从日常话题切入保险的步骤与话术
我们可以通过生活中的简单问题来做铺垫,寻找引导客户的兴趣点,然后从兴趣点作为导向风险边缘。当我们初步看出风险边缘后就要强化客户的风险意识,最终引入寿险的功用。
既然说了简单的流程步骤,接下来举例说明。我的一个老客户王先生,普通公司的白领,35岁,月收入6千;王太太是老师,月收入4千;小孩五岁,读幼儿园;去年买了新房,月按揭3500,那家庭的月开支4千左右。
当时我是这样电话约访的:“王先生,您好,我是XX,都快一年没见了,最近怎么样?听说你最近搬了新家,也不叫我去看看你的新房子,周末在不在家?”
这时客户说:“好呀,你周末过来玩吧,XX小区你认识吧。”
见面之后就跟客户聊起来,我是这样切入保险的。
1、通过生活中的简单问题做铺垫
我说:“王先生,一年多没见你变化这么大,不但买了房还装修得这么好,要100多万。”
王先生:“哪里呀,买个房子现在就一身债,孩子要上小学,换个地方方便一点。”
2、寻找引导客户的兴趣点
我说:“现在按揭买房很正常,算什么债,这叫提前享受,房子还能升值。”
王先生:“现在每个月要还贷4000,日子没以前的舒坦,几乎存不了钱。”
这就是切入点,作为代理人我们应该说:“这点钱对你来说算什么?再说存钱还不是为了改善住房、小孩的教育、要保障医疗和养老,你说是不是?”
王先生肯定会说:“是的,小孩眼看那就上学了都不敢乱花钱。”
3、从兴趣点导向风险的边缘
我们可以问他:“那你有没有统筹安排好?你儿子这么聪明一定要上好的小学。”
王先生肯定会说:“我咬牙买了这个小区的房子,就是想让他上一个好的小学。”
4、强化客户的风险意识
我说:“是的`,现在上学费用不得了,培养一个孩子上大学起码要25万,你要及早的准备。”
王先生:“准备什么呀,现在反正没这个实力也不去想,再说现在也没有什么好的投资渠道,股市一塌糊涂,银行又没什么利息,能有什么办法呢?”
所以我们要从小孩上大学要多少钱作为切入口,来强化客户的风险意识。
我说:“投资到处都有毕竟有风险,我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱。”
王先生:“你说的是保险吧,你可不要叫我买保险,你知道我现在没钱。”
其实,客户第一反应肯定会拒绝我们的,因为他知道我们卖保险,很多人会觉得我们是要赚他什么钱。
5、最终引入寿险的功能
我们可以说:“我建议你买保险并不是叫你花钱,而是更换了一种理财的方式,你想想一个月交了按揭,除去生活开支,还剩什么钱?”
王先生:“最多就是两千,我存着准备给儿子交学费。”
我们的应对话术应该是:“你现在风风光光的,不过存了这些钱,还要还按揭、给孩子准备未来,那有没有想过自己老了怎么办?再说谁不会碰到个病呀灾的,那这些你都准备过了吗?”
王先生肯定会说:“我哪里想那么多,总之我是没有钱买保险,不是我不帮你买保险,要交几十年的费用,我哪里有这么多钱。”
这时我们应该说:“王先生,这可不是帮我而是帮你,你不为自己想也要为孩子老婆想,万一碰到点风险,谁来还按揭?宝宝又靠谁?我给你讲一下这个财务规划,你听完后买不买自己做决定!”
所以,我们要一步一步引导到给他做财务规划,你觉得是直接上来跟他说我要给你卖保险,还是按上面的这种方式客户更容易接受呢。其在在话术方面大家可以改进,或者更一步的升级。、
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