对保险购买者和销售者说几句
初次接触保险的人,或说初期想买保险的人,都是希望尽早得到产品组合,尽快接触到产品。
有些觉得很“合适”,钱也拿的出,就欣然买单;
有些则要反复对比,斟酌,推敲,最后觉得“某某”比较“理想”,最终买单;
有些则总觉得不合适,最终觉得买不买不吃劲,也就又放下了。
还有些,初期就是矛盾的,即使找到合适的计划,最终也会因家庭反对等多种原因而放弃。
对于业务员来说,往往是投其所好,你要啥我给你啥,最好是马上签字。
这样的结果是,焦点往往早早被集中在产品上,陷入无尽的对比中,迷惑中更迷惑。购买者只是买到一个产品,而忽视自身的实际需求。销售者只销售了一个产品或组合,却无法在客户心理树立自己的'专业地位。
究其原因也无非是,购买者属于绝对弱势地位,面对专业的术语和文字,晦涩难懂,又不愿意浪费时间。反正是买了,有了保险;对于销售者而言,面对的是考核、收入、荣誉等压力,快速成交保单是最好的办法,专业会被忽视,进而更多的精力在话术、公关、人际、销售技巧等,灌输正确的保险理念则趋于简单;保险公司当然也需要保费,维保费论英雄并不稀奇。
现在,确实有一大批代理人在逐渐采用更理性的销售模式,虽然也需要成交保单来获得收入,但销售过程不再力求简单,共同的分析保障缺口,探讨缺口大小,根据财务状况推荐更多的产品组合。时代是进步的,这样的销售模式也有越来越多的接受群体,虽然多以年轻人为主,保费规模未必很大,但却是个双赢的结果。保险代理人逐渐树立起自己的专业地位,购买者对自己需要的保险更加清晰,不再盲目购买。
最难销售的是墓地和保险也不是句空话,该推销还要推销,但起码可以让一部分人走出“强势推销”、不选择“招人烦也招自己烦”的模式。不否认这个行业的良性发展需要过程,人们接受正确的保险理念需要过程。在这个进化过程中,如果是购买者,希望您多些耐心,认真考虑下自己的保险,毕竟这是动钱包的大事;对于销售者而言,你是在动人家的钱包,帮人家花钱,也要慎重再慎重。
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