怎样做好酒类销售

作为一名酒类销售业务人员，不要只看到经销商给你回款，更要意识到只有当消费者把酒打开喝下去，这才算是完成销售工作，接下来小编搜集了怎样做好酒类销售，仅供大家参考，希望帮助到大家。

怎样做好酒类销售

1、终端基础扎实，充分调动终端积极性

终端基础工作做扎实，就必须做好以下三方面：

一是终端氛围的营造工作

即让消费者一进终端就能清楚认识到我们的品牌，而这些需通过陈列、门头、堆头、海报、窗透等来完成。

二是与终端建立良好客情关系

那么如何能判断出业务员与终端客情关系的好、坏呢？询问终端老板三个问题既可：某品牌酒水的业务员来拜访过吗？大概多久拜访一次？那个业务姓名？如果终端老板这三个问题都回答不起来，那么业务员与终端的客情关系就可以见一斑了。

三是要让终端老板挣到钱

首先是终端进货产品后加价销售的差额利润。很多酒厂对价格管控有很大困惑。其实只要做到 “能卖高的时候，管上线。能卖低的时候，管下线”即可。简单说就是在新品上市期，价格不透明，但其销量少只能追求单瓶利润。此时就要限制终端最高零售价，否则将影响产品动销。当销售逐步起量，零售价逐步走低，此时单瓶利润小，而销售量增大，厂家就须管好终端最低零售价。其次是在销售过程中，必须根据终端实际需求来进行设置政策。对终端进行分级，不同级别对利润需求是不同的。终端政策奖励火候的把握尤为重要。总之，核心即让终端店主动卖你产品。

2、主动发掘终端背后的客户资源

我们常发现越是难搞定的，搞定后往往能给你带来更大的利益。我们要时刻抓住终端老板的核心需求，培养一个核心终端会帮你引领一个市场。我们要做到：深刻理解老板背后的生意逻辑，和其讲道理。国人讲究名正言顺，道理通，事事通。核心即让终端店老板愉快的帮你卖产品。

3、越过终端直接培育消费者

只有消费者喝起来的酒，才会有终端愿意卖。核心消费者喝会带动一群人喝，一群人喝会带动一个市场喝。有这样一个案例：某品牌在某区域市场开展“你贴车，我送酒”活动。私家车主只要在车后窗贴上该品牌的宣传贴，就可得某品牌啤一件/月。因为这个贴车的'目的包括以下几个方面：

首先直接有效进行广告宣传。

其次是收集客户资料，建车主微信群。建群后可以定期在区内发红包，发促销信息，保持群活跃度。业务人员一定要思考车主会产生哪些固定消费？怎么在这些消费环节上做联合促销。如车主有洗车的需求，就可以联合洗车行老板进行联合促销，让车行提供一定金额的洗车卡，酒商送同等金额的酒，车行老板可以自饮，也可以做买洗车卡送酒水的活动。而业务员可以拿洗车卡做购酒送洗车卡的活动。

对于消费者来说，无论是洗车、还是购酒，都多了实惠，对于车行和酒商来说，也能分别增加自身的销售业绩，同时还能培育和维系消费者关系，真正做到消费者、厂家、终端、洗车行四方共赢。这就是越过终端培育消费群体的精妙之处，同理类推我们可以与4S店、修车行、保险公司（车险）等等所有与车主密切相关的消费单位进行联合促销、提高目标消费人群的粘度、培育目标消费群，实现卖酒最高境界：让终端迫不及待的卖酒。

酒类销售手段

一是，小酒免费赠送，主推产品的缩小版，一般125毫升，小酒作为赠品或品鉴酒可以有计划的、大幅度、大面积赠送，以此教育消费者口感或适应度；

二是，品鉴会赠送，大大小小的品鉴会是白酒营销最常见消费者教育手段，针对核心消费群体的免费吃喝，免费赠送，甚至针对核心意见领袖特聘品鉴顾问持续免费赠送，赠的酒一般是主推产品；

三是，社区、广场、集市、庙会等推广活动，免费品尝，免费赠送，买赠活动等；

四是，联合终端销售网点尤其是餐饮终端的免费赠送活动，用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒（前几桌赠）等等。