银行培训转培训报告

参加由总行组织的第五期客户经理培训后，本人将培训手册交给部门各客户经理进行传阅，并于十月十四日进行培训心得分享，并对培训内容进行转培训。参加本次转培训的人员为营业部、个人部、a支行、b分理处各客户经理，共计28人。内容为《大客户识别与开拓》。

培训分为两个个部分介绍：第一讲为大客户销售步骤，第二讲为客户关系管理。其中，大客户的销售步骤分为：大客户开发与管理；实战接触流程和技巧；建立亲合与信赖关系；探询问题、需求、渴望；解除疑议、绝对成交。客户关系管理则分为：客户关系管理的基础；客户满意度分级；对客户关系管理的基础认知；系统认识客户关系管理；不断提高客户转移成本。

首先是大客户的.销售步骤：在做销售时，我们应该对于大客户的概念有一个清晰明确的认识，在管理大客户时应该有区别与其他客户管理的专门方式，需要建立起一种亲合与信赖的密切关系，通过对问题的需求渴望，找到大客户的真正需求，为实现大客户的准确辨识和合理管理作出最为有效的决定。

然后是客户关系管理的内容：首先我们应该明确客户满意度分级，只有了解了客户的不同需求和具体感知，才能使我们在工作中针对问题，有的放矢。在管理客户关系时，需要我们有系统的认识，最好能够有成体系的管理方式，区别与其他客户的管理，加入更多的人性化服务。

我们通过学习有助于提高我们对于大客户识别与开拓的认知，使我们的工作事半功倍。同时，通过向大家分享培训中的小组讨论和案例讲解，各位客户经理共同探讨案例，一定程度上增强了大家对于大客户的认识。

对第五期客户经理的心得分享及转培训，对于提升客户经理综合素质非常有意义，使各位客户经理在专业沟通与投诉处理技巧上有了新的看法和新的收获。