做保险销售的技巧
销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,以下是小编收集的做保险销售的技巧,欢迎查看!
作为一个保险代理人
学习:首先要明白成功的技巧在于书本之间。只有自己开始读书,认真学习,掌握了保险的相关知识,才与潜在保险购买客户时有谈资。
脸皮厚:当然,作为保险代理人你也要一直去找你的客户,要脸皮城墙化,名片成堆化。只有这样,才会使得更多的人知道你,在需要帮助的时候,才会第一时间找到你。
心态好:此外保险代理人在保险推销之时,需要有良好的心态,因为在保险成交之前有太多的拒绝、白脸甚至是怒斥。在客户成交之前,保险代理人要忍受别人所不能忍受的东西,要将诸多一切平常心对待,牺牲自己的以及之怒,来换取别人永久的幸福。
最后总结保险销售技巧有几件成交要件
1、了解潜在需求,只有了解了客户的心理要求才能更好的卖出产品。
2、开发客户的能力,每一次机会都是在恐惧之后。
3、要用最短的时间让客户喜欢你。
4、做一个好的听众,通过询问了解客户的情况,了解客户的需求。
5、求人,要敢于去求人,多向无论认识不认识的人开口。
面谈注意事项
法则一,面谈前要准备充分
与客户见面前,首先要消除自己的紧张心理,做好充分的准备,让自己充满自信。事先准备主要掌握三个部分:
1、带齐所有的资料,比如个人名片,需求分析表,公司资料,保单资料等。如果到客户那里,才发现这也没带,那也没带,心里没底,自信心会大打折扣。
2、搜集客户全方位的资讯,至少要掌握客户六七成资料,比如他的学历背景,家庭基本成员等,这样去见客户时,紧张程度就会降低。
3、角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练,把所有的流程练熟,才知道自己要谈什么,怎么谈。
法则二,要有时间观念
一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念,事先与客户约好时间一定要遵守,绝对不能迟到,约好要谈多久,一个小时还是半个小时,一定要完成。而且要在约访时,约好要谈的重点,要做需求分析就做需求分析,要送建议书就送建议书,不谈没有关系的东西,在讲的时候一定要言之有物,不浪费时间。
与客户初次见面,一般需要30分钟,主要谈三个方面:
1、介绍所在的公司;
2、介绍自己的个人的服务,自己的专业;
3、帮客户量身定做家庭保障分析。
法则三,消除客户的`紧张心理
如果客户真的很紧张,那么营销人员的第一印象很重要,衣着,谈吐,还有专注度,都会影响客户的情绪。要充分展现亲和力,亲和力就是微笑,然后就是专注倾听,会让对方知道我们其实是友善的。
法则四,请转介绍客户打电话拉近距离
我的客户大部分是转介绍来的,所以在和客户见面时,一般都会请转介绍者打电话,请她帮忙说两件事,一是在他心目中保德信是一家什么样的公司,一是我在他心目中是一个什么样的人,拉近彼此的距离,见面后可以很快进入正题。
法则五,利用开场白打动客户
开场白一般都是谈论双方都认识的人,也就是转介绍者。因为转介绍肯定是客户很熟识的人,那双方就可以衍生出很多话题,这样拉近了距离,也使客户消除了戒备心理。
转介绍索取,扩大影响力
我通常不会随便见一个人就谈保险,我几乎没有做过陌生拜访,都是转介绍。客户名单几乎都来源于老客户的转介绍,因此在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六部流程图,并且每一个步骤都有特定的话术。
1、介绍。“XX小姐”,您好,我是XX人寿寿险顾问,我叫XXX,我要打扰您三分钟,方便吗?
2、目的。“我打电话给您,是因为您的好朋友XXX,正在接收我们公司的家庭保障需求分析,他个人觉得非常有帮助,希望我们打电话给您,把我们公司的需求分析介绍给您。”
3、决定。“这个需求分析对您个人是不是有帮助,完全由您自己来做决定。”
4、影响。“您的好朋友XX,他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助,他也希望我能够提供给您做参考,因为您是他高中最要好的朋友。”
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