卓越的销售人员是如何练成的—记新华保险3月全国件数王韩文维

在咸阳寿险市场上，有人说，一年做20件保单的业务员被称为优秀业务员，但卓越的人常常不自我设限，不满足于月月开单，不止步于优秀，要超越极限，挑战人生巅峰：2018年1月入司，当月转正，月度承保14件；2月跨级晋升为高级客户经理，月度承保15件；3月承保42件，件数全国第一；开门红月均24件，月月绩优。这一组组漂亮的数字，来自于一个入司不到三个月的销售人员——新华保险咸阳中支韩文维。《史记》中说：世必有非常之人，然后有非常之事；有非常之事，然后有非常之功。非常者，固常之所异也。非常之人的韩文维，非常之事的全国件数第一，她销售的常之所异究竟在何处，让我们来一探究竟，看看卓越的销售人员是如何练成的。

高度的行业认可

由于之前从事过医疗工作，韩文维对保险的认知极高，对保险销售员这份工作也是觉得光荣。她把自己比喻成一个美丽的天使，是为千家万户保驾护航、规避风险的天使。在进入这个行业前，她的家庭共有13张保单，涵盖了重疾、意外、养老、住院，包括了自身、父母、孩子。她说，如果对家人没有一份保障，那就不算真正的爱；如果自身没有一份保障，那就“裸奔”在这个时代，这是一个有责任的人绝不允许发生的的情况。正是因为这种正确的认识，所以她对这份工作充满了热情。韩文维采取“1+2”的模式做保险，即一天两头。早上参加公司早会，学习专业知识；中间一段时间在家里的茶庄，积累客户；晚上拜访客户促成业务。她将热情投入给了这份工作，工作回馈给了她丰硕的成果。第一天进入公司，她便主动出击，现学现卖销售出4张保单，当月销售出14件，进入咸阳件数前三甲，超过了99.9%的销售人员，大大超过了咸阳人均2件的平均水平。俗话说，思路决定出路，高度的行业认可确实带给韩文维一条康庄大道。

漂亮的沟通艺术

有些人谈着谈着就会把话说死，有些人不咸不淡的聊着天，但是漂亮的沟通艺术却让人对交谈意犹未尽、有所回味，韩文维就是这样一个懂得漂亮沟通艺术的人。一般人面对“执拗”客户“刁钻”的问题，比如“保险是骗人的”、“我没有钱买保险”，大都选择了直面回答，急于否定客户错误的认知，这样就容易掉入客户的思维中，跟着客户离保险越来越远。韩文维一般先接下话题的引子，倾听客户对于保险偏见的理由，用她人性化、专业化的沟通方式让主场不断切换到自己手中。也许得益于对心理学的研究，她总结出了一套自己的沟通方式，那就是举例说明+理念沟通+实事求是，首先举例说明周边真实案例，其次在客户“动之以情”的基础上“晓之以理”，沟通保险理念，最后讲解公司的产品。这是一个感情不断深化的过程，最关键的是要让客户产生“共鸣”。沟通时的礼仪也相当重要，韩文维本身就是成功女性的代表，加上“请字当先、谢不离口，您字挂嘴边”的语言礼仪，一个有素养、有形象、有格局的销售人员就呼之欲出。另外，在产品介绍上韩文维坚持实事求是，什么是主险，什么是附加险，附加险是消费型，需要年年交，主险是交10年或20年，这些她都会给客户讲的清清楚楚明明白白，不会避重就轻或囫囵灌输给客户。小组成员遇到沟通的问题也会来请教她，曾经有同事把意向客户差点谈崩，韩文维仅仅花了一个早会的时间，以微信聊天的方式就帮同事签下了保单，不得不说，有效的沟通确实能事半功倍。

管道式客户经营

高件数背后一定是庞大的客户群体，韩文维的客户来源主要有三方面，一是茶庄的客户，二是身边的朋友，三是陌生客户。她说，开口很重要，我们每天接触到的人，无论是否能买保险，也不见得非要谈保险，但是相互之间的沟通交流就是铺垫就是积累。对于客户经营，韩文维介绍了她的'管道式经营：大部分人对于客户都是提桶式经营，只看见目前拥有的客户，1个就是1个，10个就是10个。那么下一个节点来临，新的客户又在哪里。但韩文维看到的是顾客之后的消费群体，那是数倍数十倍的增加，她称之为管道式客户经营。只要管道修好了，客户就会源源不断的涌入，无需一桶一桶的去提水，就进入了良性循环中。明确了客户经营方式后，韩文维从多方面树立自己的口碑：一是大量的客户拜访，公司要求一日三访，韩文维一日五访，维系老客户感情，认识新客户；二是小本子上记着每一个客户的信息，关注客户的朋友圈，及时送上温暖关爱；三是舍得投入工具，这些工具是“投其所好”的，是饱含诚意的。她坚信以心交友，以诚待人，敬重每一个人，不应付任何一个人，人缘好，所以口碑的宣传效应就源源不断的为她产生着新保单，老客户加保，新客户投保，大量的积累使得她每个月的工作节奏清晰又明快。别人一到节点苦哈哈，她却很早的就准备下了次月的保单。目前，韩文维的保单已经排到了5月份，就连介绍她入行的主管也觉得压力倍增，既欣喜于组员的卓越，又担心自己的步伐落后。

比你优秀的人比你还努力

所谓比你优秀的人比你还努力，这真是韩文维的真实写照。她给自己定了一个小目标，月月绩优，月月收入过万。她说，有时候我们觉得签单难，拜访难，但世上哪一件事不难？每个人都是通过自己的努力去决定自己生活的样子。她把这句话送给跟她一样刚入行的新人，希望他们坚持、努力。

因为相信，所以看见。