医药电话销售话术
如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。医药电话销售话术及注意事项有哪些?以下是医药电话销售话术,欢迎阅读。
一、心态不好:具体表现为
1、没有激情,打电话中没有肢体动作,讲话不够大声;
2、不相信自己的产品;
3、没有信心,不相信自己能做好电话销售,随时准备阵亡;
4、烦躁情绪,每天重复很枯燥;
5、身体状态不好,生病了;
6、不够投入;
7、不喜欢电话销售,怕被拒绝;
8、打电话时内心没有找到专家感觉,感觉不到自己当时是专家。
二、语音语调
1、语速太慢或太快,一般情况下专家的语速是缓慢,但应尽量配合顾客的语速;
2、声音太小;
3、没有加入专家语气词:恩,哦,唔,啊;
4、不够沉稳,坚定,有力,声音太轻飘;
5、没有遵循前半句快,后半句慢的原则。
三、话术流程
1、不遵循话术流程,私自省略,调换,打乱话术标准流程;
2、当顾客提一些问题打扰流程时,不知道回答完问题然后就绕到流程继续往下走;
3、在排查环节的时候,要把三步的问题尽量问完,不要只问一步就下结论。要尽量多找到顾客的问题,才能让顾客重视起自己的问题;
4、一定要先痛苦后推荐产品,顺序不能颠倒;
5、核心流程要在沟通过程心中很清楚。
四、异议处理
1、常见反对意见处理不够熟练或没有说服力;
2、新碰到的反对意见处理反映不过来;
3、话术中的异议处理没有完全理解过来,说出来走样或变形不完整;
4、不了解异议处理的技巧
1)反问
2)先理解后反应
3)转化
4)不用回答
5)有些反对意见只是顾客随口习惯性问问,正面肯定回答,最好一句话搞定。
五、熟练程度
1、话术不够熟练,连读都读不通顺,做梦想出单;
2、反应太慢,顾客挂完电话才想起来话术上有相关说辞。
3、边看话术边读给顾客听,不能说服顾客。
六、电话量太少
1、在一个或某几个电话上浪费太多的时间;
2、心情不好,不想打电话;
3、开场白有问题,浪费了很多数据。
医药电话销售话术七、沟通细节管理不好
1、当顾客在讲话时,没有回应,也不懂得适当重复一下对方的回答;
2、不良口头禅,自己没感觉;
3、语气轻浮,开了不适合的玩笑,问了不该问的问题;
4、不注意和顾客互动,只顾自己讲,没有每两句话停顿下来和顾客互动。
5、不注意倾听,老打断顾客的话,或者只顾自己把话术读完,没有听懂顾客在说什么;
6、停顿时间太长或太短,转换话题时候不够自然和迅速;
7、跟顾客乱答话,画蛇添足,聊无关紧要的话题;
8、回答顾客异议或问题时,没有遵循先理解再回答的原则,直接跟顾客对抗,导致顾客反感;
9、没有同理心,不会换位思考,当顾客表示各种情绪时没有适当地表示同情和理解;
10、乱承诺,乱保证,太绝对导致顾客怀疑与不相信;
11、当你问顾客问题时,顾客有时会敷衍你,这是回访员一定要深入挖掘,或者直接把他的'话重复一遍,只有这样才能帮助找到问题;
12、当顾客故意不配合隐瞒真实情况和抵抗意识较强时候,可以用旁敲侧击的方法来找到顾客的问题;
13、一定要做总结;
14:为什么老被退单或核单被取消。
医药电话销售话术注意事项:
1)说话太强势,推销味道太浓,没有从顾客角度考虑问题,没有给顾客机会说话;
2)确认定单时,没有追问顾客还有什么不清楚的吗,让顾客把自己的顾虑说出来;
3)下定单时没有告诉顾客不要离开当地;
4)下定单时候没有重复说明产品名称;
5)下定单时没有跟顾客说明公司名称;
6)下定单时没有任何稳单的动作。
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