有关销售人员的奖金发放问题
销售人员的奖金发放对很多企业来说是一个很敏感的问题,销售人员的奖金模式一般有两种。一种是提成制,指预先设定一个标准,达到标准后给予一定比例的提成。另一种是奖金制,指预先设定一个目标,达到目标后给予事先设定好的一个奖金标准。比如,提成制的销售人员收入=固定发放工资+业绩提成,而业绩提成=销售收入×1%(这个1%是事先设定好的一个提成比例);奖金制的销售人员收入=固定发放工资+业绩奖金,而业绩奖金=目标达成率×3000元(这个3000元是事先设定好的一个奖金标准)。
现实中我们无论是采用奖金制还是提成制都会遇到一个问题,就是采取什么样的标准来评价销售人员,因为不同的标准会得到不同的结果。但是不管采取哪种模式,销售额都是一个很重要的`指标,只不过提成制是直接用销售额,而奖金制一般是用销售目标达成率。但是单纯的用销售额这个标准是不够的,除非公司处在追求规模,追求市场占有率的阶段。比如,当一个企业初涉某个产品市场时,对销售人员使用这个指标是合适的。
那么,除了销售额之外,还应该采取哪些标准来评价销售人员呢?有些公司为了促使销售人员多销售利润高的产品,销售额的考核是分项进行的,而不是笼统的用总销售额进行考核;在有些行业中,价格信息不是很透明的情况下,销售人员对产品价格有较大主导权的时候,有些公司就用毛利贡献率来考核。同时,对销售人员的考核标准还需要采取一些非财务标准和行为标准。
我们知道,任何措施都有可能是双刃剑,主要看企业当时所面临的主要矛盾是什么,当主要矛盾发生变化后,策略措施也应该相应地发生变化。
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