新员工《拜访技巧》培训有感范文
7月16号-7月17号两天时间,培训讲师张志超经理给20xx年河北大区新员工做了一场完美的专业培训。张经理的培训妙处横生,精彩绝伦,使我受益匪浅,为今后日常工作指明了方法方向。
张经理首先从专业化角度讲明了什么是销售。尽管我们每天都在从事销售工作,但是在意识上还不够真正了解销售的定义:做为一个专业的销售的人员,就要识别和满足客户需求,并为他们创造价值,从而实现自我价值。我理解的角度,销售更是个人品格的展现,是客户对你的认可和满意。
在日常销售拜访过程中,要有一个完整全面周密的计划和步骤。首先,访前准备是不可或缺的铺垫,包括拜访时间、拜访地点、并且要了解拜访客户的基本信息:性格特点、个人喜好、家庭情况、交际关系、处方习惯等等,只有了解了这些,才能够心中有数、对答如流,满足客户的需求,从而提升销量,这就是信息收集的重要性。有了足够的信息收集,还要有拜访的目标,确定此次拜访的目的,想达到什么结果。这就要依据"SMART"原则,没有目的性的拜访,是一次失败的拜访。
有了访前准备,接下来就是拜访过程中的展现了。拜访过程中,首先要有一个精彩的开场白,好的开始是成功的一半,好的开场白能够大大增加客户的兴趣。在拜访过程中,不光知道如何去说,更要学会如何去听,这就是探询与聆听。聆听说起来简单,其实不易。这不是仅仅耳朵听到,更要听出客户所表达的意思,及时反馈,并且适时用身体语言做出反应,引起客户的共鸣。聆听过程中,一定要用心、不急躁,听到客户的真实想法,挖掘其中的关键点,要能够接受反面意见。成功的聆听可以为有效的拜访增色。
拜访过程中,要把握好时机,着重呈现利益。这就是"FAB"的转换:能够滔滔不绝地说出产品特性,产品的`功效,从而让客户得到某种价值和好处。个人感觉这是整个拜访过程中最关键的一环。在实际拜访过程中,要根据不同的客户,呈现不同的利益,投机所好,实现共赢。
当然,在拜访过程中,客户难免提出各种异议与不解。遇到这种情况,首先要稳定自己的情绪,并且站在对方的角度上考虑问题。找出真正的原因,并且及时解决。异议如能迎刃而解,就离收获不远了。这就是缔结。农民种庄稼不会只种不收的,同样的道理,拜访客户,也更不能虎头蛇尾,要最大程度上的去收获成果。明确客户给予的承诺,并且付诸于实现。
有了一次成功的缔结,并不意味着一劳永逸,因为药品的销售是一个长期的过程,并非一次性成交的生意。更要有持续的跟进,及时总结。归纳经验教训,从而为下次拜访做准备,以求更大的进步和突破。
总之,此次培训过程,虽然时间简短,但是张经理的培训内容翔实,并且结合工作实际,从面到点地具体讲解拜访中的各项事项,大家认真听讲,互相学习,积极演练,争先恐后的踊跃发言,使我收获颇多。通过这次的培训,使我更加坚定了信心,树立了目标,在今后的工作当中,定会全身心的投入其中。用尽心尽力的工作态度换取尽善尽美的业绩!
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