电话销售经验总结农资行业
总结是把一定阶段内的有关情况分析研究,做出有指导性的经验方法以及结论的书面材料,它能够使头脑更加清醒,目标更加明确,让我们一起认真地写一份总结吧。那么如何把总结写出新花样呢?以下是小编为大家收集的电话销售经验总结农资行业,仅供参考,大家一起来看看吧。
一、理念
打电话不一定成功,但不打电话肯定不成功!打电话是销售基本功,苦练内功!一个概率:平均30个电话开发一个客户,一般打进来的电话,成功率较高,一定要搞定!。思想准备:做好充分的思想准备,也就是做好被拒绝的准备!举例:
1、第一次电话:
“您好!您是丁经理吗?”(明知故问)
“是啊,您是谁?”(惊讶,初步调动了客户的情绪)
“打扰您了,我是北京肥料厂家的,是北京为数不多的几家生产厂(我知道您接到的北京公司的电话很多,但我们跟他们不同,我们是厂家),我只需要您给我2分钟的时间,(您现在方便吧?)您做肥料生意吧?(或者您卖肥料吧?)”(明知故问,告诉了客户你是做肥料的)
“卖(怎么了?)”(再一次调动起他的思维,了解了客户可能有需求,提问要多获得肯定的回答)“您参加今年的山东植保会了吗?”“去了”
“哦,我们也去了,我们每年都参加全国植保会,不知道您看到我们公司没有,哎,参会公司也多,经销商和厂家都忙得不得了,可能您见过了也不记得了”(制造情景,初步建立公司形象)“唉,现在您的肥料产品都定下来了吗?”“还没有?”(一般都会这么说,了解需求)“唉,您那主要是什么作物?”“黄瓜(水稻)”(了解了种植结构)
“我们公司有个引进国外专利的肥料产品xxx,效果很好,施下去6小时见效,效果明显,施后作物叶子明显变绿变厚,加拿大的xxx您听说过吗?”(介绍产品)“听说过”
“我们的xxx跟加拿大的xxx效果是一样的。之前我们的产品重点放在了山东,现在要向xxx扩展,在山东受到了经销商的好评,我们的一个乡镇客户就做了5吨”(制造情景,讲故事)“价格多少?”“xxx”
“你们价格怎么这么高?”(处理客户的顾虑,真正的成交就是从解决一个个问题开始的,解决一个问题你的成功率就增加了10%)
“我们引进的国外的专利,用的都是进口的原料,效果好,加拿大xxx要多少多少一吨,我们效果跟他们的一样,但是价格要优于他们,这个产品您做,肯定可以给您带来人气和利润!”(解决客户的顾虑,不要争论价格,要谈价值)
“哦,你们有没有资料邮寄来一些,我先看看(你们有没有网址,我上网看看)”(有希望)
“可以,没问题,您的具体地址是什么?邮编?”给他寄份资料,或发个网址,做好电话记录,比如:是否感兴趣啊,说过什么情况啊,作物啊,
2、第二次电话:
在估计邮件快收到后,再给其打个电话,看到画册之后,给他介绍产品,并不断强调产品的卖点(热点),这很重要,甚至让他自言自语的说:“真有那么好的效果吗?”。这时要多听,少说,二个耳朵一张嘴,这样的比例就可以了。最后结束的时候,千万不要说,“哦,您觉得怎么样?(您觉得还可以吧)”因为这样会招来客户这样的回答:“我再仔细考虑一下”这实际在说“永别了”,所以最后的时候一定要大胆提出成交:“这个产品,很好,您一定做,先发10件20件试试,请您记下我们的账号或者我把账号给您用手机发过去”如果这时客户说:“再等等最近手头有点紧。”这是他还有顾虑,你可以反问他“我有什么地方没有跟您说清楚吗?”这是做最后的努力。如果客户说:再考虑一下或者表示真没钱,就不要强行成交了,要给客户考虑的时间,问清“什么时候用药”这时在本上都要做好记录。
3、第三次电话
根据用药时期选择合适的.时间,间隔不要太长,再给他打过去,这时可以尝试多种成交方法!“丁经理差不多该备货了,快用药了”,或者说“快到用药季节里,先进个10件20件的试试”,大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。如果客户决定购买,但数量太少,怎么办,你可以说:“您也知道肥料的运输成本太高,太少公司很难发,公司规定最少10件货”一般这时都会接受。
概括一下上面打电话的过程:打个电话;寄份资料;再打电话。
二、几点原则:
1公司形象没有树立起来之前,不要谈产品;产品价值没有树立起来之前,不要谈价格;2与客户进行互动,调动客户情绪;3制造情景对话,发挥客户想象;4听说比例,两只耳朵一张嘴;5先了解客户的需求,再推荐产品;
6推荐产品,强调价值,也就是给客户带来的好处;7解决一个问题,你的成功率就会提高10%;
8有时不要被客户牵着走,善用提问掌握谈话的主动权;9提问要多能获得肯定的回答;10不要口无遮拦或漫无边际的乱谈;
三、电话销售几个关键点:
1.为销售设计提问,了解需求。“丁经理产品全都定下来了吗?”“丁经理,忙什么产品呢?”“丁经理,现在打什么虫呢?”“丁经理,现在虫情病情怎么样?”“丁经理,该备货了?”2.调整情绪,感染对方。
3.如何处理价格高的问题:购买意愿没有形成之前,谈价格是没有意义的,没有购买欲望,就没有价格谈判的必要。
A要用价格比较昂贵的产品来做比较,跟国外的产品比。
B用折算的方法,强调价值:尤其是蔬菜大棚。可以给他算笔账,一个大棚收入多少,我们这个用药能够最少增产10%,也就是可以给您增加1000的收入,而他的成本也就是几根黄瓜的价钱。C谈感情,不要谈理性:我的一些客户,开始也认为价格高,但是都跟我合作了,开始他们只做了几件,用出效果之后,就都大量进货了,这个产品真的物有所值,然后一定要解释为什么物有所值。
4.如何处理串货的问题?你就一直问他哪个产品串货了,直到他说不出来为止,然后你说:我们这个产品已经多年了,效果很好,老百姓愿意用,串货也是可以理解的吧?(不说话了,占了上风)您看我这还有其他的产品,您看看?(转移注意力,推荐产品)
5.如何处理现款?“您的货不都是佘来的吧,做不做现款,要看值不值得做,对吧?,我们这个产
品真的值得您做,您可以先少进些试试。”
6如何应对拒绝?
A客户说要考虑考虑,你可以说:“我有什么没有说明白的吗?或者说您对什么还不清楚?”B客户如说,“我需要的话给你打电话”这大多数是不会给你打电话的,你可以说“哪能麻烦您呢,您考虑考虑,过段时间我给您打电话”
C生意没有谈成,最后可以说“那公司有什么新产品的话,你需要我再给您寄些新资料来吗?”7如何成交?
在了解需求,介绍完产品之后,下一步就要成交,“丁经理,您看这个产品怎么样,能做吧?”用这样的话不妥,因为这会让客户犹豫,可以这样说,“那咱们就把合作的事情确认一下,您先进个20件货吧。”
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