局

4、市区核心二批布局

5、开发了核心终端客户(快饮店、酒店、连锁餐饮)

市场营销方案 篇3

节能环保是大势所趋，绿色能源是未来的主要能源。太阳能产品在市场上竞争激烈，太阳能充电器产品更是绿色朝阳产业。那么太阳能充电器产品该如何写营销策划案呢?今天给大家带来一篇营销案例。

第一章 市场综合分析

1. 市场环境分析

1.1宏观分析

在我国，作为最有前景的新兴太阳能产业，被看作是完成节能降耗指标的“排头兵”。太阳能充电器作为太阳能数码移动电源，能将太阳光这一取之不竭的清洁能源转化为电能，不仅为社会节约了大量能源，而且也有效保护了环境。

1.2市场状况

随着市民购买潜力水涨船高，这也带动了充电器市场的发展，近几年，市政府大力提倡节能环保，市民的生活水平的提高也增强了节能环保意识。新能源应用产业符合这个市场的发展要求。

2.市场机会分析

2.1市场潜力

在目前的充电器市场上，大多数都是普通的充电器，而作为新型节能环保产品的太阳能充电器还没得到推广，市民很少听说有这种产品，但了解后想购买的人却很多，下面是调查的数据：

根据调查分析，太阳能充电器有很大的潜在市场空间，该产业的发展潜力非常大。

2.2市场容量

目前太阳能的开发生产企业很少，据调查了解，太阳能作为新开发的科技环保产品，它必然会冲击普通充电器市场，抢占高额的市场容量。

2.3销售预测

综合上面两个因素可以预测到产品一定会得到热销，成为充电器产业的新一代主流产品，由于它在性能上比普通充电器更优越，完全可以替代普通充电器。因此在三年内必将成为所有数码产品的标配、15年前后有稳定的利润、100年内会有更巨大的市场。”

分析

太阳能充电器市场的优势(S)1.内容涵盖丰富，产品特点符合消费需求;

2. 产品价格合理，外形时尚，携带方便，适用于应急场合，使用方便、安全

3. 符合现时代需求，环保，节约能源

4. 太阳能充电器在尚未全面推广，市场空间很大，有很大的发展潜力

5. 同类竞争企业不多，在国内只有几家企业生产该产品，同类产品和替代产品少，竞争力度小，有很大利润空间

太阳能充电器在市场的劣势(W

1.品牌知名度不高，消费者对太阳能充电器了解甚少或完全不知;

2.现有的锂子充电器价格很低，强烈冲击着该产品的市场占有率;

3. 宣传力度不够

市场机会(O

1.消费者购买力的提高

2.数码消费市场将呈增长态势，对充电器的需求将持续增加;

3、消费者喜欢追求潮流，喜欢功能先进的产品

市场威胁(T)

1.市场份额的逐步增长会引起同类企业等的打压;

2.同类产品的进驻会该企业产品市场空间的挤压

3.数码附属品消费朝着多样化、个性化方向发展;

第二章 营销策略和目标

1.目标市场营销策略

1.1市场细分

根据消费群体具体情况，细分出18-40岁这一年龄段拥有数码设备的消费群，以及喜欢外出旅游的消费者、经常出差的商务人士和从事野外作业的人群，由于现在人们生活水平普遍提高，生活质量也相应得到提高，所以外出旅游者逐渐增加，加上现代社会的经济发达，商务来往也越来越频繁，因此，以上消费群是一个庞大的市场群体。

1.2目标市场

1.2.1学校：这一个市场是手机、MP3/MP4、数码相机等数码设备拥有者密集地，特别是大学校园，数码设备的普及率极高，据在一所本科院校所做的调查显示，大学生的消费行为相对自由，手机普及率达到92%，MP3/MP4普及率达到81%，数码相机普及率达到32%，而且这一个消费群体对新产品具有很高的购买欲，特别是像太阳能充电器这种科技新产品，又符合当代节能环保的要求，更能引起具有高素质的大学生们的关注与接受。

1.2.2写字楼：写字楼云集了很多商务人士，由于又经常进行商务来往，所以这一人群出差频繁，他们又是数码设备的拥有一族，出差在外突然手机没电从而影响生意的烦恼就发生在这一消费群的身上，而太阳能充电器能帮他们解决这一烦恼，所以太阳能充电器在这一消费群中是有市场的。

1.2.3居民住宅区：拥有数码设备的家庭出门旅游时，带上数码设备，也带上个太阳能充电器是个很好的选择，这样在旅途中就不用担心相机和手机没电了。

1.2.4数码产品卖场：到这里买数码设备的人群，也是太阳能充电器的潜在购买者。数码产品的热销也会带动该产品的销售。

1.3市场定位

1.3.1产品定位

人们在户外作业，外出旅游、出差时，常会出现电量耗尽，而一时又找不到电源或没有相匹配的充电器的尴尬场面，太阳能充电器能正是针对这样一种情况开发出来的。它可以随时随地给手机、MP3、MP4、数码相机、数码摄像机、微型游戏机等移动数码设备，这样就能人们在使用这些电子产品过程中的特殊需求，自然就会备受欢迎。

1.3.2消费群定位

中高端消费群体，比如商务和旅游爱好者，方便、安全、节能的功能对该市场的消费者有很大的吸引力，加之该产品价格适中，收入高的该群体更是它的忠实消费者。收入低但有无负担或在校的学生，也是该产品的潜在消费者，且市场空间很大。

2.差异化营销策略

抓住消费者的心理特征和特殊需要，力求做到“新”、“变”。可以宣传该产品的节能环保和方便携带特征，让节能环保意识深入人心，又重点突出该产品的实用应急功能，抓住消费者特殊需要心理。

产品策略

3.产品描述

本产品由太阳能光电池，蓄电池，调压元件三个部分组成。可以在太阳光下对各类手机产品直接充电，也可以在太阳光较弱或者无阳关的条件下通过储存在内部蓄电池放电，适用于出差，旅游，长途乘车，野外作业等为手机等数码设备充电

3.1产品技术参数

3.2.2太阳能板：5.5V*280mA

3.2.3内置电池：聚合物锂电池 1800mAh

3.2.4输入电压：5V*500mA

3.2.5输出电压：5.5V*500mA

3.2.6外形尺寸：120(L)×69(W)×21(H)mm

3.2.7重量：168 g

3.2.8适用范围：蓝牙/手机/数码相机/PDA/MP3/MP4

3.3产品特征

3.3.1环保，节约能源

以“绿色”清洁、取之不尽、完全免费的太阳光为能源，只要打开太阳能采集板就可以直接吸收光能，然后利用光电转换原理将其转化成电能储存在蓄电池内，其光电转换率可以达到18%，二次转换率高达95%。一台太阳能移动电源可以容纳20xxMA的电量，可一次充满两部手机，或相当于一部普通数码相机拍摄3000张相片的电能。在目前传统能源成本高、环境污染日趋严重的严峻形势下，能节能降耗，为环保作出贡献。

3.3.2特别适用于应急场合

当您在野外作业或旅游，或者遇到停电时，太阳能环保充电器将会帮您的大忙，使您的手机随时随地保持工作状态，让您不间断的与您的朋友和家人保持联系。

3.3.3使用方便

无论何时何地，您都可以极为方便的给您的手机充电。

3.3.4高效率充电

给您的手机充电60分钟，可以获得72小时待机时间及3小时通话时间。

3.3.5外形时尚，携带方便

造型简洁华贵，超薄不锈钢外壳设计，小巧玲珑，携带方便。

3.3.6使用安全

带有充电过充保护，有效延长您的手机电池的使用寿命，使用安全。

4. 价格策略

基于太阳能充电器在充电器市场的中端定位，应选择了快速渗透的定价策略，利用太阳能充电器的价格及整体竞争优势快速扩大其在充电器市场中的份额。

着眼于长期发展，要精心构造了规范化的价格体系，设立了严格的价格级别及其适用范围，同时制定市场零售指导价，尽量统一价格，缩小地区终端零售价格的差距，保护格诺科技太阳能充电器的品牌形象，不但维护了太阳能充电器价格的稳定，同时也为下一步全国性经销体系的价格管理做好了准备。

此外，为维护格诺科技有限公司的品牌形象，严格禁止店头促销采用大幅降价的方式。因为降价不但无益于提高产品的知名度，反而会降低产品的美誉度，让消费者对产品的真实价格和品质产生怀疑。

5.渠道策略

直销能保持我们对市场的控制力并赢得更多利润，地区分销则有助于迅速占领全市的市场。因此采用直销和分销相结合的渠道策略。在城区和各县区设立多个直销品牌店，能有效掌握市场情况，制定适合的价格。

目前，市场部门正与销售部门进行紧密配合，在现有渠道基础上积极着手于全国性经销网络的建设工作。还有就是把产品打进苏宁、国美两大电器市场，以及旺达与合联两家大型数码城，说服其将太阳能移动电源作为手机、MP3、MP4或数码相机、DV的赠礼捆绑销售。

6. 促销策略

整合各种媒介的广告与公关宣传，同时还进行了一系列的店头促销活动。如在一些主力直销或分销店面里设置具有强烈视觉冲击力的陈列专架，安排了多名太阳能充电器促销专员对目标消费者进行详细的讲解与推荐，使各种形式的宣传活动紧密的结合在一起。这样的店头促销活动紧锣密鼓持续了一段时间，同时，组织了一支专业的营销队伍，分别到数码电子产品配件市场、大型商场、超市、旅游公司、旅游用品商店、写字楼、居民小区等地销售，这样不仅可以提高格诺太阳能充电器的销量，而且山西格诺科技成为人尽皆知的知名太阳能充电器品牌。

7.营销目标

7.1近期目标：在营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为100万台，预计毛利400万元，市场占有率实现50%

7.2远期目标：随着产品技术的不断升级和整个太原市充电器市场的发展成熟，在15年内，企业的产品全面替代普通充电器，在和其他品牌太阳能充电器的竞争中取得巨大的利润和市场空间，市场占有率能实现80%以上。

第三章 行动方案

1. 广告宣传

广告投入的大小并不是决定营销成败的关键因素。沟通的核心价值在于我们向目标消费者传达的信息要有效准确，令人记忆深刻。市场调查证实：因为“方便、节能”的原因而购买太阳能充电器的人最多，说明太阳能充电器吸引消费者的关键点就是方便和节能。因此，把太阳能充电器宣传重点放在方便功能上，其次是节能概念，所有的推广活动都围绕这一主题展开，向消费者传达山西格诺科技太阳能充电器是最佳充电器的概念。

在传播的途径和方式上，利用了一切可能的传播渠道，除电视、报纸广告外，还可采用了专刊、网站等多种有效的传播方式。在一定时段内，从空中到地上，反复向消费者传达客观、实用、生动的产品和品牌内容，对消费者进行感性和理性双重诉求。这样不仅使格诺科技有限公司的信息准确地传达到目标消费群，而且不知不觉中激发了目标消费者对格诺太阳能充电器的兴趣并引发试购。

以网络为载体。公司网页上开辟了“太阳能充电器知识”专栏及论坛，在格诺太阳能充电器与顾客之间、不同消费者之间搭建起一个互动交流的平台。既向消费者传播健康知识，又让广大消费者能在此畅所欲言，发表对产品、服务、销售及广告等各个方面的意见，让网络成为我们向消费者提供的一种延伸服务。

2.风险控制

2.1产品定位风险控制

加强太阳能充电器营销环境的调查研究，掌握相关的情报资料信息，包括顾客需求信息、竞争者信息等，及时了解产品与市场需求是否相符合，做到技术创新与市场需求的相符合。

2.2定价风险控制

要加强调查研究，时刻关注市场价格行情，根据市场反馈信息及时进行价格调整。进行最优价格制定，实现利润的最大化。

2.3广告风险风险控制

进行市场调查，了解人们对播出广告的反应情况，将一些不起作用或作用很小的广告及时撤销，对广告播出效应大的要加强投入力度。做到广告效应的最大化。

以上就是太阳能充电器产品营销方案的全部内容，方案中非常详细的记录了整个营销过程。希望这篇营销策划方案可以为您带来帮助。如果您还需要更多的营销方案模板，请浏览本栏目的其它内容。

市场营销方案 篇4

1．市场背景：

(1)安康矿泉水市场竞争激烈

安康矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很保新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市常

(2)品牌繁多

目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在XX市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

2．竞争者状况：

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

目前在XX市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

3．消费者状况：

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

4．市场潜量：

安康城区现有人口数量约为32万人，加上外来流动人口约40万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶以上，销量约3—4亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。

5．陕西硒谷矿泉水市场表现：

知名度、美誉度不高。陕西硒谷矿泉水原市场占有率很低。消费者对陕西硒谷矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

陕西硒谷矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。陕西硒谷矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

营销运作前有必要做的宣传工作

1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：

(1)从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：

出售水就是出售健康

陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

陕西硒谷矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：

两个百岁老人告诉我们些什么？ (根据公司在紫阳拍摄的百岁老人照片找素材写)

长寿村、美女村的秘密。

21世纪我们到底喝什么水好？

怎样区分矿泉水的优劣？

“山泉”就是矿泉水吗？

为什么说硒谷矿泉水更珍贵？

物以“硒”为贵吗？

国际罕见的硒矿泉水。

硒谷矿泉水为什么能改善视力？

我建议公司和安康日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅1—2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。

要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在安康电视台讲座，为矿泉水引经据典。

(2)在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。

(3)在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。

(4)海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。

(5)制造健康饮用品的气氛：

借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。

XX市场营销的策略和实施措施战略思路：

对应的策略思路：

1．战略策略：与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

2．战略步骤：树立品牌形象，做安康地方老大；强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；延伸品牌形

象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。

3．战略部署：以安康为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

4．品牌形象定位：出售水，同时出售健康和文化

5.在安康消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。

由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁，陕西硒谷矿泉水的功能定位??富硒，改善视力，因此消费群明晰：①大中院校学生；②知识分子、电脑操作者；③视力不佳的中老年人及游客。

对应的战略思路：

1.针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法在安康大中专院校附近及校园商店铺货。比如安康的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。

2.旅游景点要垄断销售。安康是一个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使陕西硒谷矿泉水成为指定饮品。陕西硒谷矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成一对一的营销效果。

3.大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。

4.发展一批业务员在市内积极的联系业务，(比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择(三秦都市报)(安康日报)发表。

5.发展业务员向销售摊点冰柜销售陕西硒谷矿泉水

6.累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。

7.建社区直销站，全线覆盖XX市常

8．主推代理制：XX市场要批发、直销相结合；积极的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。

9.上市前优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；

10.对小摊小店小批发，以张贴陕西硒谷矿泉水招贴画为条件，开始时送其3－5瓶陕西硒谷矿泉水烘托气氛，吸引进货。

11.对XX市场的另一个措施就是把XX市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达一定的指标。

11.九大县的战略思路：在每个县建立一到两个水站，按月下达一定的指标。每个县发展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素质和业务能力。

对业务员及渠道管理的建议

1、人员聚集的相对较多的工作学习场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的发展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。

2、要考虑桶装水零售与团购的矛盾的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。

3、一些重要的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买竞争对手或潜在竞争对手产品。

4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统一的培训。

市场营销方案 篇5

市场营销专业是一个实践性强、需求大的热门专业，高职高专院校培养的营销人才要想适应企业需求，就必须以营销岗位技能要求为导向，与实践零距离接触。本文从高职高专市场营销专业目前所存在的实践问题出发，对培养营销专业人才所需的校内实训室建设方案进行了初步探讨 。

随着我国市场经济的高速发展，市场营销人才的需求量越来越大。但是，长期以来高校市场营销专业课程设置注重理论教学，忽视了对学生实际应用技能的培养，使得毕业生无法满足营销岗位的技能要求，造成人才匮乏。作为应用型的管理学科，市场营销专业要求学生在具备扎实的理论知识的同时，还要积极参与各种形式的实践活动，以适应未来的职业岗位要求。为此，实训室建设就成为高职高专市场营销专业当前亟待解决的问题。

一、高职高专市场营销专业实训室建设现状

市场营销专业是一个实践性很强的专业，但是传统的教育观念认为营销专业校内实训作用不大，还不如让学生到企业去实践锻炼更实际一些，对实训室建设投入过多的经费是一种浪费。因此，许多学校市场营销专业校内实训室的建设严重滞后，资金的投入很少，大多数只是个摆设，远远达不到高职高专对应用型人才培养的要求。

通常，市场营销专业实训室分为“商务谈判室”“校园超市”和“ERP”这三种类型。根据高职高专市场营销专业人才培养方案的要求，本文对市场营销专业校内实训室建设进行初探，拟构建一个整体解决方案，为高职院校搭建学术交流的通道和国际合作的桥梁，提高人才的竞争力，多角度、全方位打造一站式实训室平台。

市场营销综合实训室以“科学规划+理实一体+科研提升+校企合作”为核心建设思路，借鉴国内外先进的理念，以创新一流实训室为建设基本目标，通过软硬件平台、课程平台和创新实战平台的搭建，争取建设一个国内目前功能最全、实训教学效果最好的营销类示范标杆实训室。

二、高职高专市场营销专业实训室建设方案

1.职场实境，打造全新的实训体验

实训室除了需要配备与市场营销专业核心技能课程相对应的实训模拟软件(市场调研与预测系统、市场营销实训系统、ERP系统、连锁经营管理系统、企业经营决策系统、市场营销策划系统、企业销售管理系统、商务谈判系统、创业创新系统等)，教学研辅助软件，实时资讯系统，数据库系统之外，还需安装创新型实训室综合管理平台、高科技大屏幕系统和智能多媒体呼叫中心。全真模拟业界真实场景，完全仿照行业职场真实工作环境配置的高科技硬件设备和高水准的室内环境设计，使得实训室尽显专业气质与科技之美。这种高仿真的设计使得师生身临其境，体验到耳目一新的实训教学氛围。

2.角色扮演，全面模拟营销竞争环境

在实训室，学生可以进行角色扮演。例如，扮演公司营销负责人的角色，通过产品分析做好相关的决策，确定产品的价格策略、宣传策略、渠道策略，使自己的产品在区域内实现市场占有率最大化。此外，还需要积极做好市场调查，有效地配合销售，同时参与投标，并利用系统提供的交易洽谈功能模拟谈判过程。角色扮演能让学生全面了解市场营销各环节，把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。

3.软件系统分析，领会营销战略的制订

学生可以根据所学知识，结合软件中的实操要求，进行全方位的思维训练和模拟实战，比如市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等，对市场的各个层面进行有目的、有选择性的调查，锻炼学生分析市场、挖掘数据的能力，为后期的营销实战提供指导思想。所需要的核心课程软件以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论和强调从消费者需求出发的4S理论为基础，让学生熟悉基本的战略分析方法，形成系统的知识体系，锻炼学生灵活运用所学的理论，形成基本的营销能力。

4.要求软硬结合，全方位涵盖知识领域

实训室提供包括软件、硬件、增值服务在内的一站式整体解决方案。实训内容涵盖市场营销概论、营销战略、市场调查、客户管理、营销策略、市场竞争、商务谈判等全套的市场营销专业课程的实验、实操技能训练和实境模拟演练。此外，还能承接远程教育培训、承办技能大赛等。

5.增设科技大屏幕，市场资讯尽在掌握

实训室增设高科技大屏幕，实时连接全球市场，提供最新资讯，带来前所未有的开阔的视野，使业界风云变幻尽在掌握。科技大屏幕营造真实工作氛围，突显实训室资源优势，有利于开展远程视频互动交流，实现资源共享，增进对外沟通协作。

6.数据精准，助力营销分析研究

数据库强调对原始数据的深层专业加工和整理，引进各行业的数据库系统，为市场营销的数据分析与研究工作奠定基础。可以结合实证研究专题，按研究方向对海量数据进行分门别类的整理，提供个性化的深加工数据定制服务，帮助研究者最快速、最方便地构建研究模型，以满足不同研究者的不同需求。

7.个性设置软件，后台控制能随心所欲

市场营销专业核心技能课程对应的软件需采用分层技术开发，系统后台数据设置灵活，教师可根据实际教学与实训需要，重新设置市场营销模拟实验的数据。教师在后台可随时添加宏观政策、市场资讯、市场行情等各种变量要素，修改包装价格、产品定价，制订各种营销规则，核算产品投入(包装、研发、生产能力等)，产品宣传(电视媒体、纸面媒体、户外广告、网络营销、促销活动、直邮等)，渠道建设(超市、商场)等所需费用，还可以随时查看学生的经营报告和利润表等。此外，教师可以根据专业需求进行个性化的设计与开发。

8.校企深度合作，全面拓宽师生视野

全方位校企合作，将简单实训室变为行业培训、专业实践、科研创新的基地，充分发挥营销专业对外合作交流方面的资源实力。开展校企合作，承办相关的培训工作，例如教职员工的进修培训、新人岗前培训、专业认证培训、面向社会公众的网络教学培训等。引进丰富多彩的校企深度合作的增值服务(教材开发、师资培训、校企合作开发项目、项目孵化等)，借助知名企业在业界的资源，以实训室为基础向外拓展，为师生提供从教学、研究、实训到学术交流、科研成果转化等的一系列专业优质的服务。

总之，营销专业校内实训室的建设规划，不能只着眼于几台电脑、几套软件、一个谈判室，而要制订一套使师生能力都能得到全面提升的综合整体解决方案。

市场营销方案 篇6

一、20xx年河南空调市场整体回顾

20xx年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入20xx年度，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在年度刚开始时，大打"健康"牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是1.5P机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.20xx年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。

20xx年各品牌销售情况：

GL空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在GL的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。

HR空调：在春节后突然降价，总幅度在20%以上，其中1P机零售价￥元，1.5P零售价￥元。主打"健康"###（省略）系列，销售增长迅速，今年估计增长40%以上，超过MD，排在第二，5亿左右。

MD空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1P零售价￥元，1.5P1380元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销4—5亿。

KL、KBN空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。

OKS空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。

OKM空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右.

CL空调：CL空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多4、5千万左右。

XF空调：XF空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶，1P空调零售价卖900—1000元左右，1.5P空调1280——1580元左右，2P柜机2600元左右，

在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。

CH空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到20xx万。

XTE空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。

ZG空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是1.5P空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。

HX空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元HX变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长20%以上。

XK空调：20xx年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售4000万左右。

SL空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由T总代理，但矛盾众多，影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。

YZ空调：在年初和总代理T公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多20xx--2500万元左右。

外资品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，XP和YLKS更是撤出河南市场。

L#、SX两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。

二、20xx年度空调市场的特征

1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。②去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出市场。

2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。1P空调价格在850-980之间，1.5P价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。

3、各品牌库存结构合理化：由于连年的空调战，许多空调厂家将利润用来补差，导致连年利润达不到指标，并且产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位，为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季1.5P的空调断货如此厉害。

4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖

场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。

5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。

6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们提出更高的'要求。

三、20xx年度我们的销售情况

河南市场20xx年度回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当说比20xx年有很大的提升，但是公司在20xx年投入了更多的资源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。

成功点：

1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。

2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在20xx年度操作市场的信心打下了基础。

3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，（省略多字）为20xx年乃至20xx年的销售打下了基础。

4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。

问题点：

1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。

2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。

3、广告力度不够，由于前期将$$$$（省略多字）。

4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。

5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$（省略多字）影响了经销商的信心。

四、我们的代理商情况介绍

B公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。

五、20xx年度市场预测及市场特征：

1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，预计20xx年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。

2、价格竞争激烈，20xx年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。

3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。

4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。

市场营销方案 篇7

一、市场背景：

1、xx矿泉水市场竞争激烈。

xx矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。

2、品牌繁多。

目前全国有矿泉水生产企业xx多家。在xx市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

二、竞争者状况：

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。目前在xx市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、 康师傅、乐百氏、农夫山泉。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

三、消费者状况：

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

四、市场潜量：

xx城区现有人口数量约为xx万人，加上外来流动人口约xx万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买xx瓶以上，销量约xx——xx亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。

五、xx矿泉水市场表现：

知名度、美誉度不高。xx矿泉水原市场占有率很低。消费者对xx矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

xx矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。xx矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

（一）营销运作前有必要做的宣传工作。

1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：

（1）从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：

①出售水就是出售健康。

②xx矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

③xx矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：

①两个百岁老人告诉我们些什么？

②21世纪我们到底喝什么水好？

③怎样区分矿泉水的优劣？

④“山泉”就是矿泉水吗？

⑤为什么说硒谷矿泉水更珍贵？

⑥物以“硒”为贵吗？

⑦国际罕见的硒矿泉水。

⑧硒谷矿泉水为什么能改善视力？

我建议公司和xx日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在xx日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅1——2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。

要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在xx电视台讲座，为矿泉水引经据典。

（2）在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。

（3）在xx可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。

（4）海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。

（5）制造健康饮用品的气氛：借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。

（二）xx市场营销的策略和实施措施战略思路：

1、与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

2、树立品牌形象，做xx地方老大；强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；延伸品牌形象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。

3、以xx为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

4、出售水，同时出售健康和文化。

5、以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。

由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在xx岁到xx岁，xx矿泉水的功能定位??富硒，改善视力，因此消费群明晰：

（1）大中院校学生。

（2）知识分子、电脑操作者。

（3）视力不佳的中老年人及游客。

（三）对应的战略思路：

1、针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法在xx大中专院校附近及校园商店铺货。比如xx的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。

2、旅游景点要垄断销售。xx是一个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使xx矿泉水成为指定饮品。xx矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制xx矿泉水广告，形成一对一的营销效果。

3、大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。

4、发展一批业务员在市内积极的联系业务，（比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择《三秦都市报》《xx日报》发表。

5、发展业务员向销售摊点冰柜销售xx矿泉水。

6、累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。

7、建社区直销站，全线覆盖xx市场。

8、主推代理制：xx市场要批发、直销相结合；积极的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。

9、上市前优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；

10、对小摊小店小批发，以张贴xx矿泉水招贴画为条件，开始时送其3－5瓶xx矿泉水烘托气氛，吸引进货。

11、对xx市场的另一个措施就是把xx市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达一定的指标。

11、九大县的战略思路：在每个县建立一到两个水站，按月下达一定的指标。每个县发展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素质和业务能力。

（四）对业务员及渠道管理的建议。

1、人员聚集的相对较多的工作学习场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的发展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。

2、要考虑桶装水零售与团购的矛盾的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。

3、一些重要的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买竞争对手或潜在竞争对手产品。

4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统一的培训。

市场营销方案 篇8

在新的形势下，为进一步提高我市农业的综合生产能力，加快发展现代高效农业，促进农民持续增收，全面建设社会主义新农村，持续打造蔬菜品牌，强化市场营销，根据省、市政府有关要求，结合我市蔬菜产业发展的实际，结合“十二五”我市蔬菜产业发展规划，特制定本营销方案如下：

一、指导思想

深入贯彻落实科学发展观，以调整产业结构、增加农民收入和保障市场有效供给为目标，统筹推进新一轮“菜篮子”工程建设，依靠科技进步，优化品种结构，努力提高蔬菜生产区域化、规模化、标准化和产业化水平，构建现代蔬菜产业体系，积极与市场对接，促进经济社会协调健康发展。

二、工作目标

全市蔬菜种植面积达到万亩，蔬菜总产量万吨，产值元以上；创建个全市现代农业蔬菜示范区，良种覆盖率达%以上，培训蔬菜种植和营销人员人次。

经过3年努力，使我市蔬菜品牌成为知名品牌，走向市场，走向全省、全国。疏通渠道，搭建平台，形成纵横交织、四通八达的蔬菜营销网络。

三、工作措施

（一）强化基地建设，扩大蔬菜生产能力

1、科学规划布局

各县（区）蔬菜基地要按照集中连片，规模种植的原则，优先安排有一定种植基础、交通方便、基础条件较好的乡镇作为基地乡镇，每个基地面积不少于亩。要通过引进业主开发，推进土地流转，实现蔬菜集约化、规模化、标准化、无公害化生产。特别是长江大地蔬菜，江阳区有机蔬菜基地建设，要在标准，规模，面积技术

2、加强基础设施建设

各县（区）政府要统筹以工代赈、扶贫开发、农村公路建设、新农村建设等项目和资金，向常年蔬菜生产基地倾斜，优先安排用于基地沟、渠、路等基础设施建设。加强菜地基础设施的建设和完善，加强土地平整，调整地型，培肥地力和以坡面水系综合治理、防止水土流失为重点的蔬菜基地改造提升建设。加强以排灌、蓄水、提灌设施等为重点的蔬菜基地水利基础设施建设。加强以运输道路、菜园耕作道路、人行便道为重点的路网建设。降低生产成本，提高抗御自然灾害能力，降低自然灾害的成灾率，提高农民的经营收入。

3、推进标准园建设，强化质量安全

以现代农业产业示范区巩固建设工作为契机，抓好全市万亩蔬菜示范区和标准化示范基地建设。今年将新建个全市亩蔬菜示范区，全面带动蔬菜基地建设向规模化、标准化、专业化方向发展。围绕“三节一增”(节水、节肥、节药、增效)，重点推广膜下微滴灌、防虫网、粘虫板、绿色防控、低毒低残留农药、高效安全肥料、测土配方施肥等关键技术，全市蔬菜基地无公害生产技术普及率达到100％，蔬菜基地产品质量检测合格率达95%。

（二）加大营销力度，努力拓展市场空间

1、批发交易市场建设

创造条件，为蔬菜产品提供更多的销售平台。以市场交易为主，在全市余家批发交易市场的基础上，再扩建家真正上规模、上档次的常年性蔬菜批发市场，加强蔬菜市场的改造和建设。支持生产基地、专业合作社等发展产地批发市场和一体化冷链物流体系。加大政策扶持力度，重点支持蔬菜批发市场进行标准化改造，进一步扩大规模，完善市场基础设施，增强服务功能。同时，提高和完善服务功能，规范交易行为，扩大市场覆盖面和知名度。抓好蔬菜优势产区重点镇产地批发交易市场、各县城农贸市场、配送中心、连锁超市建设，加快改扩建步伐，力争全市主要蔬菜生产镇及主要批发交易市场全部实现信息联网。在市场建设上，市、县、镇三级按各自的管辖范围，结合蔬菜发展，分别抓好典型批发交易市场建设。

2、快蔬菜销售体系建设。

推进“农超对接”、“农校对接”、“农社对接”等，完善信息服务平台，探索发展农产品电子商务。创新流通方式，完善流通体系，合理规划布局城乡社区菜市场。增加蔬菜直销网点建设，开设蔬菜种植大户直销专区，减少流通环节，降低交易成本，方便居民购买，提高菜农收入。开通蔬菜运输“绿色通道”，对于出入我市的蔬菜运输车辆全部免征道路通行费，减少运输成本，保证蔬菜运输畅通。

（三）以培育市场竞争主体为重点，大力推进产业化经营

培育蔬菜合作经济组织和相关行业协会，提高农民的组织化程度。各类合作经济组织要充分发挥其联系农民和企业的“二传手”作用，形成“公司+合作组织+农户”等多种形式的产业化经营机制，逐步推行订单生产，使企业与农户结成“利益共享、风险同担”的利益共同体。加快培育蔬菜专业合作社。按照组织运行规范化、生产技术标准化、经营销售品牌化、社员技能职业化、产品质量安全化的要求，建设规范化蔬菜专业合作社个。

同时，培育和扶持蔬菜营销大户和经纪人。专业营销大户和经纪人仍将是“十一五”期间我市蔬菜产品销售的中坚力量，各地应继续加以培育和扶持，引导他们加强联合，引入现代企业经营方式，逐步做大做强。

第三、打造蔬菜知名品牌。突出我市蔬菜生态、安全和“一早一晚”优势，整合、培育、创立以菜为主的一批蔬菜知名品牌。抓好蔬菜产品无公害、绿色、有机认证，打造个省级知名农产品品牌。

（四）建立三大保障体系，加快蔬菜产业发展，

1、建立蔬菜产业科技体系。积极探索科技发展新机制，促进以企业为主体的技术创新和技术进步，不断提高花卉产业的科技水平。引进人才、借助“外脑”，加快关键技术攻关和自有知识产权的花卉新品种的开发力度，发挥各级农业技术推广部门的职能作用，加强技术培训和技术咨询服务，形成“研发中心+推广机构+龙头企业+农户”的花卉科技推广体系。

2、建立灵活有效的市场营销体系。一是巩固和完善现有营销网络，培育专业销售龙头公司，建立多渠道、灵活有效的流通机制，形成适应市场特点的流通体系。二是加快培养蔬菜市场推广经纪人。广泛吸纳跨行业、跨地区的社会力量来加强纵横联系与沟通，形成产供销一条龙体系，加快产业化进程。全方位捕捉信息，形成完善的市场信息服务体系，以实现经济效益最大化和提高规避市场风险能力。

3、建立政策和资金扶持体系。认真落实国家和省扶持蔬菜产业发展的有关政策，制定吸引调动外资、社会闲散资金投入蔬菜产业的优惠政策,扩大信贷资金投入力度。财政应每年安排一定专项资金，用于扶持蔬菜科技开发、基础设施建设及对产业发展做出贡献的奖励等。

（五）加强蔬菜技术和营销知识培训

加强蔬菜技术培训，提升种植者从业技术水平。聘请蔬菜创新团队专家、教授，组织市、区县蔬菜主管部门人员、重点乡镇农技人员、加工企业、种植大户等进行集中培训，各区县举办期以上的技术培训班，更新专业知识，提高专业技能，全年培训蔬菜种植人员不少于人次。同时，外地聘请营销专家，来我我是传经送宝，给我市的营销管理人员、基本营销员授课，为全市蔬菜产业发展和人才培养提供有效支撑服务。

四、强化组织保障，促进产业健康发展

切实加强组织领导。落实“菜篮子”行政首长负责制，把蔬菜产业发展列入市政府目标考核体系，实行奖惩制度。各相关部门要结合职能实际，全力为蔬菜产业发展提供支持，创造条件，形成合力。市政府将常年蔬菜生产基地建设纳入政府目标考核范畴。常年蔬菜生产基地县（区）政府与常年蔬菜生产基地乡（镇）签订目标责任书，进行硬考核奖惩。

市场营销方案 篇9

　　一、概述

(一)活动简介

本次活动是由可口可乐公司主办的第二届高校策划营销挑战赛，活动内容是为可口可乐公司的产品(玻璃瓶装的可口可乐)设计营销方案。

我们的营销团队由六名成员组成。在我们共同的努力下完成了这份营销策划方案。在策划中，我们分别从市场分析、营销方案、营销团队建设、费用预算及应急处理方案五个方面进行了策划。

(二)策划目的

1、宣传可口可乐公司的企业文化，通过此次活动提升企业在学生心中的地位。

2、为团队推销可口可乐公司的产品：玻璃瓶装的可口可乐提供方针及行动指南，保证营销活动顺利进行，获得良好的营销效果。

　　二、市场状况分析

1、产品优劣势分析

①产品名称：玻璃瓶装可口可乐

②优劣势分析：

a.优势

与其他品牌的可乐相比，可口可乐拥有品牌的优势，在学生中的知名度、信任度和忠实度都较高;

与其他包装的可口可乐相比，玻璃瓶装的可乐的成本较低，因而价格也较低，具有价格优势。

b.劣势：因瓶装可乐的玻璃瓶需回收，需要顾客即买即饮，产品不能外带，在销售上有一定局限性。

通过以上分析，我们必须在营销策划中扬长避短，以达到最好的效果。

2、产品卖点

①可口可乐作为运动饮料，有在运动中或运动后迅速补充体力的功效。

②在炎炎夏日里，清凉冰爽的可口可乐有降温消暑的作用。

3、目标消费群体分析

①年龄：18—25岁的青年学生

②特点：以男生为主，尤其是热爱运动的人群

③消费心理分析：

a.在运动之后感觉口渴，为解渴而购买。

b.在班级聚餐、外出活动或是参加运动比赛会考虑以团体方式购买。

c.在用餐时不喜欢喝汤的情况下会购买饮料。

d.在进行促销优惠活动时也会使目标群体产生购买欲望。

④消费能力：因可口可乐价格较低，因而所有学生都有消费能力，但主要消费者为家庭经济条件中等以上的学生群体。

⑤购买方式：

a.个人主要以单买为主，一次的消费量有限。

b.集体活动时的购买主要以团购为主，消费量较大。

c.运动比赛时的购买主要以团购为主，消费量较大。

d.通过与商家合作，采取商家代销，并给予商家一定的佣金的形式。在这种形式中，商家只充当了销售中介，学生仍是主要消费者。

4、市场环境分析

(1)校内环境：

①优势：

a.消费群体集中，易于进行较为全方位的宣传。

b.销售团队的成员来自不同的院系和园区且社交范围广，可以利用人际关系网进行销售。

c.大学生群体的消费欲望较强，市场十分广阔。

②劣势：

营销活动可能与校方的一些规章制度产生矛盾：如：不能进行定点销售，不利于营销活动的顺利开展。

③机遇：校园内经常性的一些运动比赛和社团活动，以及班级的一些聚会、外出活动均为销售提供了良好的机会。

④威胁：产品面临着各种其他品种的饮料以及同类其他品牌产品的激烈竞争，必须积极地争取市场，不断巩固和提高产品在学生心目中的地位，否则有被同类产品取代的危险。

(2)校外环境：

①优势：

a.校外餐饮类的商家较多，消费群体以学生为主，市场潜力巨大。

b.客户群的类型增加，不限于学生，且客户的一次性的需求较大。

c.活动举办的时候正值五一假期，较多同学会选择外出就餐，因采取了与商家合作的销售方式(详见下文)，校外餐饮类商家生意兴隆也为可口可乐的销售带来了巨大商机。

②劣势：

a.商家较分散，不易进行宣传。

b.与商家直接进货相比，零售价格较高，利润较低。

c.天气的不确定性影响学生外出就餐，从而影响销售量。

③机遇：与商家合作，采取代销的方式或是由商家转销的方式，存在着巨大的商机。

④威胁：在与商家合作过程中存在着一些不确定因素：如商家的诚信度、合作的愿望等，以及与商家间利润分配的问题都需要进一步与之进行商谈。

5、营销目标

①每日销售量：平均在80-150瓶之间

②毛利率：

在超市及食堂散卖：在20%-25%之间

订购方式(一次性购买20瓶以上)：在15%-20%之间

　　三、营销方案

(一)、销售方式

1、校内

①代销方式：与北区、中区及南区的食堂以及北区、南区的超市合作，将定量的货品寄放于以上地点，采取代销的方式进行销售。

②赞助校内活动的方式：与校园内的一些活动进行合作，尤其是与体育竞技相关的活动：如校级、各院系的篮球赛、足球赛、排球赛等，提供一定量的赠饮及一些价格上的优惠，鼓励活动的组织者进行较大量的订购，并提供全方位的服务，包括定时定点的送货、玻璃瓶的回收都由销售团队负责。

③电话订购方式：

a.在食堂门口宣传栏、各园区内及教学楼张贴销售团队的宣传材料及联系方式，扩大团队知名度以争取更多的客源，以增加销售量。

b.制作类似名片的小卡片，写有销售团队成员的联系方式，在中午、傍晚时候在人流量较大的地点免费发送，便于同学们用电话进行订购，订购的价格从优，优惠的幅度将根据订购的数量而定。一次性订购的数量必须在5瓶以上。销售团队将准时送货上门并上门进行玻璃瓶的回收。

④上门推销的方式：上门推销具有选择性，针对的是消费潜力巨大且需求量较大的群体：校区内的男生。鼓励他们团体购买或是整箱购买，给予价格上的优惠。

2、校外

①与商家合作的方式：与校外的健身房、网吧、高尔夫球场、台球室、烧仙草店、溜冰场、餐厅KTV等地的商家进行合作，采取商家代销进行利润分成的形式，或是将货品直接销售给商家再由其转卖的形式进行销售。在与商家进行合作形式、利益分配等方面的商谈之后，与之签定合作协议书(详见附录一)以确定合作关系，并明确双方的责任义务，避免出现纠纷。团队将准时送货上门，及时补充货品并上门进行玻璃瓶的回收。

②设直销点的方式：在校外设直销点，定点定时进行销售。时间一般定在晚上7：00-10：00，周末延迟至晚上11：00，地点设在学校外的烧烤城处，因为在那里的消费群体集中且有较大的消费愿望。

(二)、宣传方式

(1)校内宣传：

①海报宣传：制作大幅喷绘海报，张贴于食堂外的宣传栏处，对产品进行宣传，突出其冰爽的特点，以视觉的冲击刺激同学们的购买欲望。

②宣传卡片：制作外观精美的类似名片的小卡片，上面有关于产品的宣传内容以及团队的名称、口号、成员的联系方式，每天定时在校内人流量较大的地方分发，扩大宣传力度。(卡片样式详见附录二)

③广告标签的张贴：在食堂里、各园区的宣传栏、超市、宿舍的楼道里等地张贴印有可口可乐标志的小型广告标签，进行全方位的宣传。

④校区电台：制作可口可乐的音频广告，在电台的节目中播出，因电台每天两个时段都有播音，可使宣传有持续性。

⑤校园网：在网上的学生论坛及QQ群上发布产品信息，介绍产品的特点及订购方式。

⑥与校内的一些公益性社团：如爱心社、西部梦想社团等合作展开宣传，突出可口可乐公司对于公益事业的参与，提升企业的形象，从而提高企业在学生中的口碑，为其产品创造持久的竞争力。

(2)校外宣传：

①张贴广告标志：在商家店中的较为醒目的位置：如门上、墙上张贴印有可口可乐标志的小型宣传广告。

②广告宣传：寻找可口可乐与商家产品的结合点：如热辣的火锅、喷香的烧烤 冰爽的可口可乐，以达到与商家双赢的良好效果。

(三)、促销方式

(1)校内促销：

①有奖购买：在超市及食堂门口设抽奖处，每5个空的可口可乐玻璃瓶可换取一次抽奖的机会，奖品有免费赠饮的可口可乐以及由可口可乐公司提供的一些礼品：如T-shirt、钥匙扣、明星卡等等。

②一次性订购在一定数量以上的可口可乐：如20瓶以上，可获得价格的优惠或是免费赠饮。

③每收集十个瓶盖可到指定的卖点换取一瓶可口可乐。

④与校内的社团：爱心社合作，每卖一瓶捐出两分钱给爱心社作为活动经费，从事一些社会公益事业，帮助社会上的弱势群体，在促进销量的同时提升企业的形象，回馈社会。

⑤销售团队采取一条龙的服务方式，电话订购一次在10瓶以上将免费送货上门。在送货问题上，团队确定了每天固定的送货时间：周一至周五的中午11：00-13：00，下午17：00-23：00;周末全天候送货：10：00-24：00，团队中将有专人负责送货环节，保证定货及时准确地送达。

⑥在学校规章允许的范围内举行一些有促销性质的趣味娱乐活动：如举办喝可乐比赛、可口可乐公司的企业文化介绍及产品展示会等。

(2)校外促销：

给予商家价格上的优惠以鼓励商家大批量定货，优惠幅度以订购量来确定。