保险公司拜访客户话术
在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼,这样会为你拜访客户之旅增加成功的几率。
一、陌生拜访的准备:
首先要做好心理准备。必须时常激励自己,消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口,以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体,待人接物的礼仪适宜,相关的咨询、展业工具要备齐,包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品,约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划:
(1)做好时间规划。合理有效利用时间,这个时间涵盖从出发到拜访结束;
(2)做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择,避免把时间耽搁在路上;
(3)做好目标规划。制定拜访数量,坚持不懈;
(4)做好话术计划。针对选择的对象运用话术。
二、客户资料的收集:
收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础,所以收集客户的资料很重要。如何收集客户的资料?做好以下几点就可以了:
(1)善于赞美发问。大姐您人缘真好,刚才在楼下他们还说您是好心肠,经常帮助他们,您看咱这里还有谁家经济条件较好,还没有上保险的?
(2)幽默风趣。你们这“庙门大,台阶高”真难进,要不是前几次把“门神”敬好了,想拜望您还真不容易;
(3)专业赢得信赖。真诚赢得好感;数字准确,铿锵有力;思路清晰语言流畅。对条款注明的客户权益要表现在专业上,一点也不能含糊,对于公司的收益要有数字证明;
(4)主管帮助督促落实:主管运用电话回访、监管的同时,处理客户的拒绝问题,了解客户的更多咨询,方便甄选客户。
三、拜访后需要做的工作:
(1)回顾。勤奋让人智慧,总结使人成长;必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾;
(2)善于总结。写出拜访日记,记录今天拜访重点客户的`过程、谈话内容、客户的表情等,记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容;
(3)分析每一个客户,找到准客户;
(4)列出回访计划,约见客户。三天内必须要进行电话回访,拉近距离并做好再次拜访预约;
(5)周末短信经营(祝福、问候,健康、财经类资讯,一定具有专属性并且有发信人落款);
(6)长期经营,节日问候,节点送卡(三八节、儿童节、中秋节、春节),特别日子恭贺(生日、结婚纪念日等);
(7)反复跟进后作客户筛选(三个本子:包括初级客户记录,整理后跟进客户档案,筛选后建立准客户档案)。
展业感悟:无论陌生拜访或者是转介绍都需要用心的去经营,客户的积累过程也是我们对客户的经营过程,人是讲感情的,只要我们真诚的和客户交朋友,站在客户的立场,为客户设计合理的保险理财计划,客户就会接受保险,并且会给我们介绍更多的客户。
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