销售人员案例分析
零售行业有大量的地面一线销售人员,比如超市的促销员、商场的导购、专卖店的店员等,我们一起看看下面的销售人员案例分析,欢迎各位一起阅读学习。
销售人员案例分析喜欢赚差价的艾米
艾米是一家服装公司的普通店长,每月工资收入4,000到5,000元,而实际上每月她还能从这个店铺赚到5,000到10,000元外快。她每月的外快来自于两部分:会员顾客差价和促销活动差价。艾米的店铺是在一个大型购物中心内,所有款项都是店铺自己收,这为她的行为提供了可能。
1、会员每次购买正价服装都可以享受88折,对于那些非会员且用现金支付的顾客购买的商品,每次艾米都用自己偷偷办的会员卡结账,这样她可以赚到12%的差价;
2、每个月店铺都会有几天会打折销售,一般是八折。在打折促销活动期间,艾米会把之前顾客正价且现金购买的'衣服先做退货处理(退全款),再按照促销价开单(八折结算),这样她又可以赚到20%的差价。
当然这一切都不是艾米自己一个人完成的,她有好几个姐妹协助自己完成这些工作,有时候为了防止公司抽查,她们还会多办几张VIP卡轮流使用。
杰克:这两种情况的危害性非常大,既让企业的绩效考核失效也使顾客管理失效,当然销售数据也会失真。那你们俩说说如何监控这种行为?
柯北:我觉得可以去抽查她们的购物小票,如果是没有购买凭证的退货记录肯定就是有问题的。
星星:针对虚假的VIP购买记录,我觉得可以打电话抽查。
杰克:这个公司在全国有上千家专卖店,有十几万的VIP会员。直接抽查和打电话都是没有考虑成本的方法。作为数据分析人员我们应该首先考虑:我们是不是可以利用数据建立一项监控制度,设定预警条件,定期筛选出有问题的店铺,然后再辅以其它抽查等监控手段。
杰克:针对这个案例,作为一线销售管理者(包括销售主管、城市经理、区域经理等),需要在60秒内回答出下面五个问题,如果不能,门店管理很可能已经失控:
1、你负责的区域最近一个月的退货率是多少?
2、退货率最高的店铺是那些?
3、你负责的店铺最近一个月的VIP顾客销售额占比是多少?
4、VIP销售额占比最高的店铺是那些?
5、你最近一次去抽查退货单或VIP顾客销售单是什么时候?
杰克:前四个问题是需要销售管理者在每月、每周、甚至是每天去关注和追踪的,最后一个问题这是需要落实到自己常规店铺拜访行程中去的。
永远争第一的妮可
妮可是一个服装店铺的普通店员,她所在的店铺有近千平米,有50位和她一样负责每日销售的店员。在店长和销售主管、甚至城市经理眼里,妮可是一个不可多得的销售高手,因为她每个月销售都是第一名,从她第一个月来这个店铺的时候就是第一名。
但是,有一天这个店铺的店长离职了,换了一个新的店长,从此以后妮可的销售业绩下滑得非常厉害,有时候竟然排在最后几名。销售主管和城市经理也分别找她了解过原因,也曾把她调到其他店铺工作。但是效果都不好。最后妮可以辞职收场。
杰克:你们俩认为可能是什么原因呢?
柯南:是不是妮可和新来的店长有矛盾,从而影响了销售业绩?
星星:我认为可能是妮可和原来的店长有某种关系,但是我又说不好这种关系是什么,就是感觉相关。
杰克:星星猜得有道理,当我拿到这个案例的时候,心里差不多就有答案了。这里面涉及到一个长期被销售管理者忽视的一个问题,这就是排班问题。目前大部分零售品牌的排班都是由店长来编排的,这是职责所在,无可厚非。但是如果店长在排班的过程中有私心,且销售主管又没有监控的话,问题就会出来了。问你们两个问题:
同样是上一天的班,在周一上和在周六上效果是否一样?
同样是上6个小时的班,在周六的9:00-15:00和15:00-21:00上效果是否一样?
“当然不一样啊”星星和柯北同时回答道。
杰克:上面这个案例的答案就是,妮可和原来的老店长是有某种关系或默契,店长在排班时总是把她排到最好的日期、最好的时段上班。这样即使是妮可的销售能力一般,但是由于有足够的客流也能保证妮可的销售业绩是最好的,况且这个服装品牌也是非常有知名度的。
杰克:这种排班方式会极大的伤害团队凝聚力,也会影响店铺的销售。如果你们俩是这个公司的营运总监,你们会如何杜绝这种现象的发生?
柯北:我会建立一套零售店铺排班流程表,让他们变成体系,让店长、销售主管、城市经理等销售管理者都参与进来。
杰克:有道理,不过不现实。每个企业流程已经很多了,我们完全不需要这点“小事”去麻烦管理层。我们只需要Excel做一张表,一张【数据化排班表】,这张表将具有如下功能:
1、自动分析排班是否符合销售规律;
2、自动分析排班的公平性。
店长每月做完这张表后,需要将此表发给自己的直线上司审核,同时还需要张贴在店铺内供所有店员监督就可以了。
星星:懂了。作为数据分析员,我们不但需要分析数据,还需要为其它团队提供简单化、模版化的工具帮助他们进行管理。
杰克:对的。从上面两个案例来看,在一个企业光有数据分析是不够的,我们需要搭建数据化管理的体系,让他能管理到每个角落。
-
实用的销售策划9篇[优秀]
销售策划篇1策划说明随着人民生活水平日益提高,人们更加注重饮食的营养和保健,餐饮文化越来越普及。中国成为了世界上葡萄酒消费增长最快的市场。10年来,世界葡萄酒传统消费国的消费量基本维持原有水平,唯独中国市场异军突起,葡萄酒销量不断攀升。这让全球葡萄酒厂...
-
销售团队标语口号
在学习、工作乃至生活中,大家都有令自己印象深刻的口号吧,口号一般都用一两句完整的句子来表现一个信息或一个观念,信息单一,容易理解,没有过多的信息需要受众用心记忆和用心理解。口号的类型多样,你所见过的口号是什么样的呢?以下是小编为大家收集的销售团队标语口号...
-
【经典】药品销售委托书范本4篇
如果被委托人没有做出违背国家法律的任何权益,委托人无权终止委托协议。在日常生活和工作中,处理事务上我们需要用到委托书,为了让您在写委托书时更加简单方便,下面是小编为大家整理的药品销售委托书范本,仅供参考,大家一起来看看吧。药品销售委托书范本1编号:_______...
-
白酒销售述职报告9篇(通用)
在当下这个社会中,报告的使用成为日常生活的常态,要注意报告在写作时具有一定的格式。相信很多朋友都对写报告感到非常苦恼吧,以下是小编整理的白酒销售述职报告,欢迎大家分享。白酒销售述职报告篇1一、今年完成的工作1、销售指标的完成情况上半年在公司各级领导的...