销售从被拒绝开始

这是《行走营销》上说的，是日本一个杰出销售家（如果这也能称为“家”的话）说的。

第一步，我认为销售是从寻找合适的销售目标开始的。你所从事销售的产品，一定要寻找对这个产品感兴趣、愿意购买他的人。

只有这样的人才认为它有价值。从大处说是做市场调查，从具体说则是从身边有价值的线索开始，象安利的直销法则。

第二步，你要准备好你的产品样品，复杂的产品你一定要学会亲自操作。如果你所销售的并不是一个具体产品，或无法携带样品

你应该有一个“项目书”，这个项目书一定是文字的、详尽的。很多产品厂家会有一个标准的、指导性的，或者一般性的说明，显然远远不够

要结合你的感受，本地的特点，客户的要求和喜好，制作一个个性的、目的性强的项目书，尤为重要，这个项目书不需要面面具到的详尽，但一定要价值鲜明。

第三步，你就要面见你的准客户了，这个客户会拒绝你，或对它感兴趣。如果拒绝，则是你的第一个“拒绝”，则立即结束。如果他（她）予以考虑，你的工作就已经百分之六十至百分之七十了。

这中间准客户要进入一个长考时间，接下来面对你的追问或送达的合同书，你的客户会有一个认真的回答和面对。如果客户拒绝，原因一般有四：

一是“我没钱”，但是客户或老板不便直说，也会以其他理由拒绝；

二是“我考虑考虑”，显然客户还没有充分的心理准备，或其他的不可言传的'原因；

三是“就看你的诚意了！”这样的客户并不在产品上，而是考虑回扣、提成等个人好处，或者是见色起意；

四是“价格太高”，觉得没有物有所值。因为相同的产品和厂家的报价很低或者性能更优越。如果是

第一个理由，立即停止，因为没有一个好的开头，结尾也会不妙。

第二个理由确实要实际情况具体分析，如果是可以解释的理由，可以继续，如果不能说服客户，只能放弃。

第三个理由则由销售人员自己掌握，由销售人员的销售道德底线决定，销售并不是都由回扣或牺牲色相换来的，但中国的销售离不开好处和女色，双方的深度只有两人自知。

第四个理由可以做成，但不能祈求很高的利润。

在面见客户前，销售人员一定要有充分的心理准备：客户会怎么说？他这样说，我怎么回答？合同签订前还会有什么问题？我

怎么样拿到预付款？最后我怎么样完成销售任务，画上一个圆满的句号？

销售是一个心理的搏弈过程，体现了一个人的心智，更是一个人面对现实，是否成熟的检验。