销售谈价格的技巧
导语:销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,下面由小编为大家整理的销售谈价格的技巧,希望可以帮助到大家!
一、是否先要价
先要价的有利之处,在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于在对手心中留下一个锚定的价格,最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端,后期价格难以朝着自己有利的方向变动。另一方面,先要价后,对方会在随后的谈判过程中,及其所能迫使我方让价。
总之,先要价利弊共存,因此需要区别对待。
二、要价的上下限
成交价格是受供求和竞争以及谈判对手的`状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益,还要考虑购买方的承受能力。价格过高不符合自己的利益,价格高了达不成交易。
三、要价的起点
在掌握市场行情及其走势,即可参照近期成本价格,结合己方的经营意图,确定一个大致的要价范围。
第一,开价高,往后的价格谈判越有利于朝向自己的方向,自己的回旋余地越大
第二,开价低,会造成对手轻视自己,不断打压价格。
四、如何对要价进行解释
第一,对要价不要主动做任何解释或说明,因为不管己方要价上限或下限有多少,对方总是会提出质疑,借此拉低谈判价格
第二,要价后,对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是:不问不答,有问必答,避虚就实,声东击西。
五、抬高要价
抬高要价是指在向对方要价后,又以某种原因为借口,提高要价。抬价能否成功奏效,看对方接受你价格的意愿,如果对方轻易的接受,可以考虑抬高价格。
价格谈判中的让步
在商务谈判中,为促进交易,双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中,还应注意以下问题:
1、让步要服务于己方的整体利益。
2、不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比,让对方占有某种优势,置自己于不利。
3、让步要让得恰当好处,以最小代价让步,让对方感到自己取得了重大胜利。
4、主要问题上,能不让步就不让步;在较为次要的问题上,根据情况,己方可能考虑先让步。
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