设计营销人员的定额费用的方法
一般来说,营销人员每个月能够拿到手的收入主要由这几部分组成:
基本工资(也称底薪);
绩效工资(主要是指销售提成,有些公司以“提成”来替代绩效工资);
事件考核(出勤考核、加班费、单项事件考核、福利、奖金,等等);
定额费用报销(主要指通讯费、短途交通费、差旅费、业务-餐饮费等,有些企业还有餐补等费用,实质上定额费用大多数属于成本支出)。
定额费用与每个营销人员息息相关,因为定额费用占营销人员每个月能够拿到手的收入的很大一部分,而且定额费用基本上是不用纳税的(营销人员的工资收入是必须按照国家法律法规缴纳个人所得税,同时按照相应比例缴纳个人该承担的社保金额;定额费用则不在此列,属于实报实得)。每个营销人员都非常在意、也必须在意自己的定额费用报销额度。
同理,定额费用在每个企业、每个营销单元都受到高度重视,因为定额费用需要企业和营销单元支出很大一笔开支,而且这笔开支还少不了。
每个企业、每个营销单元都在千方百计、想方设法设定最佳的定额费用标准和制度,既能最大限度的调动每个营销人员的激情和斗志,发挥每个营销人员的能力和潜力,为企业创造最大的价值;又能最大程度的降低营销成本,控制定额费用支出。
对于绝大部分企业来说,这是一个现实的难题,也是一个两难的选择。笔者从事营销管理工作多年,也一直在琢磨、尝试如何制定更加合理、科学、系统的定额费用报销制度。
现如今,笔者自认为找到了一条相对来说,比较公平、合理、科学、简洁的营销人员定额费用报销制度,那就是将营销人员的定额费用全部打包,与营销人员的销售业绩直接挂钩,提取一个相对应的比值。
具体来说:就是营销人员的所有定额费用,全部与营销人员的销售业绩挂钩,按照固定比例提取。
比如:某企业规定营销人员的所有定额费用为营销人员的销售业绩(按回款来计算)的5%;那么,营销人员当月回款10万,按照企业规定,则该营销人员当月的定额费用合计为10万*5%=5000元;如果营销人员当月回款只有5000元,那么按照企业规定,该营销人员当月的定额费用只有5000*5%=250元。营销人员获悉自己的定额费用额度后,自行找相应的发票,回公司报销,即获得自己应得的这部分定额费用。
将营销人员的定额费用与营销人员的销售业绩直接挂钩,这样做的好处非常明显:
首先,这种做法完全吻合营销的本质和需求。营销人员之所以称之为“营销人员”,就在于营销人员能够为企业创造更大的价值,做出更大的贡献;营销人员必须、也只能是结果导向,以业绩来说话。那么,在此情况下,营销人员的`定额费用,同样必须与营销人员的销售业绩相挂钩,这样才是最合理、最科学、最公平的!
反之,如果营销人员的定额费用不与营销人员的销售业绩挂钩,或者只是部分挂钩,那么一方面我们无法做到真正的合理、公平、科学,无法真正的评估营销人员的定额费用是否合理,另一方面也容易给营销人员造成歧义,使得营销人员不认真做好销售业绩,反倒天天在挖空心思想着怎样利用企业的漏洞,多报销一些定额费用。这样的例子比比皆是,凡是定额费用不与销售业绩相挂钩,这样的漏洞都极多,数不胜数。笔者前期所著《全民皆兵做营销》,也是为了最大限度规避企业经营漏洞,保障企业持续、健康成长。
一旦营销人员的定额费用与销售业绩相挂钩,那么企业的定额费用制度对所有营销人员一视同仁,大家处于同一水平,基本杜绝营销人员的抱怨和异议,该制度是非常科学、公平、合理的;同时,该制度的出台,将使得每个营销人员尽量多的发挥自己的聪明才智,多创销售业绩,多获得相应回报。
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