酒水销售成本管理与控制论文成本管理论文

1我国酒水行业的发展现状

1.1酒水成本管理行业的规模扩大，数量逐渐增加近几年来，我国饮料及酒水制造业的趋势依然表现为快速增长形势。2009年据统计数据所知，我国白酒产量为706.93万吨，同比增长23.82%，相对于2008年15.8%的年度增幅，2009年又提高了8%；我国啤酒产量达到4236.38万吨，同比增长7.09%，生产趋势保持低稳增长；我国葡萄酒产量是96万吨，同比增长27.63%，实现工业总产值200亿元以上，同比增长20.4%；我国黄酒产量达106.29万吨，同比增长13.99%，也是呈现增长趋势。

1.2目前酒水的销售渠道在酒水市场上酒水的细分标准表现为多元化，其细分标准包括多种：①按香型细分；②按文化细分；③按性别细分；④按年龄细分；⑤按区位细分；⑥按功用细分；⑦按情境细分；⑧按渠道细分等。

酒水销售渠道也是多种多样，主要有：①流通型渠道，酒水销售主要进驻批发市场、商场超市、酒水专卖店、名酒店等；②餐饮型渠道，酒水销售面向中高端酒店、KTV场所、酒吧、咖啡厅等；③庆典型渠道，主要向家庭聚会、生日聚餐、同学聚会、毕业聚会、商务聚会等；④服务型渠道，主要以企业俱乐部为主体，或加入目标消费者聚集的外部俱乐部，包括组织会员外出旅游、探险活动等；⑤礼品收藏渠道，既作为礼品，也可以用于收藏，甚至可作为理财产品；⑥团购渠道，主要以企事业单位福利性购买为主体，或者是消费者联合起来的集体性购买；⑦创新型渠道，例如邮政销售渠道、烟草渠道、客运渠道（列车、飞机）等。

2酒水的销售模式及控制

常见的酒水销售模式包括有零杯销售、整瓶销售、配

制销售和团购销售。不同的销售模式具有不同特点、不同管理以及不同控制的方法。

2.1零杯销售模式零杯销售模式常见于酒吧经营，酒吧酒水的销售量大，零杯销售主要以烈性酒居多，譬如白兰地、威士忌等酒水，此外，葡萄酒有时也会出现零杯销售的模式。酒水零杯销售的时间常见于餐前或餐后，以餐后居多，客人用餐后，常来喝杯白兰地或甜酒，既可帮助消化，也可用于消磨时间饮用，或者相聚闲聊饮用。

零杯销售的控制：①必须先计算出每瓶酒的销售份额；②再统计出每一段时期的总销售数；③利用还原控制法来控制酒水成本。在零杯销售中，不同酒吧采用不同的标准计量，且不同种酒其容量也不同，因此，计算酒水销售份额时必须先要确定酒水销售标准计量。目前，酒吧常用的计量主要有三种：30毫升/份、45毫升/份、60毫升/份。一般来说同一饭店的酒吧采用统一标准计量。确定酒吧的标准计量后，便可准确计算出每瓶酒的销售份额。下面以人头马VSOP为例，容量为700毫升/瓶，每份计量设定为1盎司（约30毫升/份），计算公式为：

销售份额=■=■=22.3（份）

2.2整瓶销售模式整瓶销售模式常见于大饭店经营及一些营业较好的酒吧，而普通当次的饭店和酒吧则很少出现。为了鼓励客人消费，大饭店或酒吧的酒水对外整瓶销售的价格常低于零杯销售的10%～20%，以确保经济效益为目的。但由于存在差价原因，常出现一些问题：在利润诱惑下，调酒员和服务员私下勾结，为从中私囊往往将零杯销售的酒水收入按照整瓶酒的售价入账。为避免出现这种现象，保证酒水销售的收益，饭店或酒吧利用整瓶酒水销售日报表来严格控制整瓶销售：每天日报表中需要填写当天整瓶销售的酒水品种及其数量，经主管签批后附上订单，由财务部和酒吧各存一联。另外，在饭店或餐厅中，整瓶销售国产名酒或葡萄酒的数量也较大，酒水的控制同样可采用整瓶酒水销售日报表进行操作，此外酒水盘存表控制也适用。

2.3混合销售模式酒水混合销售又称为酒水调制销售。酒水混合销售的控制较为复杂，常用方法是建立标准配方，配方的内容主要包括：酒名、各种调酒配料及其用量、成本、载杯和装饰物等。建立标准配方是为了保证每一种混合饮料的质量统一，同时能够确定各调配材料的标准用量，便于加强成本核算。在混合销售的成本控制中，以标准配方作为基础，这样能有效避免浪费，并能有效指导调酒员调制酒水。另外，酒吧管理上可以按照鸡尾酒的配方，利用还原控制法来控制酒水的实施，具体方法：①按照鸡尾酒的配方，计算出每一种酒品在某段时期的使用数量；②再按标准计量还原成整瓶数。计算公式如下：酒水的消耗量=配方中该酒水用量X实际销售量

2.4团购销售模式现今商超的竞争现状，决定了超市酒水必须采用团购销售模式，这是一个新型的消费模式，既给消费者提供便捷，也为酒水商家打开一条广阔的销售渠道，而且逐渐与全国消费者接近，甚至与世界各地的消费者无限接近。

3酒水行业的营销策略

3.1加盟品牌酒行，顺利开展营销由于高成本和高难度限制，酒行自创品牌较难实现，因此酒行可以加盟品牌酒行方法，借助品牌酒行的实力开展营销。品牌酒行具有较高的知名度和美誉度，其优势还有：①品质保证，品牌酒行更重视消费者的利益，保证销售正品酒水，酒的品质更有保证；②销售环节更简便，品牌酒行能直接给消费者提供精挑细选的名酒，并更好地给消费者推介，在整个销售环节上为消费者节省很多时间和精力。

3.2更好地建立品牌，深入消费者群体酒水品牌应该营销建立情感牌。一个酒品牌若能被广泛认知，且在情感上能被消费者认同的，那么这个酒品牌可以说成功率达到2/3。成功的例子例如青岛啤酒，在消费者心里，它不仅是一种纯正的、高质量的啤酒，更重要的是一种充满情感诉求的啤酒，一种能够给人心理带来满足感的啤酒。

3.3定准目标市场，分档次经营当今酒水行业竞争激烈，关系部到位并且品类单一酒行难以维系经营，所以，应该采取双向延伸经营方式：①在档次上可以把经营品类划分为高、中、低档来经营；②专业白酒或红酒，若经济允许，则白酒和红酒可以精选种类同时经营。当经营酒类趋向完整时，应摸清酒业目标市场，定准目标市场为营销战略。

3.4网络销售近几年来，电子商务和网络迅速发展，消费者购买商品前都会在网上预先搜索商品的相关信息，但目前来说酒行在网络销售的意识较为淡薄。酒行企业可通过网络建立自己的酒行网站，利用各大网络贴吧发帖亮相，宣传自身品牌的专业性和高端的形象，加大宣传力度，并提供有效的服务咨询以及送货服务。网络营销必将成为今后发展的一种趋势。网络传播的'速度和范围往往意想不到，必然会为酒行营销带来更大的收益。所以，电子商务和网络营销将会成为酒行未来扩展的重要渠道。

3.5线上经销传统酒水经销商经营模式：酒水企业→一级代理→批发→零售→消费者模式，这种销售链经过多个环节，且每个环节中间商都从中取得利益，酒水最后到消费者手中时，价格大大高于出厂价，如某款知名品牌酒2011年它的出厂价为600余元，一般来说，一级经销商和二级分销商都会提价约20%作为自己的利润，因此，到二级分销商手中这种酒的价格就约为1000元，而到达销售终端的酒店或商场超市，加价的幅度会更大，在20%～50%范围内，因此，在市场价位中，这款酒出现了高达1500元甚至更高的价位。

而线上酒水经销商则采取：酒水企业→线上经销商→消费者模式。这种模式取消批发、代理等中间环节，大大减少了中间环节产生的费用，因此大大降低了酒水价格，作为线上酒水经销商的对上述提到的同款知名品牌酒打出的价格仅为1359元。另外，一些线上酒水经销商还大量推出进口葡萄酒仅为百元以下，可见同样的品牌，较低的价格无疑更能强大地吸引消费者购买。线上销售渠道外在化于千千万万的消费者，据中国连锁经营协会发布报告称，我国网购交易总额在2010年一年高于5000亿元，占社会消费品零售总额约3.5%；网络购物用户1.61亿，年增48.6%。

这充分说明了线上销售在当前的生命力。

3.6提高酒水的促销手段一般来说，酒水行业的销售主要靠推销员销售，或靠公共关系经营，适当时采用广告宣传能够促成团购，兼顾零售；在节假日时节，可以适当开展营业推广，印制相应节日的礼品盒、礼品袋、礼品篮来包装促销，礼品盒的设计可分为高级、中级、普通级三种，加以人员推销及适当广告宣传，来满足不同的目标市场消费者需要。

4结束语

水行业营销受到一定因素的影响，主要包括营销渠道、品牌影响力、消费者喜好、价格吸引力、包装设计、宣传力度等方面，因此，酒水行业应该重视营销策略的每一个方面，全面了解酒业市场的发展趋势，结合自身酒水经营加以适当的调整，不断完善自身酒水品牌，进一步提高自身酒水品牌在市场中的竞争力，寻求良好的营销策略和销售团队，才能在酒业竞争中取得成功。