保险销售员如何开口谈保险
一、了解保险的意义与功能,认可保险从自我做起
要想开口和别人谈保险,首先销售人员要自己先了解保险。保险十大黄金价值(老有所养、病有所医;爱有所继、幼有所护;壮有所倚、亲有所奉;残有所仗、钱有所积;产有所保、财有所承)是销售人员要学习的第一课。销售人员要从内心深处认同保险的这一价值,才能够认识到向别人谈保险,不仅仅是为了推销自己的产品,完成一份工作使命那么简单。因此,营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用,才能够说服他人,为自己和家庭建立起一套保险保障计划。
二、认识到保险销售是帮助他人而并非只是赚钱
销售保险就是帮助他人,从广义上讲是做慈善,并非只是简单地赚取佣金。倘若保险销售人员难以认识到这一点,没有从内心深度认可自己的工作价值,在销售时就会心虚,害怕他人的.拒绝。倘若新人可以怀抱爱与责任去销售,自然会信心倍增。我们不妨用下面的开口话术来试一试:
保险销售员:王先生,您现在收入还不错,所以您觉得保险对您没有太大的用处,您说是吗?
保险销售员:那我请教您个问题,假如每天少20元钱,对您现在的生活会不会有什么影响呢?
保险销售员:如果不会的话,那如果现在突然有一个突发事件,要您拿出30万来救急,请问,会不会对您的收入产生什么影响呢?
保险销售员:既然是这样,那么现在我们每天拿出20元来做储备,一旦发生什么紧急状况,我们可以马上拿出30万来急用,这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢?
三、用爱心与耐心经营客户,提升成交砝码
销售人员刚开始做保险时,很难马上跟客户建立信任度,因此在开拓客户时,要保有经营之心,并扮演好保险教育家的角色。跟客户谈保险时要有耐心地由浅入深,让对方消除对保险的错误认识。当越来越多的人信任你,心理压力自然慢慢降低,谈起保险时也就能侃侃而谈了。
另外,在与客户面谈时还要展示你的爱心。营销员应该用非常专业的手法告诉客户保险的意义和重要性。保险在其一生中所承载的角色,人生必不可少的一项专属项目。使客户真切地感受到你是真正的关心他,帮助他。打破了了屏障,接下来便会水到渠成的。
四、拒绝是成功的开始,多拜访、转变思路
保险行业是一个有爱、有责任、有关怀的行业,销售人员在面对多次拒绝后,难免心生恐惧。事实上,保险销售需要遵循“大数法则”,拜访多个人,才有一个成交的可能。销售人员要意识到拒绝是成功的开始,每一个拒绝背后都蕴藏着无限成交的机会。
除此之外,营销员应该用平常心看待客户的拒绝,对于一些对保险特别反感的朋友,也不要直接硬碰硬,要换其他角度,如他关注的事情或家人着手,比如说子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。
五、不断学习,掌握更多技能
不敢开口谈保险,除了经验不足,更多的是因为知识、技能储备不足。因此销售人员要不断学习,除了多请教、参加培训,还要阅读相关书籍,充实内心。当内心丰盈后,自然无所畏惧。
六、利用好人际关系
在保险营销过程中,销售人员要学会借力,学会经营人际关系,并利用好人际关系。因为人际关系是一张无形的网,用好了对自己展业很有帮助。
俗话说,有本事你要说出来,闷在自己肚子里,人家怎么会知道你在想什么?特别是保险这种特殊商品,更需要说出来。不敢于说,一切都等于零。在保险这条道路上,保险销售人员要直面内心的恐惧,拥有正确的价值观,不断拜访、学习,相信开口说保险就不再是难事!
-
保险员工自我评价通用
在日常学习、工作或生活中,我们常常要写自我评价,自我评价具有重要的社会功能,它极大地影响人与人之间的交往方式。写自我评价的注意事项有很多,你确定会写吗?以下是小编为大家整理的保险员工自我评价通用,仅供参考,欢迎大家阅读。保险员工自我评价通用1本人毕业于保...
-
车辆保险的请示(集合)
车辆保险的请示1台领导:狮岭站工程车粤A车保险于XX年XX月XX日到期,为延续该车辆保险的有效性,本站委托中国太平洋财产保险股份有限公司广州市花都支公司进行投保,其保险费共需人民币叁仟贰佰陆拾叁元肆角玖分正(3263.49元),为此请台领导审核批准。妥否,请批XX20xx年XX...
-
[精]车辆保险的请示集锦4篇
车辆保险的请示集锦1尊敬的领导:我公司车辆陕A(使用人)、陕A(使用人)、陕A(使用人)该三部车辆的商业险和交强险即将到期,为了车辆的正常行驶,人事行政部现申请对该三部车辆购买商业险和交强险(x年x月xx日至x年xx月xx日),保险费用见附表。妥否,请领导批示。x年xx月xx日车辆保...
-
保险工作总结范文(优选2篇)
总结是对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究的书面材料,它可以给我们下一阶段的学习和工作生活做指导,让我们抽出时间写写总结吧。总结一般是怎么写的呢?以下是小编为大家收集的保险工作总结范文,仅供参考,大家一起来看看吧。保险工作总结范文1...