浅析销售团队的心态管理
屁股决定脑袋!只要涉及到大家的任务、收入,哪怕我们的销售经理、营销总监本身就是公司的股东,也会条件反射般维护自己及自己部门的利益。
记得我有一次抽查公司营销中心的业务报表时,发现多数业代的报表都存在这么一个问题:一天中所开发的售点天南地北的。以某负责A区的业代为例,他在A区东边或者是某条街、某个社区拜访的店不会超过三家,其它的有A区南边的、也有西边的、北边的。也就是说,这个业代整天都处在东南西北的长途跋涉中,如此,会有多少时间真正的用在开店上?这样一天又能开多少店?这般蜻蜓点水的店面开出来了,今后的维护成本、物流陪送成本又会有多高?他们为什么就不在A区的东边做地毯式扫街,精耕细作呢?
刚好要组织开会,如何加快与此相关的铺货进度问题正好可以作为一个议题。会上跟营销总监一讲,他就条件反射般的说了这么几点:一、公司定的铺货任务不轻松,业代要加快搜寻才能完成任务;二,同一地方,不少店并不是你一去就能找到负责人等等。
可是,作为一个适应渠道多的产品,作为在一个片区的一个社区周边、一条街都可能存在几十上百家终端的产品,这样的理由显然是站不住脚的。其实,我们的营销总监也意识到了这些问题,刚散会就督促销售经理加强报表审核和铺货管理。
类似这般的事例,及其个人利益、小团体利益高于整体利益的潜意识,应该说在众多企业都存在着。如何才能减少因为这种意识而造成的销售问题呢?
其一,销售团队的利益不是公司给的.,是在市场上找的。这样的理念要坚持不懈的灌输。
其二,做对事、做好事才会有回报。与此相关的奖惩措施要坚定的执行。
其三,及时发现及时处理,少姑息,而不是让个人利益、小团体利益主导下的问题一点点累积成大患。
其四,加强核查和督导。因利己心态造成的销售问题,背后所隐藏的都是管理的问题。为此,我们只有对公司的销售、市场、人员情况了解的越多,才越能发现问题的所在,输理好个人和个人、部门和部门、个人和团队、小团体和整体的责任及利益的纠纷。
其五,多试着转变营销管理者的角色意识。销售经理也罢,营销总监也好,他首先是公司的一份子,是一名管理者,而不是以一个普通销售成员的心态来考虑问题。
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