(荐)汽车精品销售话术

汽车精品销售话术1

不要转给别人

自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。

自报家门

找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

随时记录

打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。

转入整题

在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的.；所以，学会问很重要。

充满自信，做好准备

在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。

当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接电话等老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容，你便会失去得到信息或生意的机会。

重视客人及客人时间

如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，你可以按下等候健。

如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等。”以引起对方的注意。

跟踪电话促成交易

但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。

汽车精品销售话术2

礼品

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的`礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

汽车精品销售话术3

汽车销售顾问经典话术

1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险

其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务，例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下20xx多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。

2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险?

您好，先生/女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件100%是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。

3.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找

您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦!当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。

4.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的，我自己找.

先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗?而且我司收取的手续费是1500元，已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。

5.此车是厂家原版车系车型吗?

所谓原厂车型，是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。

6.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?

先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢?如果是性能，我们之前也对比过其他几个车型了，这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日，机会难得。

7.当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?

这种情况多发生在私人公司，尝试提议客户做按揭，并表示车源紧张或者有涨价的可能性。

8. “你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”

噢，看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，更何况我们店地区是比较偏僻，所以价格方面比较便宜，我们经营成本也比广州其他店要低，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，应该还有其他方面，比如说售后服务，保险理赔等，我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。

9.在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买……

这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。如果车型就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛!

10. 避震差，过减速带很不舒服

您提的这个问题非常好，看来您对我们的车感受还是蛮深的。汽车销售顾问经典话术车的避震是比较硬，但不叫差，因为避震的舒适与否和车子的操控性能好坏是成反比的。汽车销售顾问经典话术车是注重操控性的，所以避震较硬过减速带时显得比较颠簸，但车子的加速过弯和车身的平稳是非常好的，行驶稳定、路感清晰，不易晕车，您试一下看看感觉是不是。之前我们家人坐亲戚的汽车销售顾问经典话术，在过高速公路的入口弯道时车子侧向了一边，只能跑30公里过去，上次我们公司的人去桂林玩，开着汽车销售顾问经典话术X公务车进入一样的弯道开70公几乎都没感觉。

11. 汽车销售顾问经典话术车降价幅度小

汽车销售顾问经典话术车降价幅度的确很少，而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降?我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让你们增强购买的信心，许多日韩系车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。另一个原因大众车之所以降价幅度少，这与厂家的.市场营销观念有关，日系、韩系厂家是把返利让给经销商，由经销商把控价格，当经销商销售出现压力时就会大幅度调价，从而吸引消费者;而汽车销售顾问经典话术厂家是直接把利益让给客户，我们经销商无法调整价格。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了汽车销售顾问经典话术，他朋友买了汽车销售顾问经典话术X，当时汽车销售顾问经典话术X还要加5000元拿车，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉1.5万了(现在已经降价2万元)，他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖二手车都赚多一点呢.

12.全系列的车都会有刹车异响的情况存在

您是指车子在起步放刹车或行进当中踩刹车时发出的声音吧，这是一个非常健康的声音，如果有响声的话那恭喜您，这是一台新车，没有给人家开过的。刹车碟和刹车片有一个相互磨合的时间，新车由于刹车碟和刹车片表面未处于磨合好的状态，所以才会产生响声，当车子过了磨合期后，响声会逐渐减小。我的一些车主都会挑车，他们在试车的时候专门挑有刹车声音的车，然后再看发动机的。

13.汽车销售顾问经典话术车身发动机噪音大，起步慢

汽车销售顾问经典话术车和汽车销售顾问经典话术X相对比，汽车销售顾问经典话术车的声音会显得稍微大一点，拿台宝马和凌志相对比，宝马的声音也是大一点，这是德国车的造车传统，让您拥有澎湃动力的感受。衡量一个车的好坏，发动机的技术好坏，并不是靠声音来判断的，您觉得大众车的发动机口碑如何?我有个朋友，用的是汽车销售顾问经典话术X，他还嫌发动机的声音不够大，还特地去把排气管换了，搞到周围的人看过来才够气派。

14. 这车是汽车销售顾问经典话术汽车销售顾问经典话术厂家出的吗?

这车是在原厂导航版的基础上，进行专业的安全和配置升级，车辆的包围尾翼采用的是汽车销售顾问经典话术汽车销售顾问经典话术原厂选配件，中网采用的是进口日本版中网，所以这款车绝对能保证汽车销售顾问经典话术纯正血统，除此之外，我们对这车进行了安全配置升级，增加了汽车碰撞预警系统，此套系统目前也只是在沃尔沃，宝马车上以及以色列军方上使用，能尽可能免碰撞事故的发生，能最大限度的保证您的安全，而且目前只有我们的汽车销售顾问经典话术才装配有此系统，我们将这台代表最高安全标准的车命名为“ 汽车销售顾问经典话术汽车销售顾问经典话术汽车销售顾问经典话术版”

15.你们的汽车销售顾问经典话术汽车销售顾问经典话术版是不是所有的选配件都是汽车销售顾问经典话术的?

我们的包围，中网都是汽车销售顾问经典话术纯正配件，能保证汽车销售顾问经典话术汽车销售顾问经典话术的纯正血统，我们的轮胎采用的是汽车销售顾问经典话术主流改装胎(PWD澳洲专业胎铃生产商)，汽车碰撞预警系统AWS是沃尔沃，宝马目前使用的安全系统，所以您选择了我们的汽车销售顾问经典话术，将会是最安全的汽车销售顾问经典话术车!

16. 这款车好像是市面上没有的，质量能保证吗?其他的选装件能保修吗?

由于选用的是汽车销售顾问经典话术原厂的零配件，所以质量您不用担心，可以享受与新车一样的保修服务，胎铃是世界名牌，质量您也没有必要担心。汽车销售顾问经典话术汽车销售顾问经典话术选装的AWS碰撞预警系统的耐用度可靠度已经在沃尔沃何宝马上得到验证了，而且一样可以得到一年的保修期和终身服务。

17.真皮座椅是原车的吗?

我们车子原厂的真皮座椅是午阳公司定制的，原车的真皮座椅是半皮(坐垫及靠背为真皮,侧面及背面为仿皮或绒布)，而我们现在这车上的同样由午阳公司定制，而且全车均为真皮座椅，更优惠的价格，更高的配置。保质期跟原车一模一样。

18.【睛雨挡相关话术】安装后会不会松动?

不会。我们这款车窗侧挡雨板采用了双面胶与金属卡扣相结合的固定方式，安装后非常牢固，不会松动。

安装后车跑起来会不会有呼呼的风声?

不会。我们当初在设计时就考虑到降低风噪音，该产品通过了日本进行的风噪试验，时速120公里以下时不会有明显的风噪。

这种材料，在夏天太阳晒了之后会不会变软?冬天会边脆吗?

一般不会。我们车窗侧挡雨板采用了高级材料，耐侯性比较好，能在较宽阔的温度范围内保持良好的韧性。无论在任何季节它都会悉心呵护您，为您营造舒适驾乘空间。

你们这种车窗侧挡雨板确实漂亮，不过太贵了。

我们的产品是由专门厂商设计，都是为您的爱车量身定做的，有着良好的匹配性，并且经过了严格的风噪测试，不论从美观还是实用的角度都是最佳选择。您装了我们这款车窗侧挡雨板，行驶在路上，哪怕是外行也一看就知道是原厂货。

19.此车的DVD是厂家原配的吗?

此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD，质量品质和原车的没有什么很大差别，跟车是一样保质期的，此DVD还有几个豪华配置：影院系统 卫星导航系统 3. 车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全系统

那些功能带给我什么好处呢?

颜色、线条跟原车量身定制，给您一种高贵雅致感受，更主要的是可以让您在车上感受家庭影院的效果，无论您是跟家人一起去旅游，还是塞车等红绿灯都不会让您觉得行车沉闷。

卫星导航：国家授权正版导航电子地图，抗震防抖，保证在恶劣路况下的正常工作和安全导航，重要路段三维立体显示，行车指示清晰、详尽;内置更多道路安全属性资讯();使你可以在行车途中提前预知拍摄地点，少交罚单。导航支援拼音、首字母、手写等多种输入法;历史点搜索，轻松寻找目的地，让你一车行遍天下!导航地图升级极为方便。

3.多功能娱乐中心 旅途最佳伴侣可实现边导航边语音播放，功能可随时切换;支援FM/AM广播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏，超广可视角度，完美享受高清画面。

4.多项贴心设计， 提升安全舒适感受支援蓝牙免提通话功能，确保行车安全,来电音响自动切换为通话模式，让你行车接收电话安全无忧!

还有倒车后视功能，让你倒车操控自由。预留数自电视、后座显示幕等界面，可拥有更多升级选择这么多实用安全的功能，不仅让你拥有高级车的豪华配置，更让你行车切身感受舒适安全的驾驶乐趣，给你家的感觉。

最新汽车销售顾问销售技巧及话术

每台汽车的销售过程中销售顾问总会遇到客户各种各样的问题，销售顾问的汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。

汽车销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力，因此做汽车销售的人首先是要练好自己的汽车销售话术。

汽车精品销售话术4

当天

1、询问是否安全到家

2、您对本次的交车服务还满意吗？

3、刚给您发的短信收到了吗？，一定把我手机存到您的手机里

短信模版：尊敬的XXX女士/先生，您好！我是您的销售顾问XXX。恭喜您成为XXX车主再次感谢您在山东xxxx提车！如有意见或建议请拨打XXXXXXXXXXX(销售顾问手机)

三天

1、您好，我是XXX 您现在方便接听电话吗?

这几天对车辆都熟悉了吗？空调，音响操作没问题了吧！（如有问题第一时间处理）

2、这车的磨合期是3个月，使用时速在80KM左右，过了磨合期可以拉一下高速这样对您的车辆有好处

3、另外厂家有抽查式的回访，第一次对您的客户信息进行核实在厂家备案。第二次回访是让您对我本次的.服务进行评价打分，希望您都做十分回答。

（如果有建议或意见请找XXXXXXX）感谢您的接听，祝您用车愉快！

九天

1、您好，咱车现在跑多少公里了？

2、有车辆管家给您联系过了吗？对他还满意吗？

（客户有要求或对接待顾问不满意的可以更换车辆管家）

车辆使用上出现问题可以直接联系车辆管家，当然也可以找我

您可别忘了到 X 月（确切的时间）车辆进行保养，因为三个月的磨合期后要保养更换机油机滤

3、车辆开回去家人朋友都看到了吗？他们是不是都感觉不错呢？

有对这车感兴趣的朋友，可以找我哈！到时我请您吃饭哈！

4、上海汽车厂家有给您打过电话吗？

是 ：您是完成问卷都打十分吗?

否：那可能还没到调查时间呢，别忘了给我都打合格十分哈

5、感谢您的接听，祝您用车愉快！

汽车精品销售话术5

现在的销售顾问都会抱怨：现在的客户太难搞定，一大早就来店里看车，然后一直和你砍价格，好一点的一直到晚上下班前才会签单，甚至有的谈了大半天，最后拍拍屁股走人，不买了，只能说销售越来越难做！

其实销售的本质并没有变，只要你消除下面的22个困惑，就能更好的完成任务，在接下来20xx最后的50天里，加油吧！

1、经常约客户，会战败吗？

紧跟

持续不断的给邀约客户，了解其进展，找出真正影响其购买的动机和需求，以便对症下药。

很多销售人员比较年轻，拉不下面子，也怕客户会烦你而不买。这就误会了。

在销售中流传着这样一句话，要死的客户重要死，不死的客户怎么约也不会死。客户就是用来“骚扰”的，当然这个“骚扰”是打引号的。

2、4S店人气不足，偶尔一批客户看见没人，也就看看就走了，怎么办？

造势

就算店里真的没有人气，销售顾问也要假装制造出很忙碌的样子，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，千万不要懒散的在一旁玩手机。

你接待客户的时间也尽量长点，邀请客户坐下满满谈，或者试个驾，积累店内的人气。

3、客户在门口看了下展车就走了，还来不及介绍怎么办？

主动勾引

这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过制定出击，直接爆出核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意。

任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门就可能在战败，在别的店买车。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户，给客户埋下“心结”，即便他去别的店也会注意这个点。

4、我们的价格比同城的店贵，怎么办？

找差异

这是很多同城多家店销售会遇到的问题，遇到这种情况我们不能回避价格的因素。但我们一定要给客户表明我们店的特点和差异，让他有选择。比如：店面的环境、地段、售后服务优劣，店面经营时间甚至包括你的.从业经历，要知道一个从业多年的专业销售顾问能在以后帮助车主从售后、保险、二手车等方面省不少钱，相信这样的差异化能让车主在选择时也会犹豫几分。

5、客户要求与车型卖点或定位不符，怎么办？

引导需求

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。虽然现在汽车消费越来越崇尚个性，但依然摆脱不了汽车消费群体的“从众心理”，消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。

这种专业的形象不是一天两天能积累起来的，要长期学习和培训。

6、车型卖点太多，说哪一点才能一下子吸引客户?

强调核心竞争优势

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。

客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。我们的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。

当然对于核心竞争力，你一定要早有准备，在平时就想清楚，并熟练的表达出来。

7、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎么办？

以静制动

此类客户属于理智型客户，心中有自己的打算，做好服务工作即可。

越是挑剔的客户越是准客户，对于这种理智型的客户，要站在客户的角度，做好感动的服务，并让客户看到车型的亮点，比如安全碰撞的评分，客户满意度的排行，这样有助于消除客户的认知心理屏障。

8、客户不相信你所说的话，怎么办？

担保

只要确保确实能兑现承诺的，就尽管给客户担保吧！比如最低价格，你可以承诺差价反双倍，把提车时间写进合同中。

9、对车辆未来使用质量服务存在担忧，客户持怀疑态度怎么办？

树立专家

运用专家的权威，比如哪位“牛人”（包括地方性的大V、官员、国企、村干部）在使用本车，某某企业采用为电力公务用车，质量服务能差吗?

10、客户看了几个车型，还要看其他车型，怎么办？

三选一

客户选择太多，就会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个车型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他车型或者配置，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求。

11、客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？

紧缩客户思考

客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看完车后，当天晚上就要电话回访。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为A级客户来追踪了。

连续沟通有个小技巧：每次电话沟通完毕后，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。

12、客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办？

转移话题

1.答应客户，迅速进入下一话题。

因为有的问题称不上问题（我们现在没有合格证，在三方抵押），只是客户过于谨慎，多问问而已。

2.主动引导客户提出客户更关心的问题。

13、客户老提一些一时无法解决的小问题，怎么办？

坦承引导

有些问题我们没有办法承诺或者证明给客户，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎而不耐烦，这是销售的大忌。

坦承后迅速把客户引向其他重要话题，不让又会让客户纠结。

14、在谈判中，客户老提无理的要求，怎么办？

实证法

对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。

对于这种客户，最好就是提供铁打的证据，销售顾问应该在自己的工具中准备好，以备不时之需。比如价格的问题，就把之前客户订的合同给客户看（当然要有选择性）。

15、客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？

座位隔离

另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。

16、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?

直率应对

直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。

如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批评的。然后让客户把身份证给到你，你好去申请价格，同意者多为真直率。

17、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？

一张一弛

逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么是太紧？

1.客户已有怨言；

2.客户表情不耐烦。

如何放松？

1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；

2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；

3.谈谈时事新闻或天气。

18、团体客户，一群人谈判，不知道听谁的？

擒贼擒王

一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

决策关键人有什么特点？

1.男性居多；

2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；

3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。

19、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？

反客为主

客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时买车就在一瞬间，每当客户犹豫时，马上要求刷卡进账吧！

20、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？

双龙抢珠

在店内故意制造一车双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议销售顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。

21、如何激发已购买客户带更多的客户？

口碑

做好互访安抚工作，把该客户服务好，客户一般会为你介绍客户。当然，你要主动提出这样的要求，他很自然就会放在心上。

另外，配以相关的奖励措施，比如售后保养卡等。

22、客户不满意，一下子提了很多意见，怎么办？

感动服务

先让客户讲出他的意见，以表诚意，用笔和纸记录下来，然后再想办法能否解决。

在提出解决办法的时候，一定要比客户多想一步，超出客户的预期，让其感动。

这套应对方法考虑了中国人的传统思维和中国消费者固有的心态，客户在买车前和买车后的心态差别是很大的，购买前，车子是“老婆”，“老婆总是别人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；买车后，车子是“儿子”，“儿子总是自己的好”，自己的儿子怎么看怎么舒服。

根据客服回访你会发现，只要车辆质量没有问题，客户在购买后对其购买的车辆往往满意度是非常高的，往往达到80%以上。

汽车精品销售话术6

超实用的汽车销售技巧和话术1、客服的开发

开发客户是进行汽车销售的第一个环节，也是非常重要的一个环节。你需要积极地寻找新客户、巩固旧客户以便从中开发新客户，保证客源。

超实用的汽车销售技巧和话术2、客户接待

接待客户，你得通过有礼亲切的态度去接待客户，与客户进行良好的沟通，然后有效地获得客户的资料，继续将客户引导到下一个流程中去。

超实用的汽车销售技巧和话术3、客户咨询

在汽车销售中，客户必定会有一些疑问与需求需要你的帮助解惑实用的汽车销售技巧和话术实用的汽车销售技巧和话术。这时，你应以客户为中心，以他的的需求为工作导向，为他进行分析，以及根据他的要求为他进项详细的介绍与提供一款符合他实际需求的汽车产品。

超实用的汽车销售技巧和话术4、产品介绍

在进行产品介绍的时候，你需要紧扣这部汽车的主题去介绍，详细地将汽车的性能、设备、零件的特征与用途介绍给客户，通过适当的方法讲诉产品的亮点，有技巧地进行推介，这样才能更好引导客户进入下一个购车环节。

超实用的汽车销售技巧和话术5、试驾试乘

这是对上述第四个环节的延伸，这时，客户可以坐上车试驾试乘，拥有真切的体验与感受，这样有利他更了解产品。

超实用的汽车销售技巧和话术6、异议处理

在你的销售过程中，客户肯定会存在一些疑问与不满意的方面，你必须有技巧性与巧妙地将这些问题处理好，才能实现销售。首先你要明辨客户的异议，为客户做出解答；接着确定客户异议的动机，深入探究客户的动机；再找出你们之间存在的分歧，要站在客户的处境分析问题；最后找出解决的方法，要尊重客户提出的要求，寻求合理的解决方案。

超实用的汽车销售技巧和话术7、成交交车

成交以后你要尽快安排将新车交给客户，交车过程中要遵循行业规范的服务行为实用的汽车销售技巧和话术默认。

超实用的汽车销售技巧和话术8、售后服务

汽车销售的最后一个环节便是售后服务，你需要进行售后跟踪，有技巧地与客户有长期的'维系，以助你巩固客户，同时通过这些客户开发新的客源。

在汽车销售中，掌握一门好的汽车销售技巧和话术能使你的销售之路走得更畅顺，获益更多哦！

汽车销售话术巧妙回答常见七个问题

汽车销售过程中销售顾问总会遇到客户各种各样的问题，销售顾问的话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。我们针对客户常问的七个问题，总结出一套巧妙应对客户的销售话术。

客户第一问：这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在话术中销售顾问绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售顾问回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

客户第二问：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，话术技巧之一就是和客户磨。销售顾问可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降汽车销售话术巧妙回答常见七个问题汽车销售话术巧妙回答常见七个问题。

客户第三问：还有什么东西送？

做销售顾问都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在应对话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话，我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？

这个问题在销售话术中是一个很好回答的问题，销售顾问在回答时首先要肯定客户。可以说：我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧？况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，销售顾问就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

客户第六问：什么时候车能降价？

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售顾问一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

客户第七问：那我回去考虑一下

聪明的销售顾问都明白这是客户在给暗示他就想要这台车，这时候千万不能就这样放客户走

汽车销售话术巧妙回答常见七个问题默认。话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

一笔交易是否成功是销售话术质量高低最直接的证据，优秀销售顾问的话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问，以及在销售话术中把客户的需求最大化。有时候做销售成功不在于有多少才能，而在于销售顾问的那份话术是不是迎合着客户。

汽车精品销售话术7

作为汽车销售，需要掌握的这几个汽车销售技巧：

一、认识汽车消费者的汽车销售技巧

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

前三分钟

当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要汽车销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。

把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问；

动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要汽车销售顾问出动的信号。

汽车销售技巧应注意的问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

初次沟通的要点--初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了初步降低客户的`戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

做销售是一个积累客户技巧提升能力发展人脉圈子的过程，如何3句话搞定刁难客户，如果抓住销售核心本质想做到并不难。

二、分析客户需求的汽车销售技巧

客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。

分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。

（1）弄清来意：

首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。

（2）购买角色：

到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？

（3）购买重点：

购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

汽车精品销售话术8

一、汽车电话销售话术

准备

1、不要转给别人

自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给 他人。

2、自报家门

找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可 以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

3、随时记录

拨打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。 做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。

4、转入整题

在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人 的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。

5、充满自信，做好准备

在拨打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人拨打电话时，你应调整好自己的`思路，对产品知识的有充分了解，有一套拨打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去 得到信息或生意的机会。

6、重视客人及客人时间

如果你在拨打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。 跟踪电话促成交易 但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。拨打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是 为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。

七大技巧

1、重要的第一声

当我们拨打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时， 应有“我代表单位形象”的意识。

2、要有喜悦的心情

拨打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱 着“对方看着我”的心态去应对。

3、端正的姿态与清晰明朗的声音

拨打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你拨打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此拨打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。拨打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你拨打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也 会亲切悦耳，充满活力。

4、迅速准确的接听

现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人 员都应该养成的。

5、认真清楚的记录

随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对拨打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。

6、有效电话沟通

我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。

7、挂电话前的礼貌

要结束电话交谈时，一般应当由拨打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束 语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

汽车精品销售话术9

比网上的价格贵

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的`价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧？况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

汽车精品销售话术10

电话销售汽车保险话术

1、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。

因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

2、了解所销售产品的内容和特点

多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

3、随时关注和收集有关信息

由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。

4、具备不断学习的能力

所有行业的'所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。

单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

5、认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

6、正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。

7、分析事实的能力

按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。

保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等。

但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

8、及时总结的能力

因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。

汽车精品销售话术11

(一)影响

成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。

(1)客户来这里的目的是什么?

(2)满足客户需求的条件是什么?

(3)如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅?

(4)客户的联系方式是什么?

(5)应该如何向客户进行产品展示说明?

(6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为?

(7)如何把自己对汽车产品的理解有效地传达给客户?

(二)影响客户选择的因素

做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。

步骤1：打招呼、开场白

步骤2：简单询问客户的情况

步骤3：产品介绍与说明

步骤4：处理客户异议

步骤5：讨论成交事宜

步骤6：办理有关成交手续

步骤7：交车

在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：

一、是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个"问答器"的作用;

二、是他们始终不清楚客户为什么要买车。

可以发现，尽管这些销售人员汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。

汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是不知道客户的真实需求，客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。

(三)有效搜集客户的购买信息

在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步"开场白"变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。

与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：

(1)让客户觉得不受重视。

进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。

(2)让客户觉得太过热情。

当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。 通过比较轻松的"开场白"--与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。

除了语言上的处理外，还要注意"情绪"和"肢体语言"的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。 在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。

要达成汽车销售目标，必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。

此时，应该用"开放性问题"的询问技术--6W2H询问技术来完成。

What：客户买什么样的汽车?

When：客户准备什么时候买车?

Where：客户准备在哪里买汽车?

Who：谁做出购买决策?

Why：客户为什么要买车?

Which：客户准备采取哪一种付款方式?

How：客户准备怎样去达成目标?

Howmuch：客户准备花多少钱买车?

要收集客户的信息，最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，编制成一个正确的询问过程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。

问题一：您将要购买的车经常会在什么地方使用?

由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。

问题二：您为什么要买车?买车的用途?

客户是"想买车"还是"要买车"，是两个不同的状态。"想买车"只是一种对现实的不满，"要买车"是一种购车的行为。对销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将客户现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对客户购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成。

问题三：您怎样看待汽车销售商的承诺?

如果这位客户在来之前，已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商，据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺，具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。

问题四：您能描述一下周边的朋友用车的体会吗?

要充分运用"牧群理论"和"零干扰原则"强化客户的需求倾向。

问题五：除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定?

不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的`最终 结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。

问题六：假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来?

问题七：您家住在哪里?

如果没有对客户情况清晰地认识，一切对产品更深入地销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真开始做起。

(四)把握客户对汽车产品的真正需求

这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求。

销售人员必须弄清楚以下四个问题：

(1)客户为什么来?

(2)客户为什么走?

(3)客户为什么买?

(4)客户为什么不买?

必须要借助"Ask技术(询问技术)"和"Listen技术(倾听技术)"，遵循汽车销售中"有效开发客户需求的五步销售法"来达到这个目标。

再次告诫销售人员：要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品，必须找到他们买车最大的利基点(也称利益点)。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致，有时可能风马牛不相及。

(五)建立客户的选择标准和评价体系

在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到某阶段时，部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时，一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查;另一种情况是客户的需求尚未明确。 不论是哪一种情况，也不论是客户首先来到你所在的S店，还是客户转了几个市场后来到这里，对销售人员来讲，重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的S店所独有的，不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准;如果你的S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。

只有这样，才能充分建立客户对销售商的信任度，强化客户的认知，力争让客户能够再次主动与你联系，再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。

(六)掌握成交阶段的主控权

在明确了客户的购买车型后，主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段，恭喜你，你的销售工作已经完成了70%，离销售成功已经不远了，但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑。

在此阶段，要注意以下几个问题：

(1)因为客户还没有签字画押，还没有缴纳定金，客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口： "让我再考虑考虑。" "今天没带钱，明天上午10点钟我再来交订金。""这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。" "花钱的事我太太说了算，我还得跟太太商量一下。"

(2)不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已，而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的，也许自己没有意识到的举动，会让客户产生这里面有诈的疑义而反悔。

(3)注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题，客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。

(4)有效处理价格方面的异议。此时，要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待，对于虚假的异议，可作为客户对销售人员的考验，我们可以采取其他的技巧进行处理。

(七)最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨

如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理，将整个销售过程圆满结束。在此，提醒销售人员做好以下几个方面的工作：

(1)进行服务事项方面的交接。

(2)对客户作出承诺。

(3)详细介绍服务流程和注意事项。

(4)要求客户介绍潜在客户。

汽车精品销售话术12

引客入瓮法

话术指导： “您要优惠？其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧！您看如何？咱们到那边坐下来详谈吧。”（然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈）

点评：本处的技巧是先请客户坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解客户对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急！

转移法

话术指导：转移话题从而变被动为主动。 如果客户问你，有没有优惠？你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说：“这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个配置，颜色，按揭还是全款？”

点评： 此处运用的销售技巧是转移法，就是把客户的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许客户就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟客户砍价格，最后客户挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！

封闭提问法

话术指导： “跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦！最需要担心的是什么呢？最担心的是这个车是不是最适合您呀！您买车最看重的是什么呢？空间，动力，油耗，操控还是其他的方面？”

点评：

①首先让客户觉得您很专业。

②其次是给客户一个明确的表态，让客户觉得价格不是核心问题，合适的才是最好的。

③同时迅速就价格问题转移到车辆性能问题，我们使用封闭提问找出客户感兴趣的点，然后在客户感兴趣或者关注的点上进行展开，使用FFB技巧，使用车辆展示技术，从而达到成交的目的。

在这里，我们也可以与神秘客户的考核点结合起来，神秘客户在车辆性能介绍和说明客户利益上的考试主要从5个方面来要求：分别是设计风格，车辆工艺，舒适，操控和安全。

我们在给客户封闭式提问中，可以拆分成两段：A、车辆的外观，工艺，内饰您最看重哪方面呢？B、您觉得车辆的操控，安全，舒适哪些是最重要的呢？

下套子法

话术指导： 如：“向您这样专业的人士，对汽车一定非常了解，同时也全面地进行了考察，请问大哥都看过哪些车型？觉得这款车哪些方面很不错呢？”

点评： 在这里我建议使用铺垫，给面子，下套子的策略！要看是什么类型的客户。我们可以先试探性的问客户，要什么型号，什么排量，什么颜色。如果都准确答出来，证明他不是第一次看车了，起码对这款车了解较多。那报出来的优惠起码要持平市场价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。

另外，如果都答不出来，证明他不了解市场。那再细分客户类型。了解客户是价格敏感型，还是服务要求型等等再具体分析给多少优惠？

了解客户的付款方式

话术指导： “通常当客户像你一样这么在乎价格问题，想必你是已经考虑的非常周全了，各方面也已经对比好了，是吗？已经确定是要今天就定我推荐你的这款车了是么？我的客户中，很多人都挺会投资的，也很有经济实力，奇怪的是他们越有钱反而贷款越多，而且贷款也有优势，你是不是也希望像他们一样贷款呢？今天定下来是想明天提还是后天提车呢？”

点评： 此处主要是了转移法解客户的付款方式，我们也非常鼓励销售顾问做贷款渗透，这个时候我们可以转移话题，了解客户的付款方式，从而为推销贷款打下基础，同时也可以用贷款各种费用的杠杆给客户一个综合报价或者在综合报价的利润基础上给自己一个较大的谈判空间！

加码法

话术指导： 如果客户说：”你今天优惠越大，我定的可能性就越大。那你就这么回答：“你要优惠大的话，我们来看看这辆车吧。”然后带他去看高配车型。

§点评： 此处是引导客户去看另外的我们优惠幅度比较大的车型，表面上是看其他车，没有完全满足客户要求，实际上我们多了与客户接触和沟通的机会，另外也增加了一个谈判的筹码，既让客户了解了情况，也给了我们缓冲的机会！

现在很多公司的广告中某某车最高优惠30万其实就是用的这种方法！当我们实际去看的时候，他最高优惠的车子其实是销售量很小或者库存很长的车辆，他这样做的目的就是为了吸引大家的关注，从而增加潜在客户，当客户上门后再进行有效沟通，从而增加成交机会！

随机应变法

话术指导： “您今天想要看这车型、X色、X配置了吗？您刚刚说有家4S店给您优惠更多，请问是哪一家，给您多少优惠呢？他们现在有现车吗？”

点评： 用以上话术来判断客户说的是真是假，然后再想对策，随机应变。

向领导请示法

话术指导：“ 哥，您看这话说的，优惠？给别人没有，给您必须有啊！来，咱们到办公室好好谈谈。”到办公室后。再说：“哥，您看，咱们联系这么长时间了，小弟我对你一直是非常实在的。这样咱们先确定几个问题。咱们是分期还是全款啊？”客户回答，分期。(心里想太好了，分期是有手续费的，而且必须全险。因此这个车不会亏钱了)，剩下的就是多跑几次经理办公室，把“实在”演到家，即使优惠再大也能保证不亏。

点评：这里使用的技巧是“向领导请示法”给客户一个感觉觉得我们已经给了他最大的优惠。使用这个技巧的时候要注意关键点是：请示之前客户给的价格一定要靠谱，同时要让客户给我们一个承诺。

如：“王先生，您现在只是价格的问题，我们去向领导申请了，您马上就可以交定金对吗？”

无敌“磨功”大法

话术指导：“ 如果是全款，那就要谈条件了。哥，您要是买全险的话可以给您优惠一个交强险，您看怎么样？或者您要是那个原价2980的延保给您优惠1000，另外我再跟领导申请送您装具大礼包，怎么样？”

点评：最重要的一点就是打死也不让客户走。曾有一个客户从下午两点磨到六点，走到展厅门口三次，让人拉回来，又走到大门口三次也拉回来，最后拿下，所以一定要记住这一点。前段时间介绍了几个朋友到XX处买了3台AAA，该店的销售总监就采用了这个技巧，同时加上其它销售顾问在中间做和，最后客户离开几分钟后再采用电话追踪的.方式把客户请回来，这样客户没有离开4S店的可控范围，最后顺利的完成了销售，同时大家都很高兴！

反问法

话术指导： “您要什么颜色啊”，一系列配置问完，确定好车型就说，“您打算什么时候提车？”他要是说价格谈好就买。销售就说就说：“你也诚心买，我也就一口价了。”但是前提要想好说出去怎么回应他下一句，还有一种比较大胆就是：“我给您报一价，您要觉得合适就在我这买，要是觉得不合适，您也大可在别处看看，看他们给你什么价。你就知道我们这给你让了多少。”诸如此类。也可以给他提一下调车的事，交个订金，等个一星期车就到了。还能给你多优惠一些。

也可以换种思路，试着套话，先让客户说个自己理想的价位，然后他要说高了，就可以回复他：“想必这车怎么样，什么价位，你可能比我们了解的都多，能说一下您了解到什么价位吗？”

点评：这种方法是谈判中的反问法，主要是了解客户的心理价位，我们根据他的价位进行应对，在这里有的客户自己说出来的优惠幅度一般都挺离谱的，差的多了就笑着说：“开玩笑吧，这车不管哪里都从来没有过这种价格”，注意语气要硬气一些，更有说服力。然后客户可能会说：XX4S店给他优惠到那个价了。

这是销售顾问就回答他：“这车大家都优惠5000就一个地方给你优惠20000你敢要么？”可以提一下前段时间那个销售骗了几千万跑了那事。吓唬吓唬客户，然后坐下来详细洽谈。当然也可以说价格优惠太离谱的时候可能会有陷阱，如车辆是库存车，是试乘试驾车，是演示用车，是泡水车等，当然表演要真实，语言要坚定，态度要友好，语调要平和！

步步为营法

话术指导：“大哥，您确定就是这款车了吗？您眼光真好，这是咱车上市以来卖的最好的车！您看（这里给客户看配置）目前这款车售价是14.98万，现在优惠8000！”如果客户他问还能不能优惠，就告诉他：“大哥我给您说句实话，咱们车价一直都是很稳定的，作为车主您肯定想越优惠越好，但作为一个买车的您也不想刚买了新车就像某些品牌一样持续掉价吧？像我以前一个客户，他和他朋友去年买的车，当时他朋友买车优惠1w，而现在他朋友的车已经折掉2w了，而他的车一直都没有掉价，别提多高兴了。”

点评：先和客户确定车型，定下车型配置颜色咱们再说价钱，如果车型都没有确定，优惠再多也没用啊，然后和客户确定当天能否交定金，随后再商谈具体优惠措施，争取在确定车型的过程中让客户信任自己，这样价格洽谈就会容易很多同时要从车辆的保值角度去阐释，让客户感觉到物超所值！

汽车精品销售话术13

车险销售员学习汽车保险销售话术，可以提高说话和销售技巧，为消费者提供更简明清晰的解答和优质的服务。但是，保险从业员质素参差不齐，销售话术中难免有水分。因此消费者应该正确看待汽车保险销售话术，既不是全盘否定，也不是全盘接受，而是从中辨别索取真实有用的信息。毕竟剥去漂亮的话语包装，汽车保险销售话术还包含着很多有用的汽车保险知识。

好的汽车保险销售话术从来不是建立在说话技巧上，是建立在丰富的保险知识与优质的保险产品上，然后再通过组织语言让消费者更容易接受，对于想投保车险的车主，特别是对车险认知度较缺乏的新车主，不妨从案例中学习，辨别话术真伪，剔去水分，获取真正有用的车险信息。

某险企汽车保险销售话术案例：

当顾客习惯于对你的优质产品提出降价要求时，你怎么办?

销售员：××先生(小姐)，我理解您的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质;2、优质的售后服务;3、最低的价格。但现实中，您有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优质的售后服务和最低的价格给顾客吗?也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以您现在要选择产品的话，您更愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的.品质，还是我们公司优良的售后服务呢?所以有时候我们多投资一点，能得到您真正想要的东西还是蛮值得的，您说对吗?

在这个案例中，汽车保险销售话术带给消费者很正确的信息，他提醒消费者购买车险所要综合考虑的因素。消费者可以利用他教导的思维方式重新评估产品或者用这个思维方式考虑其他产品，如果销售员介绍的产品刚好符合车主的需要而且服务到位就不妨考虑。

当然，这个产品信不信得过车主还可以自我验证。比如销售员称平安车险服务在行业中是最好的，承诺提供“全天报案、全国通赔、1天赔付”的优质理赔服务。车主可随时登陆车险官网核对，再选择投保。学会正确看待汽车保险销售话术，车主投保就更有保障，再也不必担心汽车保险销售话术变骗术了。

汽车精品销售话术14

什么时候车能降价

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的.空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

汽车精品销售话术15

一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。

二：关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。

三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的`边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

五：送君一程

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!