销售业绩达成的四个原理
销量虽然对许多管理比较健全的企业来说,并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准,但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式,其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展,结果还是需要靠销量来说明问题。
第一部分:下水道原理(疏通渠道)
每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现,但是在出现这种情况的时候,我们需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通,而不是我暂时不使用下水道,把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题,谁都知道应该怎么解决。然而,销售工作一样,在销量产生一定程度的阻碍的时候,我们同样需要的是清除阻碍物,疏通渠道。涉及到销售的各个渠道:经销商;分销商;批发商;零售商;消费者等各个环节中哪个环节出现了障碍甚至出现了堵塞的情况时,我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然,我们在清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究,确定那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”,盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。
某知名休闲食品企业城市经理s先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题,刚进入公司时,上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了,问具体什么原因导致市场没有出货,上司的回答很让人难以理解,“不知道,自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以后,s经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访,经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让s经理感到难以明白其中真正的原因在那里,最后得到了一个模糊的答案就是:“消费者不愿意买”。
也好,总比没有答案强,在得到这样一个答案以后,s经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查,凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时,和他们加以沟通,最后比较普遍的消费者都明确的表示,产品的出厂日期太存了,而竟品的产品都是最近这几天出来的。在此s经理终于明白,导致三个月没有出货的原因在于货龄太长,在找到渠道堵塞的症结在那里以后,需要做的就是对症下药,疏通渠道。经过s经理在和经销商、公司三方的共同协商下,一致达成协议,由经销商进最新产品,公司给予一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收,并在少数的零售店给予政策支持的'情况下将这批货解决掉,既可以解决该市场三个月没有出货的情况,完成该月业绩,有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。
第二部分:采蜜原理(目标分解)
蜜蜂很勤劳,同时他们也具有计划性,每年一到采蜜的季节时候,成千上万的蜜蜂就会积聚到一地建立自己临时的家,然后又有计划的分散到各地的花丛中采蜜,并将采集到的花蜜集中放回到临时居住的地方。而对销售人员来说,每月的销售量也是一样,先是公司分解到大区主管那里,大区主管又分解到每个省区,省区又分解到每个区域,每个区域又分解到每个地级城市。一般的企业分解到这里,基本上就由我们的销售人员、城市经理来负责了,因为他们是基层的销售人员,基本上直接面对消费者,他们的销量完成情况就将决定了整个省区、大区和整个公司的销量完成情况。一般情况下,许多的销售人员在得到当月销售目标以后,首先就是告诉当地的经销商,当月、该城市的销量目标是多少,你需要怎么、怎么样来努力,才能完成任务。而对于经销商则是盲目的,如果上月或者去年同期是10万,那么今年这月要做15万,简直就是不可能的,认为公司要压货或者怎么样,发正是一肚子的火。
对于公司的销售人员呢,则必须具有综合的分析能力,在得到公司或者上司对你的业绩分配以后,首先需要做的就是冷静的思考,怎么样将销售量再逐步分解和跟踪。就象上面谈到的蜜蜂采蜜原理一样。我们根据当地的二级批发商和重点零售商的上月和去年同期销量。对于经销商来说,10万——15万之间相差的5万的销量,比例是增长50%,但是如果将此销量分解到100家大客户上,每家的销售量的增长就只有500元的任务,如果分解到1000家就只有50元的任务。作为每一个地级城市的售点何只1000家呢,但是如果这样分解下来,每一家的增长金额都不大,只要努力完全可以完成。对于经销商来说,也树立了较高的信心。
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