学习屈臣氏培育客户粘度及O2O

屈臣氏大家都不陌生，它是和记黄埔旗下之保健及美容品牌，在中国有超过1500家店和3000万会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。2014年集团计划分拆将其上市，市值或超3000亿港币。

追溯屈臣氏过去的成功，源于以下几个关键点：

1.客户定位精准

屈臣氏的目标顾客锁定在18-35岁的女性，她们注重个性，具备较强的消费能力，闲散时间少，且不太爱去逛人特别多的大超市，追求闲适的购物环境。

2.产品经营理念

倡导“健康”、“美态”、“乐观”的产品策略，完全基于目标客户群的购物需求来建造。围绕目标消费群体的营销策略，门店提供专业化指导，特色化服务。

3.价格策略

屈臣氏通过差异化、个性化来提升品牌价值，定价一般较高。超过85%的消费者认为屈臣氏产品种类的丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。由此可见，对日益同质化的零售行业，在定位目标消费群体及其消费特点的前提下，价格已不是吸引顾客的首选。

4.品牌策略

传统的销售只是停留在让消费者在购买的阶段，注意力只聚焦在商品上。而在当今日益成熟的`商品经济环境下，消费者不仅购买商品，还期望享受购物带来的乐趣及追求商品的附加价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。

以上部分，充分反映了屈臣氏零售差异化的经营策略，本系列文章将重点在此基础上研讨其O2O战略和忠诚客户的经营方针。下一篇，我们将重点看一下屈臣氏在持续经营过程中，除了在运营线下的数千家实体店之外，是如何积极探索自己在网上的经营策略。