职场人生 用想象力筹钱
一天,一个保险推销员走进一家律师事务所,不到半小时就出来,手里拿着律师的寿险申请表,保额高达百万美元。可是,人们都知道,这位杰出、富有的律师曾经把这个城市六七个最能干的寿险业务员拒之门外。
而我们谈到的这位业务员,是这么做成这单生意的:
他带了一份报纸,上面是关于那位律师的专题报道,详细讲了他的事迹。报纸的头版头条,就是黑体字的大标题:《杰出律师为自己的大脑投保百万美元》。
报道讲这个律师从基层做起,为公司做法律顾问,最终,凭着卓越的业务能力打出一片天下,就连最挑剔的委托人在他面前也唯命是从。文章写得很好,还配有律师和他家人的照片,有一张照片拍的是他在长岛的房产。
业务员把报纸递给律师,说道:“我已经安排好了,只要您一通过必要的体检,我就在一百多份报纸上刊发这篇报道。您这么聪明的人,不用我提醒就清楚,这篇报道会给您带来足够多的新客户,他们付给您的费用肯定超过100万美元。”
律师坐下来,仔细读着报道。读完后,他问业务员是怎么了解到他这么多个人信息的,又是怎么设法搞到他家人的照片的。
“哦,”业务员回答说,“这很简单。我不过是和报业联盟谈了一下,委托他们来处理的。”
律师又读了一遍,作了几处修改,把报纸递回给业务员,说:“拿张申请表给我吧。”几分钟内,这笔生意就做成了。可是,业务员去拜访律师之前,却准备了三个多月,任何细节他都关注到了。报道写成之前,他到处搜寻,找到与该律师相关的所有信息,把这当成自己的任务。同时,他也万分小心,确保报道的内容能写好,准确无误地击中律师的软肋——他想出名。
他推销给律师的其实不是人寿保险,而是虚荣心保险。一个头版头条的大标题,帮他实现了目标。而且,他不但得到丰厚的保费,还从报业联盟那里拿到500美元稿费。
如果我想得没错,这就是想象力。
想象力丰富的推销员,卖出去的通常不是他们真正要推销的产品。哈珀是芝加哥大学的前任校长,他的经历正好能证明我的`看法。
哈珀是教育界有史以来最了不起的募捐者之一。他打算在校园里建一座新大楼,需要100万美元的捐款。
他先巧妙地选出了目标捐赠者。他只圈定了两个芝加哥人,每一个都财力雄厚,拿出100万美元都不费吹灰之力。
大家都知道,这两个人是死对头(这可不是纯属偶然,哈珀肯定是故意选了这么两个人)。一个人专职从政,另一个人掌管着芝加哥的电车系统。多年来,这两个人纷争不断,想象力没那么丰富的人,想不到这一点有什么利用价值。
一天中午12点整,哈珀溜达到电车巨头的办公室外,发现大门无人值守(这正是他希望的),就未等通报,直接走进巨头的办公室。
巨头抬起头来,还没来得及责问哈珀为何不请自人,这位超级推销员就说:“很抱歉,我擅自进来,不过外面没人看门。我叫哈珀,就占用您一分钟的时间。”
“坐吧。”巨头说。
“不了,谢谢。”哈珀回答,“我只有一分钟时间,跟您说件事,说完还得赶路。这段时间,我一直在想,您做出了杰出的贡献,为这个城市修建了全美最先进的电车系统,芝加哥大学应该做点儿什么来表彰您。我已经想好,在校园里建一座大楼,用您的名字命名。我跟董事会提了,可是另一个董事也想建一座大楼,他想用另一个人(哈珀说出了巨头死敌的名字)的名字来命名。我来把这件事告诉您,希望您能找到办法,帮我推翻那位董事的方案。”
“好啊。”巨头喊道,“这个想法有点儿意思。请坐,我们商量一下有什么办法,好不好?”
“真对不起,”哈珀摆出一脸歉意,“过一会儿我还有个约会,得马上赶过去。我想是否可以这样:今晚您考虑考虑,如果想到什么办法,能帮我以您的名字为大楼命名,明早就给我打电话。我觉得您才是当之无愧的。再见。”
不等巨头开口,这位创意大师就离开了。
第二天早晨,他来到学校,发现巨头正等着他呢。两人走进办公室,谋划了一个小时,然后出来了,脸上都挂着微笑。哈珀手里拿着一张墨迹未干的支票,在空中挥来挥去,想把墨水赶紧弄干。支票面额是100万美元。
电车巨头想出了办法:先下手为强,把对手干掉。哈珀多聪明啊,他早就料到电车巨头会这么做。
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