保险公司的营销分析
一、控制过程比控制结果重要
这个原则几乎没有人明确反对,但实际管理过程中却难以得到有效贯彻,往往偏向于结果导向。保险营销采用的是代理人制,代理人的所有收入来源就是佣金和奖励。代理人目前的角色比较尴尬,大多数代理人队伍的管理干部(外勤)几乎不去制止代理人这种行为,因为他们的收入与所管辖人员的佣金是有直接关系的。
面对这样的困境我们必须作出相应的制度安排,那就是保险公司必须强化内勤对外勤的管理——在保证效率的基础上控制营销团队建设的过程。因为从本质上说,保险公司的内勤更加着眼于长远利益:
1.代理人的录用。制定严格的新进人员录用标准,格外重视是代理人的品格因素,并且在流程和制度上保证得到落实。
2.代理人的.培训。在业务知识和能力的训练外,职业道德和法规的培训要坚持不懈。同时通过身边业务精英的职业生涯规划让代理人能明白,过分重视短期利益而放弃可持续发展原则将是不明智的。最后还要建立起相应的奖惩制度。
3.代理人的日常管理。日常管理的内容非常广泛,但至少要本着“勿以恶小而为之”的原则,保证团队的正气。对业务人员的工作过程要进行必要的监控,比如认真填写拜访记录、以公司的名义进行准客户随机回访等
4.代理人的发展。对于代理人的晋升,重视业务和管理能力的同时,必须把业务品质作为关键指标对待,放弃了业务品质指标的晋升制度就是一种恶的制度。
5.代理人的薪酬。单纯以业绩量来计算收入的佣金的方式是有天生不足的。我们可以加入一些控制性的因素,比如将代理人按品质划分级别,不同品级的业务员可以享受不同的佣金比例,并且差距可以拉大;或者采用佣金预留制度;或者降低首佣比例,加大续佣比例等等。此外,必须精心设计代理人的福利体系,让代理人没有后顾之忧。
所以,营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。
二、标准化与人性化结合的管理
我们遵从于服务营销学中的技术核心分离法,对后援管理进行标准化与对前线管理人性化相结合。于是营销管理就必须体现出更多的人性化。
我们通常喜欢把营销当作一种艺术,而艺术是个性化的,因此,很多保险企业的销售可以称为“精英销售”,但公司的盈利却很少,甚至出现亏损,公司经营的不佳又将导致营销精英的最终离去。这个悖论更加说明我们必须要正确而深刻的理解营销的人性化。
我们再来观察中国比较优秀的大型保险企业,比如中国平安,发现他们有一个重要的管理理念:开发大多数代理人的销售潜能。他们重视营销团队的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩?最好的方法就是标准化。其结果就是平安的代理人的整体业绩水平和专业水平独树一帜。
所以,我们的人性必须是建立在标准化基础上的人性,我们的标准必须是体现人性化的标准。
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