关于销售的规划范文

篇一：销售部建设规划方案

销售部建设规划方案

一 、目标

不断开拓、积累客户群体，让中国找钱网形成一定的品牌效应，最终长期占有一定的市场份额。

目标分解

1、 分阶段制定计划，并努力实现业绩指标；

2、 建立科学合理的管理模式；

3、 注重细节、固化流程，培养稳定高效的销售团队。

二、管理工作规划

1、明确部门工作目标

（1）录入资金方信息

销售部分为两组，通过2个月时间完成全国范围内所有资金方的“扫街”工作，建立起资金方的客户档案，并筛选出有实力、有合作可能的（A类）资金方详细信息。

工作要点：

分组竞赛

目标分解，逐月、逐周、逐日完成

（2）银行理财产品以及信托产品销售

制定银行理财产品以及信托产品半年销售计划以及目标（引入产品种类、合作企业数量、签单金额、实现利润指标、客户增长率指标）并在每月25日左右结合当月实际情况制定下月销售目标。销售部分为两组，划分区域，组内不同人员负责银行理财产品销售或信托产品客户接洽以及销售。

工作要点：

分组竞赛

对应产品和区域的划分

合理制定销售目标和计划，逐步完成

2、建立起晨夕会的制度，团队相对稳定后建立每月工作述职机制

（1）轮流主持晨会（5分钟左右）

进行简单的工作安排，营造工作氛围

（2）轮流主持夕会（30分钟以内）

总结一天的工作完成情况以及遇到的问题，成员之间进行交流和讨论

（3）工作述职（1小时左右）

团队发展以及业绩相对稳定以后，每月25号左右销售部人员逐一与销售经理进行一对一的工作述职，销售人员总结当月的工作情况，完成的指标，遇到的问题，对工作以及部门的建议意见，销售经理根据成员的工作日志以及平时观察发现的问题进行交流和指导。对于不能很好胜任销售工作的人员，工作述职以后给予一个月的亮红灯时间，第二个月未有明显提高，直接进行末位淘汰，避免部门内鸡肋充斥的局面。

3、建立起月计划、周计划以及工作日志

每个成员制定自己的月工作计划以及周工作计划，并在共享文档中填写每天的工作日志，让同部门人员以及管理层随时了解完成情况。

4、带领部门骨干核心人员群策完成以下工作

（1）分解整体过程，固化细节，规范流程

信息录入和理财产品、信托产品销售阶段，分解整体过程：如何问候客户，如何探寻客户需求，如何有效处理客户的反对意见，如何推动客户，如何促单，在实战过程中由销售经理和核心骨干人员带领销售人员一起不断对每个细节的话术、注意事项、要领进行整理归纳，在夕会期间不断演练，最终固化细节，促进团队成员的成长和团队合作，同时规范各项管理流程。

（2）注入内部良性竞争意识

销售部两个人一组，通过小组竞赛和团队奖励，引入内部良性竞争意识，通过管理、考核以及日常宣导强调等多种方式杜绝相互拆台等恶性竞争情况发生。

（3）建立起岗前培训和随岗辅导机制

团队成长的同时逐渐建立起一套完整的培训和随岗辅导机制，使销售部门能够规范、持续、稳定发展，部门经理和骨干核心员工一起整理、完善以下内容：

公司部门类：

销售人员涉及的公司以及部门工作流程

销售管理制度（考勤、绩效考核、岗位职责说明、关键业务流程规范）

产品类：

已引入和在销售的产品知识及产品问答

各产品的优势和主要卖点

销量和市场反馈最好的几类理财和信托产品

业内的主要竞争对手情况

工作类：

管理表单的填写（月计划、周计划、工作日志）

销售过程各细节的培训讲解和演练

常见问题、反对意见处理、客户心理探寻、心态调整等培训

随岗辅导（发现新员工实战中的问题、探讨原因、寻求方法、行为指导、演练固化）

三、岗位设置

销售经理 一名

小组组长（核心员工） 两名

销售人员 两名

小组组长岗位设置说明：

1、良好的带头作用

老员工有时候会比较懒散，新员工也会有自由散漫的情况出现，部门内除经理以外，设置组长岗位，提高老员工的责任感，起到良好的带头作用，拉近部门成员之间的管理联系，工作安排、考核更容易推进。

2、引入良性竞争意识

分组设置小组组长，强化团队荣誉感，通过管理和正确的竞争观念宣导，实现部门内部的良性竞争。

3、更好的对整个销售团队进行管控

小组组长更多的了解团队成员的问题和想法，及时与销售经理进行交流，掌握整个销售 团队的情况，避免出现对公司或部门影响较大的事件，如销售人员带客户跑等。

4、保障销售团队的稳定性

小组组长作为管理储备岗位，参与部门的部分管理工作，避免突发事件导致管理断层，有效保障团队的稳定性。

四、薪酬体系框架

（在部门预算、理财信托产品销售利润百分比等确认以后再详细补充考核细则）

1、信息录入阶段

绩效考核项目：

信息录入达标情况、超额量、管理动作完成情况（表单填写、考勤、例会）

考核比重：

责任底薪：40%左右

超额量：不超过55%

管理动作完成情况：5%左右

例：（最大化计算）一名销售人员最高预算为5000元/月，年度最高预算为6万/年 责任（达标）底薪暂定为2000/月

每周小奖+超额重奖+优胜小组奖+全勤奖+其他奖励 不超过2000元/月

半年大奖+年度大奖 不超过800元/月

预留（部门激励、学习培训等）200元/月

预计每名销售人员平均为3000~4500元/月

部门预算范围以内，组长只设100元左右的固定补贴，信息录入阶段以超标奖和优胜组团队形式体现，如优胜组奖金500元，组员200元，组长300元。

2、产品销售阶段（待确定签单金额中可作为销售人员全部支出的百分比）

绩效考核项目：

签单金额达标情况、超额完成量、客户增长率、管理动作完成情况（表单填写、考勤、例会）、客户满意度

考核比重：

责任（达标）底薪：40%左右

超额量：40%以上

客户增长率：10%左右

客户满意度：5%左右

管理动作完成情况：5%左右

关于产品销售超额量的补充说明：

固定不同超标量的提成百分比，鼓励超标，超额重奖，上不封顶 举例：公司最高可提供签单金额的6%作为销售部全部运营成本， 达标量以内：销售人员月提成为签单金额2%；

超标20%以内，超标部分提成为签单金额2.5%；

超标50%以内，超标部分提成为签单金额3%；

超标100%及以内，超标部分提成为签单金额3.5% ；

超标100%以上，超标部分提成为签单金额4% ；

销售人员签单金额1%作为半年和年度大奖；

组长可获得团队其他成员签单金额的0.5%作为提成。

3、团队激励（部门预算范围以内）

（1）每周小奖（可乐、微型盆景、蛋糕等）

（2）超额重奖

（3）半年大奖

（4）年度大奖

篇二：销售公司三年规划

销售公司三年战略规划

制定三年(2009-2012)战略规划是必要的，所谓战略规划，就是制定销售公司的长期目标并将其付诸实施，它是一个正式的过程和仪式。

制定战略规划需要分为三个阶段：

一、第一个阶段就是确定目标，即销售公司在未来的发展过程中，要应对各种变化所要达到的目标。

怎么确定企业的战略目标呢?确定战略目标的第一步是要对销售公司的现状进行分析。

销售公司07年3月成立，06年10月公司开始尝试开拓连锁直营店，截至到08/08/18相继开了航华、七宝、龙茗、庙泾、机场、小木桥、虹梅、古美、莘谭九家直营店。考虑市场原因,09年公司又调整经营战略,相继关闭了8家直营店,到目前仅剩一家. 由于销售公司机构设置的局限，当时大量的事务性工作落到了本已人手紧张的销售公司几个员工身上，没有多余时间和精力来思考销售公司的发展。

销售公司目前存在的问题：

1. 由于只有一家直营店。老客户要维系需要新品，新客户要吸引需要广告，由于新品、广告都没有到位，这样就会影响直营店的销售量。一家直营店目前的作用：1.公司广告;2.团购窗口;2.为超市、卖场的退货设立再销售渠道。销售公司要依靠一家店来完

成经营指标是不可能的。

2. 8家直营店关闭后，人员也作了重大调整。目前销售公司人员状况：1个店长、1个营业员、1.5个管理人员，尽管可以共享利用食品公司的相关机构(采购、生产、财务)，但最重要机构业务拓展（新的销售渠道）的人员目前没有。

3. 新产品开发力度不够，没有专人或专门机构来及时处理， 影响了产品的推陈出新，同时影响了产品结构的调整，所以在制定淡旺季产品的结构，并具体到品种的选择上，出现了问题。

4. 目前销售公司尽管也在涉足机供品业务。糖、油、豆沙、冷冻肉制品等都在操作或洽谈中，但这并不是长久之计。开拓新的销售渠道是必要的，但就目前的状况（人力、物力、财力都欠缺），况且这些都不是短时间内能完成的工作，对于销售公司是挑战，究竟如何运作？需要探讨！

我们的优势:

1．品牌效应的影响 东航是一个很有知名度的大型航空集团公司，在上海甚至全国都无人不晓，销售公司可以借助东航品牌，开拓市场。

2. 资金流的保障 食品公司是航食板块下18家公司之一，航食占70%的股份,可以为销售公司担保贷款,保证有足够的资金使用.

3. 经营范围较广 预包装食品（不含熟食卤味、含冷冻（冷藏）食品）、散装食品（不含熟食卤味、不含冷冻（冷藏）食品）、包装材料、日用品、文化用品、装饰品、工艺礼品、劳防用品、洗涤类用品、食品加工机械设备(除特种设备)。有许多我们可以去开发尝试的。

4. 机供品业务 目前大多机供品是通过销售公司操作的,尽管有毛利率低、品种复杂、操作繁琐等问题，但这对销售公司不能不说是一块额外的收入。

我们的劣势：

1. 机构框架未完全建立 成立二年多没有完全建立机构框架，目前上设总经理、副总经理，下设的采购、仓储、财务都与食品公司共享。

2. 直营连锁店 06-08年开发的直营连锁店未能很好发展,影响了整个公司的经营业绩。

3. 市场开拓 由于未设立业务拓展部门及人员,没有真正开拓新的销售渠道(包括网络销售、贸易)。

我们了解了销售公司的现状、存在的问题、优势和劣势后，就需要有一个分析结果：

1. 在现有条件下尽可能完善机构,需要业务拓展人员,设立业务开发部门.

2. 充分利用现有经营范围以及我们的优势,开拓多种销售渠道(包括网络销售、贸易).

3.不断开发有生命力的`产品，一个产品是有生命周期的，老产品要维护，新产品要有计划的开发，每年有1到2个，对公司来说是可行的。我们不断要有新品出现，才能保证公司产品的市场占有率，提高销售公司销售业绩。

考虑到这样,在未来的三年，如果公司不进行变革，那么公司的领导者或者股东们会不会满意？如果满意的话，就保持公司现有状态，不做变革；如果不满意，那么就要考虑在目前分析结果的情况下，公司可以对内部做哪些变革，再分析一下公司可以对外部做哪些变革，将内部和外部变革所能导致的结果与不变革的结果进行比较，寻找变化和差别，这些变化和差别是不是能使公司满意。 最后再来决定是不是要变革，怎么变革，并确定变革的目标。当公司决定变革，而且考虑好怎样变革后，就把这些变革的决定写成正式的文件。

二、第二阶段就是要制定这个规划，当目标确定了以后，考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标，这就是战略规划。

第一步是战略环境的分析和预测

要分析一下销售公司的经营特征，简单的来说就是要回答一个问题，即我们是谁？销售公司是食品公司投资的一人有限责任公司,是以销售经营范围许可的各种产品为特色的这样一个公司,也就是以销售产品为主要盈利手段的. 今年以来，我国经济持续较快增长，但国际经济环境的变化也带来新的困难和挑战，继续保持当前的良好发展势头，关键在于做好扩大内需这篇大文章。

1．今年我国经济运行的主要特点

1） 国民经济持续较快增长，与世界经济明显回落形成鲜明对比。

2）国内需求对经济增长的拉动作用明显增强，外需的作用明显减弱。

3）在经济快速增长的同时，价格涨幅较低，甚至仍然存在一定的通货紧缩压力。

4）全年经济运行呈现前高后低态势，并在许多方面体现出来。

2. 充分估计国际环境变化对我国经济的影响

3. 继续扩大内需大有可为

经济增长需要需求拉动。需求包括国内需求和国外需求即出口需求。当前出口增幅下降甚至个别月份出现零增长或负增长是国际大环境使然，主观上的努力很难扭转这一趋势。作出这种判断，并不是“宿命论”，也不是主张消极等待，而是要充分估计出口形势的严峻性，并在尽可能采取措施稳定出口的情况下，

着

篇三：2017销售年度工作计划

2015销售年度工作计划

第1篇：销售年度工作计划

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和-谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。