销售技巧和话术15篇(精品)

销售技巧和话术1

简单粗暴的告诉您在卫浴销售中什么是对，什么是错!

1.客户进店，你我笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发货冷冷回答：我随便看看。

【错误示范】

1)好，没关系，您随便看看吧。2)好的，您随便看看吧。3)那好，你先看看，需要帮助的话叫我。

【建议应对】

1)导购：好的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。您先多看看，可以了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有我们合作的客户呢?

2)导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下非常有必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过先生，这款东尚阳光系列**，走量真的非常好，是现在都市青年比较喜欢的裸粉色，您可以先了解一下，您这边请看一下......

3)导购：您先随便看看，现在买不买都没有关系，您可以先了解一下我们的产品，也可以为以后买的时候做个对比参考，来，我先给您介绍一下我们这边的(浴室柜、马桶、瓷砖...)，小姐，您家的装修是什么风格的?

【招数解读】主动将销售向前推进，将顾客的接口变成说服顾客的理由!

2.顾客感觉很喜欢，但同行的其他人却并不买账：我觉得一般，咱们到别处再看看吧。

【错误应对】

1)不会啊，我觉得挺好。 2)这个是我们今年主推的浴室柜款式啊。

3)这个很有特色啊，怎么会不好看呢 4)您别管别人怎么说，您自己决定就行啦。

【建议应对】

1)导购：先生/大哥，看来您比较精通装修方面的知识，而且对您朋友也非常用心，有您这样的朋友一起来买卫浴真好!请教一下，您觉得还有哪一些方面不合适呢?咱们也可以交换一下看法， 一起来帮助您的朋友来挑选真正适合他的东西，好吗?

2)导购：(看顾客说)您的朋友买浴室柜挺内行的'啊，也很用心，看来您俩个关系很不错呢，难怪会带上她一起来买。(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方不合适的，可以告诉我，咱们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到最为适合和喜爱的一套浴室柜，您觉得好吗?

【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人。

3.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

【错误应对】

1)这个真的很适合您，还商量什么呢? 2)真的很适合，您就不用再考虑了。

3)......(无言以对，开始想要转头走开) 4)那好吧，欢迎你们商量好了再来。

【建议应对】

1)导购：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的浴室柜也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了之后才不会后悔，这样好吗?您再坐一会，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。

2)导购：先生，这款浴室柜材质非常好，无论款式设计还是节水功能来说都是非常值得的，并且与您的家装风格也非常的吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。

不过您说要再考虑一下，我也非常理解，只是我担心自己有解释不到位地方，所以，我想向您请教一下，您现在主要考虑的是......?(微笑注视顾客并引导顾客说出并没有选择立即购买的顾虑)先生，除了**之外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导客户说出尽量多的顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交)，先生，对您关心的这个问题我解释的您清楚了吗?(若顾客说明白或点头或沉默就理解推荐购买)，那么，您的送货地址是......咱们都是免费送货上门的。(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑则需要导入下一步。)

3)导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的气质，主要现在购买也非常划算，您看它的款式.....它的材质......还有这做工烤漆......，并且这是我们店这一个月最畅销的款式，现在库房只有一套了，如果现在不买的话，可能要等上几个月之后才会有货，您不买真的很可惜。

这样好了，我现在暂时帮您预定下来，您先不要错过了，您回去给您家人也商量一下，您留一下您的联系方式，到时间如果有人要买这套产品的话，我给您打个电话联系一下，无论您买还是不买这套浴室柜，就当交个朋友嘛

【招数解读】适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。

销售技巧和话术2

一、 开场篇

会展销售也是电话营销，所以在打电话上也需要有一定的技巧，但是它又不同与一般的电话销售，有它的特殊性(这一点会在后面的文章里一点点的说明)。所以需要销售人员必须比其他行业的销售更有耐心、更有亲和力。

会展的步骤分为前期策划——市场推广——招展——客户服务——布展——展出——展后几个部分，而对与一个销售人员来说，他要做的是招展、客户服务两个部分，所以，他必须对自己的客户有相当的了解。比如客户从事的行业，行业特征、行情，归属于本次展会的哪个项目，都要有很详细的调查。

二、 招展

这是个实际的营销过程，也是一个展会最大的收入来源。它也能从客观上分析出一个会展公司的业务水平的高与低以及市场竞争力的大小。

作为一个销售，要面对各种各样的公司，不同类型的客户，所以，对待他们不能完全呆板的采取同样的营销手段，而是要因人而异，采取与他们相适应的.方式。

突破前台

这是一个老生常谈的话题，各种销售类公司的销售最难过的也是这一关，我以前是在网络公司做过的，对此深有感触，网络公司在天津乃至全国，名声并不是非常好，很多公司都十分抵触网络公司，因此，一个声音甜美的前台小姐可能是你最大的障碍。但是，作为一个会展销售，这方面我想是应该有他的自信的，因为，几乎没有公司会抵触广告行业销售，尤其是提升本公司企业形象，联系更多客户创造更多价值的机会哪一个公司都不会放弃，所以，你只要抓住了这一点，前台对你来说，也会变得很亲切 情景：

销售：喂，您好，是某某公司吗? 前台：您好，是的，您是哪里?

销售：您好，我这里是天津双木广告，是本次中国广告节的组委会，我想和咱们公司负责展会业务的负责人谈一下。

前台：这样啊，好的，您稍等。

这是比较有修养、善于维护企业形象的前台。当然你也会碰到比较强硬的前台。

情景：

销售：喂，您好，是某某公司吗? 前台：对，您有什么事吗?

销售：您好。我是天津双木广告，本次中国广告节的组委会，我想和贵公司负责人谈一下关于本次中国广告节参展的事情。

前台：对不起，我们公司对这个不感兴趣。 销售：小姐。我姓于，您怎么称呼。 前台：我姓刘。

销售：刘姐，您看是这样的，这次展会中有广告器材行业的专门展会，与贵公司的业务十分对口，如果我能与贵公司相关的负责人把这件事情谈妥，肯定会对咱们公司的业绩提升有很大帮助，您也是想让自己公司的销售额有更大突破吧。 前台：这样啊，那您稍等，我帮您拨线。

还有一种前台，年纪比较大，观念和意识都跟不上潮流，而且说话比较简单，对付这种前台，态度上必须要谦和，拿出本公司的文化底蕴来。

情景：

销售：您好，是某某公司吗? 前台：对，你有嘛事!?

销售：您好，我是天津双木广告。我们…… 前台：我们不需要这个。

销售：呵呵，您看，这么跟您说，我不是想向您推销什么，我公司是负责本次中国广告节的。 前台：跟我们公司好像没什么关系。

销售：您公司是做摄影器材的，我们这次办的展是全国性的，有跟您这个行业相同的展会要办，您可能对这个不太了解，所以不太关心。可是，您的老总未必不关心这个，您看是这意思吧。

前台：老总出差了。不知道什么时候回来。

销售：那公司还有其他负责这一块业务的经理吗? 前台：也不在。

销售：您看这样好吧，我给您留一个我的联系方式，您看好不好。 前台：好，你说吧。

销售：我公司是天津双木广告公司，我姓于，我的电话是135********。 前台：我记下来了。

销售：请问，您怎么称呼。 前台：我姓王。

销售：王姐，那先这样，咱们老板什么时候回来? 前台：一个星期吧。也没准。

销售：王姐，那打扰您了，一周后我再打过来。再见。 前台：好吧。

无论什么情况，与什么客户交流，一定要等客户先放下电话，然后你再放下电话，而且要轻放，与一个前台打交道，除了要转达自己想和她所在公司做业务的强烈意向，另一方面也要给她传达出我公司员工特有的道德素质修养，以便为日后的签单种下和谐的种子。

对与最后一个情景中的情况，一个销售应做好长期准备，但没有必要一门心思的专攻这家公司，因为从这个前台的态度上，说明这家公司的老板有可能已经叮嘱过，拒绝此类电话。所以这个客户不是自己的意向客户。作为销售，必须有这样一个精神，如果被客户拒绝，并不是你的错，而是你打错了电话，接着去打下一个。对于这种客户，可以一周后再跟进一下。如果能见到老板的话，就有希望谈成，如果还是被前台拒绝，那么，可以与前台通过套家常的方式聊上几句，会增加她对你的好感，促成与老板的见面 情景：

销售：您好，是某某公司吧? 前台：对，你有嘛事?!

销售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一个礼拜前给您打过电话，双木广告的。 前台：哦，有点印象好象。

销售：王姐，咱们老板回来了吧? 前台：老板回来了，开着会呢。

销售：我跟您说的那事，您向他转达了吗?

前台这时候会有两种回答，如她回答，没转达，那说明还有希望，如果说转达了，那就必须要问问老板的想法，如果是否定的，这个客户必须暂时放一放了，如果老板说要考虑，那就再过几天打过来。 前台：我还没说呢。

销售：对不起啊，王姐，您这一天也够忙的，经常接那种网络公司的电话吧 前台：是啊，天天打，烦死了。有时候一天打十多个。

销售技巧和话术3

(一)影响

成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。

(1)客户来这里的目的是什么?

(2)满足客户需求的条件是什么?

(3)如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅?

(4)客户的联系方式是什么?

(5)应该如何向客户进行产品展示说明?

(6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为?

(7)如何把自己对汽车产品的理解有效地传达给客户?

(二)影响客户选择的因素

做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。

步骤1：打招呼、开场白

步骤2：简单询问客户的情况

步骤3：产品介绍与说明

步骤4：处理客户异议

步骤5：讨论成交事宜

步骤6：办理有关成交手续

步骤7：交车

在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：

一、是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个"问答器"的作用;

二、是他们始终不清楚客户为什么要买车。

可以发现，尽管这些销售人员汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。

汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是不知道客户的真实需求，客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。

(三)有效搜集客户的购买信息

在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的'影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步"开场白"变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。

与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：

(1)让客户觉得不受重视。

进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。

(2)让客户觉得太过热情。

当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。 通过比较轻松的"开场白"--与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。

除了语言上的处理外，还要注意"情绪"和"肢体语言"的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。 在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。

要达成汽车销售目标，必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。

此时，应该用"开放性问题"的询问技术--6W2H询问技术来完成。

What：客户买什么样的汽车?

When：客户准备什么时候买车?

Where：客户准备在哪里买汽车?

Who：谁做出购买决策?

Why：客户为什么要买车?

Which：客户准备采取哪一种付款方式?

How：客户准备怎样去达成目标?

Howmuch：客户准备花多少钱买车?

要收集客户的信息，最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，编制成一个正确的询问过程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。

问题一：您将要购买的车经常会在什么地方使用?

由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。

问题二：您为什么要买车?买车的用途?

客户是"想买车"还是"要买车"，是两个不同的状态。"想买车"只是一种对现实的不满，"要买车"是一种购车的行为。对销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将客户现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对客户购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成。

问题三：您怎样看待汽车销售商的承诺?

如果这位客户在来之前，已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商，据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺，具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。

问题四：您能描述一下周边的朋友用车的体会吗?

要充分运用"牧群理论"和"零干扰原则"强化客户的需求倾向。

问题五：除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定?

不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的最终 结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。

问题六：假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来?

问题七：您家住在哪里?

如果没有对客户情况清晰地认识，一切对产品更深入地销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真开始做起。

(四)把握客户对汽车产品的真正需求

这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求。

销售人员必须弄清楚以下四个问题：

(1)客户为什么来?

(2)客户为什么走?

(3)客户为什么买?

(4)客户为什么不买?

必须要借助"Ask技术(询问技术)"和"Listen技术(倾听技术)"，遵循汽车销售中"有效开发客户需求的五步销售法"来达到这个目标。

再次告诫销售人员：要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品，必须找到他们买车最大的利基点(也称利益点)。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致，有时可能风马牛不相及。

(五)建立客户的选择标准和评价体系

在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到某阶段时，部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时，一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查;另一种情况是客户的需求尚未明确。 不论是哪一种情况，也不论是客户首先来到你所在的S店，还是客户转了几个市场后来到这里，对销售人员来讲，重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的S店所独有的，不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准;如果你的S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。

只有这样，才能充分建立客户对销售商的信任度，强化客户的认知，力争让客户能够再次主动与你联系，再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。

(六)掌握成交阶段的主控权

在明确了客户的购买车型后，主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段，恭喜你，你的销售工作已经完成了70%，离销售成功已经不远了，但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑。

在此阶段，要注意以下几个问题：

(1)因为客户还没有签字画押，还没有缴纳定金，客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口： "让我再考虑考虑。" "今天没带钱，明天上午10点钟我再来交订金。""这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。" "花钱的事我太太说了算，我还得跟太太商量一下。"

(2)不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已，而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的，也许自己没有意识到的举动，会让客户产生这里面有诈的疑义而反悔。

(3)注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题，客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。

(4)有效处理价格方面的异议。此时，要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待，对于虚假的异议，可作为客户对销售人员的考验，我们可以采取其他的技巧进行处理。

(七)最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨

如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理，将整个销售过程圆满结束。在此，提醒销售人员做好以下几个方面的工作：

(1)进行服务事项方面的交接。

(2)对客户作出承诺。

(3)详细介绍服务流程和注意事项。

(4)要求客户介绍潜在客户。

销售技巧和话术4

金融销售技巧和话术揭秘之一、把产品的利益点展示给客户

不管是大公司还是小公司，销售员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。

因此销售员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。

这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果销售员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。

金融销售技巧和话术揭秘之二、以退为进，销售员先奉承客户再过渡到上门目的

销售员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。

这里面销售员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但销售员不可经理谈得太久，因为决策的`人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

金融销售技巧和话术揭秘三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。

大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。销售员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，销售员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问销售员是干什么的，销售员就有机会介绍自己及产品。

注意的是，介绍时不要面面举到，销售员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。

经验不足的销售员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。

销售技巧和话术5

家居建材导购技巧——开场：你做主，还是他做主

太太说朋友新家的床垫很舒服，我们不搬新家，可以换个舒服的床垫。之前的家具家居都是太太选的，对床和床垫没太关注，根据太太的指令，我去了广州番禺迎宾路的吉盛伟邦，先了解一下，闲来无事，权作学习。

闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话（做话术提炼的职业病），没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD1、MD2。

一、开场：你做主，还是他做主？

二、沟通：给面子，还是举例子？

三、介绍产品：讲数字，还是打比喻？

一、开场：你做主，还是他做主？

1、你做主

M品牌第一家门店：

我进店后随手按了按摆在门口的床垫。

MD1站在旁边不远不近的位置，看到我的动作马上说：这款床垫稍微硬一点，是比较喜欢睡硬一点的床还是软一点的床？喜欢哪一种？可以躺上试试？

老婆说过，别人的床不能随便躺，很谨慎的问：我这种体型的，适合睡哪一种？（俺身高175厘米，体重110斤）

MD1把右手一举指着店内深处的一款床说：你来这边看一下，这款比较适合你的身材？

井越：为什么？

MD1：人的体型不一样，需要的床垫也不一样，你的身材偏瘦，比较适合这种乳胶的。

然后把我引到一款乳胶床垫面前。

【分析】

论语有言：“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”可与言、不可与

言这个度的把握很难，难在对顾客心理准确揣摩。见到诸多的卖场导购在顾客进店后就开始滔滔不绝，从卖点1背诵到卖点11，直背到顾客厉声制止或转身离去为止。开场的言语尤为重要，开场的三句话基本奠定了品牌、产品及导购个人在顾客心中的印象，3句话形成的这种形象用30句话都难改变。一些导购觉得顾客很讨厌自己，因为他们从顾客进店开始就给顾客背诵产品卖点，把自己置于推销员而非购买顾问的角度。

“我进店后随手按了按摆在门口的床垫”，顾客进店后马上锁定的一款产品（锁定表现：驻足观看、用手触摸），在没有经过整体扫视甄选后的举动大多是随意性动作、条件反射的动作、或者是好奇性动作，顾客的动作是没有目的性的，这时候如果导购判定顾客对这款产品产生了浓厚兴趣而着重推荐，开始背诵产品卖点，大多会失言，同时会丧失自己的主导地位，顾客随之而产生的异议就出来，剩下的时间更多是被动解决异议。

面对顾客进店的'首个动作，先有回应并满足其好奇，也就是“摸啥讲啥、看啥讲啥”，但要点到为止，并不能全面展开。首个动作，不是购买信号的表现。其次进店的每个顾客并不是都清楚知道自己应该买什么样的产品、自己适合什么样的产品，导购对进店顾客该做的事情是帮助顾客做判断、选择，从而塑造顾问的形象。

MD1在开场接待做得很好，先一句话介绍我摸的这款产品，回应我的动作，然后转换思路，了解我的需求，力争做到有的放矢。当顾客自己无法判定或不愿意说出自己的需求后，根据顾客的外部表现特征去推敲对应的需求，言之有据。在几次简短的对话中，把自己的专业形象给体现出来，也占据了主动地位。

MD1的做法，除了占据主动外，还有留住顾客的深意。我首先摸得是摆在店门口的产品，导购这时围绕门口的产品展开讲解，如果我对产品或对导购接待讲解不满意，完全可以拔腿就走，留给她挽留我的时间就少之又少。把我引到到店内深处，就算我对那款不满意，不至于拔腿就走，会给她足够的挽留时间，施展她的挽留绝技。

2：他做主

M品牌第二家门店：

我进店后按了一下床垫（和第一家店摆法不同，稍微摆得深点）。

MD2：床垫的舒适程度用手是按不出来的，你要躺上去才能试出来。

我躺下后，MD2：你可以感觉一下，平时喜欢硬一点的还是软一点的呀？

井越：那你觉得我应该睡软的还是睡硬的？

MD2：呵呵??这个我看就看不出来了，要看你自己的感觉，一般男士背部肌肉比较结实，喜欢睡硬一点的。

井越：但是我背上没肉。

MD2：呵呵??有点瘦哦。我给你说呀，西医不建议睡过硬的床，但中医就不建议我们睡过软的床，这两种说法都是有道理。如果睡一张过硬的床的话不贴腰，因为人的脊椎不是一个平板是S型的，不贴腰这里就是悬空的状态（演示：把腰部下面按下去，使腰部悬空，让我感受不贴腰）。你想一下，腰肌为了保护脊椎，一直处于紧绷的状态，所以中国90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因为中国人传统理念睡床要越硬越好。其实不是这样，太硬的话，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人体比例的60%，如果太软的话，这样子腰臀就会往下陷，这个位置向下陷（演示：把臀部床垫按下去），所以到老就很容易形成弯腰驼背的现象。为什么小孩子不能睡过软的床就是这个原因，因为小孩子的脊椎还在发育。你再侧身感觉一下这张床。

【分析】

进店按床垫是我在两家店同样的动作，MD2和MD1的迎合话术不同，MD2首先塑造自己的专业形象：床垫合适不合适按不出来，要躺上去。MD1告诉我应该睡软床，所以先探知这个床垫是软的还是硬的，我的直线思维是软床垫才是购买目标，我计划先入为主，但MD2马上打乱了我的思维模式，告诉我的做法不对。

同样的问题问我是喜欢软床垫还是硬床垫，我都没有做明确回答，让导购根据我的体型进行介绍。MD2是太极高手“要看你自己的感觉”，但后面一句话却在引导我确认信息：“一般男士背部肌肉比较结实，喜欢睡硬一点的。”潜台词是你应该也喜欢睡硬的。暗示依然没有得到明确信息后，她开始让我自己进行判断，举出了中医西医的不同观点，并按压床垫的不同位置让我产生不同的感受，再引导我去做出判断。从开场到介绍产品，我没有感觉到她是推销，是想卖给我床垫，而是真诚告诉我应该怎么选择适合自己的床垫。

3、你做主，还是他做主？

MD1是根据我的体型告诉我应该选择什么样的床垫，由她做主；MD2是让我自己感觉判断自己适合什么样的床垫，由我做主。

是你做主，还是我做主？各有优劣，有些优柔寡断型顾客需要导购做主，但顾客的性格并不是三言两语就能判断出来，在顾客性格未作明确判别前主管给顾客下结论，会适得其反。大多顾客是不喜欢别人替自己做主，更喜欢自己掌控。像我，在导购说我的身形适合睡软的，虽然她是对的，但我觉得她挑战了我的选择权，我挑衅问她：我老婆胖怎么办。在一开场，最好是选择MD2的做法，自己感受、自己判断、自己选择。

M品牌的床垫单品价值较高，加之健康睡眠概念的提炼包装，产品的溢价基础就是让顾客现场有完美的体验，两个导购的开场出发点都是引导顾客体验。躺下后，让顾客感受真实的贴身舒适，经过引导后体验出来的是新鲜、舒适、温暖感觉，让顾客久久不忍离去。就算离开了店，接触后产生的多种温馨感觉依然

销售技巧和话术6

性味

性温、味甘、微苦。

归经

入肝、胃经。

功效

散瘀止血，消肿定痛。

配伍宜忌

宜：

①配伍人参，一散一补，相互制约，补而不滞，散而不耗。

②配伍丹参，相辅相成，增强活血化瘀、通络止痛的功效。

忌：

孕妇慎用。

销售技巧

美白皮肤，祛斑，祛暗疮

话术：生三七能散瘀活血，清除体内毒素，祛除面部斑块、暗疮、黑头，提升肤色，美容养颜。

组方推荐：生三七+珍珠末+西洋参

适用人群：肤色差、脸上有斑、易起暗疮的人士。

调理月经

话术：月经不调是血瘀的`表现，生三七散瘀，调理月经有良效。

组方推荐：生三七+阿胶+人参

适用人群：有月经不调、痛经、闭经等症状的女性。

改善贫血、抗疲劳

话术：熟三七能增加造血功能，改善贫血症状，让人脸色红润、精力充足，不易疲劳。

组方推荐：熟三七+阿胶+西洋参

适用人群：贫血、体寒怕冷、脸色青暗、易疲劳人士。

提高免疫力

话术：

①三七含三七皂苷，能提高机体免疫力。

②熟三七能补血，提高免疫力。

组方推荐：熟三七+红枣+红参

适用人群：易感冒人士(如，小儿，老人，妇科炎症易复发者)。

延缓衰老

话术：三七补血、散瘀活血，能清除体内毒素，提高人体抗氧化能力，自然年轻靓丽。

组方推荐：熟三七+阿胶+西洋参

适用人群：中年女性、男性。

预防三高

话术：三七散瘀活血，可以清除体内、血管内的有害物质，疏通血管微循环，有效降低三高风险。

组方推荐：生三七+丹参+西洋参

适用人群：建议糖尿病、高血压病、高脂血症人士用此方配合治疗。

助长增高

话术：熟三七的补血效果好，服用熟三七，有助于生长发育期的儿童长高。

组方推荐：熟三七+盐炒海马+大枣

适用人群：可向购买钙片、锌制剂类的家长推荐。

保肝护肝

话术：

①三七活血散瘀、补血，可以清除过多的脂肪，让肝血充盈，保护肝脏，降低脂肪肝、慢性肝病的风险。

②三七入肝经，对肝郁人士来讲，可以缓解肝郁。

组方推荐：生三七+灵芝+枸杞

适用人群：肝病人士、经常饮酒人士。

销售技巧和话术7

开场技巧一：针对性买卖

针对性买卖，当一个顾客进来了，也许是参观，也许就是买，但无论哪点，你都得热情，用你积极的心态感染对方，虽然她这次不会，需要时定会到你家来。现在的顾客买的就是服务。

首先：顾客进店，欢迎光临，有什么需要帮忙吗？冬天来了，很冷吧。慢慢地就搭上话了，乘胜追击，但少不了察言观色。

其二：如果试穿了，发自内心的赞美，然后提出小小的建议和不足，这样他就觉得你很实在，着实为他想，他会很高兴。

其三：热情送客

服装销售技巧和话术导购推荐服装六大开场技巧

鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。

以下的话术是笔者总结的正确话术：

小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍。(正确，开门见山)

小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！(正确，新款加赞美)

小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！(正确，突出新款的特点)

小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！(正确，表达新款的畅销)

小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！(正确，突出新款式的利益点)

小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。(正确，突出新款的卖点)

以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的.拒绝：

小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？(错误，没有)

小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下？(错误，不用了)

小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下？(错误，不用了)

小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？(错误，一般)

小姐，今年流行金色，你喜欢吗？(错误，不喜欢)

开场技巧二：促销开场

零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！

她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。

她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？

大家无一例外地回答：是最后一位学员。用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋。

以下的是笔者暂拟的一些话术：

哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！(正确，突出重音)

您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送。(正确)

您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)

小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！(正确)

您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。(正确)

促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗？能运用好吗？

开场技巧三：赞美开场

赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术：

小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款。(正确)

小姐,您气质真好，(正确)

小姐，您的脚真好看。(正确)

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心

开场技巧四：唯一性开场

物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她(他)的电话，没有她(他)的手机，没有她(他)的mail，也没有她(他)的QQ，所以务必要让她在当下买单。

以下的话术是正确的制造唯一性的话术：

我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候，不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好。(正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达)

小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。(正确，制造货品款式的唯一性，机会难得)

开场技巧五：制造热销开场

当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

下面的话术是我们建议采纳的：

这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。(正确)

开场技巧六：功能卖点

在货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，可以成为好的开场介绍方法之一。如下面的例子：

小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工艺，穿起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。(正确，突出功能性)

错误的开场就是立刻报价和报出折扣，但大多数导购就是这么做的，不信，可以去商场、专卖店看看。笔者拟的六种开场技巧也可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，导购员可视现场服务客人的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。

销售技巧和话术8

1顾客进店：

营业员立即放下手中事情，微笑面对顾客迎上前去真诚说欢迎光临。

2询问顾客：

了解顾客的需求，如果顾客说随便看看，营业员站在离顾客1.5米远的位置，观察顾客的眼睛。

3关注产品：

如果顾客的眼睛停留在某一件商品前3秒钟，然后用手触摸这件产品，说名顾客已经对这款产品产生了兴趣，这时营业员的大脑在2秒钟时间内必须知道这款产品的特点、颜色、尺码、等是否适合该顾客，根据自己的判断如果刚好适合，营业员应立即来到顾客身边，询问顾客，目的是为了解顾客购买产品的真正意图。

4激发顾客的需求：

熟话说知己知彼百战百胜，这一步很关键，了解顾客的真正意图后，在根据产品的特点向顾客介绍他最关心的问题，她没有关心的问题营业员最好不要介绍，有时候你认为这款产品的优点刚好是这个客人不喜欢的缺点，比如你认为这款产品很厚，穿上会更显丰满，但是顾客已经很丰满，她只是想让自己穿得更舒适。

5

如果这款产品没有顾客需要的尺码、颜色等，营业员就要想办法转移顾客的视线，这时就要介绍一款和这款产品差不多的给顾客，并强调这款产品比她手里那款更好销。（营业员根据现场灵活运用）

6

通过一系列的交谈后已经知道顾客购买产品的真正意图，这时营业员立即寻找适合顾客的产品、颜色、尺码等给顾客，努力劝说顾客试穿产品，最好是营业员一起进入试衣间为顾客试穿。

7

如果顾客怕丑拒绝，营业员在外面就要教会顾客正确的穿戴方法，顾客进入试衣间1分钟后，营业员要主动询问码数合适吗？如果顾客回答不是很满意，这时营业员就要询问是尺码不合适还是杯型不合适，弄清楚顾客不合适的原因后，马上寻找合适文胸给顾客继续试穿，尽量多给几款试穿。

8

如果顾客每款都很满意，但是她又不想一次购买太多，她会向营业员征求意见，营业员回答，你挑的这几款都很适合你，而且都是我们这里最好销售的产品，回头客特别多，内衣每天要换洗，多买一件没关系，开玩笑似的'说你又不缺这点钱，多买一件你也不会穷，一般顾客遇到这种情况最少要挑两件内衣。

9

如果顾客说带的钱不够，营业员应该微笑的说没关系就先买一件，另一件我给你留着，等你有空再来取，也许顾客的真正意图是不满意产品，由于营业员的热情让她不好意思拒绝，只好说钱不够，营业员要主动给台阶客户下。

10

如果顾客试穿后很满意但是她没有带钱，营业员应该笑者说，没关系我给你包装好放在那里，有时间你再来取，如果不介意我可以帮你送到家。

11如果顾客试穿后不满意；

应该弄清顾客不满意的真正原因并做好相应的记录，还要抱歉对顾客说，对不起没有让你挑选到满意的产品，有时间在来看看，我们过几天会有很多新产品到，顾客走出店门时还应微笑说“你慢走，欢迎下次光临”

12

顾客决定购买产品后，营业员马上将顾客挑选的产品放到收银台，然后在继续向顾客推销关联产品，比如购买了文胸后推销配套的内裤、睡衣、儿童内衣、男士产品等。

13

如果顾客已经明确表示停止挑选产品，这时营业员应立即把顾客挑选的产品按型号、颜色、单价开好售货小票，将第二联交给顾客，营业员应该说“多谢”，你购买的产品原价是多少，打完折后应该支付多少，顾客确认无误后付款，营业员收到钱后首先确认钱的真假，找回顾客零钱，然后把产品当着顾客清点好后，连同小票一起放入购物袋，询问顾客还有没有其它需要购买的产品。

14

根据顾客购买产品的金额，如果需要送会员卡，这时就要拿出会员卡向顾客介绍会员卡购物所享受的优惠条件，同时做好登记客户资料，（包括电话、姓名、年龄、职业等）以便以后有新产品到或者有优惠活动方便通知客户。

15成交后顺便教顾客一些正确的内衣保养知识、洗涤方法、晾晒方法

比如：深色产品前两次清洗有可能会掉色，但不影响产品本身的颜色，不可以使用带漂白的洗衣粉或者在太阳下暴晒等。

销售技巧和话术9

顾客拒绝的有几种：

1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。

2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。

3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。

4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感，才能信任你的话。

处理拒绝意见：

公式：点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议

1、我用好几种保健品还没用完

答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗？你看你的身体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大的效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的检测（问诊），说明我们这种产品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更好！

2、我上过了好几次当，不敢再相信了

答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证的，所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠心病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液的作用，从而达到疏通血管，血液通畅，改病善冠心病（高血压）效果。

3、太贵了，我没钱！

答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样：今天没钱（不舍得花钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院，（为什么呢？因为那时已经病倒了，不去不行啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，至少也得花好几万，但是结果又是什么呢？举例子。你看你的病都发展到这么严重了，还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢？（到时出了问题苦的还是自己和家人）

4、我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。

答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？哦，这是件好事，但你注意到了没有？很多享有公费医疗的人，还是中风了，为什么呢？就是因为你们享有公费医疗，所以有点小问题觉得没什么，不舍得花钱保健），所以说，公费只是一种保障，在得病的时候保障用上药，但它能保证你健康吗？能保证你不得病吗？你目前这种情况也在用公费医疗的药物，为什么这些病症没有得到控制呢？因为这药物都治标不治本，只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液，清洗血管来达到标本兼治的目的，从源头上控制你的高血压问题。

5、你们的产品上说明只写着调节血脂，可我的血脂不高，不需要服用你们的产品。

答：你这个问题提得很好，但是血脂有两个部分：一是血液中流动的，即我们通过化验可检测到的，就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我们忽视了，即和血管内膜沉积的粥样斑块，斑块的主要物质也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制动脉硬化，只能把血管内膜的那些垃圾也清理下来，才能达到目的

6、没钱

答：（所以我才建议你用这种方法赚钱啊！省钱就是赚钱嘛）你可以先去借点钱来买，有个刘阿姨情况和你也差不多，但她的病还比你好一点，她说她看见自己的朋友也在服用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买了半年，因为她知道，健康才是最大的本钱，有了健康才能拥有一切；要是连健康都没有了，那就算有再多的退休工资也没命拿啊！

7、保健品不能治病我不买

答：你的思想可能有点落后了，可能你还不知道，保健品分有两种，一种是功能型的，一种是营养型的，功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用，而且没有副作用，像你有糖尿病，吃了许多药物都没见好，还给肝脏带来很大的'副作用，你要是用上我们的产品，它通过将血糖转化为糖元，从而达到平稳血糖的作用。

8、太贵了，没钱买。

答：（所以我才建议你用这种方法省钱啊！）咱来算算，一年是5880元，一个月才四百多块，一天才十多块钱，如果现在不舍得花这点钱，要是住院了一天也得花好几百块，一次下来至少也要好几千块，多则几万块，还要身体受罪；如果你用了我们的产品，把身体搞好了，能多活个几年，那共产党还要发给你好几万工资呢，你说值不值？

9、我要跟老伴商量一下再说

答：你们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你，他昨天也说了，只要能让你健康起来，他没什么意见。（为了你的身体健康，他肯定也会同意的）

10、我没什么病，不用吃

答：是啊，你现在的身体是比较好，但随着年龄的增长，血液和血管里的垃圾也会越积越多，就会慢慢形成动脉硬化，（现在越来越多的老年人都很重视健康，没病可以防病，现在你没什么时候大病，但你现在的体质已经慢慢发生异常了）你再不做好预防，到时要花的钱还得更多。

11、只想要些资料看看，还不想买

答：你这种想法很好，一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人，但光看资料是远远不够的，它又不能帮你解决实际的问题，而我们的产品是能够直接帮助你净化血液，清理血管的，从源头上控制疾病的发生，所以我建议你能用上一个周期，到时你的病好了，连资料都不用看了。

12我认为通过一般的调理就可以了。

饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之前就要开始调理效果才好，但需要的时间很长，可能要个十年八年的，甚至要更多的时间，你的身体能等吗？而且很难坚持，万一有时忘了就前功尽弃了；而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质，恢复正常的结构功能，那是方便又实惠啊！何乐而不为呢？

13、不能报销我不买

钱是身外之物，生带不来死带不去的，没钱还能挣回来，没命了那就挽不回来了，你看你留着这么多钱有啥用？有个大爷他也是离休干部，吃什么药都能报销，平时就不注意预防，有了病再吃药，最后在医院里把自己也报进去了，你说不报销就不用看病了吗？

你都病成这样了还考虑什么报销啊？你吃这么多药不也一直在报销吗？为什么你的病还没好啊？因为没有找到根本原因，只是治标不治本，虽然自己没花钱，但也受了不少罪吧？就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了！

销售技巧和话术10

面对愤怒中的客户应该怎么做？

在销售的过程中，时不时的都会遇上一些脾气不好或者正在生气的客户。也许客户生气的原因和你并没有什么直接关系，但因为你是销售人员，在客户心中不自然的会把你当成踢猫效应的对象。最终可能会让你自己感觉很不开心。而且，在这个过程中，不管销售人员多么耐心的，多么有礼貌，客户都会不管不顾的吵你开炮。

一般而言，生气状态下的客户都是不讲理的，他们总是能找到很多可以生气的点。尤其在他们心情特别不好时，影响他们思考的不是正常的大脑皮层，而是原始的冲动。这时候，销售人员的通情达理往往不能对这些客户起到作用，原因就在于前面刚说的，当客户生气时做的决定和冷静时解决问题的想法是很不一样的。

互帮互助销售培训通过对这种类型客户大量的研究，最后总结出了以下几种解决思路：

第一，找出客户生气的原因

处于愤怒状态的客户一般都急于的发泄心中的不满，表现出大喊大叫，贬低别人等状态。这时候，聪明的销售人员他不会被表象所迷惑，而是能够透过现象看本质，去找出客户的生气原因。大多数时候，客户并不是因为不满才生气，而是一些事物与自身期待的情况不相符。如果能把握住这一点，销售人员在处理这种客户时，就会变占据主动权

第二、耐心倾听

让客户吐露心中的不满意，是平息客户愤怒情绪的一种重要形式。其实，有时候客户生气也是为了能让别人听他诉说，他会潜意识的认为这是别人愿意听他诉说的唯一方式。这时候，要想让客户平静下来，最好的办法就是耐心的去倾听。当客户感觉你在意他的.诉说时，他的情绪可能会慢慢冷静下来。尤其中间你给他一些肯定式的回应，他会感到特别满足。

当客户诉说的越来越详细，这时候你可以重复一下他的问题，以表示你在耐心听他讲话。这种技巧是与别人良好相处的方法之一。

　第三、找出客户真正的需求

当你成功的让客户感觉你在听他诉说时，这时候你应该显腰明确一个问题，就是客户希望在你这里得到什么。此时，你可以适当的问一下，“您需要我为您做些什么吗？”这样可以比较简单直接的了解到客户的真正需求，还能让喋喋不休的客户停止下来。而且，经过前面一段时间的缓解，客户的冲动性思维慢慢向理性思维转化过来了。这时候也不会出现自己降低感情去说话做事。

对待愤怒型的客户，一定要有足够的耐心和脾气。如果说，客户说你一句，你两句顶回去。这个别说成交了，最后你们可能会打起来。有时候会在商场里看到一些商家和客户发生了争吵。这是很影响店面形象的事情。尤其对于商家而言，并不是只得罪了这一个客户，在其他客户心理形象也是大打折扣，因此，一定要切记。

销售技巧和话术11

技巧一：拿到独家菜品的市场经营权

就是将要进入菜市场的某一品类菜都收购，只剩下自己一家专营，那肯定有价格话语权。

无疑，电热水器经销商要做的很简单，就是要实现产品的差异化销售。结合本地区的实际情况，第一时间挑出一款具有较强市场竞争力的电热水器新品，作为本地区的主打明星产品来宣传来销售。

而且要在第一时间把最新资讯传递给当地消费者，在其心中留下“买电热水器，就找我”的烙印，从而有效激活潜在消费者的购买欲望，让其有消费需求时，潜意识里最先想到。这一点不少电热水器经销商当前都有相应的意识，就是要从电热水器厂家那里获得部分产品的独家市场经营权。

技巧二：做好市口环境和菜品展示

很多蔬菜销售商都会说，要在购物环境上做文章，要把菜档口的环境整得像五星级酒店一样，菜品干净整洁是第一步，然后是菜品的布置和展示错落有致，让客人买得舒服。

显然电热水器经销商也必须得深谙此道，在终端布置上狠下功夫，整洁而统一的形象下突出重点产品及活动外，还特别要在细节上加以重视。比如是否在店内可以摆放饮用水及一次性纸杯，免费让消费者饮用。

比如购物体验上是否可以给消费者多一点的装修参考，把产品按照装修风格进行划分，小清新、简单大方等风格，能够引发消费者的`联想。

再比如样机上的产品卖点、产品参数等消费者关注的内容是否齐全、是否显眼、是否符合消费者的阅读习惯，这一切细节的提升都会影响到消费者的购买欲望及进店率。千万不要将电热水器专营店整得跟卖电瓶车专营店，或者摩托车修理铺那样。

技巧三：在增值服务上做文章。

索性把菜洗干净来卖，又或者推出电话预约送菜上门等增值服务。

从电热水器经销商角度出发，也就是要做好售后服务工作。甚至在某种程度上看，售后服务是电热水器经销商抗击电商渠道的最大筹码和手段。

比如说，在规定的时间内送货上门、预约安装，清理掉安装留下的废品等一条龙解决掉所有问题，让消费者百分百放心及满意。同时，对于消费者提出来的售后服务需求，一个电话，甚至是一个熟人代话，电热水器经销商就可以随时上门提供解决和服务方案。

同时，将电热水器品类做全，打通市场渠道，将电热水器经销商的经营规模做大，能够为客人提供一整套的解决方案。

应该说，型号越全,当然能够吸引越多的消费者，电热水器经销商要多关注市场需求变化，抓住消费新需求及时完善品类，和增值服务的提供。

销售技巧和话术12

1、专业知识

对一个既定的一手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。

2、客户利益

既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1-3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的`是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。

3、行业权威

无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。

销售技巧和话术13

房地产销售技巧要领：将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显着的卖点放在最前面说。

房地产销售技巧要领：形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

房地产销售技巧要领：认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的.想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

房地产销售技巧要领：见什么人说什么话

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

房地产销售技巧要领：信任自己的房子

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。

销售技巧和话术14

卖鞋销售技巧和话术一：

卖鞋子销售技巧和话术第一种情况是:

主动问话反而引起顾客的反感.如顾客走近柜台,营业员问一声"您买什么?"顾客听到这句问话不仅不接受,反而问营业员:"不买是不是不能看啊!"双方都很尴尬.

卖鞋子销售技巧和话术第二种情况是:

由于营业繁忙或受其他客观条件影响,有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话.

卖鞋子销售技巧和话术第三种情况是:

有的顾客只顾看商品,营业员问也不是,不问也不是.在这些情况下,我们就要找好时机问话.

当顾客在柜台前停留时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机.语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话.如:小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言,变为主动.如柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:"小姐,把这件衣服拿过来我看看."营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:"您穿还是别人穿?"这句问话就属于婉转,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础.灵活机动,随机应变.营业员向顾客问话不能死盯住"小姐,您买什么?""先生,您要什么"不放.

卖鞋子销售技巧和话术同时也需要做到这一点:问话要随机应变.

首先:对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容.主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据.

接着:我们的回答:当客人选择商品感觉价格太高时,营业员对这一问题有两种回答方法:一种是"这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好",另一种是"这种商品虽然质量很好,但价格要稍为高一点."这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同.

前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买.根据顾客的表情回答顾客的询问.这是指营业员一边观察顾客的反应,一边回答顾客的询问,从而了解顾客对商品的态度,以便确定自己的回答方式.如顾客向营业员征询说:"我穿哪种花色好?"营业员手指一种对顾客说:"我觉得这种花色非常好看,您认为呢?"若顾客说:"不错,的确很好看",营业员就可以继续介绍.假如营业员把朴素的花样拿给顾客看,顾客看后便皱起眉头,一言不发,营业员就应该明白顾客对此不满意,应再拿一种鲜艳的花色给顾客看,否则必定影响顾客的购买情绪.

最后:送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语,绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示,而是有着丰富的内在含义的.关心性的送别.这种送别用于特殊顾客和粗心顾客.如,老年顾客言行迟缓,记忆力不强,营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说:"大爷,请拿好,路上慢慢走!"这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求.

当粗心的顾客选购完商品临走时,营业员应该说:"小姐,请把钱装好,把东西拿好,再见!"这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了,从而产生感激之情!

语言艺术技很多,导购应该针对不同情况加以运用,不仅是礼貌待客的表示,更重要的是给顾客送去了交易后的愉快,为以后的服务奠定了基础,从而为公司的品牌树立良好的社会形象.

卖鞋销售技巧和话术二：

鞋子导购员销售技巧和话术有哪些呢?作为一个鞋类的导购员，最重要的是通过自己的语言卖掉鞋子。卖掉鞋子的`语言也是有一定技巧的，并不是只要你说了顾客就一定会购买，了解鞋子导购员销售技巧和话术，对于鞋子更好的销售十分有必要。

这个首先我们要有一口善于交流的口才，对于客户的话，我们要有礼貌，这些是必须的要做到的，还有就是多去学习鞋子导购员销售技巧和话术，才能在众多的销售员里面脱颖而出。

要想鞋子导购员销售技巧和话术有哪些呢，首先得熟悉自己的产品，知道自己卖的是哪些鞋子，尺码都是多少，这是最基本的卖鞋销售技巧和话术卖鞋销售技巧和话术。你只有了解了这些，才能在回答顾客的问题的时候从善如流，从而初步接触到作为一个鞋子导购员应具备的销售技巧和话术。

和顾客打招呼也是一种鞋子导购员销售技巧这个招呼要打得自然，让顾客感觉亲切自然，才能更好地将销售进行下去。

鞋子销售技巧和话术之了解潜在的顾客信息。对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据卖鞋销售技巧和话术默认。

鞋子销售技巧和话术还有很多，需要作为导购员的你去用心学习，学习更多的销售技巧和话术，真正把销售当作自己的事业来做。

销售技巧和话术15

K金是国际上用来表示黄金纯度(即含金量)的符号。K金(或开金)是黄金与其他金属熔合而成的合金。K金饰品的特点是用金量少、成本低，又可配制成各种颜色，且不易变形和磨损。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我国市场上最多见的“18K金”，其含金量为18×4.1666=75%，饰品上应打上的印记为“18K”或“750”。

黄金的特点之一就是柔软，所以难以镶制出各种精美的款式，尤其当镶嵌珍珠、宝石和翡翠等珍品时容易被丢失。因此，人们在黄金中加入少量银、铜、锌等金属以增加黄金的强度和韧性，这样制成的金饰，又称K金。

K金可以根据需要配制成各种颜色，在国际上流行的K金首饰各种颜色都有，大家常见的有黄色和白色。黄金中混入25%的钯或镍，就会成为白色，组成它的主要成份还是黄金，这的叫法就叫白K金。

（1）特点上：

K金硬度高、韧性小、亮度高，不易变形，不易磨损，价格相对低廉（与铂金相比），而足金太软，复杂一点的设计就做不了。K金人工费用较高，回收熔金后，只剩五成半，来回损耗后仅剩五成，故回收价格较低，制作成本较大，多以国外成品进口。此外，它的硬度与耐磨性，能更牢固的固定钻石。

（ 2）工艺上：

K金工艺要求比足金高，要经过十多道工序（压块、拉丝、热处理、电镀等），因此，做工细致，外观清爽，表面光洁，内光感强。足金加工相对简单，一般手工作坊都能加工；而K金加工难度大，往往需要许多大型机械和精密仪器，加工人员也更加专业，成本和管理费用也因此增大。此外，原料的配比在K金中也是一个很重要的环节，而足金相对来说要求没这么高。

（3）款式上：

与黄铂金相比，K金的款式较多，对工艺的'适应性更强。一些铂金能做的款式K金也能做，而一些K金能做的铂金却不能做。由于K金的强度及柔韧性好，熔点低，故易于塑形、造形，极富表现力，因此能制造出不同的款式，能更细腻、更丰富的传递时尚的信息，而黄铂金相对款式较少，且比K金磨损快（因为比K金软）。K金首饰设计因材质较硬，配戴时间长，所以更强调其艺术性，设计需专业人员，而足金流行范围窄，大多采用传统式样，不需太多设计。

（4）颜色上：

K金颜色变化丰富，能根据不同的配方满足客户对不同颜色的需求，时尚而凸显个性，简洁而不简单。

（5）搭配上：

由于K金有不同的款式及颜色，更易与不同颜色及款式的时装搭配，起到更好的效果。如年轻女孩可选择素色K金，显得大方率真；而年纪较大的女性选择彩金，使人看上去气色好，显得更年轻。此外，K金适合不同年龄、肤色、发型的消费群，选择的余地较大。

（6）潮流上：

K金是国际流行的新式饰品，代表时尚、前卫、品质、魅力，凸显个性，它工艺精细，造型变化多端，充满欧陆风情。与黄铂金相比，更能与国际流行接轨，代表了一种现代女性的自信、从容与优雅，而黄铂金已不是市场的主流。因为现在消费者的消费观念和审美情趣发生了极大的改变，对珠宝产品保值的概念越来越淡化，更需要一种艺术价值、艺术品位的体现，而K金恰恰是这一趋势的杰出代表。

（7）价格上：

与铂金相比，K金价格更实惠。K金不但以价格取胜，而且色泽亮丽典雅，富于变化，更为适合性格多变的时尚人士，让他们在挥洒自己个性的时候有更大的空间。

（8）美观度上：

K金比黄铂金更具亮丽光泽，棱角分明，造型大方，内光感强（K金项链特别适合与钻相配）。服装变化，也是促成Ｋ金产品热销的原因之一。白色饰品已经不能全面满足服装变化的要求，而Ｋ金产品多变的色彩，能跟上时装的变化节奏。

（9）情感上：

K金能凸显现代女性的时尚、独立、自信，且更加衬托其内在的气质与品味，以及传达女性内心细腻的情感。