销售员应对客户需求异议的方法
一、客户真没有需求时选择离开
如果客户确实没有需求,销售人员就应该适时停止介绍、宣传,把重点放在离开时的口才上。因为当客户不需要时你还滔滔不绝也没有什么意思,还容易引起对方反感,还不如给客户留下一个好印象,为下一次拜访埋下伏笔。但要记住,选择离开时要做到开朗自信,保持原来那副和蔼可亲的笑容,一边收拾整理资料,一边说上几句恭维的话。告别时,应保持礼貌,走时可以说一句:“实在很抱歉,在您百忙之中打搅您这么长时间。下次拜访时还请您多费心。”或“即使不买,我们仍然祝您好运。”最主要的是,你要学会创造客户的需求。
二、让客户对产品产生兴趣
销售人员在推销产品时常常会遇到一些不了解产品的客户,多数客户不会随便使用那些他们一点也不熟悉的产品,所以客户提出需求异议很可能是因为其不了解产品。这种情况下,销售人员应设法让不了解产品的客户对产品产生兴趣,可以运用推销洽谈的各种技巧,通过介绍、演示、提示等方法突出产品的优点,刺激客户的购买兴趣与购买欲望。值得强调的是,销售人员要仔细、耐心地向客户说明所推销产品的特点,使客户由“不需要”转变为“有兴趣”。
三、说服有不愉快消费经历的客户
有的客户曾经用过与推销品同类的产品,但是认为那种产品不太好,就以“不需要”为借口拒绝购买推销品。对此,销售人员首先要对客户的不愉快经历表示同情,鼓励客户说出不满意的根源,并告诉客户使用这种新型产品是完全可以避免不愉快的。但是,说服有不愉快消费经历的客户时,销售人员必须注意推销技巧,最好是将推销品与同类产品进行比较,而不是把矛头直接指向客户使用的产品。通过比较,使客户自然而然地了解他目前使用的产品不能令其满意的原因,了解它们与推销品的差别之处以及推销品能给客户带来的.好处,从而引起客户的购买兴趣,产生购买的冲动。
四、投其所好应对客户需求异议
不同的客户有不同的爱好,一个成功的经销商就是要善于把握其目标消费群体的喜好,有针对性地进行产品构思和设计,这样所销售的产本站能适销对路,取得较好的效果。
应对需求异议时,销售人员应先弄清楚客户提出需求异议的原因,再采取相应的策略。也就是说,对持有需求异议的客户,销售人员首先要认真分析其异议,然后再采取相应的推销策略。还要注意的是,不要忘记给客户提供一些实质性的帮助,同时还要坚持不懈地推销。
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