教育培训机构电话销售技巧

导语：培训机构，以学历教育或成人继续教育为目的的教育培训机构需要有场地的要求及师资的要求，需要教育主管部门给予认证并且取得社会力量办学资格方可营业，其培训课程价格需要核算并报教育部门批准，增加课程或改变收费需要向教育部门申请并获得批准后才可改变。下面是教育培训机构电话销售技巧 。欢迎阅读！

对于教育培训行业来说，电话销售是一切业绩的源泉。课程顾问、咨询师每天的核心工作就是电话销售。但每天密集的电话拨出，到底有多少是有效的，有多少是真正转化了的？我们的团队真的会电话营销吗，还有没有上升的空间？

从自己做课程顾问，到做校区管理，不管是什么阶段电话销售都是核心工作之一，不同的在于是执行层面还是指挥层面。借朗培的平台，让自己静下心来重新梳理，以期能更好的开展当下业务的同时，与业内同仁共同探讨学习。

　　一、资源管理

总能听到课程顾问抱怨资源不好，所以业绩不好。总是存在个别课程顾问很努力，每天打比别人多很多的电话量，但却业绩平平。于是很多时候结论指向资源不好，问题指向市场推广及渠道。

资源质量的把控是另一个议题，单从既有资源方面来看，有效的资源管理是提升电话效果的第一步。

举个例子，拿到10条资源后课程顾问是直接按顺序进行拨打，还是先通过对这10条资源进行逐条信息分析，然后进行优先级排序后制定出沟通策略再有针对的开始呢？

是的，每一条资源都应该当作重点资源来去对待，但是要做到更好的有效转化，资源信息分析及沟通策略的制定(突破口的寻找)是非常必要的。

每个人对资源优先级的排序，根据自己的经验判断会有所不同，没有绝对的先后顺序，重要的是在排序过程中对资源进行的分析。比如我们可以根据自己业务需要按资源的基本信息完善程度来排序；可以根据经验按资源渠道来排序；还可以按基本信息中某个关键指标来排序。因此设计资源总表是进行资源管理的第一步。资源总表要能够全方位的涵盖可支撑整个销售过程的关键信息及沟通要点记录。下面以一个少儿素质教育机构的资源总表的基本信息部分为例进行说明。

1、信息的完整度

资源信息表对于大多数机构来说是常用和主要的资源管理工具。前面说过在设置资源信息表时要尽可能涵盖整个销售过程的关键信息及沟通要点记录。并在初次客户信息采集时就要尽可能保证完整性。一般情况而言，信息完整度越高的客户，兴趣度也相对较高。信息越完整初次沟通也能更好找到突破口，沟通效果自然也更好。

2、渠道

我们通常会将资源分为主动资源（in）和被动资源（out），很显然主动资源的成交率会高于被动资源的成交率，所以需要采取行动的优先级自然要提前。而被动资源中，每个机构的来源渠道会存在各异。这需要定期进行数据分析，一方面可以帮助进行资源优先级的排序，另一方面可以针对性地促进和提升替他渠道的产能。比连续几周销售数据显示成单的资源占比大量来自于定点活动，而TMK基本无转化。那么，机构则需要考虑是否增加定点活动的投入，同时及时调整TMK的话术并进行培训。

3、学校及家庭住址

相信每个机构在进入市场前都会做一个市场定位，而市场定位基本也就圈定了你的客户群体。比如你的机构定位在中高端培训，那你的客户群里其实也就被圈定在了中高端消费家庭。判断消费圈层是否匹配，是否有购买力，可以根据孩子就读的学校及家庭住址来进行判断。就读于私立幼儿园的家庭消费水平会大概率优于社区公立幼儿园的家庭。高档住宅小区的家庭在教育投资上也会高于普通社区的家庭。所以周边市场环境调查摸底也是资源管控的一个环节。

4、兴趣班

一个孩子有无兴趣班，可以体现家庭的教育意识。上的什么兴趣班，某种程度可以体现一个家庭的教育理念。在哪上兴趣班就可以对应出家庭的消费标准。

客户资源是业绩种子。管理好客户资源，利用好资源信息，是电话销售制胜的第一步。

　　二、流程优化

电话流程，相信大家都在做。但在实际操作时就会产生差异，效果也不尽人意。比如之前接触过的一个电话十三流程，总结得非常细致，操作也很具体，我为之佩服。理论上来看，确实完美。但在实际操作中，发现很多课程顾问并不会使用，就连很多所谓的Top sales也对之抱怨不已。原因竟在于管理者常以此作为检验工作结果的标准去判断员工工作的有效与否，从而使得业务流程僵化，最终未能真正达到流程制定的目的。

电话流程简单可以按：自我介绍、了解现状、分析现状、给予压力及产品介绍来进行。

（1）自我介绍 主要是为了引起回忆、说明来意、自我介绍、确认及完善基本信息。

（2）了解现状 通过精心设计的问题进行引导和布局，获取客户需求背后的动机，并探听客户的标准。

（3）分析现状 通过沟通确认客户的需求判断进而建立我们的产品与客户需求的关系。

（4）给予压力/引起好奇 通过适当的引导提升紧迫感/好奇，明确需求。

（5）产品介绍 在与客户建立了一定信任后进行针对性的产品亮点介绍，进一步明确产品与客户需求的关系，为成单做好铺垫工作。

电话流程是一种电话逻辑，我们需要让销售人员明白流程设计的原理及目的，从而指导他们向目标靠拢，而不是固化模式，毕竟我们需要面对的客户形形色色。因此，电话流程不需要太复杂或过于细致，实操性更重要，正真落地才能完胜一切。

　　三、话术提升

流程是骨架，话术是支撑骨架的血肉细胞。流程可以简单，但话术需要有生命力。电话销售相对于面对面销售来说，话术显得尤为重要。原因在于电话销售中无法凭借任何可视化工具，且时间紧张，尤为需要更为精炼、生动的语言进行高效沟通。话术的优化提升，是团队业绩提升的必经之路。同时，好的话术也是复制培养销售人员的捷径。

上面提到电话销售流程的每个环节要达到的效果和目的是不一样的，所以针对每个环节的话术都需要去精心雕琢。以下抛砖引玉，共同精进。

1、自我介绍

自我介绍是电话营销的出口，也是销售印象建立的第一步。努力做到简单明了，流利自然地打开话题。

“XX妈妈，您好。我是XX培训中心的X老师。上周您和宝贝在XX商场一起参加了我们 的主题活动，也简单了解了我们的培训课程。现在给您电话是想跟您确定一下宝贝可以来参加体验课程的时间，您看本周六上午十点的课时间合适吗？”

2、了解现状

知己知彼百战百胜。只有尽可能地多的了解客户情况，销售人员才能更好的找到销售的突破口，所以这个环节，主要是有引导性的'发问，让家长多说，做好记录。切忌做成了问卷调查的形式，要努力在闲话家常的不经意间获取缺失的关键点信息。

“XX妈妈，为了让咱们宝贝在课程中收获更多，我还需要就宝贝的情况做些了解，这样上课的老师可以更具针对性的进行提前备课，让宝贝也能更好的融入课堂。……”

需要注意的是，销售人员要掌握主动，能放能收，时刻记住关键点的引导。

3、销售环节

电话流程里的分析现状、给予压力/引起好奇及产品介绍是销售的主要环节，需要根据课程产品的亮点及产品差异化来去设计。不论是分析现状还是扩大分析都是为了与课程产品的亮点进行匹配寻求认同，促进成单。基本逻辑如下：

（1）小环境、大环境的影响，参加培训的必要性；

（2）参加培训的重要性；

（3）选择本机构的必然性；

（4）报名的紧迫性；

（5）阶段活动及优惠介绍。

话术不是销售经理一个人的事，应该由整个团队一起来优化，包括教学服务团队，这样才能使其语言更简练、表达更清晰生动，突出课程产品的亮点和差异化。日常销售服务中常见问答FAQ的收集、整理、沉淀、提优，无疑是话术优化的最佳素材库。

　　四、资源开拓

课程顾问进行电话销售时目标性往往会相对单一，缺乏以点带面的意识。如以邀约到访为目标进行电话时，很多课程顾问会以承诺上门为目标结果进行电话。常规的看这没有问题，但再获得上门承诺或考虑意向时，还可以通过鼓励客户带到访来进行扩大邀约，从而增加主动资源量。

简单地操作只需要在电话结束前告知家长：

“感谢XX妈妈的信任，对了咱们宝贝平时也有一些经常在一起玩耍的好朋友吧?如果好朋友也想跟宝贝一起来的话，我们也是非常欢迎的，这样宝贝也能有个伴，更能帮助他快速地融入新环境。一起来之前您提前给我说一下，我一定想办法帮你们安排。”

这个环节简单但容易被忽略，而往往效果又比较好。通过这个环节往往可以弥补上门率低的问题。因此，团队需要增强资源开拓意识，把握好时机，拿捏好分寸并有意识地进行以点带面的资源开拓，主动寻找业绩增长点。

销售最终能否成交，电话销售往往只是战略式成交的第一步，但对最终的成交又至关重要。任何电话技巧都需要在实战中不断演练、调整、优化才能更好地支撑整个销售环节。在把握好每个电话环节的同时，团队需要通过经常性切磋、角色互换演练来提升电话技巧，做到活学活用。一个电话销售过程应该是，通过有效管理并最大化利用客户资源，在不断优化调整的电话流程中运用话术技巧打动客户促进成交的过程。

需要强调的是，有结果的电话销售就是好的电话销售，不需要拘泥于固定的流程和环节。对方法、流程、技巧进行总结，一方面是为了方便销售人员的培训，另一方面更重要的是为了认识不足，同时找准团队提升的方向。也期待能在朗培的平台上与大家互助互学，不断精进，共求发展。