学好销售顾客都认同你的例子
从某种方面来说,销售是个圈圈,怎么才能让客户入圈呢?换句话说,就是怎么才能让客户的心跟着你走呢?
销售员每天和各种各样的客户打交道,而客户的个性又各有不同。怎么搞定客户,关键在让客户的心跟着你走,多多换位思考,从顾客的角度去找应对的方法。例子1:
热情以对,可顾客却毫无反应,只说:我随便看看。
错误策略:
1、哦,您随便看看,需要找我。
2、紧跟在顾客后面,顾客走一步,跟一步,适时介绍产品。
正确策略:
“没关系,买东西都要多看看!不过,我真的想向您介绍我们最新款产品。最近这款产品销售很好,都快卖断货了。
点评:
先认同顾客,然后语句巧妙一引导,让顾客对某款产品产生兴趣,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,基本上,销售活动就意味者开始。例子2:
顾客听了半天介绍,依然没有做出购买决定。
错误策略:
1、这个产品真的很适合您,不用再考虑了。这样逼迫的话语,容易让顾客排斥。
2、那好,有需要,欢迎你们再来。主动放弃说服客人还送客,显然成交无望。
正确策略:
“您有这种想法,我可以理解,考虑好了再下单很正常,这样好了,我再推荐几款产品给你,您多比较一下……
点评:
先认同顾客顾虑的合理性,以此为理由,真诚地为顾客介绍其他产品,目的是争取顾客留店的时间,多了解客户的需求。例子3:
建议顾客体验产品,顾客很不愿意。
错误策略:
1、喜欢的话,可以感受一下。
2、你可以体验下,保证你喜欢。
3、自顾自地服务客户开始体验。
前两句几乎成了销售中的经典用语,但是这样央求的话语和语气,苍白也无说服力。
正确策略:
“衣服穿上身才知道合适不,鞋子试了才知道合脚不,您不妨试试我们这产品,光我说好不行,你得亲自体验不是?其实,您买不买真没关系,如果好,给朋友推荐下,我们就很感激了。”
点评:
以理说服人,以中肯的建议顾客体验,适时配合自己的表情和肢体语言引导顾客去了解体验。一般遇到顾客拒绝时,要适时提供体验的`理由,让顾客不好意思拒绝。例子4:
顾客总是觉得价格优惠,产品质量有问题。
错误策略:
1、您放心,质量都是一样的。
2、我们是给总部申请,才搞这样的特价活动。
这样的保证,显然毫无事实和数据支撑的说服力。
正确策略:
“您有这种顾虑,我可以理解。不过,我可以负责任地告诉您,虽然价格比平时优惠,并不是说品质不好,所以现在买真的非常划算!
点评:
顺着顾客的心理走,再以真诚负责任的语气告诉顾客事实,并陈述现在购买的好处,让顾客立即做出决定。例子5:
听完产品介绍后,顾客什么都不说,转身就走。
错误策略:
1、先生稍等,还可以看看其他的。
2、您如果真心要可以再优惠点。
3、你是不是诚心买,看着玩啊?
央求的语句和语气一出,显然就只能起到”打打酱油“的作用。
正确策略:
“请您先别急着走,好吗?您是不是不喜欢我们的产品,还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我,我可以立即改进。真的非常感谢您,请问……”
点评:首先从自身找原因,以求得顾客的谅解,然后再重新了解顾客需求并作推荐!一般这种情况下,顾客都不好意思不说一句话就出门。
总结:
其他的具体例子,无谓姐就不在此一一列举了,细心的你会发现,这些案例都只用了一种策略:“顺着顾客的心走,让顾客被自己引导着进入销售的过程中。”实际上,每个销售人员从一开始接触客户直到成单,不仅仅需要策略,更需要了解客户的心理,才能完成整个销售过程。
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