汽车销售话术激发客户的购买欲望
最初阶段
客户只是刚刚有买车的想法,尚且处于不同品牌不同车型的比对期。
这个阶段的客户,需要的是对各个品牌的车的全面了解。一般的销售人员,套路是首先自我内定客户只准备买本4s店面的车。他们习惯的问题套路:价格区间定位 + 车型定位 + 专业介绍
这确实是一个汽车销售里常态的惯例,但问题是,客户现在是处于比较期,并不只对你一个车品牌感兴趣,作为销售,如果在这个阶段就自我内定客户只是要买自己的品牌,那么很多话是非常不切合客户心理,容易造成排斥。
那么这个阶段,不妨先抛开常见的品牌定位,不要让客户觉得你就是在推自己品牌的车,不要让客户选择的'范围只局限在自己的品牌中。
那么销售在这个过程中做什么?不卖品牌,不卖车,卖什么?答案呼之欲出,卖自己!
作为一个汽车销售,首先你必须是专业的,一个有买车需求的客户,尤其在初期这个阶段,肯定是希望更多了解之后再做评定。所以,为了迎合这个阶段的客户,销售人员应该这样塑造自己:
首先,我是一个专业的汽车行业销售人员,对于各个品牌各种车型的了解,没有人比我更专业。客户一方,根据你的需求的描述,我知道哪个品牌哪个车型最适合你。你不买我的品牌的车没关系,但是你可以向我咨询,我们以后可以成为朋友啊,买车这一块我可以帮助你。
因为客户仍然处于比较期,留给销售人员可做功课的机会还有很多,所以首先建立起友好的客户关系是第一步。
拟购阶段
客户在对品牌,车型,价位等等有所了解之后有备而来,内心中是有清晰的备选答案,来店主要是两个目的:
1、了解这家店面的价格、售后等等情况
2、试驾实体车
对待这个阶段的客户,虽然是第一次见面,但销售人员千万不能再做那些关于车型上的基础的介绍,这样子只会让内心中充满着独立思考的客户对你反感。
这个阶段,是同品牌下店面与店面的竞争。这个时候销售人员卖的重点仍然不是车,并且不只是卖自己,关键是卖服务质量。
作为一名专业的汽车销售人员,你不仅仅要了解销售方面的知识,更是要在汽车购买后的保养、注意事项等维修部、售后部门的工作范围内成专家。
汽车作为大件商品,具有长期使用的特性。客户购买不仅仅是商品,更是购买的一份安心与保障。如果客户从你这里购买之后,在日后的使用期间,存在的大大小小的问题都能有你提供舒心的解答与建议。那么这一次购买就是一个长期快乐的过程。
说一句题外话,很多销售人员看到上面一段很不以为然,说售后的服务,有专门的售后部门、维修部门负责,关我什么事?我的意见是,汽车产品的销售,虽然是大件商品的价格,与工业产品价格相似。但是却拥有着工业产品不具有的一个非常重要的特性:重复购买性!!
按照节点理论,每一个优质的客户后面,都隐藏着50个潜在的客户。你成功的服务好一个客户,就是潜在的服务好50个客户。我在3线城市认识的一个工作3年的汽车销售,他说他每个月稳定能卖出15辆车左右,其中百分之80,都是老客户转介绍的。
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