关于销售人员试用期培养考核计划的范文
第一周 新人训-熟悉公司
1、熟悉公司规模、环境、组织架构及经理人员分工; (20分)
2、熟悉公司各项规章制度(人事、财务、销售等)、工作流程、行为规范;(20分)
3、熟悉财务知识,了解公司业务费用相关规定;(20分)
4、熟悉本岗位的工作职责及本部门同事;(20分)
5、准确熟练地介绍公司及所在部门(优势);(20分)
备注:新人训满分100分,80分合格
第二周 熟悉所售产品
1、熟悉产品种类、型号、选型方法 产品知识考试;(30分)
2、熟悉产品的参数值以及特殊情况下的产品推荐;(30分)
3、准确介绍所经销产品(优劣势);(40分)
第三周 熟悉产品销售、业务流程及价格体系
1、熟悉产品销售知识;(30分)
2、熟悉公司业务流程(合同签订、货款确认、发货、退货、换货、发票交递等主要流程);(40分)
3、熟悉产品价格体系及在对外报价时应注意的问题;(30分)
备注:产品销售、业务流程及价格体系满分100分,80分合格
第四周 学习如何寻找潜在客户,客户拜访流程及拜访技巧
1、熟悉如何选择目标客户;(40分)
2、熟悉电话约访和面对面沟通方式及异议处理;(40分)3、熟悉售后服务的内容(能提供怎样的服务、服务提供的时间);(20分)
备注:在指导老师的安排下随同拜访并考核;满分100分,80分合格
第二个月 学习与客户交流并建立客户关系
1、继续在指导老师的安排下电话约访客户和拜访客户,在拜访过程中学习挖掘客户需求、客户生产状况及产品用量的'方法,加强销售技巧的经验积累。(上半月)
2、能独立拜访客户,整理客户资料,建立客户档案,按要求及时完成各项报表,并提交指导老师;(后半月)
3、整理在销售过程中发现的问题及应对处理的方法;
备注:月拜访量(电话拜访不少于120或面对面拜访不少于40);
第三个月 提高客户跟进能力,提高开发客户的实效,提高客户维护能力。
1、提高客户分析、电话约访及面对面交流的能力,并提高各项知识和技巧的理解及运用 养成客户拜访习惯。
2、跟踪客户采购的进展情况,在适当的时候拜访客户,提供报价和产品优化方案
3、运用价格策略根据不同的客户和客户的不同,提供合适的报价,提高拜访和成交率。将成交的用户达到1人以上
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