增加销售量的谈判技巧
一、挖需求
这一步是在谈判过程中的重中之重,很多人把天聊死和把客人谈走就是缺乏挖需求这一步。
那要如何挖需求呢?请大家记住一个字,那就是问!很多人在和客人聊天的时候都是别人问什么答什么,或者不管三七二十一就在说自己产品很好,有神马功效,销量很棒,现在做活动。把产品的好处吹了一通,也不管客人要的是什么。举一个简单的栗子,就像医生给病人看病,一般都需要进行望闻问切,再做诊断,而不是直接看到一个病人就说:你,发烧了,去拿退烧药;你,肝有问题,去吃点中药调理。所以,在我们在谈判的时候也是一样,要多问,通过问来了解顾客需求。
我们要有一定的营销思维,而不是简单地销售。
根据用户需求去生产和推荐产品和服务,而不是把我仅有的,自己认为好的推荐给客人。
二、找痛点
得知用户需求之后,就要找到客人的痛点,那就是客人有这个需求的原因,打个比如,一个人要减肥,来找你买减肥产品,那么她背后的目的是什么?为了找回自信?为了健康?还是为了某次短期的上镜而应付的减肥?
找到痛点后,那就好办了,就可以对症下药了。根据客户的痛点来变化聊天内容和产品卖点的推荐。
放大痛点
(如果有能力可以进行这一步,根据具体情况)
一般了解客户需求和找到客户痛点后,我们还可以使出一招更绝的',那就是放大客户的痛点。
那么这个时候,就相当于是把痛点放大了,告诉你,如果不解决问题,问题就会更严重,实际上就是在伤口上撒盐的道理。撒盐后,用户就会觉得更痛,更痛以后,也会意识到购买的重要性。这个时候可以参考去看病的时候,有一小部分医生会把话说严重的感觉。
三、推方案
等你问完5-10个问题,基本上对于用户需求,也会有一定的了解,也可以找到客户的痛点。这个时候,我们才可以推方案,也就是根据需求来介绍产品还有使用方法,以及效果假设。
四、答异议
当你推出方案时,客人有可能认同,认同的话成交就较为容易了。若不认同,还会提出一些异议,就是对产品有疑问或者不了解的地方,这个时候就需要我们耐心地,并且站在顾客的角度去帮助顾客思考问题,并且要表现专业。切莫心急,并非为了成交而成交。
在帮顾客解决完心中疑惑之后,成交也基本上达成了。但是也会有一部分客人特别纠结,就像我,哈哈,选择恐惧症或者间歇性纠结。对于这一部分客人,我们就要进行最后一步——逼单。
五、逼成交
其实就是我们常说的逼单,这里的逼单不是叫你去问客人买不买,如果一旦问了客人买吗?要不要下单?大多数情况下你得到的答案是:“我先不买吧”或者“我考虑一下”。这个时候,其实你已经把客人谈死了,因为他只不过是担心你脆弱的心灵承受不了ta不买的事实,所以委婉地告诉你:“我考(bu)虑(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我们可以用假设成交法(直接告诉他使用方法和后续服务)、给予利好成交法(礼品或者优惠)等等.....当然了,这个逼单时候要懂得判断时机,逼单不能太早,也不能太晚。如果客人提到关于售后问题、邮费、使用方法、到货时间、讨价还价等,这个时候即可逼单。
掌握了这成交五部曲,可以让你的成交率提升30-60%,但是需要多加练习,并且形成自己的思路,方法都是死的,懂得灵活运用才可以事半功倍哦~
最后送给大家一句话
放下目的的沟通才是最高境界的谈判
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